顶岗实习报告——销售员.doc

顶岗实习报告销售员目的：毕业实习是毕业前的一次重要的实践性教学环节，直接影响到毕业生的工作效果，保证本届毕业实习的顺利有效进行。并通过了解企业的产品及销售模式，把所学的理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。时间：2010.3.12010.6.20地点：广州市宝尼亚数码贸易有限公司单位简介： 广州市宝尼亚数码贸易有限公司位于广州市荔湾区黄沙后道谊园，主要致力于电子计算器产品的研发、生产和销售，同时也承接海内外客商的OEM和礼品订单。RONADUO罗纳多和“BONIA宝尼亚”是公司成功创立的品牌，受到广大消费者的青睐，同时经销卡西欧、佳能、西铁城、夏普等知名品牌电子计算器，以及各种款式的电子词典、复读机、点钞机、验钞机、电话机、传真机、办公设备等。广州市宝尼亚数码贸易有限公司本着以专注为基础、信诚为重点、激情为延续的公司理念致力于品牌产品的推广。未来宝尼亚更以“Enjoy digitallife”的追求理念,开拓更多的数码产品与您共享！公司理念：专注-信诚-激情！算上实习的日子我在广州宝尼亚数码贸易有限公司做事已有三个多月的时间，其中也让我学会了很多，作为一名学生刚步入社会这样的经历当然是与众不同的。这是我的第一份工作，当然,有辛苦也有开心.颇为欣慰的是这绝对是一次难忘的历程。 每天都在忙碌的生活中度过,很充实但却辛苦,也许很多人并不能理解我们为何这么辛苦的干下去,一个单位有人来必然有人走，这段时间陆续有人进入公司同样也有人选择了退出,或许留到最后,这样的人他才会学到别人所学不到的东西.为了锻炼,为了坚持,为了一个信念.到头来我们的确收获了毅力，收获了一份坚持。 其实在宝尼亚的三个多月里，我经历了不少。也许不是什么大道理，也许仅仅只是侃侃而谈。但这的确是有收获,是一种成长。在宝尼亚这个大家族里其实挺锻炼人的。它也教会了我们很多，特别是在销售部，因为它有一些特别的培训，能让我们更快更适应的投入到工作。我们销售部的宗旨是：学做事要先学做人。所以在销售部更是学到了一些你在课堂上或在书本上学不到的平实没有想到的一些细节。而且学到的一些做人做事的方式也是受益终身，以后无论做什么行业都是有用的。还记得刚来广州宝尼亚数码贸易有限公司的第一个星期，基本上除了熟悉公司的一些操作流程和周边的环境之外，就是熟悉公司产品的报价。经理的要求是，对每一件产品的价格都要滚瓜烂熟，一有客户问哪件产品，要马上就脱口而出说出该产品的价格。几百件产品，一下子就要全部都背熟，难度可不是一般的大，而且每件产品的价格其实都差不多。所以刚开始记的时候非常吃力，基本是是利用任何可利用的时间去记住产品的报价，每天脑袋里都是那些产品的名字和价格，刷牙的时候在记、吃饭的时候在记，睡觉前还是在记。终于功夫不负有心人，在花了一个星期的时间，把所有的报价都记清清楚楚。开展工作的时候整个人也更加的自信。经理对我们说：“我们做销售的，顾客就是我们的上帝，只有顾客满意我们的服务，下了订单，买了我们的产品，我们才有业绩可言。所以我们唯一要做的就是满足顾客的需要，让他们宾至如归，开心的掏腰包买下我们的产品。”这是经理一直都在对我们强调的，并且要求我们要时时刻刻牢记着：顾客就是上帝。确实也是，无论做什么生意，顾客都是首要条件，要是没有顾客，那就什么都没有。想我们这样的销售员，更是离不开顾客，没有了顾客，你就没有业绩，你就没有工资，你就成功不了。所以我们的经理时时刻刻的要求我们要好好把握自己的顾客，经营自己的顾客。要把握住手头上的顾客和经营顾客，并不是那么的容易，特别是对我们刚开始做销售的新丁，于是公司针对我们这一批刚毕业的大学生，特意的叫经理每一周都抽出点时间给我们培训。因为平常大家都有自己的事情要做，经理也忙，所以培训的时候，大家都很珍惜，也都很认真的听讲。培训用了四个星期，每个星期都有一次，每一次听完之后都觉得很受用，对自己有很大的帮助，也清楚了自己在接下来的工作应该怎样的做。培训的内容主要有以下四点：一、 作为销售员跟顾客交流时应避免的9种话语1、不说批评性话语2、杜绝主观性的议题3、少用专业性术语4、不说夸大不实之词5、禁用攻击性话语6、避谈隐私问题7、少问质疑性话题8、变通枯燥性话题9、回避不雅之言二、在销售的过程中要会随机应变1、借题发挥应变法2、幽默诙谐应变法3、巧用语境应变法4、应付周旋应变法三、做销售要经得起寂寞的等待和把握住机会讲到这一点的时候，经理说的两句话，让我印象很深刻：1、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 2、机会留给有准备的人的。四、做好客户关系管理1、推销自己，打响品牌2、留住客户、经营客户在经过培训之后，有一个什么都不懂的销售白丁，开始能够自信的从容的招呼上门的顾客，并热情的跟他们沟通。力求打开顾客的心扉，进行有效的沟通，了解顾客的真正需求。也只有真正的了解顾客的真正需求，你才知道应该向你的顾客推销什么样的产品，让顾客了解我们的产品。只有这样才能够令顾客满意的的下订单，从而给我们带来业绩。这不是门外汉所谓的欺骗忽悠，而是内行人讲的一门双赢的艺术。只有掌握这门双赢的艺术才能在这个竞争激烈的社会中争的一席之地而不败。工作了之后我才真正的理解了那句广告词：沟通从心开始。之前在学校里都是没怎么注意沟通的技巧，都是说得来就说，说不来就话不投机半句多。所以交来交去也就那么几个身边志同道合的朋友。人际关系并不是很好，而在这次实践中我才知道沟通技巧的重要性。只有坚持双赢的原则，才能变不利的人际环境为有利的人际环境。这使我想到了黄金法则和白金法则。黄金法则有一段话说的是：“你想人家怎么对你，你也要怎么对待别人。”这是一条做人的法则，也称作是“为人法则”，几乎成了人们普遍遵循的生活法则。但相对于黄金法则，白金法则更是适合在推销和销售行业中。白金法则的精髓是：“别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们”，从研究别人的需求出发，然后调整我们的心态，运用我们的智慧和才能让顾客满意，我们才有盈利。这就是黄金法则跟白金法则的区别，都没有所谓的是非对错，就看你是怎样选择和怎样对待。只有将适合的方式用在适合的事情上才能产生最有效的效果，从而达到我们所要的目的。虽然我已经是毕业的学生，但对于实际社会工作还是有点茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教。这次实习是难得的机会，我想把它做好。在这段时间我学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售数码产品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去了。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的三个月的实习生活结束了，在这三个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下：一、团队合作意识，团队合作精神在我刚进入广州市宝尼亚数码贸易有限有限公司的时候，从来都没有想过团队的力量会如此强大，尤其是对我们店铺销售人员来说。所以开始的时候，我也没有很在意什么团队，很多事情都是自己做了，很多时候是效率不高或者出错率高。让我真正体会到团队力量的是一个平凡的下午，我正在接待顾客，感觉这个顾客比较的慎重，我好像还不能完全说服她，这时我的同事也站在一旁，接着用她的一套销售方法跟顾客介绍我刚才努力介绍的那款产品，最终顾客高兴的买单了。后来，我的同事跟我说这就是我们公司一贯提倡的“二拍一”，即两个人共同完成一单销售。她还说，我们公司在招聘人的时候很注重个人的团队意识，即使一个人的个人销售能力很强，但是只要他没有团队意识，那么我们公司照样不会录取他。在这以后的岁月里面，我们还在很多方面都享受到了团队带来的快感。并且我也深深体会到了团队对于个人发展的重要性。二、做任何事情都要细心。在平时工作中，我总是急于求成，动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当经理提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以主管接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在离开了公司，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上唯一没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。而这次销售体会的最深的是，无论做什么事都要调整好自己的心态，只有以最好的心态，最饱满的精神状态做事，才能做的好。要不就只能是半途而废。记得刚开始工作那时还挺热情的，慢慢的可能是觉得付出了很多，然后好像没有什么收获，就整个人都变的浑浑噩噩，没什么精神，没什么心思工作。因为觉得好像是一直都在做，一直也挺勤力的，可是就是没什么收获，一直没有顾客下订单。这时候是经理的几句话把我给唤醒了，让我顿时醍醐灌顶，一下子清楚了自己的方向。经理说：销售不可能是一帆风顺的，曾经有人说过“如果你想入地狱，应该去做销售；如果你想上天堂，更应该去搞销售！”是啊，既然选择了这一行，就应该要认识到这一行的一个最大的特点，也就是存在的不定因素很大。虽说天道酬勤，但这一行有一个更大的特点，就是运气。有时运气来了，你挡也挡不住，业绩不断的接着来；而当你缺少点运气的时候，你也要默默的做一些应该要做的，为运气来的时候做准备，这就要求你要经得起寂寞的等待，等待机会的来临，然后一击即中。天道酬勤，功夫不负有心人，只要能经得起寂寞的等待，一定能收获丰收喜悦。古人说：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。无论什么样的工作，都是要求你要能静下心来，不急功近利，不浮不躁，要认认真真默默的做好自己的本分，不要成天幻想着一下子就能平步青云，飞上枝头变凤凰。只有你付出了，就一定有收获，而且这是成正比的，付出的越多，收获的也就越多。有时你看不到你所收获的，请耐心的等待，属于你的一定会到来的。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，以后，我将更加努力的学习知识，同时，把握实践的机会，更加虚心的请教经验，为更好的适应社会做基础。总的来说这次的社会实践是很辛苦的，因为这个是我从没接触的领域，而我本来也不是那么善于交谈的，所以就更要努力的学习同事们的经验，更好的与人相处，与顾客沟通。可以说每天都是在学习，每天都在进步。当中也遇到很多的挫折和失败，但都坚持下来了，有付出就有收获，所以也学到了很多有用的东西。能锻炼口才，加强与人交流沟通的能力，同时也是对自身价值的肯定