律师事务所精准营销计划书.doc

律师事务所精准营销计 划 书策划制作人：胡 燕 来工作单位：上海市海上律师事务所【保密须知】本计划书属商业机密，所有权属于策划制作人胡燕来。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得权利人的书面同意前，收件人不得将本计划书全部胡燕来和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。目 录第一章：项目概况 一、宗旨及律所精准营销模式二、律师行业存在竞争决定了营销成为必然三、市场定位四、管理团队五、资金需求六、销售汇总及产值预测图七、风险第二章：律师或律所营销现状及市场分析 一、现阶段律师营销的几个特点二、目前律师事务所营销创新的经验和教训三、目标市场 四、销售策略 第三章：竞争性分析 第四章：产品与服务 一、产品品种规划 二、研究与开发 三、我们即将推出的服务型产品第五章：市场与销售 一、市场计划 二、市场推广与销售1、举办产品说明会2、举办新法学习沙龙或HR学法沙龙3、大力开展公益诉讼4、举办中国“企业法律风险防范”论坛5、互联网促销 第六章：投资与回报 第一章：项目概况自恢复律师制度二十余年以来，我国法律服务业的各方面都发生了广泛而深刻的变化。然而与此同时，我国律师业与国外同行相比，无论是提供给社会的法律服务还是整个行业自身的发展，都存在着相当大的差距。单打独斗的律师上升空间受到打压，律师界出现了吃不饱、饿不死和做不大的不正常现象。中国未来的律师业从整体上是怎样的格局？中国未来一流的律师事务所以是一个怎样的面貌？中国成千上万的律师和律师事务所将在怎样的标准下工作？目前到底制约律师业发展的因素是哪些？律师行业跳跃式发展的突破口在哪里？这一切都要求律师事务所要“变”！此时，一直倍受争议的“营销”话题摆在了我们的面前。本计划书从法律服务市场的现状入手，着重说明实施精准营销计划是律所做大做强的根本解决之路。本计划书设计的精准营销思路是：呼叫中心精英销售人员精英律师专业标准产品。此种营销模式在企业营销才暂露头角，在律师营销中还没有出现过，他有效地规避了律师作广告的嫌疑，也使被推广的律师或律所有不失身份、同样受人尊敬的感受。我们律师应专心研究法律，不要低三下四的去求别人，因为律师是个高素质、受人敬重的尊贵职业，我们的价值应当体现在“三个维护”上，即维护当事人合法权益、维护法律正确实施、维护社会公平和正义，而不应当是体现在销售上。名律师所做的工作就是提高自身的含金量而不是“钻营”。我们认为，单打独斗的时代已经过去，要么打造一支强大的团队，要么跟随一支强大的团队。新律所的核心竞争力就是人力资源（精英律师），我们将建立一支三到五人的博士团队。以精英律师为基础，实施精准营销计划，它将把我们带来一片崭新的天地。一、宗旨及律所精准营销模式我们的宗旨是：为中国快速成长的私营企业和商业成功人士提供最为方便快捷有效的法律服务。“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。 “促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。成功商业精英的话告诉我们，我们的营销需要精准。什么是精准营销我认为精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张。精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；第二、实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；第三、达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术(数据库、CRM等)等实现对效益最大化的追求。通俗地讲就是空军部队地面部队=快速准确命中目标。新模式下的律所是一家处于创始阶段，有高赢利能力的律师事务所。新律所的经营形式是合伙加直属分所或加盟执业。精准营销的模式是：呼叫中心精英销售人员精英律师（博士）。呼叫中心负责邀约，达成意向后交精英销售人员上门拜访完成成交和收款，然后由精英律师提供优质法律服务。本模式是预付费式法律服务，可以发展会员单位，成立专业俱乐部,其会员单位可以根据自己的需求来自由采购我们的服务型产品。当然强大团队的支持是营销成功的关键，摒弃个人英雄主义、具有牺牲和团队合作精神是我们走向胜利的思想保证。现在律师服务市场在营销方面仍是一片空白，基本上没有一个好的营销模式可以参照，我们只要抢占先机就会快速掘起，在空白市场高扬我们的品牌。事实上我们的呼叫中心精英销售人员博士律师精英的推广模式是目前最好的营销体系，一定能发挥出巨大的潜力。目前，我国律师市场的服务产品没有定型，服务没有标准。我们的服务产品也处于起步和发展阶段。但我们研发的服务型产品是独一无二的，这是我们的市场优势，我们必将取得成功，原因是我们配备了最先进的销售手段和销售技术。我们在发展的同时，也用我们的智慧给律师服务行业划定了一个服务标准，创造了一个新的营销模式。我们是律师服务标准的制定者，因为我们专业而权威，并且卓有成效，这将是我们为律师业所作出的巨大贡献。二、律师行业存在竞争决定了营销成为必然律师需要营销吗？这似乎是一个不争的事实,仅仅以北京法律市场为例,根据司法局和北京市律师协会的最新统计,2007年北京一共有注册律师9339名,律师事务所732家,每年还有大量获得法律执业资格证书的人员。大量的人才集中在北京,案源却屈指可数。在激烈的市场竞争中,营销无疑是把法律产品推广到客户的最佳途径,但现在律师业的宣传手段，依然停留在作坊似的以点代面的粗放经营,主要还是依赖于对老客户的把握和熟人介绍、打电话和发信，以及在一些主流媒体做一些豆腐块广告,稍微好一些的，就是拥有自己的网站能够宣传自己,或者通过一些案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响，但是距离理想的营销模式还有一些距离。 三、市场定位我们定位：企业法律风险防范专家。我把我们的客户定位在商务人士和中小规模公司上。因为中国经济如火如荼，作为经济中心的上海，更是商务人士和中小企业大量集聚。他们面临商机的同时，也面临很多商务法律问题的困惑，或在生活中遇有法律难题。大型企业一般有自己的法务人员，外包日常法律事务需求要少一些，但同样他们也是我们的服务对象，只是这类企业需要的是高端的有针对性和个性化的专业服务，如知识产权战略、融资上市等等，。四、管理团队我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划：刘博士，男，黄博士，男，张博士，男，五、资金需求我们的精准营销计划需要50万元的资金支持。我们采用创新模式的销售方法，在五个月内赚回全部投资。如果我们前期动作顺利，置换到的资源较多如场地等，则我们的投资相应可以减少。资金筹措方法为建议寻找5个志同道合的股东，每人出资10万元。六、销售汇总及产值预测图（单位万元）七、风险我们业务的主要风险主要表现在管理、市场状况、技术状态和财政状况几个方面。这些风险包括：没有成熟的经验可以借鉴，有限的操作经验，有限的技术力量，呼叫员工的熟练程度，资源数量，市场的某些不确定因素，产品开发的某些不确定因素和来自竞争对手的威胁等等。第二章：律师或律所营销现状及市场分析一、现阶段律师营销的几个特点1、对律师职业能不能商业化认识模糊大部分律师认为律师是提供法律服务的，与商人提供商品有相似性，但是又同时认为律师又不同于商人，两者之间有明显的区别。前者完全以赢利为目的，后者兼顾社会正义。大多数律师不认可律师行业过度的商业化，在律师营销方式的选择上相对于其他行业有着明显的保守性，主要表现在大多数案源仍是来自于口碑这种传统的营销方式。虽然律师做广告在观念上受到广胡燕来泛的接受，但直接宣传律师的硬广告仍得不到多数人的认同，而更多的律师倾向于较为委婉的方式。对于公益诉讼，更多的是将其作为维护社会公正的方式，而不把他看作是一种营销活动。其实以上这些争取案源的手段，在商人眼里均是市场营销行为，但大多数律师没有认识到这一点。2007年新律师法第二条给律师作了一个基本定位，既“三个维护”：维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。但任何法律法规规章和行规都没有禁止律师或律所做营销和做广告。律师或律所的在“三个维护”的前提下适当商业化是必然趋势。企业法律服务完全商业化将势不可挡。2、关系营销是律师的主要案件来源目前律师业务最主要的来源大部分是通过朋友、熟人、亲戚等特殊关系形成，小部分是通过自身名气、声誉吸引来的，而通过律所的名气、声誉吸引客户的情况不是很多。传统的关系营销，特别是亲、友等特殊关系的营销，仍是律师开拓案源的主要途径。口碑营销在律师开拓客户中也占有比较重要的地位。所以一个新律师要达到一个城市律师收入的平均水平，通常要花费很长的时间来积蓄特殊关系。但是社会管理越来越规范，要想靠与司法机关、政府机关及客户领导的关系来拓展案源已经越来越难，所以很多律师由此很迷茫。3、目前律师习惯使用的三种媒体营销手段大多数律师对在媒体上做广告在思想上是接受的，但是由于他们对此还是持谨慎态度，实践者不多。目前主要有三种常用的营销手段：一是通过网络媒体介绍、宣传自己，这是使用最普遍的营销手段；二是采取报纸、期刊等平面媒体的形式；三是采取广播、电视等电子媒体。除网络之外，书刊等传统平面媒体仍是律师最常采用的营销媒介。电视、广播等电子媒体却只有少数律师在使用。网络作为一个传媒平台在律师的经营活动中显得越来越重要。但三种模式并没有给律师行业做大做强带来多少实实在在的机遇，显然这些手段作用有限。4、在营销方式上主要使用知识营销律师或律所为了扩大知名度，提高美誉度，吸引潜在客户注意，主要采取或即将采取知识营销的措施。撰写和发表文章是最常见的知识营销方式，讲课与培训也得到了被调查者的普遍接受，许多律师还采取建立博客和网站、主办赞助或者参加有关会议的方式。这表明，大家均认识到知识营销的重要性和有效性。这几种主要知识营销方式都有许多律师采用，显示了律师在知识营销方式选择上的多样性。5、客户从认可知名律师向追求团队服务转变由于名人效应的作用，当事人聘请律师曾一度以追求律师名气为目标。但是，当社会进一步发展和法律服务市场的进一步开放，数量有限的“名律师”由于所承接的法律事务明显增加，和受到自身精力和事务所规模所限制，逐渐无法有足够的精力来满足当事人的要求。在以追求服务质量、满足需求的理性驱动下，当事人逐渐放弃了盲目追求律师名气，转而更注重法律服务实效。因而开始把目光转向以团队来提供优良法律服务的律所，从而形成了由认可知名律师向追求律师团队服务的发展趋势。6、全浮动效益工资制已严重阻碍律所快速发展全浮动效益工资的分配体制，不可避免地造成了“各行其是、各自发展”和以“个人社会网络”为基础，进行业务拓展的格局。在这种分配体制形成的格局下，案源是律师个人的资源，客户是律师个人的客户。因此，任何所谓开展“团队协作”的鼓动，在各自为战的浮动效益工资分配体制面前都显得苍白无力。二、目前律师事务所营销创新的经验和教训现阶段律师事务所都清醒地认识到要营销，但一直没有一个成熟的模式。由于营销创新涉及到律师事务所的内部运作机制，公开场合几乎很少能得到有价值的经验和做法，私下交流和沟通也停留在个人有限的经验空间，就我们参与律师管理和从事律师实践的角度来总结，主要有以下几点经验和教训。1、律师所有业务都是可以流程化和格式标准化的。上海律协和中华律协制作的律师业务办案指引就是最好的证明。凡是律师即使没有操作经验，只要按流程和格式的要求往下走，工作效果都是非常好的。2、律师业务开拓的标准化整体方案尚未完成，很多律师事务所都在想创新方案，大家都在摸着石头过河。3、大家已形成共识，要营销创新必须基于一个理念，既必须由一群愿意为未来而献身和奋斗的律师参与，要有牺牲精神和合作意识。4、要重视业务技能的培训。我们现在把时间和精力放在业务学习和理论研究上，对办案必需的实际技能不总结不传授，新律师只能自己一步步摸索，费时耗力效果不好。5、大部分律师缺乏市场观念和营销思想。6、律师业还没有造就和形成职业经理人阶层。这主要是目前法定管理体制和律师行业创新意识与创新力度不强造成的。本计划策划制作人有意在此方面做一个尝试。三、目标市场我们营销的目标重点是私营企业和成功商业人士。实现上述目标必须分二步走，第一步是选择专业化作突破口，第二步是全面推广综合服务。纵观律师服务市场，大家可以看到目前市场份额被零散瓜分，没有形成品牌，更没有强势品牌。据上海法制报报道： 2005年全国所有律师事务所年总收入加起来共有120亿元人民币，其中上海律师事务所近30亿元人民币。上海的律师事务所中年收入最高的要数上海锦天城律师事务所，为1.2亿元人民币，而北京年总收入居首的是北京金杜律师事务所为2.71亿元。不过，这些数字与美国同行相比就“小巫见大巫”了。美国2004年前50大律师行的年收入总和达到200亿美元，其中，世达律师行以13.1亿美元居于首位，美国一个律师行的年总收入就相当于我国所有律师事务所之总和。上海和北京是国内律师事务所集中之地，也是国际、国内法律服务市场的“兵家必争”之地。而令人尴尬的是，上海许多律师事务所目前还处于“小作坊”阶段：以律师人数规模为例，目前注册地在上海、律师人数达到50人以上的律师事务所只有十几家，其中，上海市锦天城律师事务所律师人数达到200名，排在首位，绝大多数都是在10人以下。据了解，2007年上海市律师事务所总收入40亿元，其中金杜上海分所2.3亿，上海锦天城1.7亿。上述数据表明上海律师服务市场正在急剧膨胀。四、销售策略由于我们的目标客户群是私营企业，这些企业的需求和购买的标准是零星的少量的，相对来说购买力较差一些。我们可以利用低价格、套餐、试用等形式来吸引大批企业成为我们的固定客户群（或会员单位），通过接触了解客户需求情况来调整我们的服务产品，最终吸引他们来消费，使我们和企业共同实现双赢。这种方法容易实施，也可使购买者更有兴趣反复购买我们提供的服务。一般情况下客户最关心的问题在三个方面：一是服务质量；二是价格；三是方便。这些信息是我们从客户的反映、相关调查等渠道了解到的。同时我们还感到，如果我们的客户发现我们的服务产品价格合理，质量保证，品味高雅，就愿意接受我们的法律服务，这样就有了自己的明显特性，就会使我们提供的服务立于不败之地。因为不象诉讼和仲裁哪样没有名律师就做心中不稳（看中其关系和名望），做企业法律顾问只要法律业务过硬就可以了（企业看中的是实效）。关系是企业公关的问题，不需要律师去解决。我们和竞争对手使用的是不相同的销售方法。我们的销售模式是呼叫中心精英销售人员博士律师精英。这种模式国内律师界从来没有采用过，相比之下，我们的销售策略也更为有效，这使我们有了胜过竞争对手的优越条件。因为大家都知道，当今商业竞争归根到底是模式的竞争。律所营销有了好的模式就等于成功了一半。司法考试培训界有一个成功的例子可以借鉴。万国司考培训学校成立几年来，从营销创新入手，采用广告宣传精英销售人员精英讲师（博士团队）的模式迅速做大做强，成为了司考培训领域里的著名品牌。目前该校一年培训20000人，每人5000元培训费，年创产值有一个亿。按照通说认为销售流程分为六个阶段：一是客户分析；二是建立信任；三是挖掘需求；四是呈现价值；五是赢取承诺；六是回收账款。律师或律所营销主要是在第一个环节卡住了。我们怎样接触到客户？客户如何认识律师？不相识就谈不上信任，没有信任就没有案源。所以如何与客户建立有效沟通显得十分重要。我们的销售策略重点就放在有效沟通上。能让客户坐下来相互了解我们就是商机。呼叫中心的核心任务就是寻找和把握商机。商机可以分几个等级。一个熟练呼叫人员一天拨打150通电话，按实践中的2%的概率计算，每天可邀请到3人，一个月能邀请到60人。按到场成交概率10%计算，一个月可现场成交6人，其他已到现场的人员都将是我们未来的潜在客户。如果我们不想花过多的精力来管理我们的销售队伍，则可以采用更为灵活的销售策略。采用劳务关系和劳动关系相结合的销售模式，有自己的精英销售团队，也可以拥有象直销模式的业务精英销售人员。也可以采取象销售外包性质的模式。因为法律服务行业有足够的利润来吸引优秀的销售人才与我们合作，只要我们的产品适销对路。第三章，竞争性分析关于同行竞争者，目前国内市场上还没有采用类似营销模式的律所和我们争夺市场。我们新律所主要竞争对手是上海当地知名的专业律所和知名专家型律师。他们有较高的威望和广泛的人际关系，但收费昂贵，同时也较难接触到。而我们的博士团队法理功底扎实，学位高，经验丰富，收费合适，通过营销使我们能广泛地与客户进行零距离的接触，从中寻找商机。我们的服务拓展模式是独一无二的，我们进入市场的时间早、速度快，届时就会形成品牌效应和低生产成本的态势，相对其他后来居上者而言更有明显优势。企业品牌策划的实践告诉我们，空白市场竞争阻力最小，最容造就品牌的快速成长。律师是一个职业，是一个行业，是一个专业，更是一个产业。但是就目前的情况来看，全国律师的业务收入，仅仅相当于西方发达国家一个大型律师事务所的水平，这与蓬勃发展的中国法务市场的要求是极不相称的。最近通过了解分析律胡燕来师服务市场，结果让我们大吃一惊，现在想起来有“三个没有想到”：一是没有想到法律服务市场规模竞然这么大。2005年全国120亿元，上海30亿元。律师服务是个庞大的产业。二是没想到律师行业没有一个象样的全国性的品牌。许多行业早已进入“品牌寡头”时代，而上海律师事务所年产值在500万元以上的也只有不到50家。律师行业品牌异常分散是其显著特征，基本上是“众人各扫门前雪”“一城一地一诸候”，个人英雄主义花朵遍地盛开，没有一个品牌可以走遍天下，可以做到“家喻户晓”。拿上海市来说，律所中没有上海著名商标，没有驰名商标，甚至没有人找到过律所标识。三是没有想到律师行业主要客户来源于关系营销。靠亲戚朋友形成的人脉关系赢得案源。他的缺点是时间成本高、效率低，与日新月异的市场经济格格不入。所以我们的结论是律师服务行业是大市场、大商机，惟独缺少大品牌。律师市场就象一座尚未开发的金矿，谁率先把握市场先机，谁就搭上了快速成长的高速列车，我们要的凿山之斧就是把营销手段引入律师服务市场，做律师市场的领军品牌。目前大家公认的几种创新模式主要有“君合模式”“金杜模式”“中伦金通模式” “锦天城模式”“大成模式”，更多的还是资源整合型的模式，他们把一个或几个强势的律师的业务和客户集中起来，再组织一部分专业律师来完成，在此基础上进行业绩考核和收入分配，这种模式很难复制和推广。这种模式是在独特背景下成长起来的，不是从“0”开始，而是从80到追求100的体制。这种模式没有多少发展空间，现实实践已证明了这一点。从国内市场需求和国际律师事务所发展轨迹来看，律师事务所最终必将实现两极分化，大的更大，小的更精。国内律师事务所没有两极分化的原因是没有找到符合市场要求的成长模式。我们策划并提出的律所精准营销模式完全适应这一发展趋势的要求。第四章；产品与服务法律服务打包(产品)销售是必然趋势，没有让客户心动的产品，我们的计划就是空中楼阁没有基础。产品问题是本质问题，不是价格问题，客户有这个接受能力。我们一定要借助精英销售人员来销售和推广我们的法律服务，但按照现在的服务模式和形态，作为精通销售而不懂法律的销售员工来说是无法开展工作的，这也是目前律师事务所很少有销售人员介入的根本原因,因为英雄无用武之地。所以我们提供的服务必须适合不懂法或稍懂法律的销售人员开展工作，维一的办法就是将法律服务打包定型成产品，如有ABC产品，A产品系列中有A1、A2、A3产品，B产品系列中有B1、B2、B3产品，C产品系列中有C1、C2、C3产品。我们的销售人员只需要了解这些产品功能和名称即可开始快速销售。他们销售的是律师团队及其产品，而不是律师个人，这就是区别所在。保险公司同样也是服务行业，之所以越做越大，产品的研发起了重大作用。“一张保单一辈子的幸福是多好的广告词，我们为什么不可以把法律服务做到家喻户晓人人皆知？因为我们不知道客户需要什么，我们不知道应该提供什么服务是客户最满意的。我们没有产品，也不研发产品。销售人员不进法律服务行业，为什么？并不是他们不想赚这个钱，是因为他们来了没有用武之地。一、产品品种规划先做企业法律顾问类的产品，把它做强做精做大，做到上海排名靠前。然后再延伸到其他法律业务。新模式下的律所有下列服务型产品（以下产品有待包装和深度研发）：1、企业服务产品：公司事务、金融事务、投资事务、知识产权、风险资产管理、诉讼与仲裁。2、私人服务产品：非讼调查、调解、谈判、合同起草、审;核、合同见证、婚姻家庭、人身伤害、产品质量、投资借贷、房产买卖租赁、房屋产权调查、保险事务等二、研究与开发服务型产品的研发是我们下一步工作的重点。我们的机构中有一个产品研发部门，专业从事法律服务新产品的研究和开发。产品与市场区域的关系模型如下： 以上模型告诉我们，越是金字塔的顶端就越是高端区域，它要求提供的服务型产品更精致，要求提供服务的人员是律师精英，当然收费也更昂贵。我们目前所做律师业务大多在中层偏下，因为律师服务市场中还没有一支能够提供这种服务的律师团队，并非客户没有此种需求。三、我们即将推出的服务型产品适销对路的服务型产品有待开发，这里提供二个参考产品，供大家开阔思路。在实施以下会员模式（企业中常说的法律外包）中，我们可以向一些高端会员派驻常驻律师代表处理日常法律事务，当企业需要高端服务时，常驻代表会将客户需求递交律师事务所，律所会组织专业精英团队提供更为高端的法律服务，如融资上市，企业重组等等。以下两个产品在目前市场上有代表性，特作例举。1、劳动法宛网站高级顾问产品：1.基本顾问费 元2.法律事务咨询:顾问专线电话电子邮件劳动法苑网上特区咨询系统劳动法苑期刊(全年)电子刊物双周速递(全年)3.体验包(五项中任意选择三项):预约咨询1次(2小时)律师上门1次(2小时)人事制度审查1份(每份4000字以内)参加劳动法苑公开课1人次出具律师函1份4.预留顾问费24000元计件：可选择定制顾问服务项目列表(表二)中所有服务项目，且各服务项目收费标准均按照原标准的8.5折计算计时：可选择定制顾问服务项目列表(表二)中所有服务项目，且各服务项目收费标准均按照1500/小时的8.5折计算5.免费参加沙龙、论坛活动6.仲裁、诉讼代理按原收费标准8.5折计算7.非诉业务按公开价格的8.5折计算8.参加劳动法苑公开课按公开价格的8.5折计算 2、法保网站的产品：企业法律会员服务服务内容 会员等级专项服务免费电话咨询免费来所咨询（1小时之内）审查和修改法律文书免费起草法律文书发送律师函提供合同范本修改审查企业内部规章制度就经营管理中的法律问题出具口头或书面意见修改、草拟企业在媒体上的声明或文字上门服务参与重大事件谈判律师调取工商详细档案资料送免费税务策划（不计入次数）送董事长或法人代表个人法律会员服务一年免费知识产权保护策略制订其它法律服务收费优惠率度会员费用年 特惠产品6次无限量有有 无仅限1份有有有有无 无 无 无无 无10% 1,000普通会员15次无限量有有仅限3份仅限2份有有有有仅限2次无无有无无10%6,000白金会员30次无限量有有仅限6份仅限5份有有有有仅限6次仅限2次仅限2次有有无15%13,000钻石会员 无限量无限量有 有仅限10份仅限8份有 有有有仅限12次仅限4次仅限4次有有有20%20,000企业会员 第五章 市场与销售一、市场计划在两年内巩固上海市场，成功后再推广到其他重要城市开设分所或加盟执业。新模式下的律师事务所将综合考虑直销、建立分销渠道和加盟律师等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立自己的销售网络。等到新律师事务所达到一定规模，我们将适时成立销售公司专业从事销售管理工作。二、市场推广与营销手段我们的服务型产品研发出来后，最重要的是如何把他销售出去。新模式下的律师事务所知道走向胜利的关键是什么：扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻性和主动性的销售策略。为了达到我们的销售目标，我们除了需要建立一支特别的具有狼性的销售队伍，同时也要建立一个完美的促销模式。1、举办产品说明会通过呼叫中心的销售人员的工作，利用产品研发部门的策划，成功邀请到企业负责人到说明会现场，经过说明会的破冰、新律所及其成员介绍、主题分享和成交几个程序，我们就可以成功地发展到会员，甚至可以现场成交法律顾问的订单。这样的说明会我们可以每个星期六日举办一期，起步阶段每次邀请到100位企业负责人，按平时成交概率10%计算，每次成交金额在10万元以上。会后我们的精英销售人员会立即跟进登门拜访，将现款全部回收到帐，余下的工作就交给精英律师了。2、建立经理人栖息地网站或举办新法学习沙龙或HR学法沙龙象劳动合同法这样的新法出台，我们就会适时举办学习沙龙，免费吸引企业会员参加，也可定时邀请企业HR主管参加由我们出资举办的学法沙龙，在给企业管理人员提供交流平台的平时，积累我们的人脉和推广我们的服务。3、大力开展公益诉讼由产品研发部门策划，引导媒体介入，制造在全国有影响、震动大和有标志意义的公益诉讼案件。如反垄断法2008年8月1日生效后，立即提起公益诉讼，引导媒体炒作，快速提升律师事务所的知名度。4、每年连续举办企业法律顾问论坛从2008年下半年开始举办第一届中国“企业法律风险防范”论坛。每年举办一次，形成规律。每次可以收费，为保证有足够的吸引力，必须邀请到有实战经验的知名专家学者、律师和其他专业人员参加，每年均有新的热点和卖点。当然办论坛的开支是巨大的，但通过收费可以抵平，这样既可以赚到人脉，又提高了律所的知名度，有利于律所品牌建设。5、互联网促销应当建立适应我们需求的门户网站，为我们销售和服务提供强有力的平台。同时为适应呼叫中心的工作需要，我们要建立自己的CRM管理系统，目的在于提高办事效率。6、我们需要结识的高管会不会招之即来以上营销手段都建立在企业高管来参加我们的活动的基础上，我们有没有足够的魅力吸引他们，这在选材和实施上是有技巧的，我们要选择企业最感兴趣和有需求的话题。下面提供一个实例来证明吸引企业家眼球的可能性。假设我们要举办免费劳动合同法学法沙龙的时候作如下宣传和邀约，您认为企业会员会参加吗？时 间：分享讲师：李老师，华东政法学院法学博士，劳动法专家 现场疑难解答、经验交流与精彩互动，免收培训费，其他费用