高保额与财务核保讲座.ppt

1 未雨绸缪勇攀高峰 高保额与财务核保基础知识讲座新契约部核保科 2 内容摘要 有关高保额件有关契约调查有关财务资料有关再保险原理 3 什么是高保额件 包括客户在本公司所有有效保单或待决的投保单累计寿险风险保额或累计意外险投保金额 70万累计寿险风险保额 累计意外险投保金额 100万 4 高保额件流程 设计投保计划填写投保单及高保额财务问卷 附身份证件复印件告知需准备的财务资料或为体检件承保 核保初审若为体检件则帮客户联系体检提供所需的财务资料若需面谈 则预约拜访时间并提前一天通知核保员若不面谈 则协助客户填写信息问卷核保出具报告 最后审定后若标准承保则收费次标准体发出核保通知书 客户回签后收费流程是在教训中不断完善的 拜托大家遵守 5 如何正确为客户设计保额 保额应与被保险人的经济地位 生命价值 相匹配 生命价值 理论 是美国宾西法尼亚大学休布纳教授提出的 这一理论认为 人的生命价值是由他的收入减去个人生活消费后 所剩余部分的资本化价值决定的 生命是收入的源泉 6 根据被保险人年收入确定保额 7 根据投保人年收入设计保费 累计年交保费不超过投保人年收入的20 以上两种方法需同时满足 8 告知义务 告知客户是否需做体检告知应提供的财务资料告知可能需要进行面谈 契约调查 否则 9 客户反应 骗人 为什么事先不讲清楚 不保了 撤单 10 哪些人需要做契约调查 经公司审核 需当面了解财务状况 收集相关资料的投保件经公司审核 需当面了解健康状况和历史的投保件特殊原因需要面见客户的投保件 11 为什么要契约调查或者提供财务资料 来自客户的困惑 怕我交不起钱 来自营销人员的困惑 真麻烦 把客户都吓跑了 12 保险是一个特殊的 有风险的产品例 定期意外伤害年交200元最高赔付500万元低保费 高保障保险单不是等价交换的商品 13 契约调查 体检和提供财务资料的目的及意义 防范风险 道德风险 包括健康风险 财务风险 职业风险 14 防止道德风险 道德风险是指投保人或被保险人的故意行为导致了损失的发生和扩大了损失的程度 可能是恶意行为和不良企图所造成的损失 15 案例 主动投保高保额 举例 定期意外1000万保费2000元丢掉两个手指头哈哈 赔我150万 台湾 金手指 案件 16 案例 身故受益人 1998年2月25日晚11点 28岁的广州某集团公司会计李伟东被人刺死 后警方查明是李伟东的女朋友为得到152万元的身故保险金买凶杀人 1994年美国人麦坚尼斯和夫人携带儿媳戴娜去爬山 戴娜从悬崖上摔了下来 根据戴娜的保险单 作为投保人及身故受益人 麦坚尼斯得到了6 5万美元的保险金 警方发现戴娜事发前曾服用某种药物 最后从一张照片中找到了麦坚尼斯的犯罪证据 17 案例 雇主投保 经营汽车板金业务的福谷由于还不起贷款 将主意打到自己的两位雇员身上 他以自己为投保人及受益人 为两位雇员各投保了1亿日元的人寿保险 然后买凶杀人 为了不引起警方的怀疑 甚至不惜自残 造成共同遇害的假相 18 案例 隐瞒病史 隐瞒病情 逆选择 在面见客户时询问健康状况 观察客户 能起到一定的防范作用 某客户在多家保险公司投保大病险 投保后半年即因心梗发作申请理赔 经受理公司理赔科调查员走访三十多家医院 最终发现被保险人在投保前已发生两次心梗 因投保时隐瞒重要病史拒赔 保险金不予退还 19 骗保金额概览 2001年度北美地区诈领保险金额在1000亿美元以上德国保险业年被诈领金额达700亿马克台湾地区粗略估计 每年因保险欺诈而支出的保险金占理赔金额一成 合计约300亿新台币 20 为什么诚实的人要缴较高的保费 Whyshouldanhonestconsumerpayforhigherpremium 21 防止财务风险 客户 糟糕 保费太多了 交不起了 保单失效 无保障保险公司 哎 续期保费没有了 22 防止职业风险 呀 环境真差啊 还有一定危险耶 23 高保额件流程体现了人寿保险三大原则 最大诚信原则保险利益原则损失补偿原则 24 总之 契约调查和健康 财务核保的目的及意义就在于最大限度的防范保险欺诈 剔除具有逆选择倾向的人 使公司的客户群成为优质人群 以保证公司经营的稳定性 公司的稳定及不断发展壮大 也为营销人员开展业务提供了强有力的支持 25 契约调查或者客户信息问卷的内容 投保目的 保险需求 财务状况 有无负债 个人经历 职业状况 企业状况 健康状况 生活方式 个人嗜好 爱好 赛车 赛马 26 什么算财务资料 房 车 收入证明 或存折 半年以上 营业执照各种财务报表 资产负债表 损益表 现金流量表完税证明 验资报告等 27 查家底哪 一定要提供全部资料吗 不是 但要足够证明被保险人的 生命价值 身价 经济地位 28 风险保额 收入来源 被保险人职业身份应该与所需提供的财务资料相对应 另外 充足的财务资料和全面的体检报告已经足以提供核保所需信息 那么可以直接填写客户信息问卷而不必面谈 29 为什么要提供个人收入 资产证明 评估保额是否合理被保险人的社会经济地位 生命价值 生存时被保险人所创造的经济价值评估保费是否合理 30 为什么要提供企业财务报表 个人收入证明 如果是企业股东或法人 则无法确认真实性营业执照复印件 确认企业的合法性及实力损益表 反映企业在一定期间的经营 分配情况资产负债表 反映企业在某一特定日期的资产状况现金流量表 反映现金的收支情况 31 与客户沟通的话术 张先生 您是我公司的高保额客户 感谢您对公司的信任 对您这样的重要客户 我公司非常重视 公司将派专人上门拜访您 就投保单的一些具体问题进行沟通 这中间会涉及到您个人的收入问题 不过您放心 对客户的情况公司会保密的 绝对不会给您泄露出去 32 张先生 您是我公司的高保额客户 对您这样的客户 公司非常重视 公司将派专人上门拜访您 因为您是企业法人 因此需要您提供一些企业的财务报表及能证明您收入高的资料 房 车或存折 主要是为了证实您的企业经营状况良好 您放心 对客户的情况公司会保密的 绝对不会给您泄露出去 33 张先生 我知道您的生意做得很好 收入也很高 但从您现在提供的资料来看 不足以反映您的经济实力 也证明不了您的实际身价 您看您还能再提供一些财务资料吗 您放心 公司有严格的保密制度 不会给您带来任何损害的 34 高保额件与再保险 再保险 又称分保 是指一家或多家保险公司或再保险公司对原保险公司所承担的风险的保险 保险公司通过与再保险公司签订再保险合同 并按此合同支付相应的分保费给再保险公司的方式 将其所承担的风险转嫁一部分给再保险公司 在理赔发生时 再保险公司依照合同的规定 对原保险公司的理赔予以补偿 将自己的业务分出去的原保险人称为分保分出人或分保公司 接受再保险业务的公司称为分保接受人或接受公司 35 再保险与保险在业务范围上有很大的不同 保险主要在本国国内市场开展 而再保险是根据业务发展的需要及风险责任在世界范围内的均摊 是需要跨越国界在世界范围内经营的 因此又被称为国际再保险 目前与我公司有再保险协议的公司是中国再保险公司 慕尼黑再保险公司和汉诺威再保险公司 36 再保险的方式 累计寿险风险保额200万元以下的保件为自动分保累计寿险风险保额超过200万元的保件为临时分保 37 再保险的核保 再保险公司的核保部门中 最重要的工作是对分出公司核保保件的质量的评价 而不是对代理人及客户的评价 分出公司分保保件的质量和核保部门的核保能力对再保险公司来说就显得异常重要 因为他们的工作不仅仅表现于核保保件的准确程度和质量 更重要的是体现了分出公司对风险控制与管理的水平 38 请注意 在未得到公司批复以前 不要对客户做出任何承诺 39 为了更加客观地对待高保额件及其客户 有时候要调整心态 以第三者的眼光来把握全局 这样就能够更好地洞察投保过程中的种种 异常 现象 及时与核保进行沟通 杜绝后患 提高保件的质量 40 代理人是核保员的 千里眼 和 顺风