团队建设(吴艳波).ppt

东北营销团队管理 营销服务中心培训部2010年8月10日 钢铁是这样炼成的 东北团队全体留影 2010年3月沈阳公司 目录 一 招聘培训二 激励机制三 过程管理 第一部分 招聘 摘要 招聘渠道招聘标准 内部渠道 校园招聘 招聘传单 人才市场 招聘网站 退伍安置办 游字广告 经销商介绍 养户介绍 外部渠道 原离开公司 品德较好的人员 现在也可以招聘回来 招聘传单 每个片区做3000份 分各组长张贴到各村 发经销商 发养殖户等 到现在50多人的队伍 才有了今天我们的团队 招聘广告 年龄22 35岁 身体健康 体检 摩托车 农村户口 标准 会骑 且带有驾驶证和行驶证 必须条件 无饲料营销经验优先 能吃苦耐劳 不要饲料经验 第一部分 培训 摘要 入司培训会议培训实地培训 月中会培训 月例会培训 集团视频培训 根据总部培训进度及安排参与培训 根据市场需要 每月一个培训主题 如 如何开发养户 新闻发言人 安排2个小时 问题互动 每个开发组每月中组织实证员开月中会总结半月工作及进度提炼方法和总结问题制定下半个月的计划 附 东北实证员实习流程 第一部分 考核 考评 摘要 考评指导思想试用期考核师傅考核代理组长考核组长考核 1 考评有指标 2 考评631模式 即业绩60 演讲30 领导评定10 3 严格按照公平公正的原则 不行的坚决不用 感受期 入司培训 试用期 转正 实证员 新增用户 宣传和技法 考核排名60 演讲30 领导考评10 根据综合素质考评决定是否转正未达到标准延长试用或淘汰 延长试用不超过1个月 第一个月 10 1 模式 10个新用户 1户实证第二个月 20 2 模式 20个新用户 2户实证试用期不合格淘汰 入司培训 培训态度或考试成绩不合格 淘汰 感受期5天 5天内师傅评定不合格 淘汰 培养一个合格的员工就如同生产一个合格产品 原料关把好了 出来的也基本是合格品层层筛选 宁缺勿滥 合格的双胞胎员工是这样打造的 昌图组李博是实习三个月才给予转正的实证员昌图组白彪是实习三个月才给予转正的实证员原辽中组杜亮因开发能力差 称不到猪排名最后给予淘汰 举例 师傅带徒弟时长为两个月 徒弟的业绩作为师傅晋升考评的重要指标之一 4 代理组长 从师傅中选拔自愿报名当月业绩60 演讲30 领导考评10 5 组长 从代理组长中选拔当月业绩60 演讲30 领导考评10 代理组长考察期为三个月 第四个月可主动申请晋升为组长 如果能力不足 延长考察或降级为实证员 代理组长享受实证员待遇 300元 月的补贴 承担组长的工作 第二部分 激励机制 摘要 晋升淘汰PK标兵排名 晋升考评 631模式 业绩60 演讲30 领导评定10 层层选拔 严格挑选 不合格的坚决不录用 得到晋升也会珍惜来之不易 晋升案例 组织频率 根据需要 每月组织一次 长期不间断 义县二组冯亮 在任代理组长期间业绩排名靠后对企业文化的理解有偏差延长考察期后 变化很快 业绩提升比较代理组长四个月才给予晋升组长 净化团队 提高效率 季度综合排名后4 市场上发生重大问题 如虚假 达不到要求 淘汰机制 淘汰标准 1感受期2入司培训3试用期4转正实证员开发组长违反规定或不符合条件坚决予以直接淘汰 直接淘汰 1师傅2代理组长3组长营销经理能力不够或违反规定且品德较好予以降级处理 降级 淘汰案例 原台安组实证员李楠因在工作中私自回家 经发现立刻给予淘汰 案例 新增用户PK 通报 6月份新增用户标兵为朱恩源 刘亮 新增用户分别达100多户 60多户 分别给予奖励现金200元 杨洪超 李博新增用户至少 每人负激励100元 七月份标兵评选标准 组长级一名 招聘标兵 实证员级两名 奶粉推广标兵 沈阳公司营销部 标兵案例 排名案例 4 师傅竞选排名 5 组长竞选排名 3 转正人员演讲排名 2 新增用户排名 1 7月份营销人员排名 第三部分 过程管理 摘要 管理要求管理内容管理方法推广复制提高执行力 营造积极向上的团队氛围 压制不利于团队的声音 1 弘扬正气 原台安组实证员李楠工作信息虚假 私自回家 经发现立刻给予淘汰 2 严惩造假 营销会议期间袁平洋开电脑罚款20元苏正中 李勇 宋寒松睡觉罚款20元李宏手机响罚款20元 冯亮手机响两次罚款40元 陈小荣早训迟到罚款20元 3 公平公正 开发组长开发不了客户 由营销经理先开实证员不会开用户 组长先开 4 领导以身作则 黑山搞养猪比赛时 为了能全程跟着比赛进程 袁平洋和刘玉河主动放弃月底休息 5 领导要有强烈的责任心 从5月份上交材料有代签字现象 尤其是台安区 多数考核工资没有写明发放金额 对台安区经理袁平洋罚款100元 沈阳公司营销部 6 制定规则的人不得破坏规则 要求 及时查看 有问题及时处理 并对真实性抽查点评 主题明确 客观真实对做的进行表扬 做的差的批评 比如 本月重点推广小猪料 点评以小猪料推广为主 时段 每天两个小时一个时段总结 当天小结 5天小结 月末总结时间 经理和组长21 00 23 30 实证员21 00 23 00 1 短信管理 1 陈小荣转凌海一组实证员周立斌住右位西网六月二十七日工作 如期召开座谈会 计划100人参加 实到60余 订料46户 共计16 37 双仔浓5 24 颗粒 2 64 奶粉0 64 双小7 85吨 新增用户12户 共计40户 一场座谈会销量不亚于一场促销会 证明周立斌的基础工作还是很到位的 提出表扬 值得大家学习学习 信息点评举例 部总 营销经理 每5天关注经销商的销量 尤其是SA类客户 随时掌握经销商的动态 对异常的经销商需要实地走访或电话跟踪 2 报表管理 部总 营销经理点检内容 经销商是否符合标准宣传是否按要求操作促销会是否按流程或要求操作复检组长点检的内容是否客观真实开发组长点检内容 点检新用户 座谈会 实证以及政策执行怎么点检 实证全检 新用户抽检点检目的 杜绝虚假 提高执行力 3 点检 抽查管理 刘玉河点检实证户 与实证户交谈 袁平洋点检新用户 与用户交谈 比如点检新增用户 部总要带好实证员的新增用户表 实证报告等 新增用户当场随机点养户进行走访 不提前告之 不定期到住处实地或电话抽查是否出工根据工作信息的情况抽查实际行程 4 考勤管理 傍晚 还在外面挂条幅 中午坚持跑养户 做宣传 6月份新增用户标兵为朱恩源 刘亮 分别新增用户100多户和60多户 分别给予奖励现金200元 1 团队间形成比 学 赶 帮 超的氛围 原来台安组姜宝阳 有一段时间心态不好 开发组长同他 三同 经引导现在成为了合格的实证员 2 抓两头 关注做的最好的和最差的两头 08年底雪天袁平洋与实证员三同 走路下乡开发用户及参加座谈会 3 三同 同基层营销员同吃 同住 同劳动 开发昌图进去开发之前就先跟大家讲清楚没做到千吨不撤兵 4 目标牵引 明确团队的目标 营销会议期间袁平洋开电脑罚款20元 陈小荣早训迟到罚款20元 5 首问责任制 有问题先罚领导干部 部总甚至自罚 促销品审批制 原来只有陈总一个人审批促销品给予促销会用 6 合理分配资源 将资源用到最好需要的地方 未来发展的组织架构图 规划未来的发展方向及人才需求 7 描绘愿景 描绘未来发展的空间 刚到东北时 陈总也下乡放电影到晚上十几点与大家同住一起 晚上吃方便面 8 领导做榜样 一切事情领导先行 开发效率高 业绩排名靠前的开发组 个人 部总出钱请他们吃饭 9 既要物质表扬 也要精神表扬 刘大华7月份称猪抽称罚款1000元 营销员知道抽称就是 高压线 10 放大反面典型 明确 高压线 11 善于表扬 少批评 新民一组实证员王成贺 7月16日工作小结 新增4户 累计22户 王成贺作为刚走出社会不久的大学生能开发这么多用户 一天开发4个新用户 值得大家学习 陈小荣 12 敢于承担责任 由于之前没有跟营销人员强调 导致有网店越界开发 违反公司新市场开发的规定 陈总主动自罚1000元 并承担了所有责任 1 部总 营销经理 点检发现优秀做法2 及时通过信息传递 执行3 亲自走访 电话跟踪执行进度与问题4 月底营销会议进行评估 总结 提炼 再推广 陈总在考察市场时发现三角彩旗宣传宣传效果很好当天通过信息通知所有开发组执行陈总再下市场调研时 一方面点检所有人员是否配齐 二方面确认效果是否很好当月底回公司开发 召集所有组长及以上人员探讨 发现除了三角彩旗 还有配套 红旗 组合低音炮喇叭 提炼得出每个实证员都必须配齐 三角旗 红旗 低音炮喇叭 第二月 所有人员必须配齐才能下市场 陈总在要求配置彩旗的第二天 辽宁部所有开发组都配好了彩旗 比如 彩旗是如何推广复制 1 指令明确 1 发布指定的形式有 信息 电话 会议等2 一定会让所有营销人员完全明白指定的意思 如果是修改指令 也要告诉大家为什么修改 这样做有什么好处 2 逐级执行 比如 6月份陈总要求