营销系统激励体系设计草案.doc

销售系统激励体系设计草案一、销售人员职级体系1 销售人员架构图1.1 销售人员设为大区经理、片区经理和销售代表三级，示意图如下：2 销售人员职级2.1 销售人员职级共分为三档九级，三档为销售代表、片区经理、大区经理。2.2 各职级对应职位如下表：职位级别职位名称储备职位大区经理9级高级大区经理8级中级大区经理7级初级大区经理储备大区经理片区经理6级高级片区经理5级中级片区经理4级初级片区经理 储备片区经理销售代表3级高级销售代表2级中级销售代表1级初级销售代表销售助理3 岗位职责与任职资格职位岗位职责任职资格大区经理1. 参与公司市场销售策略的制定。2. 组建区域内的销售队伍，培训销售人员。 3. 负责市场开拓。4. 对所辖区域年度市场销售业绩负责。5. 负责市场调研和需求分析。6. 负责年度销售的预测，目标的制定及分解。7. 制定销售计划和销售预算。1. 30岁40岁，五官端正，大专以上文化，能熟练的操作电脑。2. 从事5年以上的快速消费品行业，有极强的市场拓展能力。3. 有淀粉糖或食品添加产品销售经验者优先。4. 具备良好的开拓能力、协调能力 和领导能力。具备独立业务能力，吃苦耐劳，能承受工作压力。5. 善于与客户沟通，具备优秀的公关能力和良好的商务谈判技巧。有良好的逻辑思维能力及清晰思路。 6. 责任心强，有创新意识，能主动积极地开展工作。具有稳定心态，能够抗压作战。片区经理1. 执行公司销售策略并在区域市场开拓进行策划。2. 制定本区域销售计划、分解销售目标。3. 指导下属业务人员开展工作，按时完成公司业务目标。4. 直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。5. 督导本区域业务开展工作，落实本区域货款的回收。6. 督导公司销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。7. 控制所辖区域办事处费用开支。8. 对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。对业务人员进行培训、指导。9. 做好区域内业务拓展和客户反馈信息的处理。1. 市场销售专业或相关专业专科以上学历 对应聘市场至少有三个地级市的操作经验。2. 3年以上快速消费品行业尤其是食品添加剂行业区域销售管理工作经验。3. 有良好的市场判断能力和开拓能力。4. 有较强的市场销售经验和市场敏锐度。5. 熟练操作办公软件。6. 高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力。7. 在管辖区域内，有丰富的人脉关系和渠道资源。销售代表1. 出色完成公司所下达的销售任务。2. 拓展和维护良好的客户关系。3. 及时收集、反馈市场信息。4. 完成公司下达的各项工作指标。1. 大专以上学历，男性，年龄25-40岁，热爱销售行业，有食品原料，添加剂，中间体相关工作经验者优先考虑。2. 从事销售工作二年以上，工作主动积极，有激情，喜欢具有挑战性工作。3. 沟通和协调能力强，具有独立开发客户及谈判的能力。二、销售人员薪酬管理办法1 销售人员总收入构成1.1 员工工资由固定收入、浮动收入两部分组成。1.2 固定收入包括基本工资、驻外租房补贴、通讯补贴、社会保险、春秋节福利、普通劳保。固定工资是根据员工的职务、资力、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。1.3 浮动收入包括绩效奖金、出差补贴。浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及企业经营业绩确定。1.4 计算公式：工资=基本工资*地区系数+绩效奖金基数*地区系数*考核系数+补贴。工资基本工资绩效奖金福利普通劳保总收入补贴出差补贴驻外租房补贴社会保险春秋节福利通讯补贴2 基本工资设置标准职级月度基本工资标准（元/月）大区经理9级3400320030008级2800260024007级240022002000片区经理6级1900180017005级1600150014004级140013001200销售代表3级1200115011002级105010009501级900850800200级差100级差50级差说明：同一级个人基本工资标准可根据其工作经验、学历、过往工作经历、工作年限等三级设定。3 绩效奖金设置3.1 各职级基准奖金额3.1.1 基准奖金额为各级人员绩效奖金的基数，具体奖金数额需和所在区域和绩效达成情况结合确定。3.1.2 各职级基准奖金额如下表：职级销售代表（元/月）片区经理（元/月）大区经理（元/月）1级2级3级4级5级6级7级8级9级基准额12001500180025003000400050007000100003.2 考核系数系数职级考核得分80以下80-9090-9595-100100-110110以上大区经理9级无0.811.11.31.58级无0.811.11.31.57级无0.811.11.31.5片区经理6级无0.811.11.31.55级无0.811.11.31.54级无0.811.11.31.5销售代表3级无0.811.11.31.52级无0.811.11.31.51级无0.811.11.31.54 地区修正系数4.1 区域分类A类地区北京市、上海市、广州市、深圳市、珠海市、厦门市、东莞市、汕头市B类地区天津市、重庆市、广东省、浙江省、海南省、苏州市、常州、无锡、泉州和部分沿海开放城市及省会级城市C类地区国内除A类、B类所列示地区以外的地区4.2 修正系数分类A类地区B类地区C类地区系数1.210.75 补贴5.1 销售人员驻外补助包括：驻外租房补贴、通讯补贴、出差补贴（参见出差补贴标准）。5.2 驻外租房补贴标准5.2.1 公司外派人员有驻外租房补贴，当地招聘人员没有租房补贴。5.2.2 租房补贴采取补贴的形式在工资或以按租房发票报销的形式发放。职级A类地区（元/月）B类地区（元/月）C类地区（元/月）大区经理3000 2500 2000 片区经理2000 1500 1000 销售代表1000 800 600 5.3 通讯补贴标准职级标准大区经理凭发票实报片区经理凭发票上限400元/月销售代表凭发票上限200元/月说明：通讯补贴以报销形式发放，报销发票为本人实名机打发票，超过部分公司不予承担。6 福利参照集团统一标准执行。7 薪级调整7.1 大区经理、片区经理，每半年进行一次调整，主要依据其所在区域绩效达成情况，平均绩效在90分以上，薪级上调一级，平均在80分以下降一级；连续两次考核得分低于80分，薪级下调一级或职级下调一级。7.2 销售代表每季度进行一次调整，主要依据其个人绩效达成情况，平均绩效在95分以上，工资上调一级，平均在80分以下薪级降一级；连续两季度考核得分低于80分，予以辞退。7.3 对于个人绩效较好，已达到本职级最高水平的，薪级不予调整，但可以视其综合素质及稳定性列为高一职级的储备干部。8 工资发放8.1 储备大区经理和储备片区经理的补贴按实际职位级别享受相关补贴。三、销售人员绩效管理办法1 组织与分工1.1 集团总部人力资源中心，主要负责全集团绩效管理政策的制定并监督执行，同时，负责集团总部的员工绩效管理工作,提供绩效管理方法与工具协助各中心完成绩效管理工作的优化。1.2 营销中心：负责制定鲁洲集团销售系统销售战略，并合理分解目标到各个大区，同时，监督指导各大区经营管理工作。1.3 销售大区经理负责贯彻上级销售战略，与各区域经理沟通，确立各区域绩效目标，并对本大区销售目标达成情况负责。1.4 片区经理负责指导销售代表个人绩效目标的制定、提供正式或非正式的目标跟踪与反馈，并进行绩效考评与绩效面谈。1.5 销售代表的绩效考核由直接上级负责，月度实行一级考核，年度实行二级考核。2 绩效管理活动2.1 考核指标的确定2.1.1 大区经理、片区经理考核主要包含以下内容2.1.1.1 本区域经营计划的KPI，包括主产品的市场占有率、销售目标、回收款指标、回收桶指标、占考核比重的60%左右，可根据区域情况对比重进行调整。2.1.1.2 管理技能指标：包括工作计划及质量、协作和团队建设三类指标，占考核比重的20%，可根据区域情况对比重进行调整。2.1.1.3 常规性指标：包括新客户增长率、老客户保有率、成本控制、人员稳定性等指标，占考核比重20%左右，可根据区域情况对比重进行调整。2.1.1.4 否定性（雷区）指标：是指只要发生就扣一定比例绩效分值或全部绩效分值的指标，如数据造假、贪污受贿等，各区域可根据工作特性自行设定。2.1.2 销售代表考核主要包含以下内容2.1.2.1 本岗位关键工作指标（KPI）的考核：对岗位关键职责所规定的工作内容完成进度、达到的标准进行考核，占考核比重的80%左右，可根据区域情况对比重进行调整。2.1.2.2 工作态度指标的考核：上级领导对各岗位日常行为规范及工作态度进行评分，占考核比重的60%左右，可根据区域情况对比重进行调整。2.1.3 月度工作目标的确定2.1.4 每月末，主管与员工依据区域月度经营计划，个人负责区域、员工的职位等进行月度工作目标的制定。绩效计划实施过程中，员工根据实际情况可提出调整绩效要求，主管确认后修订。2.2 绩效观察、监控与辅导纠偏2.2.1 绩效目标设定后，直接主管要授予员工与职责相当的权限，提供必要的资源支持，随时观察监控与辅导纠偏，提供恰当的学习培训机会，帮助员工提高实现业绩的能力。2.2.2 过程中对员工的表现给与及时反馈并记录，作为绩效评价的依据，记录的内容要与工作目标相关。绩效考核绩效沟通。2.3 绩效考评2.3.1 绩效考核体系：包括部门考核和岗位考核两个体系，对区域经理和片区经理的考核视同为部门考核。2.3.2 考评周期2.3.2.1 公司绩效考核包括月度、季度、年度绩效考核，其中月度为预评，只考核销售代表，其季度绩效分数为三月平均。2.3.2.2 月度预评为每月1日6日。2.3.2.3 季度考核一年四次，时间规定具体为：每季度第一个月的6日10日。2.3.2.4 年度考核时间为下年度1月1日1月20日；以年度内四个季度的考核成绩和其他关键因素为依据综合评定。2.3.3 绩效考评周期与考评权限 考评周期考评人被考评人月度季度年度初评人终评人初评人终评人初评人终评人大区经理营销总监总裁营销总监总裁片区经理大区经理营销总监大区经理营销总监销售代表片区经理区域经理大区经理2.3.4 绩效考评流程2.3.4.1 月度考评。被考评人每月2日前完成月度业绩目标自评与下月业绩目标计划，报送初评人。初评人于4日前完成初评并报送终评人，终评人于6日前完成终评；终评完成后报人力资源中心备案并兑现月度+绩效奖金。2.3.4.2 季度考评。被考评人完成个人年度业绩目标的自评表，于每季度第一个月6日前报送初评人，初评人于当月8日前完成初评并报送终评人，终评人于当月10日前完成终评；终评完成后报人力资源中心备案并兑现季度绩效奖金。2.3.4.3 年度考评。依据集团统一管理办法执行。2.3.5 绩效等级的确定。营销中心、大区经理和片区经理按“表一”确定绩效等级，依据集团总部组织绩效整体按“表二”强制分布确定年度绩效等级。表一考评等级A+ABCC-分数区间10095 10090 9580 9080表二等 级绩效等级评分标准与强制分布比例计AABCC分数区间10095 10090 9580 9080组织绩效A时100%10%20%60%10%组织绩效A时100%8%20%60%10%2%组织绩效B时(标准等级比例)100%5%15%60%15%5%组织绩效C时100%2%10%60%20%8%组织绩效C时100%10%60%20%10%大区经理、片区经理强制分布确定绩效等级时的组织绩效为各区域的组织绩效。2.4 绩效面谈参照集团绩效管理办法执行。2.5 绩效结果应用与改进计划参照集团绩效管理办法执行。四、销售人员出差补助及报销管理规定1 出差补助的分类1.1 销售人员出差分为：区域内出差和区域外出差。1.2 关于出差的各项费用，在集团规定的标准范围内负担，出差费用超过标准时，应视情况由所属部门总监或副总级负责人以及总裁批准，并交财务部备案。2 有关国内出差期间公司负担的各项费用标准规定：2.1 区域内出差补贴标准：职级交通工具最高标准市内交通 （元/日）住宿费（元/日）伙食补助（元/日）大区经理飞机（经济舱）火车（普通软卧、动车）轮船（一等舱）实报实销A类地区300B类地区200C类地区150无片区经理飞机（经济舱）火车（普通硬卧、动车）轮船（二等舱）A类地区100元/日B类地区80元/日C类地区60元/日销售代表A类地区60元/日B类地区50元/日C类地区40元/日2.1.1 以上标准是指销售人员在自己所辖区域内出差的补贴标准，区域内出差是指销售人员离开常驻城市到所管辖区域内的其他城市开展业务活动，在常驻城市内的开展业务的活动不算区域内出差。2.1.2 大区经理区域内出差可根据业务需要和出差距离灵活采取出行方式，尽量采取较为节省的出行方式。2.1.3 片区经理在区域内出差，除从常驻地到目的地的长途交通费外，其他费用以出差补贴的形式按天包干发放。2.1.4 销售代表在区域内出差所有费用以出差补贴的形式按天包干发放。2.1.5 出差天数以出差往返车票或机票为准。2.1.6 所有报销票据必须为区域内出差所产生的符合财务报销要求的票据，否则不予报销，同时所有区域内出差应有相关备案记录，否则不予报销。2.1.7 其他相关规定按财务系统的报销相关程序执行。2.2 区域外出差补贴标准：职级交通工具最高标准市内交通 （元/日）住宿费（元/日）伙食补助（元/日）大区经理飞机（经济舱）火车（普通软卧、动车）轮船（一等舱）实报实销A类地区300B类地区200C类地区150无片区经理飞机（经济舱）火车（普通硬卧、动车）轮船（二等舱）20 A类地区150B类地区100 C类地区8020销售代表飞机（经济舱）火车（普通硬卧、动车）轮船（三等舱）20A类地区100B类地区80 C类地区60202.2.1 以上标准是指销售人员在自己所辖区域外出差的补贴标准，区域外出差是指销售人员离开常驻城市到所管辖区域外开展业务活动。2.2.2 由公司统一组织的、且提供了相关食宿的出差，只报销路途交通费用。2.2.3 所有报销票据必须符合财务报销要求的票据，否则不予报销，同时所有区域外出差应有相关备案记录，否则不予报销。2.2.4 片区经理和销售代表的市内交通费和伙食补助采取按天包干的形式凭发票报销。2.2.5 出差天数以出差往返车票或机票为准。2.2.6 其他相关规定按财务系统的报销相关程序执行。2.2.7 销售人员区域外出差必须直接上级的批准并有备案，否则相关费用不予报销。3 交通工具的选择3.1 关于乘坐飞机的规定：3.1.1 销售代表出差若两地距离乘最快火车超过12小时的，可以乘坐飞机， 需以铁道部发布的火车时刻表为准。3.1.2 片区经理出差若两地距离乘最快火车超过10小时的，可以乘坐飞机，需以铁道部发布的火车时刻表为准。3.1.3 不在上述时间段内的不能乘坐飞机，但以下情况可以乘坐飞机（不用走超标准流程）：3.1.4 乘坐4折（含）以下机票的飞机。3.1.4.1 紧急特殊情况下经系统负责人（或业务总监）批准后可乘坐4折以上折扣的飞机。3.1.4.2 如果和领导一同出差，领导的标准是允许乘坐飞机时，备注栏也注明了原因。3.1.5 报销时需同时提供行程单和登机牌。3.2 关于乘坐火车的规定3.2.1 火车乘坐上限标准职级4小时以内4-8小时8小时以上大区经理动车、普通软座普通软卧普通软卧片区经理动车、普通硬座动车、普通硬座普通硬卧销售代表动车、普通硬座动车、普通硬座普通硬卧3.2.2 为提高工作效率和节约经费，提倡出差人员乘坐夕发朝至列车，出差人员乘坐夕发朝至列车硬卧的，按乘车次数每次另外补助100元。夕发朝至是指夜间乘坐火车，次日凌晨到达。3.2.3 火车订票费应符合当地通常的订票费标准，如有特殊情况，须详细说明订票费超额原因。与乘坐火车有关的行李打包费可以根据需要报销；而音乐茶座费，优先通行费等费用则不允许报销。3.2.4 出差人员乘坐4小时以上硬座按硬座票价（不包括订票费）的50%补贴其本人。3.2.5 对超标准乘坐飞机而没有走超标准流程，但申请报销时注明只按火车标准报销时，可以给予通过，但不考虑火车票订票费等其他费用。3.3 关于乘坐长途巴士的规定3.3.1 城际间均应提供标准的机器打印发票来报销，如无机打发票，则应以标准的机打票价格来报销；如果申请报销的金额大于机器打印的发票价格，则应详细注明原因。3.3.2 对价格远远高于普通巴士费的发票，应注明是否为租车费用，如是租车，则应备注栏详细注明，并走超标准审批程序。 4 生活费用4.1 关于住宿费用报销的规定4.1.1 上表中住宿标准按每次实际住宿标准计算，报销的住宿费仅指房费，其他费用或自费项目一律不予在此项报销。4.1.2 同性两人共同出差按一标准间计算，不允许多人累计计算。4.1.3 住宿天数一般应小于出差天数, 乘坐夕发朝至火车往返应再减除2个住宿天数; 住宿地应与差旅 目的地一致,且住宿天数应与火车票、飞机票日期计算出来的应住宿天数不冲突。4.1.4 住宿费发票应为酒店宾馆招待所的发票；住宿费报销需要同时提交住宿结算清单，对于出差偏远地区不能取得清单的情况，请自行说