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货品管理 目录第一章 货品管理一、收货流程二、退货流程三、货品调拨四、盘点流程五、仓库管理六、赠品管理第二章 十一项指标分析一、前言二、十一项指标分析第三章 订货指导一、历年数据分析二、订货会各项数据分解三、订货 第一章 货品管理一、收货流程收货流程图检查签收清点入库存单（一）检查 1、检查箱数：收到货物时请仔细检查核对运输公司单据上的箱数是否与商品分部通知的箱数相符；2、检查外包装：每箱货物是否都用印有“ERAL”商标的专用纸箱、封箱胶带（如发现用其他胶带封箱或者纸箱有破损情况的，请立即与送货人员一起开箱检查并与箱外清单数量进行核对）；3、检查重量：接收货品时必须将每箱货品过磅，并与箱子外包装上的重量进行核对（如有不符不予接收）。（二）签收1、检查后发现无误，方可在运输单据上签收。注：收货人签收就代表收货人已完好无损的收到货物，货运公司将不再承担任何责任。2、签收人：货品专员或组长以上人。注：根据实际收到的货品箱数进行签收（到货几箱签收几箱）。（三）清点1、从1号箱中取出货品清单（注：“1”号箱的封箱胶带为乳白色，而其它箱子的封箱胶带为透明色且一定是有ERAL LOGO）；2、 清点每箱货品的实际数量包括款式、颜色、尺码，并与箱外的货品明细进行核对；注：清点时发现实货与清单数量不符，请按照以下流程操作：（1）应在第一时间将箱子外标明的该箱相关信息（产品明细、重量、所属单据号、箱号）上报直营主管；（2）保留问题纸箱：如是发错的衣服，请及时记录流水号，以便帮助核查。3、清点单箱明细后，将所有单箱明细与总单核对。如有出入，第一时间与直营主管联系。（四）入库1、将清点完毕的货品分类放入店铺仓库；2、验货后第一时间将货品存入系统库存中，查看到货入库单点击左上角“门店管理” “入库单”“新增”“选单”，然后找到该张货单，核对每一款的颜色、尺码及数量，确认后保存；3、 将本次货品信息（入库单上的配货单号、入库时间、总件数）登记货品出入登记本并签上经手人。（五）存单1、将货品清单存放至货品管理文件夹内2、清单存至本季货品退货完成并与系统核对无误后方可销毁。二、退货流程退货流程图：确认点货安排货运打包退货明细确认退货明细整理确认退货入库（一）退货明细整理根据直营主管下达的退货指令整理店铺实际退货明细。（二）确认退货明细店铺整理退货明细后交于对应直营主管，由直营经理确认审核后方可执行退货。（三）打包1、装箱货品要求：（1）必须配挂吊牌；（2）必须清洗干净；（3）将同一款号的产品放在同一箱内；（4）无质量问题；（5）每箱内必须附有箱内货物明细（申请检验明细单），并将退货产品的总明细放在“一号”箱内；（6）退回货品每个箱外贴纸都要写明箱号、重量、接货人姓名、电话及相应网点。（箱号标号原则：如总箱数10箱，第1箱的标号为101）2、打包要求：（1）必须使用艾莱依专用胶带；（2）纸箱外必须用专用货运蛇皮袋打包。 （四）安排货运1、联系长期合作、信誉度较好的货运公司发货；2、通知公司后整理基本到货时间、箱数并时时跟进。（五）确认点货1、直营主管必须至公司后整理车间现场参与点货。2、清点无误后索要货物检验跟踪单业务连，并保存。（六）确认退货入库1、15个工作日后跟进系统退货单到库；2、将系统退货单明细与店铺实际退货明细核对。核对无误：直营主管确认退货单并保存。核对有误：直营主管联系后整理车间确认产生误差原因并及时解决。三、货品调拨货品调拨流程图调入方接收并入库调出方发货调出方上传调货单确确认货品调出方（一）确认货品调出方：调入方通过系统邻店库存查询、QQ、电话或通过询问直营主管确认可以调出该货品的店铺。（二）调出方上传调货单确定调出店铺后，调出店铺店长在系统的门店管理中将调货单录入系统并通知调入店铺。（三）调出方发货通知调入店铺注意接收时间。（四）调入方接收并入库1、调入店铺接收并清点货品同时在系统“调货单调入店铺审核”中进行审核通知商品人员。2、商品人员在调出店铺制作“调出单”、调入店铺制作“入库单”后进行入库审核。（五）直营店与外部调货流程及注意事项1、流程图：调出方发货直营经理确认调出方制作调货申请单确认货品调出方调入方接收并入库2、注意事项：（1）直营店与外部店铺的调换货品必须由部门经理同意并签字确认；（2）此调货单由商品部人员进行系统录入；（3）任何自营店铺不得对外进行私自换货，否则一经查实，店长将处以1000元以上的罚款，情况严重者追究法律责任。四、盘点 （一）盘点方式日盘点、月盘点、抽盘。（二）盘点流程1、日盘点：每日营业结束后对店铺货品进行大类点数，并与店铺点货本进行核实，使店员做到心中有数，查漏丢失货品。（1）安排当班店员对各自负责区域进行货品清点、签字；（2）由店长监督,实际点货数与店铺点货本核对；（3）如发现某个区域盘点货品数量有误，店长必须查询具体原因，确认为丢失货品则由当班人员承担损失。2、月盘点：（1）月盘点原则：店铺所有人员及财务人员必须参与；盘点包括：商品、赠品、物料、固定资产；盘点时间：原则上每月27日（遇节假日，如需调整向直营主管申请）；盘点前需确认系统内调货单、退货单、入库单、以及售后或外借的衣服方能进行盘点以及确保数据准确性。（2）盘点流程：店长进行人员区域及工作分工；相关人员进行区域货品盘点；由2名以上店铺管理人员对盘点数据与系统核对，有差异部分立即进行重盘；差异调整方式：A、 无金额差异：用系统盘点单进行调整；分销系统 仓库管理 盘点单 新增 类型（全盘） 仓库（对应仓库） 经理审核 保存 输入款号金额 插入B、有金额差异：用系统销售单进行调整，差异金额由店铺所有人员承担。分销系统 销售单 新增 插入 输入款号 保存 经理审核盘点次日上交店铺盘点报告。(3)抽盘： 每月直营主管、财务将不定期的对店铺货品进行抽盘，如数据与系统出现不符，必须对店铺货品进行全盘（盘点流程参考月盘点流程）。五、仓库管理（一）仓管员职责（一）货品按款式、尺码、颜色分类堆放整齐；（二）包装袋要统一放置，要罩好罩袋，避免沾染灰尘；（三）纸箱堆放整齐、配饰、陈列道具分类摆放；（四）货架上堆放货品不宜过多，以免横杆挤压变形；（五）留意库房内的电源、通风设备，保持干燥；（六）库房钥匙要妥善保管，进出随手锁门；（七）不准在仓库存放食品，避免产生异味或招来虫、鼠；（八）定期清点库存货品，保证货品数量准确；（九）销售过程中货品进出仓库由仓管员负责并做好登记 。 （二）商品摆放标准1、货品按款式、尺码、颜色分类堆放整齐；2、包装袋要统一放置，要罩好罩袋，避免沾染灰尘；用包装袋包好衣服并统一放置，避免沾染灰尘；3、纸箱堆放整齐，配饰、陈列道具分类摆放；4、货架上堆放货品不宜过多，以免货架挤压变形；5、不准在仓库存放食品，避免产生异味或招来虫、鼠。（三）系统仓库管理1、系统仓库类型：羽绒服库、女装库、辅料库2、系统仓库存放标准：（1）羽绒服库：羽绒服、当季有价销售饰品、服饰品、赠品；（2）女装库：女装、当季有价销售饰品、服饰品、赠品；（3）辅料库：平面类辅助用品、销售类辅助用品、陈列类辅助用品、装修道具类、VIP卡。3、注意事项：出入物品必须录入正确的系统仓库。六、物料、赠品管理（一）赠品等同于货品（统一存放，由货品专员一并管理）。（二）在服装销售附送赠品时，赠品与销售的货品开同一张销售单。第二章 十一项指标分析一、前言促进店铺生意提高的关键密码：（一）反馈店铺生意状况的关键指标“十一项指标”（二）通过关键指标生意分析（三）以生意分析做为制定行动方案的重要依据二、十一项指标分析（一）总销售额1、定义：（3级目录一下就不需要加粗）店铺每日、每周、每月、每年的销售汇总。2、 销售额给我们的启示：（1）了解生意走势；（以下的括号要改为（）（2）为员工定立目标。3、提高销售额的行动：（1）对生意保持紧张度，每天时刻跟进，每周总结；（2）激励员工；（3） 提升员工的销售技巧；（4）考虑策划促销活动。 （二）同比1、 定义：店铺各项数据年、月、日对比分析。2、 同比给我们的启示：（1）店铺年、月、周、日、时段同比；（2）店与店之间同比；（3）人与人之间同比。3、 跟进同比的行动：（1）找到差距，分析原因；（2）有目的的跟进；（3）员工激励。例：本周销售是91件18741与上周同比增长6%。本月指标13万，共销售398件，共74059元。上月销售485件79431与上月同比下降9%。针对以上数据情况进行有目的的跟进。（三）分类货品销售额1、 定义：产品各系列销售额。如：短袖、长裤等。2、 分类货品销售额给我们的启示：（1）分析货品组合及销售情况；（2）分析消费取向、指导订货。3、 跟进分类货品销售的行动：（1）根据货品动向，选择制定本店铺售卖的主推货品；（2）教练员工如何回应顾客关于价格高的异议；（3）将分类货品销售额历史数据作为订货参考的重要依据。（四）坪效1、 定义：店铺单位面积产生的销售额。计算公式：坪效=店月销售额/店铺营业面积/天数。2、 坪效给我们的启示：（1）分析店铺面积的生产力；（2）存货数量与销售对比；（3）了解店铺销售真实情况。3、 提高坪效的行动：（1）提升员工销售技巧；（2）调整店铺商品结构，适当增加实卖款和适合该店售卖的高价款；（3）调整陈列，主陈列店铺有库存的高价位货品，并成套搭配。（五）畅、滞销款1、定义： 店铺销售前10位、销售后10位的款式。2、畅、滞销款给我们的启示：(1)畅销原因；(2)滞销原因。3、针对畅、滞销款的行动：(1)畅销款：确定畅销品库存是否充足；让员工清晰畅销品库存情况；计算回转周数（现有库存/上周销售件数）；回转周数低的（夏季标准值为2，冬季标准值为4）列出替代款。(2)滞销款：陈列主推；数量及金额占比最大的滞销品搭配畅销品出样；制定为店铺主推款；教练员工滞销品的卖点；奖励（口头或物质）滞销款销售有贡献的员工；针对滞销品作促销。案例：滞销款畅销款款号可用数量销售件数款号销售件数库存TSS607922TSY80284TSK715360TZS42179TMS141361TZS421614TSK717351TZK13659TSY604280TSY205517TMS239270TSY305533TZS122300TZS417535TSY306300TZS52150TZS519293TSK510522A、针对畅、滞销的做了以下行动方案：首位畅销款TZY802剩货4件，回转周数为0.5，已不够售卖，可替代款为305；B、设置主推款：TSY305和TSK715。C、在交接会、早会让导购找衣服的卖点，同时找可搭配货品做成套主推，与TSK715最佳搭配是：TZS726、TSS710、TSS712、TSS519。 D、导购自己设置自己的销售指标，每位导购本周每款销售3件，没完成的交成长基金10元，完成指标的奖励10元。跟进结果：TSY 305销售23件， TSK715销售16件（原来为“零”销售）。（六） 连带率1、 定义：连带率是销售件数除以交易次数，考核员工的连带销售技巧。计算方式：连带率=销售件数/交易次数。2、 连带给我们的启示：（1）了解货品搭配销售情况；（2）顾客消费心理；（3）检讨附加销售技巧。3、 提高连带率的行动：（1）给每位员工制定联带率目标；（2）在晨会或空场时训练员工配搭货品并分享、考核卖点；（3）在现场推动员工进行成套搭配。案例：连带率指标2方法：1、掌握陈列手册上的搭配，每天每人五款； 2、各组组织自行搭配，并每天拍成照片三套分享。学习已经成功销售掉的 成套货品； 3、要求在销售过程中重视给顾客成套搭配。跟进：一对一进行跟进，交接会上抽查跟进情况，若没跟进到位一次罚十元、第 二次双倍。（七） 客单价1、 定义：指每一个顾客平均购买商品的金额。 计算公式：客单价=销售额/交易次数（也即小票数）2、 客单价给我们的启示：（1）消费者消费能力；（2）货品与消费能力匹配度；（3）员工的连带销售技巧。3、 提高客单价的行动：（1）高价位商品做特殊陈列；（2）店铺黄金展示（正挂、侧挂头尾第一件）区成套搭配；（3）提高员工售卖高价位货品的能力；（4）提高员工的连带销售技巧；（5）活动、新品上柜等提前通知VIP，平常做好VIP维护工作，增加VIP消费的占比。（八） 平均单价1、 定义：店铺平均销售价格。计算方法：平均单价=销售额/销售件数。2、 平均单价给我们的启示：（1）顾客的消费能力；（2）员工的销售技巧。3、 提高平均单价的行动：（1）增加平均单价货品量；（2）低价货品吸引实用型客人；（3）高价位做特殊陈列或增加高价位货品的主推陈列占比；（4）提高员工售卖高价位货品的能力。案例：周客单价为312元，月客单价为350元。周平均单价为175元，月平均单价为183元偏低原因：A、本周主要受内购、三件六折活动、现金券的影响。B、陈列在正挂的都是活动款。行动计划：A、下周VIP专场活动中强调活动内容，满580元赠雨伞一把，给每位顾客试穿时至少备两套。B、11个钻石点模特陈列的是第八波的货品，其中：连衣裙5款、休闲的上衣6款、裤子4款；33个正挂陈列，其中：连衣裙12个款，均价399，上衣18款，成套搭配的有9套，均价在500以上（主要是以库存量大的为主）。（九） 人效1、 定义：单个人员所产生的销售额。计算方式：人效=该店销售额/该店参与销售总人数/天数。2、 人效给我们的启示：（1）员工与货品匹配；（2）排班合理性。3、 提高人效的行动： （1）提高产品知识、连带、接待顾客速度、以一敌四能力；（2）了解员工的工作和生活情况，针对性的帮助员工排解困难；（3）重新安排销售区域，让员工和所在区域的货品匹配度最高；（4）重新排班，强弱搭配。案例：邓丽丽组： 周销售7747元，连带1.85，开卡14位，积分4位。 张慧娟3315元，连带2.1，开卡4位。 李威2728元，连带2.2，开卡2位。 姜雯1704元，连带1.25，开卡4位。毛刘娜组： 周15851元，连带1.5，开卡10位。积分1位。 李晶657元，连带1，开卡0。 应智妃3899元，连带1.66，开卡4位。积分1位。 朱树芬2430元，连带1.5，开卡2位。 宁红艳3644元，连带2，开卡4位。情况分析：本周平均人效2837，店员李威，姜文，李晶，朱树芬没有完成本周指标。李威原因：A、缺少赞美B、搭配能力不强。行动方案： A、每天必须5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接受的，接待顾 客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣服都应该在第一时间找出来。 每天抽查，没有完成的交成长基金10。 B、在淡场时由店长、店助让其赞美同事，一名要说十个赞美点。具体成长点 由陈灵巧负责跟进。姜文原因：A、家里不支持，状态不对； B、做销售时耐心不够耐心行动方案：A、安排家人到店里来参观，讲解其工作； B、由店长跟进她的销售，做销售时随时提醒，超过两次交10快乐基金； C、再次和她沟通,如没有效果请领导再来沟通。上周跟进结果： A、5.27号她婆婆来店有跟其沟通过，表示会理解，也支持她的工作。 B、由店助跟进她的销售，做销售时随时提醒，协助其销售提高她的成交率帮 其找回信心，本周她也有了明显的进步。接下来要提高她的搭配能力和赞 美能力。本周销售：4675元同上周增长2971元，连带1.6同比上周增长 0.35。李晶原因：A、上周在培训上占了比较多的时间； B、搭配技巧不够，连带只完成了1。行动方案：A、每天掌握5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接受的。 B、接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣服都应该在第一时间 找出来。每天抽查，没有完成的交成长基金10元。上周跟进结果：业绩完成4814同比上周增长4157。连带上周是1，本周完成1.7，同比增长了0.7。本周跟进计划： A、每天掌握5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接受的，接待 顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣服都应该在第一时间找出来。 每天抽查，没有完成的交成长基金10元。本周连带指标升为1.8。（十） 货品流失率1、 定义：某时段内店铺货品丢失金额占比。计算方法：货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%。2、 货品流失率给我们的启示：（1）货品流失；（2）提高员工防盗意识。3、 降低货品流失率的行动：（1）检查店内盲点，经常丢失货品的地方，采取相应措施改善货品展示；（2）分区站位，上下班清点各区域货品并做好交接工作；（3）改善仓库保管情况，可安排专人负责仓库；（4）店长、店助监督员工相互查包；（5）提高员工的防盗意识；（6）所有进入卖场的货品必须加防盗扣。 第三章 订货指导平均单价定货总量各系列量梯队系列颜色尺码价格系列颜色尺码价格梯队订货流程：订货定货会数据分解历年数据分解一、历年数据分析：（一） 系列结构：通过2-3年的数据对比可以很顺利的得出年度系列占比，这对于定货是有很关键的作用。例如：某店08、09年各系列占比： 系列08年度0年度年款式数量年订货预估比率款式数量各系列销售比率款式数量各系列销售比率背心系列31.02%41.57%31.00%裤子系列719.87%1318.71%1719.00%短装系列1530.53%1529.09%1530.00%短大衣系列64.09%1010.03%1010.00%中长大衣列521.83%726.40%824.50%长大衣415.96%35.92%35.85%男款背心系列00.00%00.00%20.15%男款系列95.99%157.00%178.00%男羽绒裤系列00.00%20.47%50.40%形象款系列20.72%50.80%101.10%合计51100.00%74100.00%90100.00%（二） 色系分析：通过对各系列色系的分析可以计算出上下装的颜色占比情况，然后再进行各系列的色彩分析从而准确的得出年度的订货比率。如下表：大类分类色系2009年实际情况2010年订货情况颜色款式个数设计比率进货比率销售比率订货比率款式个数设计比率颜色女装上装亮色白色宝石红宝石蓝冰湖蓝梵高橙橄榄绿红格子火焰红芥末黄亮兰绿格子漂白葡萄紫青果绿糖果黄陶瓷兰土耳其蓝西班牙红杏黄洋红印度粉珠光白35.10%40.43%41.18%中性色凡尔赛驼红酒色胡桃褐军绿蓝莓紫深红新军绿银光灰祖母绿16.56%16.70%18.90%暗色黑色可可色罗马黑墨紫深褐深咖啡烟熏灰朱古力色香咖色48.34%42.87%39.92%下装亮色00.00%0.00%0.00%中性色胡桃褐银光灰祖母绿10.00%5.50%3.94%暗色黑色可可色罗马黑墨紫巧克力深褐深咖啡烟熏灰朱古力色90.00%94.50%96.06%（三） 尺码分析表通过对该网点或区域历年尺码对比分析可以得出该区域或店铺顾客的尺码占比情况，从而确定尺码的定货比。如下表：系列尺码年销售比率年销售比率羽绒裤15511.90%11.33%16034.56%31.25%16533.44%33.04%17017.38%18.95%1752.72%5.44%（四）销售梯队分析表在确认各项数据之后开始定货之前，我们的第一步是进行整盘货品系列的梯队分析，也就是各系列款式排名，这也利于针对性的款式定货。（五）价格分析该表的作用是通过价格带分析得出本店主力价格从而做为订货会主要价格参考依据。店铺100以下100-199200-299300-399400-499500-599600-699700-799丽水旗舰6%4%4%11%0%9%45%13%百大5%4%4%12%1%30%31%6%晶都13%1%8%4%2%38%29%4%中东3%2%6%3%28%48%8%0%城东1%1%9%2%52%27%5%0%平湖形象2%2%6%6%4%54%21%2%平湖旗舰3%2%5%4%4%59%17%2%路桥3%2%3%9%0%9%53%16%椒江3%2%3%9%0%8%52%16%浙北1%1%7%23%2%15%40%7%二、订货会各项数据分解（一） 平均单价计算平均单价=各系列占比*系列均价*提货折扣的系数和。如下表：系列年年年系数数量系列销售比率款式数量系列销售比率款式数量系列订货预估比率系列均价提货折扣背心系列31.02%41.57%31.00%3870.452 裤子系列719.87%1318.71%1719.00%3580.4531 短装系列1530.53%1529.09%1530.00%7200.4597 短大衣系列64.09%1010.03%1010.00%7470.4534 中长大衣列521.83%726.40%824.50%7560.4583 长大衣415.96%35.92%35.85%7670.4520 男款背心系列00.00%00.00%20.15%4320.450 男款系列95.99%157.00%178.00%7580.4527 男羽绒裤系列00.00%20.47%50.40%3460.451 形象款系列20.72%50.80%101.10%19770.4510 合计51100.00%74100.00%90100.