施沃德车位管家营销之路1.doc

深圳市威捷品牌运营服务有限公司施 沃 德 车 位 管 家营 销 分 析二O一一年分享行业利润 缔造财富传奇 施沃德车位管家真诚期待您的加入一、施沃德车位管家是什么？1、施沃德车位管家是深圳市威捷品牌运营服务有限公司的一个品牌。是深圳车位锁厂家中知名的企业，于2011年5月上市，是一款带自动学习功能的高端遥控车位锁，致力于打造车位锁行业的高端品牌。施沃德-遥控车位锁不但为酒店、餐饮、娱乐、机关等单位日益紧张的车位提供管理方案，也是亿万成功人士私家车位的守护神，同时施沃德-车位锁也是一款独具特色的高端商务礼品，2012年送礼必备的精品之一。2、施沃德车位管家系列产品即：施沃德遥控车位锁，是一个机电一体化产品，由于车位越来越紧张的环境下，催生的一款新产品，作用主要是防止私家车位被人抢占或占用，在任何时间内让自己的车可以随到随停。二、施沃德车位管家的使用能解决哪些问题？1、防止私家车位被他人占用的问题，在任何时间内可以做到自己的爱车随到随停。2、有助于规范社会停车秩序，培养文明停车从自己做起，从而促进人们的道德文明素养水平。3、提倡专车专属，各自管理，减少生活纠纷，尊享车位，提高车主尊贵身份。4、施沃德车位锁的智能、便捷可以为客户带来高品质的生活享受，提升客户生活档次，升华人生价值。三、施沃德车位管家的市场前景1、随着我国经济快速稳步发展，汽车不再遥不可及，它已经成为普通百姓日常生活的必需品之一。据中国汽车工业协会统计，2010年国内汽车产销量分别达1826万和1806万辆，蝉联全球第一，同比分别增长32.44、32.37。然而政府或地产开发商在基础配套设施上的建设速度远低于汽车产销量增长速度，这样就带来了一个问题，消费者在购车的喜悦之余不得不考虑停车难的烦恼，而且此矛盾会随着时间和汽车产销量的增长显得日益突出。 消费者拥有一辆属于自己的汽车应该是件幸福的事，但为什么六成以上车主幸福指数偏低而且呈下降趋势呢？原因有很多，停车难是最让人幸福感降低的原因之一。为此我们提出我们产品的卖点：现实意义：施沃德“车位管家”充分意识到了有车一族的烦恼，车位有限而且十分昂贵，就算花了大价钱买来的车位也会被别人趁虚而入，车主们憋气又窝火。因此我们提出一个概念我的车位我做主，由我们的“车位管家”来帮车主管理他们的专属车位。延伸意义：施沃德车位锁的智能、便捷可以为客户带来高品质的生活享受，提升客户生活档次，升华人生价值。2、截至2010年年底，中国汽车达到7800万辆，但也仅相当于美国的1/3左右，美国现有人口大约3亿人，中国是美国的4.5倍。若达到美国人口所拥有的汽车保有量的话，中国汽车市场容量在10.9亿辆左右，根据一辆车要配一个车位锁来计算，假如每个车位锁的终端价格900元人民币来计算，未来的市场容量值可突破万亿大关！而且以每年15%以上的增速在增长，汽车越来越成为人们不可代替的交通方式之一。同时矛盾也由此而生，庞大的汽车基数和增长速度使得汽车越来越多，但停车位的增长速度远远跟不上汽车的增速，而且现有车位的管理混乱使得仅有的车位不能得到最优化的利用，造成大量的浪费和矛盾的产生。随着汽车保有量和汽车增速的稳定增长，矛盾会日益突出，在未来3年本行业市场将会以爆发式的增长速度发展。在这样的背景下，我公司看到了市场及消费者的需求所在，找准了市场缝隙。 三、市场定位（目标市场）客户群：我们把目标消费市场首先锁定在汽车消费终端客户，再精确一点就是目前有车并有车位的人群。这部分人属于精准的“MAN”人群，即M（money）有购买能力；A（authority）有决策能力；N（need）有需求；其次影响致有车无位的人们。再次就是准备拥有车辆的人们。分布：该客户群分布全国各个人口及车辆相对较多的地区。市场潜力：该市场现存量大，发展潜力巨大，前景乐观。吸引客户所在：该产品可以很好解决顾客购车之后停车难的后顾之忧，与客户需求契合。四、产品定位1、功能取胜提出九大特色创新，领先创新竞争力，完全适应目前的市场。2、完美的工艺任何产品给人的第一印像就是外观，外观除了设计之外，还有就制造工艺水平决定的，施沃德产品除了流线+棱角型设计之外，还让精湛的制造水平体现在产品上，并且在产品表面处理上精致到每一个微小的细节，面对同行，我们提出无与伦比的工艺面对消费者，我们终极的目标就是让每一个消费者一眼看到就爱不释手。3、经久耐用的品质构成产品的每一零部件我们都精挑细选，我们目标除了达到完美的工艺外，还要使用产品经久耐用，让消费者不后悔选择我们，在关键零部件选取方面我们毅然选择了进口材料并第一个在本行业内制造出了IP68等级的产品。4、承诺型的售后服务品牌之路，并不是简单的把产品卖出了就好了，品牌是由于消费者使用后的口碑形成的，因此，除去三包服务外，还创造性地提出整机一年包换，电池三年保修，让消费者购买产品后不后悔当初购买时的决定。五、营销之路1、营销路线图合作条件合作条件代理商或厂家广告宣传卖场（经销点）目标客户终端消费者安装点的广告宣传终端消费者2、营销策略市场营销的过程，实际上都是厂家、卖场、消费之间的流通过程，所以，我们分析市场的时候，一般通过研究这三者然后再去确定或者定位一下厂家、卖场、消费者。首先，我们得精准定位哪些是我们的消费者，然后通过这些消费者来去选择卖场，当卖场确定了以后，则看厂家提供的政策是否能支撑这个营销路线。A、消费者也就是目标客户，施沃德车位管家的第一目标客户是车主并且拥有车位的车主。上面我们已经定位了我们的目标客户是拥有私家车位的车位。第二类的宣传的客户是还没有拥有车位的车主。（因为，暂时没有不代表以后没有，广告宣传就是先入为主。）B、确定卖场，我们所选定的卖场是我们的产品销售地点也是我们第一期广告宣传的投放点。我们要求我们的广告要达到当地城市80%的目标客户的覆盖率。不浪费、投资要尽可能小并且要精准。所以我们选定城市的所有洗车店为卖场，一个洗车店的商圈范围很小，基本上以社区服务为主，因此，一个城市的洗车店数量至少几十个，从而覆盖整个城市。如果我们跟全城的洗车店谈合作并最终确定了卖场，在这个基础进行产品广告投放及品牌形象宣传，从理论上说，一个月内可以把广告宣传到90%的目标客户当中。C、活体广告，我们在产品包装设计上，本身就在产品上做了很醒目的广告，其目的有两点，第一点是作为广告继续对目标客户进行横向宣传，第二点消费选择我司产品后可以通过产品上有的全国统一服务电话进行售后问题的沟通，以达到消费者与厂家或代理商有效的直接沟通，因此，当有一个消费者购买了我司的产品，就等把我司的活体广告搬到物业小区，小区便很顺理成章地成了我司第二个广告宣传的重点阵地，而且会随着客户的积累，广告越来越多，即使日后丢失卖场，品牌的宣传及影响却并未因此而停止，反而有利于巩固前期的市场成果，它是卖场宣传的延续。目标客户可以通过产品的统一服务热线跟代理商直接沟通购买产品。3、营销方案的执行A、策划我们确定洗车店为卖场，首先第一步要做的就是快速地跟所在城市的所有洗车店进行合作谈判。洗车店的主营业务是洗车，我们跟其合作的内容必须跟其主营业务联系起来，一是便于合作谈判成功，二是让其帮我们进行产品宣传。如：在深圳，我们一般是搞一个活动，买施沃德车位锁，送免费洗车或美容保养N次并挂一个大横幅。这样子，每一个到该店洗车的车主都能看到，因为洗车店是以社区服务为中心的，因此每一个顾客基本上都是熟客，就连洗车的小伙计都会顺便问一下：XX老板，我们店正在搞XX活动，你经常来这洗车，可以去了解一下。另：每当卖一台产品，还会给店主50到100元的回扣，同时必须为这个活动去买单。产品价格由经销商来确定。这样子，店主是不用付出成本的。卖出去了他就赚了，没卖出他也不亏本。在深圳的经验是，第一次就谈成的洗车店一般有这样的规律，规模偏小，生意一般的。其他未谈成合作的客户，只要多去几次沟通一下就能谈成。B、厂家留足操作空间。在产品推广初期，是广告投放的初期，这时候我们一切为广告而工作，所以可以打在XX活动期间打XX折的活动，甚至可以劝客户邀朋友一起购买，买三个打XX折。上面说过了，产品购买后一定是装在物业小区或大厦停车场，这样子，客户可以把我们的活体广告搬到物业小区或大厦停车场。进一步扩大了宣传影响，大量的广告宣传为我们下一步的市场销量打下基础。C、三线城市可以由两个人合作经营，暂时不雇佣员工，等做大了再考虑招人，凡事以最小投入为出发点去获取最大的回报。二线城市可以考虑招两名业务员。一线城市则根据每一区一名业务员的原则进行招人，也可先开发那一个区，自已来做，开发另一个区时再考虑招人。所有城市都可以在条件较好的县级城市找个二级经销商，把方案交给他们去执行。D、业务人员的管理。在产品代理的初期，首先我们以谈卖场合作为前提，所以业务员的目标应该是以成功谈判一个洗车店为考核目标，可以考虑谈成一个店给多少钱奖励。全城的洗车店合作完成了，才以销售量为目标。公司有业务员考核的一些方法可以提供参考。六、销售量分析深圳市场容量截至2010年年底，中国汽车达到190万辆，并且每天以500辆车的上牌量在增长。在此可以计算出在2011年里：假定我们的产品平均为1000元人民币，平均每个地级市的车辆拥有量为：190万辆X1000元=190000万元人民币，约19亿左右的市场容量。市场前景巨大。据报道我们的汽车拥有量每年还以15%的速度在增长，因此