销售流程辅导课件

新晋升主管培训 教育培训部2012年02月 第二部分销售流程辅导 优秀主管应有哪些职责和能力 销售 辅导 增员 管理 请先区分推销和营销之间的区别 请思考 我们是做推销还是营销 完成销售的前提 销售代表在你心目中的印象 顾问在你心目中的印象又是怎样的 请思考以下的问题 销售顾问 聆听为主 分析问题 提出解决方法 销售代表 没等客户提出问题 滔滔不绝解释产品如何如何 为什么会有这样的区别 接触准备 推销效用 促成 售后服务 计划活动 主顾开拓 建议书说明 凡事预则立 不预则废 物有本末 事有终始 知所先后 则近道矣 计划与活动的意义 活动目标表 准客户是营销人员的宝贵资产 市场开拓决定销售事业的成败 90 的佣金来源于市场开拓 开拓准客户的意义 建立良好的第一印象 建立信任 收集资料 事实性 感性 唤起需求 找出购买点 为下一步环节做好准备 接触与准备的重要意义 观念上的沟通 达成共识 善于讲故事和运用工具 认同保险的意义和功用 推销效用的重要意义 问题发现与需求导向训练 老有所养 养老问题病有所依 医疗问题儿女成才 教育问题生财有道 理财问题合家安康 责任问题 1 理财养老的最低限额 219000 退休以后 正常生活20年 20年 365天 3顿饭 10元 儿女养老 家庭结构的改变 已使儿女们不堪重负 2 人生不如意事常八九 3 儿女成长的成本有多少 学习费用生活费用择校费用幼儿园246318421832小学191634513004初中211030305013高中403839225123大学5139461811167 学业完成平均需用18 6万元 4 财务自由的必由之路 攒钱生钱护钱 5 为爱尽责 让家无忧 生命的价值该如何测算 年收入5万元 30年 150万元 点名契合需求 一份好的专案要通过专业的说明才具有生命力 说明是画龙点睛之笔 商品及建议书说明的意义 建议书说明训练 三分钟讲产品 产品组合卖点 目录 1 龙佑一生计划 1 龙佑一生计划 举例说明 被保险人 张先生30岁交费方式 20年交年存保费 10444 8元 60岁养老金 595783元 30岁 1575元 31岁 1575元 60岁 1890元 61岁 2205元 80岁祝寿金 78750元80岁累积红利 651548元 总收益1326081元 1岁 1575元 2岁 1575元 3岁 1575元 18岁 1575元 红利 28岁 1575元 红利 59岁累计领取92925元 18岁教育金 70153元28岁婚嫁金 141849元 60岁后年年涨 80岁 8190元 红利 31 投入 31岁 1477 2元 32岁 1477 2元 33岁 1477 2元 34岁 1477 2元 养老账户 35岁 1477 2元 59岁 1477 2元 59岁累计领取92925元 80岁一次性领取217553元 60岁 1772 64元 61岁 2608 08元 每年涨295 44元 80岁 7681 44元 80岁累积红利167841元 总收益636087元 59岁累积生息70573元 180天后 豁免此后各期保险费 180天后 保险利益演示图 单位 元 合同生效 80周岁 保险金额10万元 1 第一类重疾保险金100000元 红利1第二类重疾保险金100000元2 身故保险金106000元 334425元 红利2 第二次重疾保险金10万 两个部分不兼得 第一次重疾保险金10万 身故保险金10万 享受分红 医疗账户1 重疾 1 意外伤害医疗费 因磕磕碰碰 猫抓狗咬等意外事件受伤所产生的医疗费 每次报销100元以上部分 每年累计最多可报10000元 报销比例100 2 因意外导致身体残疾或身故 按伤残比例赔付10000元 100000元3 因意外或疾病住院时 每次可报销医保用药的70 最高报销4000元 其中床位费报销比例70 最高可报150元 间隔90天后可再次报销 因疾病住院有90天等待期 因意外住院无等待期 4 住院前15天和出院后30天所发生的门诊医药和治疗费 我们按85 报销 最高每次住院期间报销400元5 每次住院的手术费按70 报销 最高每次报销4000元6 出院后按照实际住院天数和床位费的实际花费 按70 比例报销 可以有最多15天 最高每日100元的营养补贴 医疗账户2 日常医疗 龙佑一生计划 客户背景男性 30岁 身为一家之主 无社保 家庭年收入15万元产品设计原则此客户处于家庭成长期 个人经济压力较大 家庭责任重 因此需要高额的生命保障为家庭的稳固做基础 同时需要提前准备重疾保障 为未来给自己减轻压力 必须要有充足的医疗金 因为客户没有社保 产品设计应满足医疗和养老两个基本要求 同时能有不错的理财收益 龙佑一生计划 产品组合 1 2 1 福佑双鑫 20年缴费 保至80岁 期交保费4444 8元 福佑双鑫10万 福佑重疾10万 护身福10万 意外伤害医疗 计划一 1万元 康无忧 计划二 1份2 吉祥年年 20年缴费 保至80岁 期交保费6000元 吉祥年年基本保额7386元 产品组合 30岁 男性 龙佑一生计划 产品亮点 一张保单解决养老和医疗两大问题一 养老 三笔钱 1 投保次年开始至59岁 关爱年金岁岁领 每年领取1477 2元到60岁累积70573元 开始幸福养老生活2 从60岁开始至80岁 关爱年金岁岁涨 每年比上年增295 44元 80岁当年高达7681 44元 为老年生活加福 若不领取80岁累积250693元 80岁时再领36930元祝寿金 同时还有分红167841元 人越老钱越多3 80岁时 一次性领取养老金74800元 同时还有分红105823元 越老越有尊严 二 医疗 八大福利 1 意外伤害医疗费 因磕磕碰碰 猫抓狗咬等意外事件受伤所产生的医疗费 每次报销100元以上部分 每年累计最多可报一万元 报销比例100 2 因意外导致身体残疾或身故 按伤残比例赔付10000元 100000元3 因意外或疾病住院时 每次可报销医保用药的70 最高报销4000元 其中床位费报销比例70 最高可报150元 间隔90天后可再次报销 因疾病住院有90天等待期 因意外住院无等待期 4 住院前15天和出院后30天所发生的门诊医药和治疗费 我们按85 报销 最高每次住院期间报销400元5 每次住院的手术费按70 报销 最高每次报销4000元 二 医疗 八大福利 6 出院后按照实际住院天数和床位费的实际花费 按70 比例报销 可以有最多15天 最高每日100元的营养补贴7 重大疾病保障 两组不同种类重大疾病可分两次赔付 保单生效180天后发生重疾 赔付10万元 福佑主附险保费豁免 180天后 若再发生另外一组重疾 再次赔付10万元 一直保到80岁8 自保单生效起到80岁前 至少拥有106000元 334425 2元的生命保障 话术 人们常说 有啥别有病 没啥别没钱 这份 龙佑一生 保障计划让你在家庭压力最大 责任最重的时期 万一生病有人愿意为你买单 家人生活不受影响 在你不能工作却又最需要钱的时候 还有源源不断的养老钱 老有所养 老有尊严 现在 我就花10分钟时间和你沟通一下这份计划 讲解前页产品亮点 你觉得这个 一份保单解决医保社保两大问题 的计划能帮到你吗 医疗金和养老金是否够用 龙福安康计划 客户背景女性 30岁 无社保 对远期的收入和安全感没有把握 想在较短的时间内为自己的未来做些准备产品设计原则这样的客户量很大 她们对自己的未来是没有把握的 知道现在所拥有的 未来不一定还会有 所以 这类客户的保单缴费期不能太长 险种设计要全面 要突出保障 保额不能太低 产品组合福佑双鑫 10年缴费 保至60岁 期交保费10084 6元 福佑双鑫20万 福佑重疾20万 护身福10万 意外医疗1万 康无忧 计划二 1份 龙福安康计划 产品组合 30岁 女性 龙福安康计划 产品亮点 60岁前拥有高额的人身保障 60岁后坐享无忧的幸福夕阳一 医疗1 意外伤害医疗费 因磕磕碰碰 猫抓狗咬等意外事件受伤所产生的医疗费 每次报销100元以上部分 每年累计最多可报10000元 报销比例100 2 因意外导致身体残疾或身故 按伤残比例赔付10000元 100000元3 因意外或疾病住院时 每次可报销医保用药的70 最高报销4000元 其中床位费报销比例70 最高可报150元 间隔90天后可再次报销 因疾病住院有90天等待期 因意外住院无等待期 一 医疗 4 住院前15天和出院后30天所发生的门诊医药和治疗费 我们按85 报销 最高每次住院期间报销400元5 每次住院的手术费按70 报销 最高每次报销4000元6 出院后按照实际住院天数和床位费的实际花费 按70 比例报销 可以有最多15天 最高每日100元的营养补贴7 重大疾病保障 两组不同种类重大疾病可分两次赔付 保单生效180天后发生重疾 赔付20万元 福佑主附险保费豁免 180天后 若再发生另外一组重疾 再次赔付20万元 一直保到60岁8 自保单生效起到60岁前 至少拥有200000元 300000元的生命保障 龙福安康计划 二 养老 60岁时一次性领取93720元 同时还有63712元分红 15万元坐享幸福晚年生活 龙福安康计划 话术 现实生活中世事难料 女人一定要把自己的幸福把握在自己手中 提早规划才能让自己从从容容 这份 龙福安康 计划 可以让你在衣食无忧的今天 规划好更加幸福的明天 60岁前最怕花钱看病 所以这个计划给你提供最全面 最大限度的医疗保障 从头到脚 从里到外多重保护 60岁后最怕没钱 所以这个计划给你15万的理财收益作为晚年生活的补充 实在是一份兼顾养老医疗的最实惠的计划啦 现在 我就花10分钟时间和你沟通一下这份计划 讲解前页产品亮点 是不是很适合你呀 你觉得15万元养老金够用吗 龙腾宝贝计划 客户背景男宝宝 0岁 春节收到不少压岁钱 父母希望用每年的压岁钱给孩子做一份全面的规划产品设计原则孩子成长过程中疾病和意外发生率较高 医疗保障要首先考虑 教育金和婚嫁金是父母给孩子最好的礼物 所有家长都会喜欢 如果有一笔钱可以伴随孩子一生更受家长青睐 重疾在孩子成年前发生率较低 但也要花较少的钱做一个防备 产品组合 吉祥年年 10年缴 保至80岁 年缴保费10876元 吉祥年年 保额15750元 附加重疾10万 护身福10万 意外医疗 计划一 康无忧 计划一 1份 龙腾宝贝计划 产品组合 0岁 男宝宝 产品亮点 缴费期短 受益一生 呵护孩子健康成长 提供孩子不同人生阶段的经济支持一 教育金投保次年开始至59岁 关爱年金年年可领1575元 累积到18岁 本息可达36877元 保单分红33276元 可用于孩子的大学教育费用二 婚嫁金关爱年金若不领取 累积到28岁可达67616元 保单分红74233元 可用于孩子的婚嫁金 龙腾宝贝计划 三 养老金关爱年金若不领取 累积到60岁可达257124元 保单分红316342元 关爱年金60岁后年年涨 每年增加315元 累积到80岁可达595783元 保单分红651548元 另外还有一个78750元的祝寿红包 都可用于孩子的养老金 龙腾宝贝计划 四 医疗金1 意外伤害医疗费 因磕磕碰碰 猫抓狗咬等意外事件受伤所产生的医疗费 每次报销100元以上部分 每年累计最多可报一万元 报销比例100 2 因意外导致身体残疾或身故 按伤残比例赔付10000元 100000元3 因意外或疾病住院时 每次可报销医保用药的70 最高报销3000元 其中床位费报销比例70 最高可报100元 间隔90天后可再次报销 因疾病住院有90天等待期 因意外住院无等待期 4 住院前15天和出院后30天所发生的门诊医药和治疗费 我们按85 报销 最高每次住院期间报销300元 龙腾宝贝计划 四 医疗金5 每次住院的手术费按70 报销 最高每次报销3000元6 出院后按照实际住院天数和床位费的实际花费 按70 比例报销 可以有最多15天 最高每日50元的营养补贴7 重大疾病保障保单生效90天后发生重疾 赔付10万元重疾金 减轻家人医疗负担8 自保单生效起到80岁前 至少拥有10000元 200000元的生命保障 龙腾宝贝计划 话术 每个家长都希望孩子赢在起点 家长对孩子规划的程度决定了孩子未来的高度 一份好的计划可以让孩子一生受益 让孩子步步为 赢 这份 龙腾宝贝 计划 从医疗到教育 从婚嫁到养老 一切想你所想 是龙年宝贝理财计划的首选啊 现在 我就花10分钟时间和你沟通一下这份计划 讲解前页产品亮点 你看还有那些方面我没有考虑到 给孩子准备的教育金和婚嫁金够吗 一张保单一生呵护 种下一棵幸福树 保额销售 保费销售 寿险销售的核心 一定要问客户需要多少保障 而不是告诉他要交多少钱 龙年三宝 是销售的重要目的 帮助客户完成购买动作 并且保持周到的服务 促成签约不是销售的结束 而是下一轮销售的开始 促成的重要意义 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 促成三大关键 100 的热诚 你今天就要拥有保单 坚强意念 我今天就一定成交 纯熟的技术 平常心 说该说的话 做该做的动作 通过良好的服