营销人员培训方案.doc

营销人员培训方案新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进，全方位发展，努力做到全能型人才。那么营销人员如何让使自己全方面发展呢？我们从以下几个方面开始学习：一、营销人员应该具备一定的策划能力：公司给营销人员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括片区调研、规划、生源开发、生源管理、家长意见等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的片区有一定生源，先从以下几个方面着手：1、销售员必须对其所负责的区域有一个整体的规划，包括不同年龄阶层的学生、网络发布如何布局、选择什么样的招生渠道、以什么样的方式和活动吸引家长等；2、销售员在招生和保持生源不流失的过程中，经常会碰到很多问题，如家长抱怨学费过高、路程太远、要求老师接送孩子等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；3、只有营销人员是一个策划高手，才有可能使所负责的片区生源更快更稳健地增长，在策划营销方案时要有创新精神，怎样才能使家长对我们学校的上课模式产生兴趣，怎样使学生愿意来我校补习：a) 发放宣传单时，有些家长可能不会要，甚至丢在地上，这时就需要我们自己将宣传单捡起来；b) 在宣传单的策划上可以创新一点，除了介绍学校、班级、收费外，还可以把一些优惠政策写上去。4、只有提高学生成绩，教会学生如何做人做事，得到家长的认可，才能让家长对学校产生信赖，对老师放心。二、营销人员须具备倾听的能力：在招生的过程中，很多销售员不管家长愿不愿意听，有没有意愿让孩子补习，上去就叽哩呱啦：我们的学校有多好，师资力量有多雄厚，教学设备有多齐全。不妨注意一下，以这种方式招生的销售员，大部分都是无功而返。实际上，我们可以一步一步的来进行：1、我们可以先询问家长的小孩所读学校、年级，目前各学科成绩怎么样，了解家长对学生的学习重视否，平时有没有跟孩子进行交流，愿意把孩子送去补习否等。2、通过从家长那里了解的学生学习情况，在家长愿意给你诉说的情况下，并且愿意听你说的前提下，可以给家长的介绍我们学校的一些概况。当然，在这过程中，我们会遇到各种类型的家长，如拒绝型、热情型、中立性，那么遇到这些类型的家长该如何处理呢：a) 拒绝型的家长：这类型家长会直接拒绝你的宣传，甚至对你不理不睬，不要觉得备受打击，相反的要以微笑来面对；b) 中立型的家长：遇到中立型的家长，首先要坚定他的立场，不要随便动摇，这时就需要营销人员灵活应变。c) 热情型的家长：遇到这类型家长最好，他会很热情的配合你，还有可能会主动来问你一些相关的问，这时就完全发挥你的专长了，把我们学校的特色以及各种优惠政策向家长介绍清楚，争取不要放过这种机会。倾听可以使你弄清对方的性格、家庭情况，了解对方到底在想什么。先听对方说可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，这段时间你就有充分的时间思考如何策略性地回复对方。注：切记问家长以下问题：家长的年龄、家长的收入、家长的家庭情况等等。三、营销人员应具备撰写一般公文的能力：很多营销人员在向上级回报工作时，基本都是以口头形式报告，如果领导要求写一个书面报告时，要么是不能按时将报告上交，要么就是写出来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？1、销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；2、针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；3、要求并且鼓励销售员多写一些招生体会方面的文章。四、营销人员应具备一定的说服能力：营销人员是学校的代表，学校的基本情况、班级特色、招生政策、收费情况都是通过营销人员向家长传递的。营销人员在与家长沟通时，有的家长会很乐意咨询，有的非常反感，有的处于一般态度。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的营销人员说服能力不一样。如何提高自己的说服能力？1、营销人员正式说服家长之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和家长沟通，了解学生的学习情况，有无偏科现象等；2、其次，针对家长的需求，拟定学生学习计划，给家长一种很负责的态度；3、再次，说话要生动、具体、可操作性强，在跟家长接触过程中，要具体讲到班级分配，老师授课方式，收费标准，实施后可达到何种效果；4、最后，多站在学生的角度，从家长那里了解到的情况，分析下大概存在哪些问题，拟定一个补习计划，使家长对学校放心。五、营销人员该具备一定的教练能力：优秀的销售员之所以能保持较高的业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的学校、家长、学生都能合理的安排。怎样与学校沟通找到生源，怎样跟家长很好的沟通不至于生源流失，怎样提高学生成绩，使学生愿意来学校补习呢？1、在与学校沟通时，先跟门卫打好关系，了解学校的大概情况，通过门卫要到班主任或学校教学主管的电话号码，尽量通过学校老师获得生源；2、每周与家长进行交谈，让家长清楚的了解孩子在学校的补习情况，有无长进，尽量说服家长继续让孩子在学校补习，留住生源；3、通过辅导老师了解学生补习情况，成绩提升空间多大，对老师的教学模式是否喜欢，是否想继续留在学校补习等，尽量让孩子喜欢上这里。六、营销人员应该具备很强的执行能力：很多营销人员都有这样的习惯，喜欢给自己定高目标，同时还给自己的目标制定了一系列策略和措施，但是基本每次都没达到目标。为什么会出现这种偏差呢？这只能说明营销人员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地在外到处跑，东一榔头西一棍子，没有目的性。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？1、销售员应该有清晰的目标，包括年度招生人数、月度招生人数；2、销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的招生计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去招生等；3、销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的招生计划完成情况、成功点和失败点、存在的问题需要向上级领导进行简单回顾与总结；4、销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的招生技能，包括与家长沟通技能、时间管理技能等七、营销人员应具有创新能力： 营销人员在招生过程中八、要有吃苦耐劳的精神：特别是现在这个天