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文档简介

汽车营销技术案例分析1王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办?2上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？3销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？4在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢?5在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理?6一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？7作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？8一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？9顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?10一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?11顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释?12如果你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多
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