常德江南大院项目营销篇

1 项目营销篇 有效增值五步营销策略 湖南平衡堂智业联2 一 阶段性工作计划流程 首先假设项目9月底进入全面施工阶段 并以此为阶段进行各阶段工作计划的划分 高位蓄水期时间 4 5个月 一般公司不具备的销售技术与执行意识 蓄水目标 积累相当于产品可售套数3倍的意向客户 为开盘走红打基础 开盘期 第一次开盘当期一月内 销售目标 销售可推出的产品总量的80 以上 热销期时间 3个月销售目标 顺势预热销售下批 并进入第二次开盘产品的80 持销期时间 3个月销售目标 销售三次五批开盘产品的90 尾盘期时间 2个月销售目标 达到总体产品量的95 以上 根据项目鼎城个性化市场特征 结合项目规模和工程进度 我们非常保守地可以控制在25个月左右完成 并帮助开发商拔高形象 3 1 阶段推广计划与销售管理示意表 销售周期一览 建立在10月前全面开工并园林同步推出的正常基础上 4 2 形象展示及开盘前传播期 售楼部选址与包装 5 3 项目蓄势阶段 行销派单 完成解筹房屋总量2倍以上的客户积累 创新认筹模式 发放并同时启动价格软着陆 阳光计划 另案 6 4 项目开盘热销期 9 3期第5批解筹 1期第1批解筹 1期第2批解筹 2期第3批解筹 2期第4批解筹 10 三 项目价格策略 项目采取低开高走或平开高走的价格策略 前期制定价格准确 并小步快升 为前期购买客户提供升值空间 形成口碑传播 快速促进销售 安全赚取合理利润 2010年 鼎城房地产开发经过一段短暂的市场空白期后 我们将面对市场同步放量超过30万平米的建筑规模 而在江南大院项目开发周期内 区域内开发量逾100万平米 竞争对手如猛虎 我们如何从强大的竞争对手中突围 专业的策划思路 强势的销售团队将起到决定性的作用 同时 合理的定价也是项目能否占领市场的关键 作为一个开发周期近3年的项目 第一步能否抢占市场 影响客户 价格将会是决定性因素 所以 我们建议 11 四 售楼部包装及建议 硬件 与项目主题定位相匹配的形象展示 A 形象售点选址 桥南市场临街面150 200 现场售楼部一处 建议在江北设外展点一处B 形象售点纯中式设计装修 月形门入口 中式家具 古筝等物件摆放室内种植竹子营造与项目园林相匹配的氛围 软件 与项目主题定位相结合的亲情化服务 A 销售人员 女165CM 旗袍 盘发 男175CM 唐装 立领B 知性 社会阅历丰富 做常德市真正的置业顾问 C 强化培训 礼仪 礼节 团队精神 学习唐诗300首及相关文化 专业销售技能技巧 筛选淘汰制合格后统一进场 12 形象售点风格展示 为区别于传统的售楼部或营销中心命名建议使用 13 置业顾问服装形象概念 14 五 多元化营销组合 房地产营销方式多样 但无非都是结合项目特性和客户受群而进行的策略性调整 坐销 行销 辅助性营销占市场销售的主导 针对本项目的特性和我司的专业营销理念 在结合传统营销模式的前提下 重点推出亲情化营销和拓展营销来实现本项目的完美销售 15 全面贯彻落实亲情营销理念 亲情营销的实际提出 应该是在项目进场前要进行的 但在常德及其他项目的销售中一直没有执行标准化的统一 项目营销的执行还是停留在销售员对工作流程的个人化行为的不同理解上 在开盘销售工作即将开展前 我们从以下几个方面对营销工作提出以下的服务要求 建议培训的内容之一 16 全面贯彻落实亲情营销理念销售人员个人最基本的素养 1 亲情营销服务首先是建立服务的完整性上 所以首先要提升销售服务人员对营销服务的能力 2 及时建立完整准确的客户档案 便于准确开展客户服务 3 养成良好的生活习惯 保持良好职业形象 4 内部营造互助 友善的工作氛围 让所有客户在营销中心都能得到最好的服务 17 全面贯彻落实亲情营销理念新客户接待 1 熟记客户姓名 当客户来访能快速准确的叫出客户的姓名 2 将客户的电话号码输入手机 能在客户电话咨询时准确称呼客户姓名 3 在带客户看房的过程中 要在行动和语言上对客户的安全多些提示 关怀 4 对于带小孩的客户群 要借助小孩来活跃整个氛围 拉近与客户之间的关系 5 对于老年客户 聋哑客户要作到细心周到 体贴温馨 6 对于客户的疑虑要耐心解释 合理解答 7 销售现场做到开门送客迎客 礼貌热情 8 在房屋的推介过程中 必须本着诚实 负责任的态度为客户选择合适的房屋 18 全面贯彻落实亲情营销理念老客户接待 1 对于老客户上门必须安排销售人员做专人陪同服务 2 对待客户在后期工作中出现的问题 必须积极妥善的协助解决 禁止甩包袱的不良思想 3 对于客户的一些个性化服务要求 如 变更付款方式 内墙的施工等 要适当的满足客户要求 4 定期对重点客户进行朋友式的电话拜访 5 及时告知项目的运营情况 不要让客户在交完钱后就没有服务的延续 让客户及时便捷的知道项目工程建设情况 6 对于有关房地产的政策变化对于客户所购置物业利好消息要及时告知 7 在节假日对客户有温馨的短信拜访 圣诞节 元旦 春节 元宵节 端午节 中秋节 祝老年客户健康的重阳节 祝客户小孩茁壮成长的六一儿童节 8 在明确客户生日等重要纪念日情况下必须短信祝贺 19 全面贯彻落实亲情营销理念团队至上 那么在销售现场要让客户体会到亲情营销的氛围 在团队氛围的营造以及相互之间的配合将是工作开展的重点 我们将会在销售队伍内部组建销售互助小组 通过互助小组的形式保障客户来访有细致 全面的服务 20 销售走出去 拓展 行销是市场营销的初级阶段属于一种交易销售 而拓展的重心是由交易转向长期伙伴关系的建立 在拓展工作开展中 与客户之间长期 良好 规范的关系建立 项目对拓展销售将作为一个重要的绩效考核目标 因为嘉美置业有实力也已经在追求长效品牌化运营 拓展在当前销售竞争日益激烈的情况下 不仅是营销手段的一种丰富 获得项目开盘前取得客户储备的优势 更重要的是在项目正式开盘前就有了与客户接触的机会 给予我们发现问题的机会和矫正项目推广定位的时间 让销售人员在开盘前进行实战演习 有助于提高销售人员对目标客户群的认知程度 提高对客户资源的重视程度 21 拓展 需要团队教练式 狼头 现场销售人员对于拓展工作推委的原因 主要可以归结为以下四点 1 对拓展的工作方式没有了解 不知道怎么拓展 2 对拓展工作的作用没有深刻认识 3 无法摆脱陈旧的面子观念 4 对于出街拜访的工作难度没有信心和毅力 5 没有有效的机制来约束工作的执行情况 22 怎样建立拓展渠道 1 准确分析楼盘的卖点找到对接的客户群体 进行客户区域的筛选 利用已经销售的数据和在市场中新挖掘的数据 2 在扫街过程中严密监控客户数据变化 在变化中找规律 重视调查和数据 实行展调制度化 经常化 3 推行嘉美置业全员营销理念 充分调动可利用的一切资源 如温州商会 邵东商会等 正确的渠道确立有助于增强销售员拓展信心 达到事半功倍的效果 4 2010 12 30日前由策划部组织 销售部执行在业余和淡时工作期间 项目营销有关的全体人员进行一次目标明确的住宅表格式调查 作为本月的一个绩效考核 完善项目数据库将为项目正确推广及后期开盘等 提供有效客户样本和销售群体 5 嘉美会 俱乐部成立及会员召集 全面展开拓展 23 拓展的工作方法 1 在渠道不鲜明的情况下 建议先开展扫街拜访 a 在扫街拜访的过程中要注意拓展工作的规范性 b 适时的对外出拓展陌拜的员工进行心理激励 c 明确有效客户的收集标准 对项目有兴趣 有购房需求 有购买能力的人群 2 在一定的人脉关系支撑下 重点突破 纵深发展 团购体系的建立 a 这种以点带面的拓展类型 首先要判断在点的后面是否有潜在的面 b 集中优势兵力对重点区域各个击破c 强调老客户回访的重要性 大胆的对老客户提合理介绍新客户的请求 象征性佣金支出 d 培养客户的忠诚度 24 拓展的工作方法 3 正式认购前拓展的重心是锁定客户 a 保持项目神秘感 模糊销售语言 引起客户好奇心 b 充分发挥人 产品 案场的氛围 让客户喜欢上楼盘 c 严密观察来访客户与拓展区域之间的关联d 强调销售人员对客户的管理能力 专业服务能力 技巧应对能力 自我管理能力 25 拓展的后期利用 1 统计拓展客户来访区域 成交率 实际成交户型面积的数据分析 从数据中找出销售问题 发现新的机遇 2 对拓展客户的电话回访 适度发出邀约 3 调整销售人员心态 充分利用开盘初期的良好氛围 4 保持拓展工作的连续性 重点提示 项目拓展所建立的客户资料库将为嘉美置业后期持续性开发项目建立了充足的客户资源 并对树立企业品牌将打下坚实的基础 26 2010 房地产营销服务时代的全面来临 2009年末至2010年上半年 国家出台了包括 个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年 关于进一步加强土地出让收支管理的通知 将开发商拿地的首付款比例提高到了50 国11条 按揭规定 等多项措施 意味着国家已经将房地产真正纳入民生政治的高度 2010年7月后的调控政策覆盖面将更加宽广和细致并快速下令三四线市场合并执行 省管县和财政改革 2010年及以后的房地产市场将面临众多政策方面的变数 随着目前一二线城市房地产市场的转冷 市场待购态势如继续延续 可预期下半年政策效果将波及内地城市 明年将波及县城 故对于2010年的多数项目来说 建设以快打慢 销售操盘走量是稳健型操作的重点 销售的关键在于如何快速走量 回流资金 降低风险 整个房产经济已经加快专业分工的步伐和深化程度 营销策略将被越发倚重和职业化 概念