需求分析深度.ppt

需求分析的深度开发 销售十二步骤深层次开发课程 二 YOURSITEHERE 清醒游戏 YOURSITEHERE 清醒题目 某些法学家是大学经济系的毕业生 因此 某些大学经济系的毕业生是对律师业务很有研究的人 下列哪项如果为真 则能够保证上述论断的正确 A 某些对律师业务很有研究的法学家不是大学经济系毕业的B 所有对律师业务很有研究的人都是法学家C 某些法学家不是大学经济系的毕业生 而且学法学的D 所有法学家都是对律师业务很有研究的人 YOURSITEHERE 传统的需求评估 销售顾问做到一下几点 与客户建立和谐的关系仔细聆听顾客的期望与需要了解顾客的购车动机提出旨在获取有用信息的问题 YOURSITEHERE 传统的需求评估 YOURSITEHERE 需求分析的深度开发 传统的需求评估 深度的需求本质 YOURSITEHERE 第一节 客户最终的决策倾向是成交的前提 请每组阐述一下卖车过程中最郁闷的事情 每组五分钟时间 YOURSITEHERE 最不能接受的情况 某位已经确定了车型和价格的的客户 在与销售人员建立了口头成交协定后改变了决定 到了约定的签约和交款时间该客户再也没有出现 而你电话给他时 此时他已经在竞争对手那里买了车 YOURSITEHERE 我们的习惯是什么 只要是客户没有把钱交到自己手里 他们所做的任何承诺都不算数 为什么 YOURSITEHERE 原因探究 购车的决策权在 客户 不在 销售顾问 客户是主导 YOURSITEHERE 如何让客户永不反悔 如何影响客户的最终决策倾向 从第一次接触客户开始 牢牢地掌握客户未来的购买决策方向 自始至终让客户意识到他们所做的每一次决定都并非受到外力的驱使 让他们真正意识到只有作出买车的决定才是解决现存问题的最佳方案 YOURSITEHERE 第二节 让客户不得不选择你的汽车产品 你遇上的是一些什么客户 家用不会一掷千金需要经过长时间的积蓄如果你是客户你会怎么想 买这个车值得吗 买这个车的风险大吗 YOURSITEHERE 销售员该做什么 把握该过程中的一切细微变化和机会 将客户潜在的需求开发成显现的需求 就能够赢得客户的青睐 最终达成交易 YOURSITEHERE 销售员该做什么 1 了解客户的背景情况 1 购车主体 是单位购车还是个人购买 资金来源情况如何 2 从事行业 可以用以往该行业客户购车的情况建立联系 3 客户的决策地位 据此确定洽谈的重点 YOURSITEHERE 客户的决策地位 YOURSITEHERE 4 收入情况 不论单位还是个人 收入高的客户在确定品牌时比较容易接受知名品牌 相对收入较低的会接受一些经济性的品牌与车型 5 年龄 性别 可以通过判断来确定客户对品牌与车型的选择倾向 YOURSITEHERE 6 所在地区 来自不同地区的客户对品牌与车型的倾向性不同 7 个人喜好 喜欢轿车还是越野车还是MPV 这方面的选择因客户的个性不同会有很大的差异 8 以往接触过什么品牌 使用过什么汽车 客户之前接触过的品牌和车型会影响到对同类车型接纳还是排斥 YOURSITEHERE 9 接触之前对汽车产品 经销商的了解情况 对经销商了解的多少也会影响到客户是接受还是排斥现在接触的经销商 10 其他需要调查的情况 销售人员可以根据不同客户的情况和自己的产品特性确定还需要再了解的情况 YOURSITEHERE 段落总结 以上这些情况的调查都是成功销售的基础 一句话就是要做到知己知彼 为此 销售人员可以围绕上面十个方面的内容设计一些问题 只是要注意询问的方式要巧妙 节奏要适中 不能让客户有被 拷问 的感觉 如果对客户的背景情况有了一个充分的认识 就可以针对他们在汽车产品方面的专业程度制定相应的销售对策 YOURSITEHERE 例 经常用于调查客户背景情况的问题 1 你有多少年的驾龄了 2 你现在开什么样的车 3 一般情况下 你平均每天要行驶多少公里 4 要买的这部车主要是上下班用还是工作时候用 5 家住在什么地方 有没有固定的停车位 6 准备买轿车还是越野车 7 经常行驶的路况怎么样 8 以前开的车油耗多少 9 新车买回去还要做哪些改装 说明 这里所列的只是进行客户背景情况调查是部分常用的问题 销售人员应该结合自己的产品特性 设计一些能够将客户的需求目标与销售人员的销售目标相对应的问题 YOURSITEHERE 例 了解客户的背景情况 销售人员 您好 您的情况是第一次买车吧 客户 是的 刚拿到驾照 销 以前开过车吗 客 还没有 销 有没有自己比较中意的品牌与车型 客 想过 但因为对车还不了解 还没定下来 销 如果您要买车的话 会考虑哪些因素呢 客 价格要适中 品牌要有一定的知名度 性能要好 YOURSITEHERE 销售员该做什么 2 了解客户当前面临的问题 YOURSITEHERE 客户为什么购车 销售人员要牢记 客户购车是为了解决其一个问题 YOURSITEHERE 例1 销 听您刚才的介绍 您现在开的是某品牌的某款车 我想请教一下 这部车有什么地方让您不满意 客 就是性能不太稳定 总出一些小毛病 销 什么样的小毛病啊 客 助力转向总是会响 说明 通过这样的对话 销售人员首先发现了客户对现在使用的这款车助力方面存在问题 在下一步的销售中 这是必须妥善处理好的难点 YOURSITEHERE 例2 销 我想请教一下 今天上午你到过丰田店 也看中了锐志 什么原因让你定不下来啊 客 我对那家的服务有点担心 销 您说的那家销售商也是4S店 您怎么会对他们的服务产生怀疑呢 客 因为他们的销售人员看到我的时候不够热情 说明 通过上面这段对话 销售人员了解到客户对销售商的服务能力产生了怀疑 原因是销售人员对其不够热情 既然买车时如此 那么如果成为了车主后就不敢想象会是什么样 这时 客户关注的难点问题是售后的服务保障 YOURSITEHERE 引 客户对现状不满所在 由于客户周围的人群或团体对某个品牌或车型的评价而引起的问题 产品特性方面产生的问题 如纳米材料 铝合金 发动机功率 流线设计 油耗 越野性能等 汽车给人留下的整体印象 品牌与成功 品牌与财富 车型与个性 车型与职业等人们约定俗成的评价 售后服务方面的问题 YOURSITEHERE 销售人员该做什么 3 针对客户所存在的问题 让客户意识到如果问题得不到有效的解决 将会给他带来麻烦 YOURSITEHERE 例1 如果客户准备在一家没有售后服务的二级销售商那里选够与销售人员销售的同品牌相同车型的汽车 那么通过什么样的交谈可以让客户意识到买车必须找具备售后服务条件的销售商 YOURSITEHERE 段落总结 专业的汽车销售就是让客户围绕着销售人员设定的销售目标 形成对竞争汽车产品的排斥和对所推荐汽车产品的认可 客户之所以下决心购买汽车产品 一定是他们面临的问题已经到了必须要解决 YOURSITEHERE 销售人员该做什么 4 针对客户需要解决的问题 让他们意识到如果问题得到解决 将会带来什么样的好处和利益 YOURSITEHERE 例1 销 如果您选择的是全世界安全性公认最佳的汽车 将会给您的驾驶带来什么保障 客 一般不用太担心意外的发生 安全应该得到保障的 说明 让客户对即将向他推荐的安全性极高的车型产生良好的认知 只要客户认同了安全性是他们的首选 就可以适时的推出销售人员的备选车型 YOURSITEHERE 例2 销 这款车行李箱容积达500L 会对您今后的出行带来什么便利 客 出行时能带更多的物品 说明 汽车产品上的每一个参数每一个特性都是引起客户关注的重要内容 关键是看客户在这些特性中最关注的问题是什么 以此进行有效的销售 YOURSITEHERE 第三节 只有你提供的汽车产品才是客户的最佳选择 客户的需求 客户 销售人员 诱导 自发建立和激发 客户的需求不能被强制推销 YOURSITEHERE 客户需求的挖掘过程 几乎是完美的 我有一点不满 我的问题越来越大了 我想立刻改变这种状况 暗示需求 明确需求 客户的需求从暗示需求到明确需求这样一个变化过程 就可以理解这个方法的奇妙之处 掌握这个方法的有用之处 在上图中 要学会如何 放大 客户的问题 如何把客户还没有明确的需求进一步 放大 就像图中的方框和字体从左边到右边逐渐放大一样 一旦到了他们认为非改变不可的地步 那么销售也就水到渠成了 YOURSITEHERE 段落结论 高级销售精英的销售方法是 在客户主动提出对汽车产品或售后服务的需求目标时 销售人员进行针对性极强的销售 要做的工作是让客户自己发现问题的解决方案 而这个方案只有销售人员提供的备选方案最可行 YOURSITEHERE 总结 客户需求深度开发的核心 不明确问题 确定问题 讨论问题 正面 利益和好处 反面 麻烦和问题 强化压力 促成购买 帮客户寻找释放压力的方法 认可方案可行 掏钱购买 YOURSITEHERE 核心提示 在整个销售过程中 销售人员所做的工作并不是如何去展示自己的口才 表现自己对汽车产品的专业 或在客户并不需要的