农夫山泉经销商管理.ppt

经销商管理 课程目标 于本课程结束时 学员应能 1 了解经销商的开发要素及步骤2 了解经销商管理的要点及如何日常管理 课程大纲 一 对经销商的认识二 如何开发经销商三 如何管理经销商四 如何评估经销商五 角色演练六 Q A七 思考题 一 对经销商的认识 1 1什么是经销商 将产品通过自己的网络辐射到各销售点 从而获取利润 差价 的合作伙伴 一 经销商认知 1 2经销商存在价值 1 2 1资金风险1 2 2终端辐射1 2 3信息收集1 2 4优势互补 一 经销商认知 1 3经销商的本质特征 唯利是图 一 经销商认知 1 4马斯洛需求理论 自我实现需求 高级 低级 生意的维持 赚钱 一 经销商认知 1 4需求 马斯洛理论对经销商而言 赢得尊重 回馈社会 提高知名度 被认可 被支持 长期稳定的合作关系 自我实现需求 一 经销商认知 1 5经销商的烦恼 1 5 1生存空间1 5 2经营风险1 5 3厂家承诺不兑现1 5 4价格竞争 没钱赚1 5 5苛刻的合作要求1 5 6销售成本上升1 5 7要求越来越多 一 经销商认知 1 6与厂家的区别 1 6 1从功能角度看 1 6 2从经营角度看 一 经销商认知 一 经销商认知 二 经销商开发 倘若将业务代表比作驾驶员 那么经销商就好比赛车 赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件 所以要选择对的经销商 二 经销商开发 2 1经销商选择要素 2 1 1实力2 1 2理念 二 经销商开发 2 1经销商选择要素 2 1 3能力2 1 4口碑2 1 5意愿 二 经销商开发 2 2经销商开发步骤 确定目标 暗中访查 亲自面谈 实地考察 签约合作 经销商开发注意事项 客户评价 利润态度 越区销售 非常热情 仓库门店 满口答应 二 经销商开发 2 3业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区 2 3 1预设立场 2 3 2冒然拜访 2 3 3煽动合作 休息一下 三 经销商管理 3 1经销商与厂方的合作关系 3 1 1经销商与厂方的合作三个阶段 依赖 扶植 相对独立 三 管理经销商 3 1经销商与厂方的合作关系 3 1 2利益共同体 视经销商为伙伴 关键在于 双赢 三 管理经销商 3 2经销商管理重点 3 2 1经营管理理念沟通 3 2 2经营结果的诊断 3 2 3内部管理制度的优劣 三 经销商管理 3 2经销商管理重点 3 2 4管理报表制度运用 3 2 5仓库管理及仓库设施的运用 3 2 6经销商的奖励 惩罚 零售商 奖励期间 特定目标 每月 按季 按 半 年 计算方式 特定产品 全产品 累计 不累计 奖励方式 奖励项目 签约商 达成销售目标 商品陈列优良 销售成长 铺货率优良 售后服务优良 招待旅游 宴会招待 扩大销售区域 合作广告津贴 提高毛利 颁发奖金奖牌 赠送昂贵礼品 如汽车 提供陈列津贴 厂商对客户的奖励与协助 其工作项目甚多 如下表 可自行评估后 视需求而加以选择执行 三 经销商管理 3 3经销商日常管理 3 3 1目标管理 附件1 客户销售计划表 附件2 经销商打款追踪表 年度销售计划拟订 目标的日常管理 三 经销商管理 3 3经销商日常管理 3 3 2库存管理 附件3 经销商安全库存管理表 附件4 经销商库存周报 安全库存量 库存报告制度运用 三 经销商管理 3 3经销商日常管理 参考附件5 送达率周报 3 3 3配送及时率 3 3 4价格控制 客户主动配送笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因 建议售价与实际售价 低价流货 三 经销商管理 3 3经销商日常管理 3 3 5仓库管理 3 3 6促销活动管理 附件6 通路仓储标准 附件7 促销活动管控表 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 三 经销商管理 3 4 1人员教育 3 4对经销商的辅导 3 4 2财务指导 3 4 3硬件设备 四 经销商评估 4 1经销商管理品质评估 4 1 1政策配合 附件8 经销商管理品质评估表 4 1 2经营能力 4 1 3仓储能力 4 1 4资金能力 四 经销商评估 4 2客户满意度评估 附件9 客户满意度评估表 4 2 1定货及送货流程 4 2 2价格 4 2 3产品 4 2 4促销活动 4 2 5销售服务 4 2 6合作伙伴关系 休息一下 五 角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境 角色演练1 经销商卖竞品 鸿图经营部已经与公司合作2年多 每个月可以销售1500箱 最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料 他曾提醒李老板不要再卖了 李老板只是说行 但还在继续卖 而且似乎越卖越多 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了 角色演练2 送货出问题了 线路业代小王的单子都是送到强哥分销商 最近一段时间 小王跑零售店时 听到小店老板抱怨 上次订的货都没有送来 约好的时间不送来 促销品不够货虽然送来了但给退了 等等 小王很着急 跟强哥说这这些事 强哥以 小工是新招的 出点问题没办法 为由不甚理睬 小王把这个情况告诉直接主管 你打算和强哥谈谈这些问题 六 Q A