白酒终端拜访实战培训.doc

白酒终端拜访实战培训一、 谁是我们的终端以白酒为例：终端主要集中在大卖场/商超（连锁、量贩），名烟名酒店、批发部、杂货店、酒店、宾馆、饭店、食堂（大排档）、夜市摊点等。二、 确定终端销售目标1、 把产品卖给终端实现铺货2、 帮助终端卖我们的产品实现销售3、 与终端交朋友-建立客情关系4、 帮助终端把生意做大-顾问销售，为达到上述目标，我们须做到：（产品四化考核）（1） 看得见广告看得见、名字看得见、产品看得见（产品最亮化）（2） 买得到铺货到位、网点覆盖率高、消费者购买方便（产品最大化）（3） 乐得买-提高消费者的信誉度、树立产品信誉度，物有所值（产品最美化）（4） 愿意卖-提升客情关系，维持终端合理利润，可提升销量（产品最优化）三、 终端销售的基本步骤（一） 计划和背景分析 所有拜访应有计划，并安排路线图，提高终端拜访频率，为了加强监督，制定每日拜访表，有效的终端开拓计划包括一下内容;终端背景分析、设定具体的拜访目标、准备销售工具、确定销售主题并演练技巧：1、 终端背景分析，通过印象记录、别人介绍、经验分析，整理以终端信息A、终端决策人b、进货习惯和货品来源C、对品牌品质、价格等因素的敏感度和偏好D、我们公司的适销产品E、预期终端销售 2、设定每个终端销售的具体目标、通过背景分析，找到终端的机会点和障碍，并设定可完成目标：例如首次铺货目标的设定“给终端推荐最畅销产品”，记住我们不是做销售的，只是告诉终端，有人需要我们的产品。 3、模拟推销，预测客户可能提出的问题或拒绝借口，准备相应说辞。 4、准备推销工具：a、产品资料（样品、单页、价目表、促销单、广告招贴等）b、只带物品（记录本、名片、小礼品、计算器、笔）c、供货协议、订单、质量证书、随附单等 （二）终端拜访 步入终端时、以最快的时间观察周围环境，货架产品陈列，确认判断该店面是或值得浅谈，并且找到切入主题，走要有礼貌的问候别人，让他们有所反映，同时表示你的友好，用简洁的语言介绍自己说明来意，尽快的找到直接负责人，在决策人销售时一定要记住，他往往不会耐心听你详细说明，必须一开始就打动他，或者至少愿意听你说下去1、 介绍产品a、优点b、利益（用计算器）c、证据2、 介绍终端支持计划，帮助终端赚钱3、 视客户反应，准备下定单，改变策略或发起另一轮推销，听去介绍后如客户有兴趣的话就会有一下反应：A、听-停下手中的活，听我们解释B、疑问对我们的说服表示疑惑c、理解低头默认或表示认同D、接受-认可我们的所言是实E、行动购买产品，下定单 我们在观察客户时，尤其注意收集购买信号A、当你介绍产品利益时，客户和认真B、当客户主动问价格c、当客户主要问你送货，销售服务等更多与产品有关信息时D、当客户与同伴讨论或商量时E、询问售后服务和结算方式时 如果客户持续不断地表达一下信号，或许我们工作尚未做到位，建议改变策略或约定下次拜访：A、极忙、没有时间听你介绍B、极不耐烦，下逐客令c、对你所说的一且不加思考的赞同，毫无诚意D、谈话过程，始终没有注视产品四、推销永远没有结束无论我们推销结果如何，都必须下列工作；1、 填写客户资料卡、主要包括;名称、电话、负责人、地址、销售产品、对客户承诺、客户抱怨的问题、成功和失败的原因、下次机会点2、 收集竞品资料，竞品品牌、品种、促销状况、终端陈列、货物来源、客户对竞品态度、预估销量总之不要忘了总结教训、一个优秀的销售人员每天应该进行以下工作效率检查：1、 是或完成预先完成的事2、 是或达到或超过了当日目标3、 是或为说服他人苦费计划外的时间4、 是或寻找潜在客户5、 当天最有效率的事情是什么6、 今