商务谈判英语中的礼貌原则.pdf

商务谈判英语中的礼貌原则 王 晓 重庆工学院 外语系系 重庆400050 摘要 在商务谈判中 为了达成有利于双方的协议 文明礼貌的语言 含蓄委婉的表达 彬彬有礼的举 止都是谈判成功的必要因素 商务人员在对外商务谈判中既要坚持己见又要尊重对方 既礼貌得体又不卑不 亢 关键词 礼貌原则 商务谈判 策略准则 中图分类号 H319 9 文献标识码 A 文章编号 1672 0598 2003 06 0144 03 一 礼貌原则的准则 礼貌是指一方对另一方的态度 因此它必然涉及双方 这双方 Leech 1983 称之为 自身 self 和 他人 other 在会话中 自 身 一般就是指说话人 他人 可能是听话人 也可能指一个第三 者 在这里 我们把它暂定为在交际现场的另一方 与礼貌有关 的另一个重要因素是动作 这个动作或是说话人希望听话人去做 的动作 或是说话人自己承诺为听话人做的动作 就其言外功能 而言 Leech 1983 把它们称为 指令 和 承诺 而 指令 和 承 诺 行为中的动作有涉及另外两个因素 即 惠 benefit 和 损 cost 说话人要听话人为他做一件事 受惠的一方是说话人 受 损的一方便是听话人 如果说话人自告奋勇地提出愿为听话人效 劳 那么受惠的便是听话人 受损的便是说话人了 这里的 惠 和 损 是最广泛意义上的 惠 和 损 并不专指物质上的得和失 在Grice提出礼貌原则后 Leech 1983 提出了以下几条具体的礼 貌准则 1 策略准则 用于指令和承诺 Tact maxim in impositives and commissives a 使他人受损最小 b 使他人受惠最大 2 宽宏准则 用于指令和承诺 Generosity maxim in imposi2 tives and commissives a 使自身受惠最小 b 使自身受损最大 3 赞扬准则 用于表情和表述 Approbation maxim in expres2 sives and assertives a 尽力缩小对他人的贬损 b 尽力夸大对他人的赞扬 4 谦虚准则 用于表情和表述 Modesty maxim in expressives and assertives a 尽力缩小对自身的赞扬 b 尽力夸大对自身的贬损 5 赞同准则 用于表述 Agreement maxim in assertives a 尽力缩小对自身和他人之间的分歧 b 尽力夸大对自身和他人之间的一致 6 同情准则 用于表述 Sympathy maxim in assertives a 尽力缩小自身对他人的厌恶 b 尽力夸大自身对他人的同情 在这六条准则中 最根本的是策略准则 首先 这是因为策略 准则用于指令 而指令是各种言外行为中最需要讲究礼貌 也最能 体现礼貌的一种行为 因此 策略准则是应用最广 最不可缺少的 一条准则 实际上 策略 是礼貌的根本 礼貌地使用语言就意味 着策略地使用语言 那么 何谓 商务谈判 呢 商务谈判是交易 双方为了某项交易的商务问题取得一致意见而进行交谈 讨论 阐 述乃至质疑 争辩的过程 对于一个完整的商务谈判来说 最基本 的要素有三个 一是至少有两方参加 也就是Leech 1983 所提到 的 自身 self 和 他人 other 二是提出问题 解决问题 这里涉 及各种言外行为 三是达成协议 为了达成协议 谈判双方会运用 各种策略以实现自己的目标 礼貌策略地使用语言是商务谈判的 441 收稿日期 2003 04 06 作者简介 王 晓 1972 女 重庆市人 重庆工学院外语系 讲师 2003年12月重庆工商大学学报 社会科学版 双月刊 第20卷第6期 Dec12003JOURNAL OF CHONG QING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY Social Sciences Edition Vol120 NO 6 必要手段 二 商务谈判中的礼貌原则和语言策略 平等互惠是任何商务谈判的基本原则 所谓平等 是指谈判 双方不分国籍 不分性别 不分肤色 不分职位 一律平等 所谓互 利互惠 是指谈判双方 有给有取 Give and Take 利益均沾 双方 都获益 如果我们把礼貌原则中的 惠 和 损 应用到商务谈判的 基本原则中的话 那么 给 就是对自身利益的损 对他人的惠 取 就是对他人的损 对自身的惠 这是就谈判双方的经济利益 而言 如果我们把 惠 和 损 这两个概念扩大到指令和承诺之外 的其他言外行为去 那么在商务谈判中 如何礼貌地提出意见 表 示异议 讨论磋商 尽量获得自己所想要的东西 都存在礼貌策略 地使用语言的问题 事实上 在商务谈判语言中 遵循礼貌原则 使自身受惠最小 使他人受惠最大 使自身受损最大 使他人受损 最小 是谈判成功 最终达成商务协议的重要策略 法国著名作家雨果曾经说过 语言就是力量 如何在商务 谈判中充分发挥语言的力量 礼貌得体地获得自己想得到的利益 呢 这就需要我们在谈判过程中 巧妙地应用语言以实现自己的 目标 1 淡化主观态度 尊重对方立场 一场成功的商务谈判 其结果是 双赢 而不是尽量压倒对 方 一个高明的谈判者在谈判中 即使目的是宣扬自己的产品 也 不会口口声声地讲 我 我们 而应该采取对方的立场 对方的 态度 变 我 我们 为 你 你们 使对方感到自己的重要性和受 到尊重 这样容易获得对方好感 促进交易的成功 我们这里来 比较一下下面几组句子 a We can supply you with a very good selection of Chinese car2 pets b You can choose from a very good selection of Chinese carpets a We allow 1 5 percent discount for an order more than 2000 tons b You can obtain 1 5 percent discount for an order more than 2000 tons 从上面两组例句可以看出 每一组中的 a 句与 b 句意思相同 但 b 句从对方的角度和立场出发 在谈话中礼貌得体地指出和强 调对方可能获得的利益 淡化自己可能获得的 惠 体现了礼貌原 则中的策略准则 这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的 好感 达成一致协议 2 运用疑问句式 避免生硬刻板 Leech 1983 在举例说明策略准则时 按照礼貌程度递减的次 序排列句子 分别用了虚拟疑问句 疑问句 祈使句 和肯定句来向 对方提出要求 很明显 运用疑问句式 把祈使句和肯定句变为问 句形式 可以婉转而礼貌地表达自己的要求 Will you please pass me the salt 就比 Pass me the salt 礼貌客气 如果我们将此策略 运用到商务谈判中 恰到好处地使用疑问句 避免过多地使用祈使 句和肯定句 同样会收到很好的效果 例如 a We want you to show us the sample first b Will you please show us the sample first a You d have 3000 tons delivered in the first quarter b Would it be possible to have 3000 tons delivered in the first quarter 显然 在表达自己的观点和向对方提出要求时 以上三组句子 中的疑问句 b 句比肯定句 a 更礼貌客气 在礼貌原则的策略准则 中 疑问句属于间接指令 肯定句属于直接指令 指令越间接 说 话人留给听话人余地越大 说话人受损 的可能性 越大 听话人受 惠 的可能性 越大 礼貌的程度和语言的间接程度一致 在商务 谈判中运用此策略 运用疑问句提出要求 说话人的语气显得礼貌 委婉 就给对方留有余地 避免了生硬刻板 3 使用虚拟语气 表达客气委婉 Leech 1983 在策略准则中曾指出 说话人要求听话人做某事 时 虚拟疑问句是最礼貌的句式 实际上 为了使自己的谈话更加 客气 委婉 人们在商务谈判中也经常使用虚拟语气 例如 a We want to increase our supply by one shipload b What would you say if we increased our supply by one shipload a We accept payment by telegraphic transfer b I d be happier if we could receive payment by telegraphic tran2 fer 上面两组例句中 尽管句子 a 和句子 b 意义相同 但是 b 句 使用了虚拟语气 表示出了说话人的礼貌和客气 使得听话人更容 易接受其要求 4 采用被动语态 委婉指出错误 商务谈判中涉及的条款繁多 错误难免 当发现对方出现错 误时 如何婉转指正而又不伤和气呢 我们来比较一下下面的几 组例句 a Obviously you made a very careless mistake here b A very careless mistake was made here a You didn t list the specification you need b The specification you need wasn t listed here 在礼貌原则中 Leech 1983 曾经指出 要使自己的语言礼貌 得体 要尽力缩小对他人的贬损 以上两例中 由于每组 b 句采用 了 被动语态 避免了直接指出对方的错误 显得比句子 a 更加客 气 5 利用复合句型 表达不同意见 在礼貌原则的赞同准则中 Leech 1983 提到 要尽力缩小对 自身和他人之间的分歧 尽力夸大对自身和他人之间的一致 以达 到礼貌的效果 但是在实际生活和商务谈判中 我们经常有和别 人意见不统一的时候 怎样才能既表达出了自己的不同意见 又 不刺激对方 让对方觉得没面子呢 首先 可以采用I m sorry I m afraid it seems to me等句型来缓和语气 例如 a I can t agree to such terms b I m sorry to say Madam Wan I can hardly agree to such 541 重庆工商大学学报 社科版 王 晓 商务谈判英语中的礼貌原则2003年第6期 terms a I disagree with you there b I m afraid I have to disagree there 两组句子都表达了说话人不赞同的态度 由于 b 句采用了 很 遗憾 恐怕 来缓和语气 取得了比较温和 委婉的表达效果 使 听话人在感情上容易接受 其次 可以采用 I understand your position but I see what you mean but You may be right but 等句型 尽力 在语言上缩小自身和他人之间的分歧 体现出自己对他人的尊重 例如 a It s impossible to accept the price b I understand your position but it s impossible to accept the price a It s too expensive to have all these technical data translated in2 to Chinese b You may be right but it s too expensive to have all these technical data translated into Chinese 对比 a 句和 b 句 用句型 b 回答对方 既表明了自己的态度 又避免了直截了当地说 我不同意 采用这种温和的方式 有助 于谈判的成功 三 礼貌原则的得体性 我们在商务谈判中礼貌客气 尊重对方的同时 也要清楚地意 识到 礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药 最礼貌的语言也并不 一定是最恰当的 适用于一种情况最礼貌的形式在另一种情况也 许就显得过分了 在谈判中礼貌地使用语言的同时 不能忘记语 言的得体性 骄傲自大 粗暴无理固不可取 过分礼貌 矫揉造作 却显得幼稚好欺 此外 我们还应该考虑到不同国家的文化差异性 比如 美国 某大公司访华时曾抱怨说 关于美方愿不愿意修改某一提议 中方 竟问了他们三次 而每一次美方都