售楼组织方案.doc

售 楼 营 销 组 织 方 案第一部分 营销准备及营销策略一、 项目整合包装策略 项目整体的包装对项目的定位，项目的宣传等，都具有决定的作用。因此，要注意对项目销售场所、施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色向客户展示，项目风采，减少在销售期房的过程中客户的心理阻碍，达到积极推动客户购房的作用，促成成交。1、项目施工围墙包装策略项目的围墙包装要与街道视觉效果及施工要求相配合，围墙的展板以喷绘布画面，展现本小区的特色卖点，2、售楼部室内装饰及布局的确定售楼部的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽淡的场所，最重要的是通过这个场所，体现项目的风格、质量、品位，让客户在此能被项目营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售，售楼部布局应分为三个不同的区域，即接待区、讲解区、洽淡区。接待区：位于售楼部内堂面对入门中央，主要为小型吧台式接待台。讲解区：位于售楼部入门左边放置小区沙盘模型，项目效果图，规划示意图等。洽淡区：位于售楼部入门右边，以圆型玻璃谈客桌为主，配以条形布艺沙发和茶几为辅，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。二、项目营销准备1、销售资料的准备：A、楼书B、户型图C、宣传单张D、开发商五证复印件E、售楼部现场标准化文本，来客登记本、咨电记录本、淡客笔记本、销售跟踪表、销售记录表、月销售报表，排卡须知，认购书，标准合同范本，银行贷款程序表。2、销售辅助工具的配备：项目总平面沙盘，单体房屋模型、通迅电话二部，电脑一台、饮水机一台、桌椅若干，背景音响，项目销控表，建材样品展示架。三、项目营销策略营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划。指导产品方案走向机会，销售执行是执行这些计划。1、具体营售的手段及整合推广内容：A、营销要注意的心理战，表面各项目在市场上进行销售大战，但项目各有特色，是否被客户接受，归根到底，是客户的心理认知，所以本项目的营销主战场应该放在客户的心理上，尽可能的组合一切营销手段，多方位全角度打动客户。或者改变客户已经形成的观念，从而使其认知项目最终促成购买。B、营售要重视的实效性，为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体营售手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段组合运用和变化调整的策略，使得营销过程更具有连续性和统一性，有效地保证项目对外形象的统一和完整。因此在整个销售过程中，“整合传播”将是最为有效的营销手段，整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、传媒、销售、现场促销、公关活动等手段的整体营销运作模式。2、整合传播（推广）的具体内容：A、报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口经宣传，实现广告传播的整合；B、电视发布、媒体传播、庆典开盘活动等互相推动，实现公关活动的整合；C、销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；D、一次性付款、分期付款、银行贷款等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；E、折扣销售、赠物销售、抽奖销售等，合理使用，实现SP促销的整合；F、销售经理、主管、代表等说辞一致实现销售全体的整合；3、销售时段的分期及工作内容：第一阶段：销售准备期 （2012年 月至2012年 月 号）第二阶段：内部认购期 （2012年 月至2012年 月 号）第三阶段：开盘及强销期 （2012年 月至2013年 月 号）第四阶段：持续期 （2013年 月至2013年 月 号）第五阶段：收尾期 （2013年 月至2013年 月 号）第一阶段：销售准备期本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备方面，接待中心，工地包装宣传展板；A、广告推广方面：项目整体思路，媒体组合、媒体计划、媒体预算；B、销售工具方面：模型、楼书、展板广告牌、广告旗；C、人员准备方面：人员招聘，人员培训等；D、销售其它方面：销售资料，销控表、价格制定；第二阶段：内部认购期本阶段是在销售人员进驻售楼部后，先期预约先前登记的客户到访，接待来电，来访客户介绍产品内容，签定内部认购协议，媒体形象宣传等。第三阶段：开盘及强销期开盘前项目及开发商形象宣传、开盘前期准备，接待来电访客户，首期媒体反馈，修正广告及媒体方案，客户调查分析，成交分析，办理贷款等手续，强销期接待来电，来访客户，客户定期追踪成交签约与办理贷款，全方位广告支持，客户调查分析（成交、未成交），广告、媒体修正，促销活动的组织，业务人员再培训，每日业务人员工作总结及例会。第四阶段：持续期追踪客户全面成交，减少广告发布量而加强针对性宣传，工程进度形象、整体形象包装，配合其它促销方式（促销活动、广告赠品、派发宣传单）督促按揭及交款，媒体情况调查及分析，销售总结及销售策略的随时检讨。第五阶段：收尾期项目进行到本阶段，已经进入到销售淡季，本阶段是对淡季再次努力也是对整个项目的收尾性工作。接待来电、来访客户，全力追踪老客户，有针对性地组织客户联谊会及产品说明会做好交房前期准备工作，针对尾盘的促销活动。第二部分 销售组织的构建一、销售管理制度：1、行政管制度，报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制度；2、培训制度；3、业绩考核及奖励制度；4、客户服务制度；5、财务制度；二、销售部组建及各岗位人员职责：1、销售现场人员结构，项目销售现场拟安排6名销售人员（现场销售经理1名、秘书1名、销售代表4名）A、现场销售理经主要负责销售工作的日常管理，协调现场销售部门与其它部门的关系，考核现场销售代表的工作，完成销售统计报表，审核合同，负责汇报销售中存在的问题，完成销售任务。B、秘书主要职责，配合现场销售经理管理售楼部日常事务，接待来访客户的登记，制作完成各种表格。C、销售代表主要负责房屋销售，向现场经理反馈客户要求，协助理场经理统计反馈销售情况，协助现场经理协调同其它各方面的关系。2、人员素质及要求：现场销售经理，有良好的沟通及协调能力，有敏锐的观察力，熟悉销售的技巧、熟悉房地产市场及项目情况，具有领导控制能力，具有紧急情况处理能力，具有房地产金融及法律知识，能代表公司形象。现场销售代表：有良好的沟通能力，熟悉销售技巧、熟悉房地产市场及项目情况，工作热情，勤恳、对客户有亲和力，具备初步的房地产金融及法律师知识，能代表公司形象。销售人员要求：现场销售人员必须统一着装，统一佩戴公司标识，回答客户提问要符合要求，言语诚恳，要主动引导客户熟悉情况，举止要大方，平时要注意维护现场形象，接待客户要有礼有节。3、轮体制度：具体时间安排由现场销售经理根据销售状况进行调整。三、销售人员的培训1、培训安排具体见后面销售培训计划表。2、培训的目的A、熟悉项目情况，熟悉公司情况，提高售楼人员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念。B、培训售楼人员有关售楼业务独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解。C、学会本项目针对性促销手段，掌握本项目要求的技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。3、培训内容A、房地产公司概况及业绩，公司的开发理念，本公司的规章制度；B、房地产专业知识，包括：房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产形热分析