销售技巧及说辞.doc

销售套路1、 先找到客户相关人，摸清楚客户基本情况；2、 找到客户营销负责人，问清楚客户的需求和目前所遇到的问题；3、 针对客户的需求和问题，进行面对面的梳理和沟通，形成推广思路，并且向客户确认是否正确；4、 立即将推广思路形成执行案，再次向客户确认内容及执行时间；5、 再获知客户预算，并基本符合我们预期的情况下，进行报价；6、 明确付款方式；7、 签单；8、 回款。注意：l 遇到客户自行举办大型活动，我们可以采取发通稿、到现场报道的配合，不要牵扯进去帮客户活动召集人员。l 品牌通过渠道落地，渠道通过活动落地。客户普遍最缺乏的是渠道建设。l 老板是技术出身，则可以和他谈渠道建设和网络营销；如果对方较熟悉营销，则可以和他谈渠道转化率（时间漏斗模型）。销售技巧及话术1、销售一定用量铺出来的；2、多数销售人员都是乘公交车的，一定要做好时间的安排。有一个很好的技巧：事先安排好坐车线路，每天只在一个客户密集区活动，避免时间上的浪费。做到后期，很可能在一条线路上，有的是拜访，有的是收款，有的是谈需求。3、说辞上，可以拆分时间与成本。例如，将广告、服务内容等产品计算为每个月多少钱，每天多少钱，然后跟客户算帐：除了这么一点点钱，做几单就回来了，还能宣传公司形象，并且网站背后有强大的技术支持，绝对比你花2万元雇一个业务员的效果更强！（至于做几单，其实取决于后续的服务。）4、没有任何一个销售员一开始就会做业务的，都是逐步学习的。5、跑得太多，可能会忘记客户。要养成好习惯，自己记录。要弄清自己每天能跑几家客户。6、跑的次数多了，才可能有机会。不要怕被客户拒绝。7、客户是婴儿，销售员是保姆。客户说糖好吃，销售员要学会说蛋糕更好吃。8、去陌生拜访，经常会遇到一个问题：你面对的都是底层销售，一定要找到企划，进而找到老总等决策人物。9、学会跟客户建立关系，从前台到老板都要保持良好的关系。10、要熟悉每一位客户的脾性，有的走得近一些，有的走得远一些。11、除非平台很强大，自己也很强，否则开始就做大单明显不是很现实。要学会将小单变成大单，不断跟进服务，用服务效果证实自己，将小单变成大单子。12、“你给我一次机会，我也给你一次机会”。-我们通过服务来体现自己的价值。13、生意经：“你是通过什么渠道来推广产品的？配比如何？近期的单量怎样？”14、“我们的网站拥有很多的客户，通过我们的活动和宣传可以给您带来客户和品牌宣传。无论现在还是不就的将来，都很有好处。”问哪些问题？1、公司上个年度的主要业务收入是多少？2、主要销售渠道（或者客户来源）是哪些？比例如何。3、客户业务成本构成是怎样的，弄清楚每个成本环节。4、公司运营了多少年？5、公司是否尝试过网络投放？效果怎样？参与方式是什么？跟哪些网站合作过？6、对我们网站的认知怎样？7、公司近期有哪些销售活动？我们可以提供哪些配合？出门前个人准备工作l 通过百度搜索客户的基本资料、媒体投放、其他网站合作情况l 准备与该客户相关的网站客户服务案例l 如有必要，事先装扮成消费者去踩点陌生拜访七步走 递名片 公司介绍 产品介绍 了解需求 方案案例 兴趣爱好 约下次见面 注意事项l 递名片要递到客户叫得出你名字l 提高拜访频率l 提高拜访数量l 服务在线：客户接受了你的服务，你离成单更进一步l 熟知客户公司架构和部门，对于一