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文档简介

如何开发期货个人客户 演讲者 曹慧杰 开发客户基本流程 确定目标市场 寻找潜在客户 直接接触潜在客户 营销面谈 促成交易 期货销售介绍 一 销售前的准备二 销售中的流程三 销售中的技巧四 处理拒绝的对策 见面前的准备 见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有 1 名片 名片是社会交往的通行证 2 公司简介 期货公司作为正规企业能增强客户的信心 3 某期货品种的历史走势图 直观反映期货的运行方式 可以是打印的 但最好有手绘的大图 有一种气势 4 笔 白纸 在讲解的时候养成边说边写的习惯 5 计算器 方便帮助客户计算盈利和亏损 6 公司的投资协议书 客户有投资意图时马上签约 策划见面的话术 1 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务 2 完善 有效地解答客户可能的顾虑和问题 3 主动提问 鉴别客户的背景 经济能力 个人兴趣 判断是否符合理想客户的条件而决定取舍 4 邀请客户亲自参观公司 销售中的流程 讲解期货知识 1 概念清楚 2 舍小放大 抓重点 让客户明白期货对客户重要的作用 赚钱3 语言生动 易于理解 多与客户自身情况联系讲解4 嘴说手动 要把数字和图表在白纸上写下来5 随时观察客户的反应 多互动6 尽可能让客户主动提出问题 销售中的技巧 一 倾听的力量 二 随时转移话题 避免争论 三 不要在有第三者在场的情况下介绍 四 抓住签约良机 面谈的目的就是签约 除非经纪人成功的促成签约 否则在会面中所达成的任何结果都是无效的 处理拒绝的对策 下面是见客户时常遇到的问题一 我朋友说期货不熟悉不好做二 这一行风险很大四 我曾经在别的公司亏过钱五 期货好像是赌博六 我的钱比较够用 放在银行比较安全 七 我已经有很多投资啦 不同性格客户的应对方法 沉着型 果断型 好辩型 多疑型 犹豫型 社交型 耐心提供正确资料不任意提供没把握的承诺 提供客户实际利用期货盈利的例子培养客户对自己的信心说明期货正确的信息 耐心倾听对方的说明将其注意力引导到所谈论的事情多赞美对方处事能力和魄力 适时恭维利用例证法说明正确使用资料 不能损伤其自尊心提供他人真实案例 礼貌 亲切随时将话题转入正题说明果断不拖延 控制时间 促成签约的技巧一 适时地激励二 默许的使用三 化大为小逐步同意 1 在接近客户之前 他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈 这时候他做了一个决策 2 他对期货没有兴趣 但由于你唤起他对期货的好奇想更多的了解一些新知识 这时候他做了一个决策 3 他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划
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