管道零售市场运作方案.doc

幻灯片1管道零售市场运作方案塑业销售部李强幻灯片2一、市场营销策略行业规范制定目标体系确定营销组合产品系列市场调查渠道架构价格体系促销策略幻灯片3二、组织实施方案团队组织市场调查制定目标体系确定营销组合方案一级经销商谈判一级经销商团队AB目标管理广告、市场推广活动及高品质服务的执行稽核、调整和完善幻灯片4市场调查l 1、城市基本情况l 2、消费者家装用管情况l 3、竞争品牌市场情况l 4、零售商信息l 5、装修公司信息l 6、一级签约经销商信息l 附件1：市场调查表格幻灯片5目标体系销量目标总经销零售商目标装修公司目标水电工工程水电工合作零售商及装修公司的核心需求：持续不断地盈利幻灯片6产品系列产品类别PPR给水PEXPE-RT地暖工程专用管家居实惠型系列S5、S4、S3.2S3.2、S2.5、S2资料暂缺资料暂缺规格D20-D160D20-D63资料暂缺资料暂缺颜色灰白红色透明包装原有包装原有包装原有包装原有包装目标客户品牌意识一般，要求性价比高的中低端客户群体，包括工程、厂房、酒店有品牌意识，对质量要求高，对服务要求较高的中高端客户群体资料暂缺有品牌意识，对生活质量要求高的中高端客户群体图片卖点工装专用，历经考验，成熟技术，耐压10公斤，解决PPR透光率不过关难题经典白色，全新上市。进口原料，德国生产设备，耐压高达12公斤资料暂缺优越的韧性，可靠的连接，施工便捷，环保节能，舒适养生，安全稳定幻灯片7渠道架构总经销大型装修公司零售商中小装修公司水电工消费者工程项目l 纵向渠道扁平：两级幻灯片8价格体系产品类别PPR给水产品PEXPE-RT地暖工装专用管家居实惠型系列S5、S4S3.2、S2.5资料暂缺资料暂缺规格D20-160D20-63资料暂缺资料暂缺颜色灰色白色红色透明一级经销商出货价待定待定待定待定利润待定待定待定待定二级代理商出货价待定待定待定待定利润待定待定待定待定l 营销人员收益除上述返利差外，还包括服务费及奖励等幻灯片9价格体系l 管道零售各系列产品将使用统一的零售价格表，执行统一的价格折扣体系。l 附件2：PPR给水建议零售价(调整后)l 附件3：PPR给水产品系列出厂价格表(调整后)l 附件4：PEX产品系列价格表（待定）l 附件5：PE-RT地暖产品系列价格表（待定）幻灯片10保证金及签约合作制度l 公司与一级经销商之间，一级经销商与零售商及装修公司之间，必须实行签约合作制度，须签订正式的合同。l 公司与一级经销商之间，一级经销商与零售商实行经销保证金制度，渠道下级须要上级缴纳保证金。l 附件6：一级经销商合同l 附件7：零售商合同l 附件8：装修公司合同幻灯片11促销策略l 1、广告l （1）门店广告l （2）建材市场户外广告l （3）其他广告l 2、市场推广活动l （1）分销商会议l （2）水电工活动l （3）建材市场推广l （4）促销活动幻灯片12促销策略l 3、高品质服务l 针对消费者，提供全程高品质服务：l （1）免费光盘刻录l （2）免费试压l 附件9：销售服务4联单幻灯片13公司团队组织负责人内务业务跟进人员1、设计组织结构及各岗位的工作职责。2、为各岗位招聘合适数量及质量的工作人员。3、对新招的工作人员进行各项培训。附件10：公司团队组织的工作职责幻灯片14一级经销商团队组织一级经销商货物配送人员打压及光盘刻录服务人员业务人员幻灯片15AB目标管理l 要求区域负责人按照AB目标管理的方法管理本区域的销售及渠道拓展工作。l 区域负责人须要求业务跟进人员按照AB目标管理的方法开展销售及渠道拓展工作。l 附件11：AB目标管理表格幻灯片16稽核、调整和完善l 主要针对服务质量，服务真实性，