为顾客着想.doc

营销新解之一切为为顾客着想在当前市场竞争异常激烈，品牌选择余地较大，顾客购买心理日益理性的情况下，做经营，更多的是要实实在在的替顾客着想，细分顾客需求，有针对性的制定不同经营策略，给顾客最大方便和利益。不管市场如何不景气，需求总是有的，只是我们有没有灵敏的触觉，感知到顾客需求的变化和存在，巧妙的激发客户，发现我们的存在，让顾客感觉到：刚好是我要的。这也就够了。所以如何细分顾客，如何设计产品布局，让需求巧妙的表达出来，顾客如何更方便的购买和使用，我们如何提供优质的恰如其分的服务，这也正是我要分享的。1、 如何细分顾客需求按照常规来讲，这个是要做市场调研的，但是我们把这个问题提升到理论层面来分享。首先清楚我们自己的品牌定位（如果自己的经营的品牌或者连锁品牌）。我们以自己定位，比方说是中高端产品定位。那我们就以中高端为主的产品陈列和布局。在卖场或者超市内某个角落设置一个稍微低端点产品陈设点，让顾客感觉到我们不仅仅有中高端产品，同时也有大众产品，供顾客选择。按照顾客的收入水平，将价格体系进行调整。就算是大众产品，陈设和布局，也要显得“高贵”些。要让顾客感觉到很值。要记住，顾客不是觉得贵才不买，而是觉得不值才不买的。总结下来，大众顾客要的是实惠，实在；中高端顾客要的是品牌、营养、环保和透明；高端顾客要的是面子、尊重和敬仰。当然，这一切都是以品质为前提。给顾客想要的，顾客就会给你想要的。2、 如何布局卖场和陈设产品整体基调是中高端的，店面就要做出这种气氛和氛围，我们响应的产品陈设和灯光设计，店内POP悬挂，音乐都要合拍。平时的时候，店内放些纯音乐，管弦乐都可以，让顾客放心防备来选择。外加上我们人的和蔼而且专业的服务态度，从整体上给顾客传达一种声音：选择我吧，相信我吧，我们是最适合你的。现在的人越来越讲究，不管是对于食物或者衣服的购买，都会很注重环保。除了店内该有的证书认证外，尽量将每一款产品的成分和特色展示出来。再外加上，特别推荐，比方说：老人特别推荐。还可以根据节假日，来做些特别的布置，让产品也“过节”。这样，“出彩”的产品，总是很受欢迎的。另外，还可以做一些产品组合，让大众顾客享受到最大的实惠。让顾客觉得更值。3、 如何巧妙的把需求表达出来顾客的需求都是需要引导的。顾客不是自觉的消费。如果真有自动自发的消费，也都是常规的，常理的。比方说，他用惯了某品牌化妆品，就一直在沿用。基本上没有考虑更换。但是如果我们的产品更能够吸引她。然后再有些特别的地方，通过详尽的沟通，引导她，激发她现在“亟需”解决的问题，导入产品，不管她买不买，她都有印象了。然后，给些小的好处，让她去体验，那么我们的产品就很有可能吸引她来购买。不要一开始都要谈购买。先给足吸引力，给足产品的大不同（其实现在很多产品的优势都淡化了，大同小异。不同的只是很细微的层面，我们就暂且叫它“惟有为微优势”)。除了房子等大件产品外，小件产品都是需要重复购买的，一旦我们的产品进入她的生活，她会给我们带来源源不断的财富的。比方说：钙片，我们会怎么说它呢？强健骨骼。太文字化了，太老土了。换成“骨骼发动机”不也是有些新意嘛。4、 顾客如何方便购买和使用现在很多卖场为了留住顾客，用了很多心思，比方说会员卡，贵宾卡之类。但是很多会员卡，在给足面子和方便时候，也给足的麻烦。一旦没有带在身上，就无法享受到相关优惠和礼遇。所以反而增加了老顾客的抱怨。如果我们在条码的前提下，就算顾客没有带会员卡，也可以根据当时登记的身份证号码或者手机号码来进一步确认，亦或者现在很流行的二维码都可以的。在顾客购买介绍后，友情提示顾客，注意什么，怎么保养，怎么使用。因为顾客不是专家，我们才是真正的专家。一句话，不要把所有的顾客当成专家，也不要把所有的顾客当傻瓜。5、 如何提供恰如其分的服务我单单提到恰如其分这个辞，这个很重要。因为我们有很多时候，好心没有落到好报。是因为我们的服务不对口。不同的人要有不同的服务。同时，我们要打破常规，不要总认为这是规定，拿规定来规避自己的责任和义务。不要忘记了，我们服务的宗旨是什么。我们要的是顾客满意和认可。不要到了“最后一公里”的时候，服务和我们脱轨了，造成前面所有的努力都