商超渠道规划.ppt

规划 定位 销售渠道分析 超市业态涵盖大卖场 标准超市 便利店 折扣店 仓储会员店等子业态 超市经营分百货旗下超市和独立经营模式 国际 定位在一线国际性城市 多为精品超市 定位于高端消费者 化妆品品牌高端且集中 全国 背景多为经济雄厚商业集团 财务管理规范化 品牌强势 资源丰富 管理水准欠专业性 品牌资源受限 较集中 区域 背景当地商业公司 财务管理规范化 品牌弱势 资源有限 管理不专业 品牌资源严重受限 且品牌区域分布 地方 分连锁与单店 连锁经营较为规范化 有健全的财务体系 单店相对较为薄弱 品牌本土化 管理及不专业 纯自然销售 品牌极为散点 消费者忠诚度差 定位 百货超市概况 国际 供应链优化 品牌与品类管理精细化 零售技术引领行业 品牌强势化 一线品牌聚以强势资源 且品牌集中化 全国 国企商业背景 财务管理规范化 物流与IT较为先进 管理与协调不清晰 品牌强势但资源不及NKA 品牌较为集中 区域 当地商业背景 分直营和加盟 直营财务规范化 内部管理与协调不清晰 品牌弱势且资源不足 品牌区域集中 地方 分连锁与单店 相对于连锁经营较为规范化 有健全的财务体系 单店相对较为薄弱 以本土品牌为主 强势品牌结款方式以现金为主 且扣点较高 品牌散点分布 无资源支持 以纯自然状态销售商品 定位 超市经营概况 定位 超市业态分类1 定位 超市业态分类2 定位 国际卖场分布 定位 地县级与NKA分布 说明 1 NKA集中分布在华东和华南 南区屈臣氏占NKA的40 2 NKA 集中在一二级省城 且还有近50 的城市还未进驻 3 LKA 以NKA未分布的一二省市为主 3 受中国地理限制 西北 西南 华南 华中物流配送受限 操作模式 开放式货架 购销合作模式 夫妻店除外 根据店面大小 给予不同的商品分销 陈列的方式和不同终端维护方式 主战场 三级地市县线以下的超市系统和单店 业态 大卖场 百货超市 标准超市和便利店强调 即总部成立在直辖市和省会城市的超市系统和单店不分销 由一二线超市系统渗透到三四线地市县的门店不分销 国际连锁卖场不分销 屈臣氏沃尔玛家乐福大润发乐购麦德龙欧尚易买得乐天玛特 国内连锁卖场不分销 华润万家人人乐世纪联华物美农工商步步高三江中百与武商新华都郑州丹尼斯沈阳兴隆 百货超市不分销 新玛特丹尼斯远东百盛新世界 便利店不分销 优资莱超市定位 超市策略 超市策略 宗旨与目标 关爱女性 让越来越多的低收入女性享爱到具有国际品质 天然的 环保的化妆品 产品策略 产品 满足超市按品类陈列 价格 满足系统促销活动 包装 形象鲜明 满足不同的陈列方式 规格 促销 陈列 订单 品类 增强某两个品类的厚度 支持销售和符合系统活动特性 超市策略 产品 终端形象 促销活动 营销策划 嵌柜与背柜形象灯箱包柱辅助软装饰 试用异形道具多点陈列物料宣传册BA形象 DM活动 单品产出特殊包装 重要系统厂商周 品牌推广团购 让零售商和代理商赚返利 组合商品 赢利性商品品牌秀展演示会员买赠 系统活动支持 派发 A A B 知而行 联合促销 A BA B C围绕以关爱女性为主题系列社会活动 重点客户 品牌买赠 赞助零售商某期活动 超市策略 市场规划 超市策略 团队建设 超市策略 团队建设 说明 大区经理 全国客户经理 全国终端经理 全国促销经理提前到岗 超市策略 团队建设 合同谈判 应收款 物流与需求 终端与促销 数据搜集分析 促销执行 品牌商 代理商 零售商合作关系 超市策略 团队建设 超市策略 团队建设 客户管理内容 客户管理内容 1 价格维护 2 数据分析 3 促销活动 4 区域部门协调 5 信息维护 6 费用审核 7 危机公关 8 销售培训 以终端为基点 提供专业的报务 以客户管理为中心 协调解决区域间 系统间 客户间的问题 为将来备战LKA和NKA打好基础 促销价 出清价 新品入场 搜集 汇总 分析 解决措施 拟定 分量 跟踪 协调 解决 评估 跨区域活动投诉 调配 证照 门店 人员 活动公告 合同条款 应收款 促销费用 杂费 代理商与零售商间 按实际情况 制定销售培训计划 超市策略 团队建设 面临问题 问题 赢利的概念是什么 问题 内部管理 现代渠道管理与销售的管理模式 生产需求与物料制作 人员的配置 系统设置与运营模式 零售商 问题 面对零售商 费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈 合同费用类别 价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损 退货 罚款 合同条款 产品类陈列类价格类库存类助销类促销类 终端投入 新产品进场产品进新场 卖入促销活动 卖入促销人员卖入助销用品 调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例 形式 年度合同谈判 形式 专项谈判 销售旧观念与新模式示意图 客户关系 需求评估 产品推介 销售结果 40 30 20 10 旧观念 新模式 10 20 30 40 改善措施 价格是杠杆 既是利润来源 也是刺激消费者购买的双刃剑 对品项进行合理价格定位 4 消费者 供应商 改善措施 代理商 零售商 品牌商 Step1 Step2 Step3 1 职责对接 行政内勤对接代理商客服 客户主管对接零售商管理论2 系统对接 出库单 邮件 系统商品库存 3 考核对接 融入日常工作关键点 列为考核 4 销售培训 合同谈判 应收款 发票 促销 流转表单 零售述语 门店日常管理5 跨区域策略 应对措施 客户分类 这里的客户是指代理商和代理商旗下的零售客户 根据阶段性发展和双向的磨合 将这些客户筛选并优化 客户 代理商 占比20 1 50 的代理商产出80 的销售量 2 设置考核标准 配合度 支持度 资源 学习 改善 沟通等等 客户管理中层对上层联合促销计划资源配置营销支持销售培训 占比30 客户管理中层对上层联合促销计划资源配置营销支持销售培训 占比50 重点客户管理内容 销售数据及销售预测 销售与订单 预测销量 真实订单 状态分析 商品陈列的问题与机会 1 分析内容包含 SKU数目 货架位置 排面大小 货架货物流转率 商品陈列 堆头位置 促销价格 促销品类 POSM 陈列工具 材料 2 准备行动时 要知道谁是对象 店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他 竞争者分析 谁是市场竞争对手 竞争品牌 零售商的竞争状况 分销商之间有竞争吗 销售分析 哪种货品销售额最大 有何威胁 哪种货品销售额最小 有何机会 改善要点 循环与坚持销售培训 统一销售术语 建立新销售模式 强化PDCA管理 目标管理和时间管理 规范终