黄兴沃尔玛百事可乐促销实习报告.doc

湖南商学院实习报告黄兴沃尔玛百事可乐促销实习报告一、实习简介实习时间：2010年7月1日至2010年7月15日实习地点：长沙市黄兴路沃尔玛超市实习目的：本次实习的目的着重在于体验社会生活，锻炼自己的社会适应力。从不断的实践中学到了与顾客沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。实习任务：在黄兴沃尔玛超市促销百事饮料，帮助百事公司推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象以及加强与顾客联系，提高顾客的满意度和忠诚度。工作的方式：以超市饮料促销员的身份，通过大声叫卖、发放赠品或赠饮的方式来吸引顾客，向顾客促销百事所有的饮料。所取得的成果：通过这次短暂的暑期实习，我深刻的体会到工作的艰辛和赚钱的不容易，让我懂得每一分钱都是来之不易的，所以以后不再乱花钱。此外，通过自己的辛勤劳动不仅赚到了560元人民币，而且也得到了督导和理货员的一致好评，并希望我有时间能继续做下去。二、实习过程（一）培训阶段。2010年6月底也就是实习前两天，我有幸被百事公司招聘为临时超市饮料促销员，并对我以及所有的促销员进行为期两天的产品促销培训。首先，介绍产品及相关活动。培训人员先向我们介绍了百事公司的简介以及旗下所有品牌。百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一，成立于1898年，主要业务包括百事可乐饮料、菲多利休闲食品、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品。业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工198,000人。百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱，从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全，旗下主要知名品牌包括：百事可乐、激浪、佳得乐、乐事、百事轻怡、纯果乐、立体脆、立顿茶、七喜、美年达等。而我们需要了解的产品主要是：百事可乐、激浪、美年达、果缤纷、七喜、极度等，主要以碳酸饮料为主的产品组合。不仅要记牢所有产品的价格和规格外，还需要搭配上一些促销活动。比如：赠饮活动、抽奖活动和发放奖品等活动。百事的碳酸饮料历史悠久，在顾客心中已有相当好的形象；然后近两年来有纯果乐推出的混合果汁型饮料果缤纷，是个新产品，并不为大家所了解，所以公司推出赠饮的方式来推广产品，提高知名度。由于正好是世界杯期间，所以碳酸饮料的捆绑销售也很流行。12连罐的碳酸饮料里，分别有百事可乐、七喜、极度、激浪四种碳酸型饮料，不仅满足各种顾客的口味而且能参加即时的抽奖活动或者选择立刻减免两元人民币的优惠活动。我们主要的口号是“酷爽足球，激情百事”，为了迎合世界杯这个主题，百事公司这次选择了卡卡、德罗巴、梅西、托马斯、亨利、卡洛斯六位足球明星来代言，推出的奖品也是十分丰厚，包括：精美的足球笔、印有足球明星头像的勋章、印有足球明星的鼠标垫、印有足球明星签名的T恤以及一款时尚的足球形状的小冰箱。其次，教授促销经验及手段。我们之间有相当一部分的人都是头一次来兼职促销员，所以很多人都不太熟悉要注意的事项。除了对了服装、脸部彩妆及发型的要求外，细心的培训人员还要求我们注意仪表和礼貌，因为我们往超市的柜台那里一站，我们所代表的就是百事公司，而不是一个小小的促销员。首先微笑和礼貌很重要。微笑能拉近人与人之间的距离，让顾客放松心情；而对他人彬彬有礼，无形中增加了顾客对你的赞扬或欣赏。其次，当我们向顾客推销产品时，先要向他介绍我们的产品，使其充分了解，然后再“利诱”，适时切且灵活的运用所以的促销活动来吸引顾客，并激发他的购买欲望，最终成功的推销出产品。再次，面对不同的顾客，我们要采取不同的方式。比如：年轻的一代大多喜欢刺激，所以多向他们推销碳酸饮料；而小孩或年长的顾客不太适宜碳酸饮料的刺激性，所以应该推销以果汁型为主的饮料。这样大家各取所需，满载而归。通过培训人员的提示以及演练，大致了解了该注意的事项。最后，分配人员。长沙本地就很多家大型超市，包括大润发超市、沃尔玛超市、好又多超市、家乐福超市、新一佳超市等。我们所有的促销员会被分配到各个超市去工作，我有幸与其他两个女生一同被分到黄兴沃尔玛超市，公布名单的时候，我便与她们打招呼，各自留下电话号码比较方便联系。并提前一天发信息告之超市的理货员以及销售管理员，我的姓名以及上班时间等。（二）正式实习阶段。由于我们是八小时工作制，采取早班和晚班的模式，我是负责晚班，也就是从中午12点工作到晚上9点，中间有一小时时间供吃晚餐。第一天上班，我提前十来分钟到达现场，正好碰到销售管理员在场，他简单的介绍一下现场的情况，并希望我大胆些，活跃现场的气氛。到了12点，我准时换好了工作服，开始现场促销了。我的工作内容包括：叫卖、介绍产品及其相关活动、赠饮、整理货品、登记销量、发放奖品等。因为我经做过短期的校园内七喜促销和王老吉“先声夺金”活动宣传，所以对于喊口号不会觉得别扭。我们百事的场地在超市里专门促销的区域，旁边有唐人神香肠、伊利牛奶以及黄金搭档等促销展示台。我先绕百事的展示台一圈，熟悉了每种产品的摆放及价格，然后开始喊口号“酷爽足球，激情百事。欢迎光临百事可乐！”。沃尔玛的人流量很多，但也是分时间段的，比如中午的12点半到2点半的时间里人流就明显很少，大家都在家吃饭休息。然后下午4点开始一直到晚上9点就是人流量较大的时候。公司给我们现场促销配备了一台麦克风，便于我们喊口号和广播促销活动，所以我们轮流戴麦喊。但是由于展示台有多家促销，所以一时间声音很吵杂。特别是旁边那家唐人神香肠的长促员阿姨，那声音是相当洪亮，完全可以盖过我们这边的声音，所以我选择她喊的时候，我们不喊；她不喊的时候，我们卖力喊。当有顾客经过百事可乐的展销台时，我们就要主动上前区介绍产品。一般来说，对于男性顾客，我们就重点介绍碳酸型饮料，而对于女性顾客就介绍果汁型饮料。然而也有年轻的女性不喜欢果汁，更喜欢碳酸的。我就立马掉转思维，向她推销碳酸饮料。后来，我借鉴我们营销学课上的一个案例，案例大致是这样的，当顾客来到4S店时，销售人员并不是问：“请问您是来看车还是要买车？”因为一般这样问，顾客无非是回答“是的，买车”或者“不，先看看”。所以销售人员就总结出这样一个提问方式，“您是喜欢四门的车还是喜欢双门的车？”这种二选一式的提问让顾客不得不选择一个，所以为销售汽车也多提供个机会。所以当有顾客来，我就先问：“欢迎光临百事可乐，请问你是需要可乐呢？还是需要果汁呢？”这样大大提高顾客的回应，多半会从中二选一。而世界杯球赛这段时间内，百事公司在橘子洲头开展了足球嘉年华的活动，于是便向他们推荐凡购买某些特定产品的话就可以获得门票，然后晚上就可以去看球，喝饮料，玩电子游戏。年轻男士都喜欢聚一起看世界杯嘛，所以投其所好。关于赠饮，其实很简单。就是讲我们的产品倒在一次性纸杯中，请顾客来品尝，在他们品尝的同时，我们要向其介绍产品激发其购买欲望。在赠饮的过程中遇到一些顾客说：“我更喜欢可口公司的果粒橙，那里面有果粒。”大家都知道百事和可口是竞争对手，近些年来竞争更加激烈，常常有顾客只认准可口而不看好百事。这个时候我们就要尽量拉回顾客，告诉她，我们百事的果缤纷是多种水果混合的果汁，像这个“热带美味”是由菠萝、热情果、红葡萄、番石榴、芒果、苹果这几种水果混搭配。“香橙美味”是由香橙、柑橘、金银花这几种水果搭配。“蜜瓜美味”是由哈密瓜、苹果、茉莉花 3种水果混搭的。“柠爽萄醉”是有柠檬和葡萄混合而成。品种多，而且价格比果粒橙要低，一瓶的价钱享受到了多种水果的味道岂不是更划算。而且现在购买还可参加抽奖活动。种种诱惑，也有不少顾客开始更加青睐百事。每天有理货员来搬运货物，而我们也需要及时上货，填补空缺的位置。记得有位顾客说是要办酒席要买饮料，刚开始他看了看百事可乐家庭装2.5升的那种，我上前跟他简单交流之后，他有些心动，我又介绍了下抽奖环节和奖品，最后他决定买18瓶，我当时就乐开了，就把可乐两两一提都装好，帮他搬上购物车。当时心情很开心，但是并没有注意到展示台这一个可乐的区域空出来大半，当时并没有主动去拿其他饮料区填补。直到傍晚，理货员推着一车的可乐过来，她有些生气的说，说这里空出来那么多，怎么没人整理。随后告诉我，一旦有货物空缺就要及时告诉她，如果她不能赶过来，我们就重新整理下货物摆放的布局，避免空白出现，影响展示台形象。因为要统计销量，而且我是唯一上晚班的，所以促销台现场的销量是要登记的。用本子登记每种规格每种产品，然后以画“正”字的方式来记录销量，每天下班后，我必须整理货物并把当天的销量发给销售员和督导。另外，我们还需要颁发奖品，当顾客购买商品后，付完款，拿电子小票来领取奖品或抽奖时，我们也要登记顾客的一些基本信息和奖品发放的信息。在工作时间内，对我们促销员的规定也是很严格的。除了晚餐时间能休息一下，其他时间基本不能休息，而且不能再工作场所喝水打电话，必须走出超市才能喝水。大概做过一星期，就感觉轻松多了，工作环境也熟悉了，和超市里的人也混熟了。每天虽然做的是叫卖、推销、上货、登记、发放奖品等周而复始的工作，但是每天都是见到不同的顾客，所以还很新鲜。两个星期过的很快，我这为期两星期的暑假实习也告一段落。三、实习的心得和体会短暂的实习给我留下了很多深刻印象，也让我受益匪浅。促销过程中的体会及感触：促销，我觉得就是通过人与人的接触，把产品推销给消费者的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：（一）要有良好的专业素质。当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过，自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费。而且不单单要了解自己的产品还要了解一些竞争对手的产品特点，这样通过比较更能体现我们产品的优势。 （二）要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力。促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过，自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过，自己来了解产品。另外除了与顾客做好交流，我们也要关注周围的环境，牙咬与上司与共事的工作人员处理好关系，让自己在一个很融洽的环境中工作。（三）要有良好的心理素质及受挫折的心态。促销每天会面对社会上的形形色色的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。这个时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。（四）要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在实践中慢慢磨砺。其实不管做什么工作，态度决定一切。做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于