学会设计有创意的促销.doc

连锁超市采购经理培训班培训教材如何设计有创意的促销活动促销的定义：对销售对象提供直接的购买诱因、回馈及承诺，促使其作出特殊的购买决定或采取特定的行动。商品的生命周期0销售额时间YXZ曲线X: 普通商品 表示促销选位 曲线Y: 季节性商品 表示促销选位 曲线Z: 日常消耗品 表示促销选位 (即日常生活用品) 商品的生命周期与促销选位的关系l 各类商品生命周期曲线的特性n 普通商品的定义：除日常必须品和季节性商品之外的所有商品从新品引进至最终退出市场，普通商品的生命周期呈标准抛物线，在促销过程中表出最强劲的销售势头。普通商品的生命周期可以很短或很长 短如手机的某种型号；长如可口可乐。n 季节性商品的定义：只在一年中某个特定时段销售的商品，如：月饼，圣诞用品，季节性商品的生命周期最短，在应季促销中销售业绩最好，而当季节过后则几乎完全不再销售。n 日常消耗品的定义：人们日常生活不可或缺的商品，如：鸡蛋、油、肉、调料等。日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线，促销期间处于波峰，而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品。l 促销选品和选位的基本条件n 选品1、应季选择当令季节必需品或关联产品，因为应季商品在促销中表现的最为活跃，比较容易获得更高的绝对销售额2、代表选择该商品系列中的代表品种性价比良好为佳，包括有代表性的品牌、口味、型号等3、特殊条件在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少，包括营业外收入、价格支持、独家销售、赠品等n 选位1、 时段选择通常选择处于商品生命周期上升期，这是由商品生命周期的不可逆性决定的，当某个商品不在适应市场的时候，它就必将消失或被其他商品取代2、 地点选择商场促销区；主通堆头；货架端头，根据卖场整体销售情况、预计销售、整体促销计划、供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定3、 目标设定1)提高本身销售 2)带动相关系列产品销售 3)衬托商店整体形象4)导向购物促销的目的l 提高销售额n 促销是提高单品销售的最佳途径n 单品促销同时可以带动整个类别商品的销售n 清理过量库存l 扩大顾客群，提高顾客来店购物的频率n 吸引地理商圈以外的顾客n 顾客的口碑是最好的宣传n 刺激冲动性购物，提高客单价n 很多顾客会专门来参加你的促销活动l 密切与供应商之间的合作，提高供应商支持力度，实现双赢n 推广新商品n 扩大商品的认知群体n 提高品牌知名度n 清理过量库存l 营造良好的卖场氛围，提高企业知名度，增加营业外收入n 员工积极性提高n 采购谈判力度增加n 商场利润额增加促销的要求l 制订周详的计划l 选择正确的商品l 营造鲜明的主题l 灵活有效的宣传l 营采一致的步调促销的方式降价促销买赠限时特价抽奖活动会员利益DM派送特殊陈列大型活动场内广播条幅海报现场演试试吃试用媒体广告促销员供应商广告娱乐购物l 顾客亲自参与的娱乐项目l 有趣的店内布置l 新颖独特的商品展示l 大型活动实战促销方案l 针对库存的促销举例：1、跨部门的捆绑、赠品销售2、交叉陈列、改变包装3、集团购买l 提高人气的促销举例：1、娱乐购物：捞鱼比赛、猴子促销2、制造惊喜：毛绒老虎3、连续积分促销4、特色群体促销：生日礼物、非常搜索l 体现服务质量的活动举例：1、买商品，送服务2、参加社区建设3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务l 为核心目标顾客量身打造DM举例：1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DMl 反季销售举例：1、羽绒服夏季促销2、外贸T恤三月份促销l 利用时间差的促销举例：1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销l 特色商品促销举例：1、特色食品一条街2、进口食品专卖3、学生小电器展4、供应商品牌促销促销的期望l 客流量我们的商品的选择准确度和促销力度将决定我们的成功率，商圈争夺地带的扩大l 销售额 利用促销商品推动销售的增长，活动主题化的作用l 知名度成为顾客喜欢我们商场的理由给竞争对手造成压力促销的要点l 保持合理的促销销售占比和毛利流失l 培养品牌，强化品牌，扩大市场份额l 适当引导消费(AIDBA)扩大客源l 门店的支持，终端服务l 提高客单价l 优化公司现金结构促销成果分析l 全店整体考核以去年、上月、上周历史记录作销售、毛利、库存、周转率、平米效益、来客数、客单价等重要指标的比较分析，分析各项数字的升降，根据曲线变化制订新一轮方案l 供应商业绩考核对参与促销的供应商的销售、毛利、库存、营业外收入、单品数、退货比