赢取每一个客户--陆小刚.ppt

赢取每一个客户 2010年度会议研讨 目录 1拜访八步骤2增长规划3销售陈述 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 草拟订单 6 销售陈述 7 回顾与总结 8 行政工作 赢取每一个客户 我们这次重点研讨 1 增长规划2 销售陈述 1 增长规划 什么是增长规划 增长规划是一种使你在客户 售卖点 中识别最佳机遇的有机过程 对客户最佳 对公司最佳 通过增长规划发现的机遇将发展成为解决方案并推荐给客户 第一步 识别机遇辩别销售增长机遇 利用产品生动化标准 这些标准应该是推动我们业务的标准 这就是为什么公司在CRC卡第一页推出生动化标准的原因销售增长机遇可以描述为 售点实际情况和你的市场单元产品生动化标准的不同 例如 如果腐乳分销的产品生动化标准是 老才臣的产品规格数目要比主要竞争对手更大或相同 这就需要通过品项导入 使销售大幅度地增长 第二步 决定优先解决问题决定优先解决问题 作为对第一步识别机遇的回应 你会发现销售增长机会非常多 多得可能让你不能一次有效地判断这些机遇 既然所有的销售增长机遇各不相同 那么你必须决定对所发现的机遇做出相应的优先顺序 以便使你的销售努力更加有效 你的市场单元产品生动化标准在这一步骤中应该为你提供指示 第三步 评估不同的解决方案你需要评估不同的解决方案 也就是对你所提出的最优先考虑机遇所采取的行动 这包括扩大货架排面 增加陈列点 销售新产品或采取其他行动来提高我们的整体销售 力争使我们的产品容易看见 容易获得 你要经常分析一个客户的实际情况并在拜访后做出评估解决方案 完成上述这几步后 你就对任何现有客户 售点 中最好的销售增长机遇有了一个清楚的了解 你也学会了如何利用这些机遇开展工作 当你向客户宣传你的思路时 为你提供你所需的信息 它向你提供 弹药 以帮助你实施计划 当你分析机遇时 为你提供一份在客户 售点 中规划增长销量的 蓝图 并帮助客户利用这些重要机遇实现销售增长 增长规划的目标是帮助客户发展业务的机遇 你可以通过帮助客户充分利用销售和利润潜力来增加客户 售点 业绩 通过识别和客户愿望直接有关的机遇 你可以把精力放在那些为客户带来最大收益的解决方案上 也就是优先解决客户最关心的问题 用市场单位产品生动化标准识别机遇产品生动化标准详细地描述了你的产品应如何放置 如何分销 如何使其生动化等等 以最大限度的利用机遇 生动化标准由公司总部制定 市场单位产品生动化标准是销售网点对公司产品所作出的最好陈述 而这些活动对于保持我们的增长目标是必需的 增长规划最简单的方法 业务驱动因素及描述市场单元产品生动化标准举例1 分销 分销是推动持续增长的重要因素 为了最大限度运用这个业务驱动因素 售点必须拥有在它们的渠道中合适的产品种类 老才臣产品在它们所处货架上规格和数量须大于或等于在相同售点中的主要竞争对手的规格数量 2 促销 促销和销售策略是一体的 他们是我们执行年度营运计划的最重要的部分 促销大多是针对消费者的 包括顾客需要使用的售点宣传材料 或POP以及用来提高顾客购买意识的额外展示 售点在陈列 店招及库存方面要满足促销的要求 3 显现 增加老才臣产品的空间是在售点创造显现的最佳方式 为了从这个业务驱动因素中获取最大影响力 确保空间足够维持存货容量 考虑到哪些品牌目前在媒体中受到青睐产品生动化 根据所确立指导原则进行产品生动化保证客户能从他们所投资的设备中获得最大收益 这些指导原则能够提高展品形象 有益于减少缺货情况并增加冲动销售潜力 摆放位置 主要位置是很重要的 如果你的客户想最大程度提高他们在我们产品的投资回报率 我们产品的主要位置相对于其他产品应放在最显眼的位置 其他产品摆放置位应放于客流量大的位置 4 价格 1 价值意味着以合适的价格得到一流的产品 2 对每次拜访所制订的价格实行监督和管理 我们的产品应低于或等于竞争对手的价格 增长规划如何推动业务发展 帮助我们认准促进销售增长的最佳机遇和公司销售发展目标 目的 一致明确优先解决问题 能改善以下两者的工作状况 客户 经销商 重点售点 卖场 业务员确保所有销售行动都将产生巨大影响 1 识别机遇2 决定优先解决问题3 评估不同的方案 怎样制订增长规划计划 步骤工具 一对一检查表和指导清单 产品生动化标准优先解决问题确定方针及问题促销活动申请表 促销追踪表 1 识别机遇 注意你所发现的任何机遇考虑 产品 促销 显现 价格 因素利用产品生动化标准不要把价格看作第一要素 用4P和产品生动化标准去识别促进销售量增长的机遇用4P 以优先顺序 来优化机遇问自己3个优先设置的问题评估不同的解决方案把最佳机遇记录到执行计划表中 2 决定优先解决问题 优先设置问题 什么样的销售机遇能满足顾客需求 什么样的销售机遇能给销售额带来最大增长 什么样的销售机遇最容易抓住 便于解决 SWOT分析 弱 产品线长 重点不突出市场支持力度不够 主要体现在市场表现不活跃卖场价格不稳定 价格设定的不合理 无端损失毛利产品外观设计没有特点 包装质量不好服务不到位送货及时门店系统客情需要改善团队激励不够人员流失率高公司各部门协调配合不足消费者品牌忠诚度不够 强 公司产品品类丰富质量稳定优质具备一定优势 公司产品在有些系统有一定竞争力 大型卖场及连锁超市基本覆盖 生产能力很强 保证充足货源 由于央视广告强势打造 品牌知名度迅速提升 机 随着央视广告的强势打造我司品牌认知度会逐步升高市场还有需维护的机会点市场待开发机会点较多单店销量有一定上升空间低端腐乳依然有非常巨大的市场容量制定有效的价格策略 丰富产品线 打击竟品加强市场投入 全力抢夺春节黄金挡期加强团队管理促销执行到位 危 目前市场发展迅速企业竞争越来越激烈 大型连锁超市扩张快 对厂家索取利润高 随着人们生活质量的提高对于调料品要求更高终端客户需要厂家提供专业性的服务 主要竟品分别在不同产品线展开激烈竞争龙菲在低端酱油 醋 料酒展开价格战 主要产品均低于我司0 1 0 5元 王致和以区域性品牌为主导 价格稳定 随时可以进行有针对性的促销 高端的李锦记 海天无法撼动采购客情关系不理想 有些采购不配合我司运作 示例 4P分析 4P解决方案举例 分销 张贴POP以吸引消费者注意力 并引起关注 推销新产品 推销新包装促销 在货架上保证应有的空间 促销材料清晰并发挥作用 安放额外的货架或陈列 确保促销的POP 包括价格信息 和相关的商店人员沟通促销事宜显现 产品生动化 正确的产品生动化布置 产品轮转以确保产品面向消费者 重新整理货架 张贴POP 增加产品的陈列空间 针对竞品销售 投放额外的货架和陈列 价格 张贴合适的价格或POP以吸引顾客注意力 建议客户给那些畅销 价格有竞争力的产品 如腐乳 留出一定空间 签呈审批表 签呈表是帮助你制定增长规划的工具 它让你重点考虑主要客户的首要优先问题 区域团队经理按照签呈表上所描述的内容和你讨论你的区域售点进展情况 区域团队经理要把签呈表所申报的内容填写到业绩板中的 区域发展目标 上 2 销售陈述 什么是销售陈述 销售陈述是一种最佳销售策略 它致力于提高公司的业绩和客户通过销售公司产品所获得的盈利能力 通过遵循这一过程 你可以帮助客户认识到并利用机遇发展他们的以及我们的业务 基于这些机遇 我们准备了一些方案 它们能够使客户认识到在产品的销售和利润方面的全部潜力 而且这一过程也能保证客户与你的思路一致 并使客户采取行动 以配合并发展他们的业务 销售陈述过程包含5个步骤1 陈述机遇你从介绍在制作增长规划时所发现并优先考虑的机遇开始 关键是帮助客户认识到机遇 2 解释方案和利益一旦客户理解了你提出的机遇 你再提出你的方案 包括实施这项方案的好处 3 提供详情在同客户讲完好处后 你应该开始详细说明这个方案怎样起作用 客户必须做什么 以及各项事情的时间表 这是一个利用销售陈述方案执行表的好机会 它们是由市场拓展部制订的 4 达成交易保证销售成功在你同客户交流完以上所有信息后 你必须提出交易要求 大多数业务员犯的最大的错误 就是他们不提出交易 你必须通过交易 要求得到顾客采取行动的承诺并立即实施 5 实施紧随步骤一旦客户同意了你的方案 你应该重新安排接下来的步骤 记下行动计划以免遗漏任何细节 然后开始销售执行行动 陈述机遇 搞清楚对客户情况的了解消费者 产品种类 公司 竞争对手概述客户的需求帮助客户发现机会 了解客户情况 与客户就其生意以及市场问题进行交流就以下四个方面提出问题并共享见解消费者产品种类公司竞争对手 我们的 重点是他们的 积极聆听并探究 以后讨论 解释方案和利益 说明解决方案如何处理这些形势和机会简要说明该想法如何发挥作用讨论其特征及其所带来的好处使用方案表或其他所需支持材料 解释方案 简明扼要 客户必须清楚地明白你正在推荐的东西解决方案总的来说可以归纳为4个方面 产品促销显现价格 解释利益 每一个客户的情况会不相同用一种能满足他们特定需要的方式来说明你的解决方案是十分重要的要想做到这一点 说明该方案的特点一定要有吸引力 总是说明该方案中与客户有关的方面强调给客户带来的利益 利润 增长规模 提高竞争力 目标就是可以增加销量 提供详情 根据不同客户提供适当的信息保证使用方案执行表的信息询问在你陈述详情时客户有无问题 和客户达成一致 详情的形式 举例 重要日期 什么时间开始或结束 规则 强调享受政策就要遵守规则 销售要求 销量的具体要求 如何分销 产品展示要求库存要求包装的销售 流量包装 新包装的导入 品项的销售 流量品项 新品导入 定价 达成交易 积极听取求购信号要采取行动 争取业务运用不同的商定交易的技巧对什么是成功达成共识 发出购买信号后要停止推销宣传 它需要花费多少钱 时机的把握如何 共享未来计划我们计划 月份开一个新店我们要扩大店面身体语言身体前倾坐直身体停止推销宣传并要求洽谈生意 实施跟进步骤 概括说明客户的跟进步骤概括说明销售陈述所规定的跟进步骤记下所有的行动如有可能准备立刻采取任何行动一回到办公室 马上和上级主管交换意见和公司其他部门协调行动 研讨小结 销售是一门具有技巧性的艺术要想成功 你需要不断实践 贵在坚持信息反馈是冠军的早餐 区域团队经理必须就销售过程方面向业务员提供指导和培训 使用跟查线表和指导清单 并使用管理工具监督和评估销售执行过程 如此你和你的团队才能获得成功 在后边60分钟 我们将把上述所讲的内容 安排6个组进行演练 涉及销售陈述过程中所需要的技巧 和使用的管理工具和表格 这些技巧 工具可保证最高的销售效率 研讨参考题目 1 2 3组你是新到任的区域经理 该区域09年完成销售指标250万元 但这个区域市场发展极不平均 商超渠道较强 流通渠道较弱 餐饮渠道属于尚待开发 这个区域经销商目前只有一家 并且和公司合作5年 对于2010年年度任务指标 经销商签字确认完毕 但条件是 该区域只有我一家经销商 请根据以上条件 做出增长规划和销售陈述方案表 研讨参考题目 4 5 6组你是一个在公司任职4年的业务主管 负责这个区域已经3年了 2010年你的经理告诉你 你将继续留在这里工作 并且要求你加人 同时2010年要重点开发餐饮渠道 09年你完成100万 2010年指标是300万 请根据以上条件 做出增长规划和销售陈述方案表 经销商开发话术 拓展部 孙浩然 目录 一 为什么开发经销商难 二 准备工作三 原则及详情四 常见问题五 小结 一 为什么开发经销商难 1 因为客户不认为有盈利的机会2 不信任 有些与我们有关 有些与我们无关3 不着急 客户要推迟作出决定我们通过以下的销售话术来解决开发经销商难的问题 这是一套直观辅助方案 有助于我们经销商的开发 我们的工作就是让客户明白销售老才臣产品对它有何帮助 二 准备工作 1 选择经销商 在当地找一些比较有实力有网络的客户 可以到终端店内询问一下 店内的货都是谁送的 进行选择 2 在开发经销商之前一定要进一步了解经销商的实际情况 3 一定要了解公司当前的所有政策和理解公司2010年合同文本 之后进行经销商的开发 三 原则及详情 开发原则 1 销售状况和机遇2 解释方案 其可行性与利益3 提供详情4 成功的达成交易5 实施紧随步骤 三 原则及详情 详情 1 销售状况和机遇 随着人民生活水平的提高 大家对调味品越来越重视了 对调味品的需求也越来越大 这给我们带来了无限的商机 随着公司的发展 我们老才臣公司要在本地区开发一家经销商 老才臣是全国知名品牌 口感优于竞品 2 解释方案 其可行性与利益 老才臣是全国知名品牌 有央视广告支持 有很多的促销支持 广大消费者对老才臣产品非常认可 和我们合作可以扩大经销商在本地区的知名度 完善经销商在本地区的销售网络 给经销商带来更好的收益 三 原则及详情 3 提供详情 我们有人员为经销商进行铺货 流通 商超 餐饮 为经销商更好的建设本地区的网络 服务终端 这样更利于经销商在本地区的发展 很多小店喜欢和这样的经销商合作 因为他们可以一次性在经销商这里订出很多种产品 尤其是象老才臣这样的全国知名品牌 避免订货的繁琐性 对经销商来说是非常有利的 我们的产品有着非常好的质量保证 达到国家标准 公司对各渠道都有着很好的促销支持 还有央视广告 推拉结合 产品一定会很快被当地消费者接受的 我们有着很好的售后服务 公司讲承诺 重信誉 承诺的事情一定可以做到 利润 这也是经销商最关心的问题 我们本着和经销商双赢的原则来做市场 经销商可以挣到更多的钱 公司也可以在本地区得到发展 如果经销商和我们合作 我们可以保证经销商销售我们的产品每箱有XXX的毛利 然后完成全年XXX万的任务指标 公司会给经销商XXX的返利 完成季度XXX万元的任务指标 会有XXX的返利 所以做老才臣利润是很可观的 三 原则及详情 4 成功的达成交易 签订全年经销商销售合同5 实施紧随步骤 在公司为经销商申请开户 和经销商沟通第一次订货订单和打款等事宜 业务人员及时跟进 在最短的时间内完成经销商的落实 以上方案基本解决开发经销商难的问题 原则大家一定要牢记 因为这个不仅可以用来经销商的开发 还可以进行其他店 终端 商超 餐饮 的开发 所以大家务必牢记 四 常见问题 1 大经销商出货价格低 我们价格高 不如直接接货卖答 公司很快就会完善价格体系 加大对县级城市经销商的支持力度 我们还会有业务员为您服务 2 销售政策没谱 经销商心里没底答 我们严格按照2010年合同执行 公司是全国知名品牌 不会欺骗经销商 3 公司对我们有什么支持答 我们会有铺市员进行铺市 对终端进行服务 公司会投入费用对地方超市进行促销活动 推动本地销量 四 常见问题 4 如果货物临期 公司是否给解决答 我们有业务员进行铺市 如有此类问题我们会提早做促销来解决 我们还可以和相邻城市进行换货 换来咱们比较好卖的品项 不会出现临期产品 5 当地同类产品价格低 担心我司产品卖不动答 我们是全国知名品牌 产品以中高端为主 质量有保证 消费者购买放心 产品一定会有很好的销售市场 五 小结 以上为开发经销商的一些常见问题 如遇其他问题 我相信办法总比问题多 我们的团队管理者也一定要按照不为失败找理由 只为成功找方法的心态去开发客户 我们还可以和一些已经开发出县级经销商的团队进行团队交流 经验共享 我们还可以参加一些保险行业的培训 听听人家是怎么激励下属 开发客户的 在这里我祝大家早日完成县级经销商的开发 提前完成2010年任务目标 铺货原则及技巧 拓展部 徐锴2010 02 09 什么叫铺货 铺货 也叫铺市 是指把区域内所有批发商 二批 终端商均纳入铺货对象 利用业务员和经销商的力量 见店就铺 见铺必铺 迅速提升终端市场占有率 目的在于通过市场覆盖率的迅速提升 快速提升品牌影响力 这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品 1 依托客户原则2 计划原则3 先易后难原则4 灵活原则5 沟通原则6 广告宣传相结合原则7 人力 物力匹配原则8 激励原则9 检查原则 目录 一 依托客户原则 充分利用经销商的网络这个高速公路 才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落 如果只靠公司自己的业务人员去做 恐怕会遇到相当多的困难 不但成本会急剧攀升 而且管理也将会成为一个难题 而利用经销商的队伍有以下优势 1 经销商对当地的风俗习惯熟悉 2 经销商对终端商店熟悉 对本地地形熟悉 3 节约厂家费用 4 经销商的关系网发达 遇到问题容易公关等 二 计划原则 我们做任何事情都必须有一个计划 因为 凡事预则立 不预则废 首先 我们要对需要开发的目标市场进行调查 掌握目标终端的一些基本数据 建立铺市客户明细表 促销客户明细表 如 所有目标终端的店名 电话 老板姓名 主销品种等资料 根据明细表 制订详细的开发方案 如 何时开始开发区域市场 区域市场由谁负责 如何检查工作 如何激励 考核与奖罚人员等 三 先易后难原则 一般的话 终端铺货时最容易遇到的困难是拒绝 所以 我们为了提高效率 除了有一个良好的心态以外 还必须遵循一个先易后难的原则 这样做有以下几个好外 1 能尽快将产品铺下去 节约工作时间 提高工作效率 2 等容易攻的都攻下去后 不容易攻的商店看到别的商店有销售 有的店不用推销就自己开始提货了 四 灵活原则 终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的 我们要采取灵活的原则 如送给店员一些小礼品 小商店不要整箱的我们可以拆箱送货 要多少送多少 树立良好的服务形象 五 沟通原则 首先我们要有一张笑脸 俗话说的好 伸手不打笑脸人 另外 要掌握当地的常用称呼 如在广东对年轻女孩子可以称为靓女 男孩称靓仔 这样沟通的时候会给你意想不到的效果 做业务成功的关键 要看他是否会主动和别人产生关系 再看产生关系的多少以及此关系的持久性 产生的关系越多 维持时间越长 离成功就越近 建议大家学习一下毛泽东的 论十大关系 一文 铺货时一般分为以下几类 先宣传 后铺货 边宣传 边铺货 先铺货后宣传 这几种方法各有得失 1 先推广 后拉动 首先进行铺市 目标市场铺货率达到60 以上时 开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动 刺激拉动消费者购买产品 这样做的优点是 拉动效果能得到直接体现 由于有前期的铺货 经过促销宣传拉动后 消费者能在终端立即购买到此类产品 进而形成销售拉动 缺点