销售总结分析报告.ppt

项目2006年度总结 2007 1 8 9月9日开盘 10月7日巴西烧烤 11月雕刻时光进驻 11月朝阳公司戴得梁行签约 11月项目圣诞妆点 11 12月周末抽奖活动 项目2006大事件回顾 4月进场 7月10日新品首映礼 8月15日示范区开放 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 年度项目销售部分 1 1总体销售状况 数据截至2006年12月31日 本项目年度签约套数 金额 面积以及认购 回款指标均超过预定目标 圆满完成任务 年度认购目标185套 年度签约目标170套 年度签约面积目标26010平米 年度签约金额目标39271万元 年度回款目标36580万元 年度认购完成197套 年度签约完成188套 年度签约面积完成27512平米 年度签约金额完成42395万元 年度回款完成41192万元 年度项目销售部分 1 2按房型 户型销售状况 两居销售率为87 仅余7套 而三居中C户型销售率为50 略低于A户型的64 D户型的63 年度项目销售部分 1 3按单位销售状况 塔楼中 一单元销售率为68 高于七单元的65 板楼销售率为63 项目整体销售率为66 塔楼部分 板楼部分 年度项目销售部分 1 4未售情况统计 剩余套数户型主要集中在一单元C户型 七单元低楼层C户型 高楼层A户型共46套 占剩余户型的54 年度项目销售部分 2 1小结 整体 本项目年度签约188套 签约面积27512 09平米 合同金额42394 7612万元 累计回款41192 244万元 均达到年度目标 圆满完成任务 单元 塔楼中 一单元销售率为68 高于七单元的65 板楼销售率为63 项目整体销售率为66 户型 两居销售率为87 仅余7套 而三居中C户型销售率为50 略低于A户型的64 D户型的63 剩余单位 主要集中在一单元C户型 七单元低楼层C户型 高楼层A户型共46套 占剩余户型的54 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 年度市场部分 区域界定 1 1年度东部区域内核心竞争项目分析 项目选择说明 选定东城区 崇文区 朝阳区作为此次报告探讨的东部区域 东部区域内均价在13000 17000元 平米 两居面积区域间在100 140平米 三居在140 180平米内的在售公寓项目 来访客户提及最多的比较项目 项目界定 核心竞品项目为 A项目 B项目 C项目 D项目 年度市场部分 2 1东部区域竞品项目分布 D项目 A项目居住区 国兴B项目 项目 姚家园路 朝阳北路 四环 三环 建国路 C项目 年度市场部分 3 1竞品项目基础信息对比 年度市场部分 3 2竞品项目精装标准对比 年度市场部分 3 3竞品项目物业服务对比 年度市场部分 4 1竞品项目销售情况 A项目居住区 06年度A项目均价提升18 月增幅3 月均销售89套 竞争产品为未售120 140平米两居8套 160 180平米三居9套 年度市场部分 4 2竞品项目销售情况 B项目 06年度B项目均价提升20 月增幅1 7 月均销售46套 竞争产品为未售120 140平米两居19套 160 180平米三居55套 年度市场部分 4 3竞品项目销售情况 C项目 06年度C项目均价提升14 月增幅1 3 月均销售31套 竞争产品为未售120 140平米两居96套 160 200平米三居163套 年度市场部分 4 4竞品项目销售情况 D项目 06年度D项目均价提升3 月增幅0 8 月均销售34套 竞争产品为未售100 120平米两居51套 年度市场部分 5 1竞品项目小结 价格提升 06年度竞品项目价格均有提升 B项目提升20 月增幅1 7 A项目提升18 月增幅3 C项目提升14 月增幅1 3 D项目提升3 月增幅0 8 销售速度 06年度竞品项目销售都较为良好 B项目46套 月 A项目89套 月 C项目31套 月 D项目34套 月 未来竞争 A项目未售120 140平米两居8套 160 180平米三居9套 目前存量较少 但由于其现处于大盘一期 未来还存在新增供应 所以竞争还将持续 B项目现处于尾盘销售阶段 未来没有新增供应 现存未售120 140平米两居19套 160 180平米三居55套 C项目未售120 140平米两居96套 160 200平米三居163套 存量充足 与本项目竞争激烈 D项目未售100 120平米两居51套 但由于其三居总价高于本项目 且本项目两居仅余7套 所以竞争将趋于微弱 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 现场展示 2 推广渠道 3 营销活动 4 价格调整 年度项目现场展示部分 1 1围档 灯箱 结合外围工程护栏制作了将近三米高的围档 并树立共26个灯箱广告牌 昭示性强 示范区内部 为保证项目品质和客户指引 关键位置设置围档 年度项目现场展示部分 1 2指示系统 指示系统 从车库到园林 关键位置放置指示牌 提升指引性 方便客户达到目的地 年度项目现场展示部分 1 3外部 圣诞包装 11月20日完成示范区圣诞包装 时间上先于同区域所有竞品楼盘 氛围的营造为销售做好铺垫 年度项目现场展示部分 1 4展示部分小结 结合外围围档 沿街面长 昭示性好 项目示范区指引系统 路线合理 方便客户达到目的地 提升项目品质 11月20日完成示范区圣诞包装 时间上先于同区域所有竞品楼盘 氛围的营造为销售做好铺垫 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 现场展示 2 推广渠道 3 营销活动 4 价格调整 年度项目营销推广部分 2 1主要推广渠道效果评估 新浪 选择原因 推广内容 效果评估 因为新浪网首页文字链一直为项目带来稳定的来电和来访量 是本项目最主要的广告渠道之一 所以每月持续使用 成交客户中 来源渠道为新浪网的为24组 占总认购量的12 年度项目营销推广部分 2 2主要推广渠道效果评估 广告牌 选择原因 推广内容 效果评估 朝阳北路与机场每日人流量巨大 为了项目立势 提高来电来访量 所以长时间投放 成交客户中 来源渠道为朝阳北路广告牌的为4组 占总认购量的2 来源为机场广告牌的为1套 占总认购量的1 年度项目营销推广部分 2 3主要推广渠道效果评估 北京青年报报广 选择原因 推广内容 效果评估 9月份利用北青报广主要为了项目立势 由于效果较好 带来一定量成交 所以后续继续使用 成交客户中 来源渠道为北青报广的为11组 占总认购量的6 北青报广能在投放后三天内带来大量来电 平均每次有效来电46组 8月31日投放效果 9月6日投放效果 9月21日投放效果 10月26日投放效果 11月2日投放效果 年度项目营销推广部分 2 4主要推广渠道效果评估 DM 选择原因 推广内容 效果评估 朗月高端物业主DM 因为前期来访客户主要来自朝阳区和海淀区 因此针对这两个片区的高端公寓经济实力较强的客户进行直投 招行金葵花卡客户 为了扩大客户来访渠道与资源 项目与招行金葵花合作 向金葵花卡客户发放杂志夹带 并通知优惠信息 9月1日投放效果 10月5日投放效果 成交客户中 来源渠道为朗月DM的为2组 金葵花卡的为2组 各占总认购量的1 DM一般能在投放后1个月内带来稳定的来电 来访量 且质量较高 持久性投放 一次性投放 年度项目营销推广部分 2 5推广渠道投放小结 春季楼市图 新浪 搜房等网站信息 围档 户外广告牌 北青报广 高端物业主DM 金葵花卡DM 财经时报报广 示范区尚未开放的项目初期阶段 推广渠道单一 且采用网站 围档等温和的推广方式 仅用以吸引和维持客户的长期关注 开盘阶段集中采用了多种推广渠道 分别为北青报广 DM 在树立形象的同时 短时期内吸引大量来电 来访 进入10 11月强销期 延续北青报广 DM新浪投放 同时加入财经时报 进入12月销售淡季 推广逐渐停止 来电来访剧减 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 现场展示 2 推广渠道 3 营销活动 4 价格调整 年度项目营销推广部分 3 1主要营销活动一览 7 16新品推荐首映礼 9 9开盘 10 7巴西烧烤美食节 10 14 15 21 22 28 29周末幸运有奖活动 11 6雕刻时光入驻 11 12朝阳公司 戴德梁行签约仪式 11 12 18 19 25 26 12 2 16日周末业主大抽奖 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6月 长期活动 短期活动 年度项目营销推广部分 3 2主要营销活动效果评估 亮相活动 活动相片 迅速建立高端豪宅项目形象 年度项目营销推广部分 3 3主要营销活动效果评估 开盘活动 活动相片 年度项目营销推广部分 3 4主要营销活动效果评估 巴西烧烤节 活动相片 活动主要面对国庆期间意向客户 当日成交业绩明显 年度项目营销推广部分 3 5主要营销活动效果评估 周末幸运转轮活动 活动相片 10月份客户活动主要针对周意向客户 活动效果业绩突出 年度项目营销推广部分 3 6主要营销活动效果评估 雕刻时光入驻 活动相片 雕光引进成功塑造项目高端项目的服务品质 赢得较好的客户口碑 年度项目营销推广部分 3 7主要营销活动效果评估 朝阳公司与戴德梁行签约仪式 活动相片 戴德签约活动 成为投资性i客户的主要销售说辞和销售道具 年度项目营销推广部分 3 8主要营销活动效果评估 周末业主大抽奖 活动相片 11月份客户活动主要针对已成交客户 带动以老带新渠道比例 活动效果明显 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 现场展示 2 推广渠道 3 营销活动 4 价格调整 年度项目营销推广部分 4 1台面均价走势图 深圳展会其间专用价格 本项目四个月整体均价增幅6 月增幅1 5 年度项目营销推广部分 4 2价格调整详细 年度项目营销推广部分 4 3价格调整原因 10 1第二次价格调整 上调B户型价格 为 十一 期间B户型优惠作准备 9月 10月 11月 12月 10 25第三次价格调整 增加成交客户购房信心 11 1第四次价格调整 对前期积累意向客户进行挤压逼定 10月31日一日内成交15套 11 13第五次价格调整 针对B户型消化过快 提升B户型价格 8月 11 27第六次价格调整 提升A B D价格 引导客户转向C户型 11月26日成交8套 12 7第七次价格调整 为深圳巡展做准备 提升价格用以支付客户来京费用 最终深圳客户成交3套 12 19第八次价格调整 增加成交客户购房信心 在意向客户有一定积累的前提下 价格调整是逼定意向客户的有效武器 但需要慎用 会造成一定不良影响 价格调整后的一段时间内会造成成交困难 9 19第一次价格调整 给前期购房者增加购房信心 年度项目营销推广部分 4 4价格调整小结 均价提升 价格调整令本项目整体均价年度增幅6 月增幅1 5 逼定 在意向客户有一定积累的前提下 价格调整是逼定意向客户的有效武器 但需要慎用 会造成一定不良影响 价格调整后的一段时间内会造成成交困难 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 整体客户总结 2 分户型客户总结 成交客户部分 1 1总体客户基本信息 91 客户学历在本科以上 其中本科42 硕士45 46 的客户接受过国外教育 数据来源于成交客户问卷 成交客户部分 1 2总体客户基本信息 数据来源于成交客户问卷 客户从事行业集中在房地产 金融 IT 贸易 比例分别是贸易20 IT17 房地产14 金融13 58 的客户工作在朝阳区 10 的客户工作在海淀区 另外有22 在外省市工作 成交客户部分 1 3总体客户基本信息 数据来源于成交客户问卷 58 的客户工作不经常出差 66 的客户居住在朝阳区 8 的客户居住在海淀区 另外17 居住在外省市 成交客户部分 1 4总体客户基本信息 数据来源于成交客户问卷 82 的客户年收入在人民币30万以上 其中年收入在120万以上占总体21 91 的客户拥有私家车 其中拥有2辆以上的为31 成交客户部分 1 5总体客户基本信息小结 数据来源于成交客户问卷 91 客户学历在本科以上 其中本科42 硕士45 46 的客户接受过国外教育 客户从事行业集中在房地产 金融 IT 贸易 比例分别是贸易20 IT17 房地产14 金融13 58 的客户工作在朝阳区 10 的客户工作在海淀区 另外有22 在外省市工作 58 的客户工作不经常出差 66 的客户居住在朝阳区 8 的客户居住在海淀区 另外17 居住在外省市 82 的客户年收入在人民币30万以上 其中年收入在120万以上占总体21 91 的客户拥有私家车 其中拥有2辆以上的为31 成交客户部分 1 6总体客户购房信息 数据来源于成交客户问卷 74 的客户购买公司 项目看重其投资价值 购房用于居住的客户 其中62 作为日常第一居所 35 作为日常第二居所 成交客户部分 1 7总体客户购房信息 数据来源于成交客户问卷 客户最认可本项目点分别是 区域18 开发商品牌15 物业管理12 楼盘升值潜力9 客户最不认可本项目点分别是 安全21 小区规模15 楼型10 成交客户部分 1 8总体客户购房信息 数据来源于成交客户问卷 客户了解本项目渠道 新浪网占19 朋友介绍占21 路过项目围档占18 成交客户部分 1 9总体客户购房信息 数据来源于成交客户问卷 北京青年报为46 客户首选的纸质媒体 56 客户有阅读财经媒体的习惯 其中41 首选 21世纪经济报道 成交客户部分 1 10总体客户购房信息 数据来源于成交客户问卷 购买本项目的客户 同时的其他项目为 B项目25 A项目20 C项目17 成交客户部分 1 11总体客户购房信息小结 数据来源于成交客户问卷 74 的客户购买公司 项目看重其投资价值 购房用于居住的客户 其中62 作为日常第一居所 35 作为日常第二居所 客户最认可本项目点分别是 区域18 开发商品牌15 物业管理12 楼盘升值潜力9 客户不认可本项目点分别是 保全21 小区规模15 楼型10 客户了解本项目渠道 新浪网占19 朋友介绍占21 路过项目围档占18 北京青年报为46 客户首选的纸质媒体 56 客户有阅读财经媒体的习惯 其中41 首选 21世纪经济报道 购买本项目的客户 同时的其他项目为 B项目25 A项目20 C项目17 一 年度项目销售总结 二 年度市场总结 三 年度项目营销推广总结 四 成交客户总结 结构 1 整体客户总结 2 分户型客户总结 成交客户部分 2 1分户型客户购房信息对比 数据来源于成交客户问卷 购买B户型客户 置业目的为纯投资的占到26 在四个户型中为最高 购买C户型客户 置业目的为纯居住的占43 在四个户型中为最高 购买C D户型的客户投资意向最低 都为11 其中A户型 置业目的为居住兼投资占到63 在四个户型中为最高 成交客户部分 2 2分户型客户购房信息对比 数据来源于成交客户问卷 购买B户型客户 购房主要做为第二居所占32 在四个户型中为最高 购买C户型客户 购房主要做为第一居所占61 在四个户型