奶茶店销售方案.doc

奶茶店销售方案一.营销外部环境分析1.经济因素 前期投入小,但学生层次消费不高.2.基本技能职业培训的内容:1.进行沟通交流训练的培训。2.如何提供优质服务的培训。3.教导训练技巧的培训。3.社会因素 归纳起来，社会现代化的影响因素主要有五个方面。经济因素，环境因素，人的因素，社会因素，社会规则。一杯奶茶微妙地触动着广大师生最易感动的心弦，体现着中式都会文化时尚。二.内部环境分析1.优势(1)投资优势： 牛奶和茶文化，都具有几百年的文化历史，是一个融经营和文化为一体的产业，又因为其文化魅力，许多人在出售时，更倾向于选择拥有自己个性风格的方式 。但对于外行人来说，要在短时间内掌握牛奶和茶的文化，并将该文化融入经营中，几乎是不可能的，尤其是牛奶，作为外来文化，国人对其本来就不熟悉，谈到经营技巧就更加陌生。这样，选择一个能为正准备开店的投资者提供知道的人员，就显得尤为重要了。而在进行销售之前，进行基本技能培训，是必不可少的。一则投资可大可小；二则投资周期短、见效快，做到资金的快速增值；三则门槛不高，进退自如。 (2)行业优势: 市场调查、科学评估、实事求是、实施周到专业的服务。良好合作背景、强大品牌技术支持、成功摊位营销模式、完善产品结构、默契的合作；2.劣势(1)投资劣势: 前期作为刚入行的投资者，可筹集资金较少，考虑不周全，并且考虑到诸多不可抗外力因素,很有可能收不回本，会导致很大的经营风险。(2)行业劣势: 奶茶品种的过于标准化，单一又欠新意，而且不适合当地经营情况 学校周围奶茶店较多，竞争压力比较大。 大部分师生对这销售模式司空见惯，难有新意。三.竞争分析1、竞争对手 目前，竞争对手就是各种厂商创造系列奶茶具体如下。上表是目前市场上主要的奶茶产品，可见奶茶多以冲饮类为主，杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。2、分析奶茶营业面积有限，提供服务范围有限；新摊位开业部分学生对于其基本情况诸如口味等了解不多，一定程度上影响销售额；产品创新对于热衷于传统奶茶产品的消费者来说，不易接受；奶茶的季节性消费较为明显，不能达到很好的消费额度。 机会分析:市场远未饱和，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限,以下为消费者购买情形分析图表:购买决策因素 相较于其他因素，奶茶的口味，价格和品牌更受到消费者的关注，除了表格反映的内容，还存在方便法则即消费者为了图方便省事可能就近购买。购买周期有上表可以看出，对奶茶的消费还有广阔的空间，潜在消费者仍很多。价格承受力消费者对奶茶价格的接受范围在3-4元。大学生消费奶茶每周数量选择良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平在同学中树立了好较的口碑；虽然营业面积有限，但有着优美的室内环境，耳濡目染中能给同学留下良好的印象（特别是跟其他奶茶店店面相比），更显竞争优势；产品种类丰富，口味独特，有一定的竞争优势。 威胁分析竞争对手有其固定范围的消费群，且决对不会甘心奶茶市场份额的减少，一定会采取相应措施；随着各类食品供应种类及数目的不断增加，消费者可供选择的领域越来越广，选择余地越来越大，产品差异化不够，饮料类诸如可乐、橙汁、椰汁、牛奶、纯净水等一定程度上瓜分了本已有限的需求市场。奶茶系高脂肪、高热量食品。当今社会的审美观念（苗条为美尤指女生）及较为风行的减肥趋势无疑让部分奶茶消费者（尤指女性）忍痛割爱，对其说“No”。四、营销方案 1、设计定价策略与方案 （1）制定价格： 选择定价目标（2）修订价格： 根据第一天的销售情况对价格进行相应的调整(应做好略微下调的心理准备)； 价格折扣和折让： 实行买送模式； 产品组合定价： 将单件产品组合，其定价低于每瓶的单售价。2、选择和管理营销渠道：（1）渠道设计决策：实施整合营销策略。 利用综合优势开展横向一体化(渠道策略市场拓展策略服务策略)的市场拓展策略。 （2）渠道管理决策： 建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在10天的时间里，采用双模型共存的形式。 （3）渠道动态: 充分利用公共关系和媒体宣传：找一些同学帮忙宣传本产品的优点；打出一些小广告，有力地吸引消费者，创造市场需求，引导消费。 3、设计和管理整合营销策略(1)产品策略: 产品复合式经营，不仅推出奶茶这一单一的产品，还有受消费者喜爱的休闲食品的供应；较之于其他奶茶店，推出养生茶饮； 根据消费者的不同，推出不同产品； 更注重服务这一隐形产品的质量。对于有消费欲望，但不愿意自己上门购买的消费者提供上门服务； 产品注重包装，给消费者美好的享受。(2)价格策略: 针对消费者消费能力及产品类型，制定合理价格； 较之于竞争者，制定相对低廉的价格。(3)广告策略: 广告宣传是必须的，我认为可以进行以下几种宣传方式： 开业典礼，让学校附近的人知道我们的店面开业了； 利用在学校的人际关系，多做宣传； 借助于互联网进行信息发布； 利用即时通讯手段（QQ，飞信等），宣传店铺及产品。(4)促销策略: 开业酬宾活动。开业前三天产品半价销售； 每天推出新品试饮活动，宣传新产品； 积分兑换，发放代金券。对于消费不同额度的消费者不同价值的积分卡，并规定积满一定分值给予相应积分商品； 班级信箱中，投放免费广告，对以班级为单位的销售群体进行宣传，老生凭学生证可以定点定时领取一杯免费的奶茶，通过口碑传播，发挥意见领袖在顾客群中的影响力。(5)市场竞争策略:本摊位需要借助奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，从而增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场，为了实现这一目标而设计的行动方案是： 注重服务态度的培养，尽最大努力提高服务质量； 不断进行产品创新，完善并增加奶茶种类，适应不同消费者需求； 不断加强产品的宣传，增强学生对产品的忠诚度，并努力发掘潜在客户群；适时的进行产品促销活动；在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出或书写。五、可行性研究报告1、奶茶店的目标市场分析随着中国经济的飞速增长，人们的生活质量不断提高，饮品日益多元化，奶茶逐渐成为人们生活中不可或缺的饮料，带动了奶茶消费量的迅猛增加，形成了巨大消费潜在市场。2.奶茶摊位的目标市场分析奶茶现在已经走向大众化，满足了更多消费者的需求。奶茶摊位顾客对象为年轻人，而大学生正是消费的主要的对象，他们没有家庭经济负担，又易于接受新颖和特别事物，专售卖奶茶最适合他们不过。另外，老师们也是本奶茶摊位的顾客对象。2. 奶茶摊位目标市场选择随着同学们生活质量的不断提高，饮品日益多样化，奶茶逐渐与时尚现代的生活联系在一起，带动了奶茶消费量的迅猛增加，形成巨大消费潜在市场。设立一家奶茶摊位，我们需投入的成本不会很高，而且我们回本很快，满足消费者需求。、奶茶摊位的选址分析学生对奶茶店的距离选择情况距离人数（人）比重（%）校园内步行五分钟校外餐饮点附近较远但免费送203533222.2238.8936.672.22合计90100.00 大学生享受方式的选择情况享受奶茶方式数据统计： 表二享受奶茶方式人数（个）其中：和朋