超级沟通十大心法.ppt

康健 生于一九六五年十二月六日 蛇年生人 易静亦动 毕业于河南新乡商业干部管理学院 于一九九六年七月进入营销界 二零零三年被河南省营销协会和 销售与市场 杂志社评选为 河南省十大杰出营销人 曾任多家营 销公司教育培训总监 个人处事原则 1对营销事业的无限热爱 对公司的无比忠诚 2做事业首要做人 交朋友贵在交心 3有坚决的执行能力 有以身作则的榜样形象 4具备为人处事的亲和力 5把复杂的问题简单化 6把简单的问题标准化 7把标准的问题重复化 超级沟通十大心法 一 沟通成功的关键 一 赞美 盛赞之下无怒气 男士 必杀 赞美术 2 说我幽默 我很开心 3 赞美我的风度 责任心 我很开心 4 说我事业心强 我很开心 5 说我学识渊博 我更开心 1 别人说我有眼光 我最开心 女士 必杀 赞美术 1 赞美客户年轻 2 赞美客户的气质 3 赞美客户的衣着打扮 4 赞美客户的先生和小孩 二 寻找共同点 同姓 同乡 同窗 战友 同阅历 同频道 共同的爱好 共同的职业 共同的经历等 同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易 三 谈对方感兴趣的事情 你从事什么行业 最初怎样决定从事这个行业 为什么从事这个行业 四 聆听 1 聆听的作用 2 让对方有倾诉 发泄 表现的机会 1 让对方知道你重视他 她 3 让对方有成就感 知己感 4 让对方有深度会谈的快感 2 何谓善于聆听 2 回应对方的情绪 感受 1 以对方为中心 3 从积极的方面回应 4 大夸张 不贬损 5 以自己的感受 心得回应 6 眼神 表情要诚恳 3 何谓不善于聆听 2 以自己为中心 1 价值判断 强加于人 3 天马行空 不着边际 4 断章取义 歪曲语意 5 只说不听 只听不说 二 超级沟通十大心法 一 认同突破法 认同就是尽可能肯定对方 而突破是在肯定对方之后表达你的观点 要做到尽可能认同 然后突破 例如 1 忙 2 认同一切 3 不沾锅 4 远鹰公司挺远的 二 类比沟通法 类比沟通法是沟通高于最喜欢用的沟通方法 生动形象 对方容易接受 例如 1 知难行易 2 菜刀 三 故事沟通法 通过讲故事达到沟通的目的 例如 1 不相信 1美元买一部崭新的奔驰轿车 2 一毛不拔怎么能变成人 3 可悲的交易 四 发问沟通法 发问是一种非常有效的沟通技巧 发问的目的是让客户说出 真理 你说的话 客户半信半疑 而客户自己说的话 则是真理 汤姆 霍普金斯 例如 1 两家公司 势力规模 薪酬 培训机制 领导人 2 瓦特父亲 蒸汽机是谁发明的 五 人格沟通法 例如 1 宁先生的故事 0 50万 0 28万 哈里 贝克威思是位享有国际声誉的教授和演说家 他在 客户想要什么 一书中诠释了这个真谛 出色的销售人员卖什么1 他们自己2 他们的公司3 服务或商品4 价格 先买自己后卖价格 一般的销售人员卖什么1 价格2 服务或商品3 他们自己4 他们的公司 先卖价格 后卖自己 一流的销售人员卖魅力二流的销售人员卖服务三流的销售人员卖质量四流的销售人员卖价格 六 逆向沟通法 假设你要与某人格斗 可是你的体魄 格斗技能很难从正面战胜他 那你怎么办 从背后袭击对手 当你面对强大的对手 你需要试试逆向沟通法 例如 1 头发少的两大好处2 旅游的 十大危险 一家旅游公司在做广告时宣称 在本地旅游有 十大危险 警告游客当心 当心吞下舌头或胀破肚皮 因为这里的食物味道太美了 当心晒黑皮肤或脱几层皮 因为这里的海滩太迷人了 当心潜在海底太久而忘了上来换气 因为这里的海底生物太令人着迷了 当心胶卷太少不够用 因为这里的生动镜头取不胜取 当心登山临渊累坏了你的身体 因为这里山清水秀 常使人留恋忘返 当心坠入爱河而不能自拔 因为这里是谈情说爱 欢度蜜月的世外桃园 当心买的东西太多而不易带走 因为这里的物价太便宜了 当心被这里的豪华酒店 旅馆宠坏 因为这里的服务太体贴入微了 当心与本地的所有人都交上朋友 因为他们太友善 好客了 当心乐不思蜀 不愿回家 七 正反沟通法 正 强调产品的优越性 正反沟通法的感觉是 你非常客观 例如 1 赢得信任的捷径2 产品十全十美 贵 一分钱 一分货3 因为屈居第二 所以我们更加努力 反 适当地揭示产品的个别不足之处 八 痛苦快乐交替法 人生最大的追求 追求快乐 逃离痛苦 而他不接受是由于 痛苦不够 而逃离痛苦的动力又要远远大于追求快乐所产生的动力 例如 1 65岁才能结婚 要诀是 你要能生动形象地描绘快乐 如临其境地创造痛苦 九 情感沟通法 不能晓之以理 你就动之以情 例如 1 例如 1