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文档简介

企业内训：基于招投标的客户开发、维护与突破明阳天下拓展培训培训主题：集团客户营销技巧 客户关系开发维护 工程项目招投标天数：2 天课程目标：在营销的招投标时代，掌握集团客户营销过程中客户心理，客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！课程大纲：第一章招投标时代客户关系特点一、大客户营销进入招投标时代二、客户定标受到法律约束三、项目权力分散化四、政企客户不同特点招投标背景资料分析第二章客户内部结构与心理孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。一、客户内部结构图二、三层次两条线构成关系网三、关键岗位关键人四、把握客户不同层级的心理1、决策层的心理2、管理层的心理3、执行层的心理五、演练：现场归纳客户三层次的心理类型案例分析：国家Z部委的客户关系案例介绍。第三章客户关系维护与突破要诀一、识破人心：五行与五心爱、善、良、贪、色二、三交秘诀交往、交情、交心三、平常关系维护的原则四、投标期间维护的原则共同分析应对措施。投标期间关系维护的案例第四章客户关系突破五种方法一、穷追不舍法二、从长计议法三、曲线救国法四、共同爱好法五、帮助提高法各举一个案例进行分析，赏案例分享第五章客户关系危机处理方式一、接触不到决策层怎么办？二、只有一条线认可怎么办？三、客户不信任怎么办？四、客户帮对手怎么办？一总结应对措施，形成实用工具。第六章培训总结与行动计划一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：1、本次学习五个方面的主要收获；2、近期要做到的三项改进措施；3、列出立刻采取行动的首要突破口。一评选本次培训最优学员二评选本次实战训练中标小组。三颁奖。附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司中标才是硬道理实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的水牌4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）5、白板和白板笔6、带粘胶的小方纸，大白纸7、按6-8人组的方式排好八
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