證券商於財富管理業務的競爭分析.doc

證券商於財富管理業務的競爭分析指導教授陳銘薰國立台北大學企業管理系.tw碩士班研究生吳德生國立台北大學企業管理系.tw摘要本研究為實務探索研究，首先探討相關文獻，做為研究的理論基礎，並對證券商財富管理業務的市場供需、市場機會進行資料的蒐集與分析。同時透過深度訪談，而後進行競爭分析，找出證券商所面對的市場機會與市場威脅，證券商擁有的優勢與劣勢，並瞭解數家大型券商對財富管理業務的規劃與執行程度，以確立證券商於直接金融策略群組中，相對於銀行，證券商財富管理業務的競爭優勢為何？如何持續其競爭優勢。本研究顯示證券商現正可選擇重新定義事業、策略選擇、功能層級與事業層級等策略管理程序，徹底將證券商的核心能耐與資源重新整合，並發展顧客管理系統以確保持續競爭優勢。亦可經由一般性競爭策略的差異化策略，策略聯盟與新設專責部門之集中差異化策略，於財富管理業務競爭達到增加收入的目標。關鍵字：財富管理業務 競爭優勢 一般性競爭策略 SWOT分析 壹、研究背景自金融控股公司成立及國人海外金融投資理財觀念盛行以來，原屬間接金融；以利差收入為主的銀行皆透過指定用途信託資金投資國外有價證券業務(特定金錢信託)，進入以計費收入為主的直接金融，原居直接金融中，以國內有價證券業務為主的證券商開始面臨替代品威脅。而自94年9月主管機關開放財富管理業務後，銀行所提供直接金融的服務又擴大包括國內有價證券等金融服務與產品，亦即擁有存款客戶為基礎的銀行，挾其新具備為客戶提供全方位直接金融服務的合法架構，成為證券商核心業務最具威脅的主要競爭對手。貳、研究動機與目的金融控股公司成立與財富管理等業務的開放，使間接金融的銀行全面進入直接金融，進而形成一個以提供全方位服務，產品多元且跨國的新金融服務策略群組，新產業中主要機構型態可分為以銀行、證券商、保險公司等相關機構，組織型態包括以金控公司為母體的銀行、證券商、保險公司等相關機構，也有非屬金控的獨立銀行、證券商、保險公司等相關機構，而按策略群組的定義：在相同策略群組內的公司是採行相似的定位策略，顧客會傾向將這些公司的產品視為是彼此的直接替代品，公司最直接的競爭者是和它在同一個策略群組內的其他公司，而不是在產業內其它策略群組內的公司黃營杉（民94）。因此直接金融策略群組的競爭結構完全改變，證券商受法令保護特許的國內證券投資，本不再是投資理財主要選項，現在競爭環境由替代品的威脅，成為潛在與現有競爭者的威脅增加，甚至由於不具間接金融業務架構，證券商已成為金融服務產業環境中相對弱勢的族群。雖然主管機關開放非金控旗下的證券商與其他相關金融機構進行策略聯盟合作推廣或共同行銷等規範，並同時開放證券商從事財富管理業務，將核准開放證券商辦理客戶委託運用買賣有價證券結餘款項之代理業務，且金管會發言人林忠正表示，1金管會正在研議銀行、保險、證券業務交叉開放，方向是銀行可以做任何證券、期貨業務，證券業則除了收受存款不能承做外，還可做銀行業務，保險則可做投顧。此政策方向的宣示進一步證實證券商不可能經營存款業務，而具財富管理樞紐功能的外匯與信託業務對證券商開放仍遙遙無期，使證券商仍然無法提供一次購足的金融服務，且在個人資料保護法令限制下，證券商為客戶提供全面投資理財諮詢服務也滯礙難行，另一方面，證券商核心業務對銀行與保險業者則完全開放，顯示證券商的競爭基礎的業務規模不見得擴大，而核心業務則不斷面臨替代品、潛在競爭者與現有競爭者等威脅愈來愈強的競爭環境。本研究探討證券商於財富管理業務競爭中，如何創造價值，亦即應如何使證券商於財富管理市場中有更高的效率、品質、創新與顧客回應。管理意涵為證券商如何運用其長期於直接金融領域累積的資源與能耐，於金融創新及客戶服務上提昇，以建立獨特競爭力，俾在新產業環境威脅中，取得持續競爭優勢及卓越獲利能力。參、文獻回顧一、財富管理業務根據行政院金融監督管理委員會所定義之財富管理業務，係為高淨值人士提供各種金融服務，以達保存、創造財富等目的，此一業務在歐美地區已盛行多年。近年來亞洲地區由於經濟蓬勃發展，擁有高淨值財富之富人日漸增加，依據2002年美林證券的世界財富報告，估計亞洲共有170萬高所得個人，其每人平均擁有可投資資產超過100萬美元，高財富所得之財富總額由1999年之3兆1000億美元擴大至2004年之9兆5000億美元，故財富管理已成為亞洲金融機構亟欲開拓之市場。依據金管會於94.2.5發布之銀行辦理財富管理業務應注意事項；財富管理業務係指銀行針對高淨值客戶，透過理財業務人員，依據客戶需求作財務規劃或資產負債配置，以提供銀行經核准經營業務範圍內之各種金融商品及服務。2財富管理業務之服務對象、方式、範圍為：服務對象包括自然人與法人參考美國私人銀行業務，財富管理業務服務對象不限於自然人，機構投資人亦為服務對象之一。實務上，我國辦理財富管理業務亦不以自然人為限，其提供服務之對象包括自然人與法人。 1. 2005-12-21/經濟日報/A4版/金融新聞2. 行政院金融監督管理委員會消費者園地認識財富管理.tw ct.asp?xItem=607369&ctNode=7&mp=2（2005/6/21）服務方式：財富管理業務最重要特點之一為銀行指定理財業務人員，瞭解客求並規劃建議其所需之產品或服務，該指定理財業務人員在國外稱為客戶關係經理（Relationship Manager，簡稱RM），在國內則一般稱為理財專員。服務範圍：財富管理業務係以諮詢意見為中心，將客戶資產、負債作不同搭配，以提供全方位金融商品與服務，因此其涵蓋業務範圍包括銀行經核准業務範圍內之各種金融商品及服務，可包括：（1）所有銀行業務：如存款、融資、投資及財務管理顧問、衍生性金融商品、保管、外匯、信用卡等各種服務。（2）兼營信託業務、證券投資顧問業務：例如指定用途信託資金投資國內外基金、債券、結構型商品或其他商品等。另信託業依據信託業法第十八條及證券投資顧問事業設置準則第十五條規定兼營之證券投資顧問業務亦包括在內。（3）其他保險、證券相關業務：包括銀行透過金控集團下保險、證券子公司之共同行銷服務，非金融控股公司下之銀行則可透過合作推廣方式提供證券、保險服務。除銀行、保險業者外，主管機關已核准綜合券商辦理財富管理業務，3綜合券商可成立財富管理部門，並配置專員服務、開拓客戶。在金控旗下券商，則可與金控合作、共同行銷，非金控的券商，則可與其他金融業如銀行、保險、投信、投顧、期貨等簽約，成為策略夥伴，一方面為客戶財富配置提供更多元化空間，一方面使銷售產品跨足產業版圖互補。證券商財富管理業務係指證券商針對高淨值客戶，透過業務人員，依據客戶需求，提供資產配置或財務規劃等服務，前項所稱高淨值客戶之條件，由證券商自行依據經營策略訂定之。陳建州（91）言所謂財富管理(wealth management) 亦稱之為資產組合管理(portfolio management)或是投資管理(investment management)，是想把過去傳統銀行只以存放款及銷售基金為主的行銷方向，另闢出一個專區專責理財諮詢規劃與資產組合管理事務，而其目標則鎖定國內高淨值資產客戶(high-net-worth clients)。管理內容依據一般商業上的認定，包含各種貨幣現金、證券、債券、期貨、衍生性金融商品、保險、稅務、退休及財產規劃與不動產等一系列服務。而財富管理主要是要透過持有非單一金融商品，來達到降低投資風險目的。綜合而言，證券商與銀行之所稱財富管理業務須同時符合下列三者條件：（1）高淨值客戶（High Net Worth Clients）（2）透過銀行或證券商之特定理財業務員以提供客戶服務；（3）依據客戶需求提供資產配置或財務規劃等服務。 3.證券商辦理財富管理業務應注意事項第三點,2005故財富管理業務不僅是推銷商品，應是全面性的，包括協助客戶投資、負債管理與財富傳承等，不是以一套商品服務所有的客人，而是提供差異化乃至專屬一對一服務。(一)財富管理業務架構理財規劃：事業規劃、消費預算、儲蓄計畫、 購屋規劃、退休金規劃、教育規劃、償債計畫、保障計畫、節稅規劃及全方位規劃資產管理：存款、融資、投資、信託、證券投資、保險、稅務及財務管理等顧問服務。金融商品：國內外存款、衍生性金融商品、信託保管、外匯、信用卡、基金、債券、結構型商品、資產或負債證券化、保單等金融投資產品，其他如房地產、藝術品等非金融投資產品。 財富管理 專屬服務專業能力 風險規避 資產增值財富管理客戶：高淨值客戶財富管理機構：理財專員 手續、管理、諮詢費用圖一 財富管理業務架構圖(本研究整理)（二）財富管理市場現況高淨值客戶之認定：係由業者自訂標準，大多以客戶最低往來資產為計算標準，經核准之36家銀行及3家證券商，以100萬元以上為標準門檻者有本國銀行11家、證券商2家，以150萬元以上為標準門檻者有本國銀行4家，證券商1家，200萬元以上為標準門檻者有本國銀行5家，300萬元以上為標準門檻者有本國銀行9家及外商銀行3家，800萬元以上為標準門檻者有本國銀行1家、50萬美元以上為標準門檻者有外商銀行2家。(本研究整理)市場規模與潛力：麥肯錫2003年亞洲銀行報告指出:預計到2011年，每年台灣財富管理市場將會成長14%。4花旗集團私人銀行董事總經理、台灣市場負責人孫志成(94)引用Data-monitor的調查，表示亞太區富裕人口成長比全球快速，加上亞洲地區國家法令鬆綁，境內市場日趨成熟，2004年亞太區高資產財富為7.2兆美元，預估2009年將成長至10.1兆美元，成長的速度超過全球財富的成長速度；其中，台灣富裕人士的財富成長，年複合成長率是12.9%，到2008年將有32.8萬富裕人士、擁有3,010億美元資產。其中富裕人士的定義是擁有可投資資產不少於30萬美元者。為亞太區成長第二快的市場。5香港上海匯豐銀行資深副總裁范毅文(94) 認為財富的保值愈來愈重要，自從1881年之後，匯豐銀行在台灣發現購買力正逐漸擴張，其調查發現，超過四十萬人的財富淨值超過三百萬台幣(約十萬元美金)，不到人口3%的富裕人士曾經被財富管理服務接洽過，且國內生產總值預計會穩定成長4%到5%，26.78%高標準儲蓄的人民急切的想要投資，且推論台灣將會是亞洲最大的基金市場，至2008年為止，每年複合利率將成長17%，研究報告顯示，客戶對於財富管理服務的需求正在持續成長中，尤其是聲譽好且建立完整的的同業，讓客戶感覺到獨一無二以及量身訂做的解決方法。針對銀行、券商、壽險公司財富管理業務的差異，銀行業者形容，銀行像航空母艦，比較穩定、保守，券商像快艇、短小輕薄，重心比較在股票市場，比較強調收益。券商也認為，想要保本、賺固定收益找銀行，但是，要賺大錢，找券商比較有拚;至於打算隱藏現金，減少稅負，就要找壽險公司，各有優點，端看客戶需求決定。 4. 2005-12-15/經濟日報/B3版/金融廣場5. 2005-11-28/經濟日報/D1版/理財專刊参與者家數資料：如表一表一財富管理核准開辦銀行與證券商統計表名稱名稱外商銀行匯豐銀行非金控銀行合作金庫銀行花旗銀行華僑銀行荷蘭銀行萬泰銀行瑞士銀行聯邦銀行法國巴黎銀行高雄銀行渣打銀行台灣中小企銀證券商元富證券上海商銀寶來證券土地銀行台証證券大眾銀行金控子銀行中國信託銀行安泰銀行華南銀行中央信託局交通銀行遠東銀行第一銀行華泰銀行台北富邦銀行板信商銀日盛銀行陽信銀行玉山銀行台北國際商銀台新銀行台南企銀中國國際商銀新竹商銀建華銀行國泰世華銀行復華銀行(本研究整理)綜合而言，證券商與銀行之所稱財富管理業務須同時符合下列三者條件：1.高淨值客戶（High Net Worth Individuals）；2.透過銀行或證券商之特定理財專員以提供客戶服務；3.依據客戶需求提供資產配置或財務規劃等服務。故財富管理業務不僅是推銷商品，應是全面性的，包括協助客戶投資、負債管理與財富傳承等，不是以一套商品服務所有的客人，而是提供差異化乃至專屬一對一服務。二、競爭優勢Barney (1991) 年的指出說明，競爭優勢是指該公司之目前與潛在競爭對手，無法同步執行該公司現在所執行的價值創造策略(value creating strategy) ，而持久競爭優勢則是指該公司之目前與潛在競爭對手不僅無法與該公司同步執行該公司現在所執行的價值創造策略，同時也無法複製並取得此項該公司在此項策略中所獲得的利益。簡言之，持久競爭優勢即為可持續一段長期間 (a long period of calendar time) 的競爭優勢。競爭優勢最主要的意涵為利用獨特的資產、技能、資源或活動，使企業發展出相對於競爭者更具有獨特且有利的地位。Porter(1980) 認為競爭優勢為透過競爭策略規劃所產生的具有持續性競爭的優越態勢條件。黃營杉(民94)指出競爭優勢主要來自於較佳的效率、品質、創新及回應顧客的能力，而促使企業達到這四項基礎則有賴於擁有獨特競爭力。企業的獨特競爭力可以是產品差異化或產品成本低於競爭者，而此能力來自於兩個互補的來源：組織的資源和運用資源的潛能，如圖二所示資源差異化卓越*效率*品質*創新*顧客回應獨特競爭力卓越獲利能力價值創造低成本能耐圖二 競爭優勢的根源 資料來源：黃營杉(2004)三、一般性競爭策略Porter 認為企業要應付產業環境中之五種競爭動力，創造企業長期防禦地位並超越產業中之競爭者，因此提出三種一般策略：1.全面成本領導策略。2.差異化策略。3.集中化策略。董正仁(民93) 說明上述三種策略如下：(1)全面成本領導地位策略：此策略重點乃在取得比競爭者較低之成本，為達成此目的，企業應採取建立規模經濟，緊縮成本費用，避免邊際利潤之客戶，從成長經驗中追求成本降低、建立高度相對市場佔有率或其他優勢，如經濟採購量等。一旦處於低成本地位，公司之報酬可望高於產業平均報酬。(2)差異化策略：差異化策略是公司提供一種差別的產品或服務，而且該產品或服務在產業中是獨一無二的。可以採取差異化的方式很多，例如品牌、技術、產品特徵，顧客服務、品質等。差異化可以對抗產業競爭之五種動力，與低成本不同的是差異化較能避免競爭者之對抗，也比較有較高之利潤。(3)集中化策略：集中化（Focus）也可叫專門化或聚焦化，意思乃是專注於某一特別顧客群、地域或產品線的來區隔，低成本或差異化是針對整個產業為目標，而專注化是針對特定市場目標作服務。三種一般性策略的結合衍生出成本領導、差異化、成本領導與差異化、集中差異化以及集中成本領導五三種，黃營杉(民94)指出之所以稱為一般性策略，係因為無論製造業、服務業或非營利事業的公司，皆可追求這些策略，這些策略能夠在不同種類的環境下追求每種策略都源自於公司在產品市場及獨特競爭力上一致的選擇，而這些選擇互相補強進而產生一個有競爭力的經營模式。如表二表二：產品/市場/獨特競爭力與一般性競爭策略成本領導差異化集中化產品差異化低(主要藉由價格)高(主要藉由獨特性)低到高(價格或獨特性)市場區隔化低(大宗市場)高(許多市場區隔)低(一個或少數區隔)獨特競爭力製造與物料管理研究與發展銷售與行銷任何種類的獨特競爭力四、SWOT分析SWOT 分析法(李清文，民 91)基本上在探討競爭環境的認知程度，而在此過程，發展的機會則潛藏於問題當中。黃營杉（94）指出SWOT分析的主要目的在於尋找能夠使公司資源與潛能可以和所處市場環境相配合且為該公司特有的策略，競爭優勢的策略有：(一)功能層級策略著眼於公司的製造、行銷、製造、材料管理、產品開發與顧客服務等某項營運活動效能的提昇。(二)事業層級策略包括公司整體競爭態勢市場中取得競爭優勢的定位方式以及在不同的產業環境下可運用的不同定位策略例如成本領導差異化與集中產業當中的特定利基或區塊或以上三策略的混合體等策略。(三)集團層級策略：此策略針對應進入何種事業以擴大整個組織的獲利最大化，如何進入以及擴大布局以獲得競爭優勢？及全球化策略，因此，藉由SWOT 分析，其提供企業較為完整的參考指標，使能充分了解本身所處的產業地位，並能掌握於該產業所擁有的機會與所面對的威脅，以利永續經營；同時，在確認該企業之優、劣勢後，才能截長補短，提升與充分利用本身所擁有的能力與資源，使企業更加成長；最後，經由SWOT 分析的結果，來發現並掌握住該企業於產業中的關鍵成功因素，以發展該企業的競爭策略，使企業能保有持續性的競爭優勢。經由相關文獻與訪談數家綜合證券商於財富管理業務的高階主管人員，透過SWOT分析以將證券商於財富管理市場的市場機會、市場威脅、內部優勢、內部劣勢整理分析如下：(一)市場機會1.證券商獲准經營的財富管理市場處於成長期，產業內很少競爭者已建立經濟規模與品牌忠誠，故證券商於此成長市場仍有很大空間成長。2.金融商品業務與產品線範圍變廣，未來除收受存款外，亦可承作其他銀行與保險業務。3.開放證券商辦理客戶委託運用買賣有價證券結餘款項之代理業務，使證券商能提供資金一年內的短期固定收益產品，吸引客戶短期資金與券商繼續交易往來。4.向後垂直整合；新市場規模使向金融產品設計包裝的向後垂直整合獲利空間增加。5.在財富管理市場應用證券商投資理財專業服務的品牌資產所產生效益更多。6.銀行之投資理專業人員仍然缺乏，尤其理財專員及大部份主管需外部招募，成本增加且需長時間培訓，成本仍高。7.現有銀行業者之財富管理業務仍偏重行銷金融商品，及投資短期獲利報酬，並未發揮財富管理業務真正目標與服務，亦即證券商於財富管理業務現況市場發揮其原優勢的投資理財專業服務仍能滿足市場大部分需求。(二)市場威脅1. .證券商核心業務之國內證券買賣產業處於產業生命成熟期，原有競爭者所具有品牌忠誠與低成本的顯著進入障礙，因法令開放而降低，現有競爭者與潛在競爭者威脅增加，競爭程度大幅增強。2.提供投資理財服務業者增加，客戶議價能力增加。4.自行發展設計國際金融產品的能力尚不足，而主要提供者的國際金融機構未增加，但需求增加，故供應商議價能力增加。5.核心業務之國內證券買賣面臨銀行之新進入者威脅及替代品之威脅。6.銀行局及證期局的公開資料顯示，94/11止，本國銀行營業單位達3,360處，員工數達13萬以上，而證券商總公司110家，其中綜合券商57家，分公司共計1,018家，證券商相對銀行面臨嚴重通路數目太少的威脅。7.證券商客戶之證券劃撥存款帳戶開設於銀行，銀行原即掌握客戶資料進而篩選出高淨值客戶，現又可透過財富管理業務之全方位理財服務吸引高淨值客戶，將證券商面臨主要客戶之機密洩露及客戶及流失的威脅。8.客戶對投資理財服務的需求為全方位、產品多元且國際化，證券商原核心業務產品無法滿足需求。9.銀行於財富管理業務開辦近3年，享有先進者利益。10.銀行較易吸引優秀財富管理業務人才求職。 (三)優勢1.證券商組織、業務、客戶結構都以投資理財為主，較能瞭解及調整接受金融理財觀念及產品，易於為原客戶群提供全方位的財富管理服務。2.營業員與客戶互動與關係接觸較頻繁，較能掌握客戶資料正確性，且持有長期完整證券交易資料，短期內可分辨客戶投資與風險屬性，易於建立客戶風險管理機制而建全顧客關係管理系統。3.營業員對金融商品知識與銷售能力成熟，訓練成本低，經驗曲線下滑較快。4.證券商整體薪資結構以低底薪、高獎金為主，營運成本較低，具價格戰優勢。5.控制系統因證券交易實務經驗累積，相關知識資產較充足，尤其是市場風險、交易風險，作業風險的控管較銀行成熟。6.相對銀行，證券商網路交易的客製化資訊系統與客服系統發展經年，使實務經驗與技術豐富成熟，客製化財富管理資訊系統經驗曲線較低。7.證券商以資本市場為主的投資理財服務，較易吸引理財積極型客戶。8.從事財富管理業務需設專責部門與專職理財專員執行業務，銀行直接金融得投資理專業人才仍然缺乏，尤其理財專員及大部份主管需外部招募，成本增加且需長時間培訓，相對於銀行，證券商之理財專員等投資理財人員可自營業員擇優選任，相關主管內部升調任人選較多，且投資分析人員組織及編制較齊全。9.財富管理部門除支援理財專員服務直屬客戶外，尚可配合營業員提供顧問服務其客戶群，擴大金融商品銷路業務量。10.設有衍生性金融商品部門之證券商，其財務工程專業人員設計多種金融商品的經驗曲線下滑較快。(四)劣勢1.營業員於銷售實務經驗、掌握客戶與差異化服務，已自成習慣，對新業務、新產品較難接受，對轉介客戶資金於週轉率低的金融產品可能抗拒或不合作，與其他部門配合不足。2.國際化人才不足，國際金融商品設計經驗不足，投資理財與財富管理金融產品線不夠且缺乏整合。3.資本額與公司規模、員工人數遠低於銀行，不易取得大型國際金融機構策略聯盟合作，而自行設計金融產品發行等的風險承受能力低。4.行銷規劃能力低且缺乏長期成長規劃策略。5.經紀商為公司主要業務重心6.財富管理專責部門之人力編制等規模普遍小於銀行。7.無存款服務，提供投資資產組合服務時，無法提供定期存款此最普遍保本商品服務。8. 無外匯及信託服務，無法提供一次購足服務，使客戶交易資料必需對競爭對手曝光。且再個人資料保護法規範下，證券商提供全方位建議，其中服務若為非券商可提供，將發生無法得到後續交易資料而難以繼續全方位服務客戶的問題。肆、研究方法一研究之流程本研究之流程如圖三所示。首先，分析探討研究背景及動機，而在擬定研究目的後，分兩部分進行。一部分是了解財富管理業務現況與前景，另一部分是蒐集競爭策略相關文獻，結合這兩部分，訂出研究架構。其次，蒐集與分析國內外次級文獻資料，進行深度訪談。擇定深度訪談對象中與本研究主題具適切性的證券商高階主管做為訪談對象。在過程中主要以面對面的人員深入訪談外，亦配合電話與email的溝通，收集初級資料。待初級資料與次級資料均取得後，開始進行資料的歸納與整理和SWOT分析，最後提出本研究的研究結論與相關建議，並希能以此提供作為後續實證研究之參考。全文各章節的架構如圖三 所示。研究背景研究動機與目的了解財富管理業務現況與前景競爭分析相關文獻探討建立研究架構深度訪談蒐集/分析/歸納次級資料依SWOT分析市場機會、威脅與內部優勢、劣勢結論與建議圖二 研究流程二、研究對象本研究對象擇以國內證券業者為主，第一家為經紀業務市佔率排名第一，資本額、資產、通路等規模不小於中型銀行，以投資銀行自許，業務執行能力無與倫比但尚未申辦財富管理業務的大型綜合證券商。第二家為以電子交易平台及金融創新為核心能力，其差異化策略已成為品牌資產，且已獲核准開辦財富管理業務的獨特綜合證券商。第三家則為金控旗下證券商，其財富管理業務以配合銀行財富管理業務為主，三家券商於財富管理業務的經營模式事實上等於證券業的縮影，固以此三家投資理財業務高階主管為深度訪談對象，相信將可符合本研究目的所需。 伍、結論與建議一、結論1. 證券商以使經驗曲線快速下降，確保客戶資產以與證券商保持往來，為快速申請開辦財富管理業務主要考量。2. 差異化策略為證券商於財富管理業務現時普遍採用的競爭策略，但模仿障礙不高。現由於產業處於成長期，競爭程度尚不激烈，未來產業生命週期進入消退期及成熟期，無獨特競爭力的差異化無法保持競爭優勢。3. 國內證券買賣交易業務之手續費價格戰開打至今，毛利率約0.05%，對銀行業大 規模進入此市場的誘因不足。4. 如何使營業員主動積極配合將掌握的客戶群轉化為證券商財富管理業務的忠誠客戶為該業務乃至在直接金融策略群組競爭環境中持續競爭優勢的關鍵成功因素。5. 由於證券商之無法提供存款、外匯、信託等服務，為吸引客戶主動提供全部資產投資組合，以避免客戶流失，證券商提供全方位財富管理個人化網頁及即時線上及一對一專屬投資諮詢，將屬必要投資。6. 證券商高階主管都體認到競爭程度愈來愈激烈，策略思考大多仍陷於其為證券業的行銷短視症現象中，即使少數跳脫出證券業，此觀念的改變並未普及於組織文化，此現象具體表現即營業員轉介客戶資金於週轉率低的金融產品可能抗拒或不合作，