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如何在老客户中培育新客户 目录 问题1 为什么要在老客户中培育新客户 问题2 如何在老客户中培育新客户 问题3 培育新客户时你有这些误区吗 问题4 你会给可能转介绍的老客户进行分类吗 问题1 为什么要在老客户中培育新客户 对于我们客户经理而言 最重要的是什么 客户资源 亲戚朋友 陌生拜访的客户 银行驻点客户 网络渠道 其他方式 准客户 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户 1 我认识的人都已拜访完了 2 该开户的几乎都已经开户了 3 陌生拜访 陌生客户不是很确定 可能要送东西 也可能会需要比较长时间的培养 当我们碰到业务瓶颈的时候 就会发现 4 每个客户都认识很多人 但我们不认识 5 介绍的客户最容易建立信任 这个时候我们会跟老客户联系 最有效 最牢固的业绩来源 老带新 转介绍 小总结 在老客户中培育新客户 转介绍 1 转介绍比其它方式更容易获取优质的准客户 一旦成为客户 那么其牢靠程度是其他方式不可比拟2 可信度强 销售成功机会高3 客户的从众心态4 获得再次转介绍以及再再次转介绍的机率比较高5 更不容易被拒绝 问题2 如何在老客户中培育新客户 把握时机 非现场客户递送股东卡的时候 客户开户之后每次电话或者现场回访客户的时候 准备小礼物 小工具 短信小礼物 注意关键点 2 要亲切 礼貌和真城 用引导性问题争取转介绍 切记不要过份恭维和拍马屁 把客户做朋友 最重要的是真诚 1 关心客户 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来 及时作相应的处理 让他们对你产生一种信任感 3 随时观察老客户的账户交易状况 4 经常向老客户介绍最新的行情 推荐把握比较大的股票 帮助他掌握最新动态 不要总是谈及股票 也可以谈其他的话题 5 大胆的要求介绍 不要不好意思 只要你敢张嘴 机会就有50 问题3 培育新客户时你有这些误区吗 已经开户的客户 不好意思再麻烦了 调整心态 正确认识到你是帮他们赚钱 同时用服务与诚意让客户满意 克服要点 误区一 一个客户只为成交一单 开户完毕就是结束 是客户也是朋友 建立自己的口碑 赢得客户的认同 克服要点 误区二 不敢开口要求转介绍 努力提高自身素质 培养自信 让客户认可我们的专业 素质 成为客户的朋友 克服要点 误区三 强迫 强势的要求客户转介绍 不要让客户觉得你志在必得 要减轻客户的压力 克服要点 误区四 拿到老客户介绍的新客户联系方式贸然拜访 和介绍人进行必要沟通 了解情况后再接触 克服要点 误区五 问题4 你会给可能转介绍的老客户进行分类吗 第一类客户喜欢表现 喜欢荣誉的客户 主动愿意给你转介绍 他不要任何好处 只是比较喜欢出风头 好表现自己 第二类客户现实客户 要求给他好处 比如吃回扣 给他提成等 第三类客户需要你帮忙的客户 这类客户给你介绍量不大 第四种客户单纯的友谊客户 纯粹是出于朋友之间关系帮忙 只是感觉比较好 就像朋友一
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