欧普渠道政策.doc

2007年国内销售部渠道政策欧普照明国内销售部2007年度渠道政策编制：国内销售部渠道管理室审核：国内销售部 孙小红会签：王军、张士军、朱祖欢、党晓辉批准：王耀海2007年元月1日第二篇：2007年二级代理政策1. 二级代理价格政策如下：产品运营价二代价经销价06年07年06年07年家居、光源、电工X1.03X1.03X1.03X*1.031.1X商照D类1.05X1.05X*1.03月返：月进货额*2%年返：年进货额*1%月返：月进货额*2%年返*年进货额* 1%备注：n 2007年二级代理价为2006年二级代理价顺加3%，家居、光源、电工经销价维持2006年标准不变。（直营经销商的资质经办事处认可在册，并签定年度协议）。n 2007年现有的二级代理部分将转为重点客户或普通直营客户。运营中心或分公司辐射不到的区域仍将保留或新增二级代理2. 二级代理3%的返利考评：n 月返2%：月度返利= 月度进货总额*2%月度绩效考评得分/100n 年返1%：年度返利=年度进货总额*1%年度绩效考评得分/100n 每半年再综合考评一次，如综合完成率或单品完成率达标，则补齐单月综合完成率或单品完成率考评分为0造成的返利扣减。但因重点工作执行不力等项目考评扣减的部分不补1. 二级代理考评：见_度二级代理绩效考评表考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率80%此项为0分35%家居完成率100月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率80%此项为0分15%商照D类完成率100月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率80%此项为0分10%光源完成率100月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率80%此项为0分10%电工完成率100月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率80%此项为0分10%月度重点工作执行进度及质量以各办事处月度重点工作计划为依据20%小 计100%办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：n 本表每月、每半年、每年考评一次，作为计算二级代理返利的依据。n 半年综合评估一次，如综合完成或及单品完成率达标，将未完成月份的差额补齐。但因重点工作或最低库存指标扣分不补。例如：某二级代理半年任务1000万，实际完成900万，则半年平均完成率为90%，根据二级代理考核表综合完成率单项占权重35%，则半年综合完成率单项上应得返利为：1000万2%月返90%半年完成率35%权重=6.3万，如半年实际综合完成率指标上只得到4万元返利，则应补返利为6.3万-4万=2.3万。其他产品单项半年完成率补差方法同此。n 如分公司或运营中心下辖二级代理出现非全品类经营的情况，则分公司或办事处可在此表的基础上进行部分删改。n 考核指标中的“重点工作”可以根据每月的工作方向设置“最低库存标准、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标n 二级代理自营店销售不享受此返利政策。n 月度、年度实际销售额必须去除二级代理退货额度。第三篇：2007年重点客户政策一、300家重点客户来源重点客户07年预计销售额数量累计销售额一类重点客户600万/年16家9600万二类重点客户400万/年11家4400万三类重点客户200万/年166家33200万四类重点客户100万/年572家57200万小计：10.44亿（数据来源：客户分类依据及数据来自2007销售计划）1. 可行性分析：上表客户数量765个，占客户总数的30，按一至四类的销量标准，预计实现销售额10.44亿元，占年度任务的76%。其中300家核心客户预计实现5.79亿的销售额，占流通类产品销量的43%。同比2006年增长69%2. 各省重点客户数量分配表大区销售占比权重分配1专卖店占比权重分配2小计调剂最终分配华东区21.81%6035 26%4028 6330家特区16.41%27 10%11 38华中区16.34%26 18%20 46华南区14.41%23 15%17 40西南区11.23%18 15%16 34华北区10.33%17 5%5 22东北区5.56%9 6%7 16西北区3.77%6 4%5 11全国100.00%162 100%108 270300分配原则：n 销售占比原则：权重60%,n 专卖店占比原则：权重40%n 地区平衡原则：270家名额按上述原则分至各大区,余30家综合调剂二、 重点客户资格认证1. 2006年度月销售额在5万以上2. 新开发客户半年考查期，完成任务后享受重点客户政策。3. 2006年无纪录在案的违反市场秩序行为。4. 从2007年办事处/分公司A、B、C类中的A类客户中销售排名前列的客户选拔。办事处/分公司A、B、C类划分原则如下：n 分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度,将客户分成A、B、C类n A类标准：专营OPPLE,品种齐全,标准专卖店形象(北京/上海/广州除外；业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户,一般可列为A类客户；（客户销量不包括分销量）n B类标准：主销OPPLE产品,标准专卖店/区形象展示要求；累计业绩达到本区域2025%的客户,可列为B类客户。（客户销量不包括分销量）n 除去A类、B类客户外的可列为C类客户。三、重点客户支持政策1. 渠道促销政策支持： 年度费用重点客户用 途总部136000万0.5%=680万480万左右1. 商业模式培训2. 专业能力提升3. 视野拓展、出国旅游4. 新品推广/重点产品支持5. 导购员、终端支持6. 联合推广7. 见07渠道促销政策及预算大区136000万0.5%=680万60%408万左右办事处1360002%=2720万1632万2. 产品支持：n 新品上市有优先供货的权利n 拥有当地专业市场独家经营欧普全品类家居产品的权利n 一类重点客户有针对空白专业市场有独家经营权，核心客户所在市场保证不增客户数量3. 终端支持：n 旗舰店支持、复合店支持：核心客户支持旗舰店或复合店建设n 导购员支持：所有建设旗舰店及复合店终端的核心客户均支持1名专职导购员，基本工资欧普公司负责。专职导购员的招聘、激励、任免、培训、考核等纳入欧普公司统一管理。详见2007年300家核心客户导购管理方案n 各地专业导购员分配表：同各省重点客户数量分配表四、重点客户考核：见_度重点客户绩效考评表考核项目说明得分权重小计月度销售完成率100销售完成率为得分，完成率80%此项0分80%月度重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月度重点工作计划为依据20%市场秩序发现一次以上，情节严重，取消重点客户资格小 计100%办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_备注：此表为大区或办事处规划渠道返利或其他奖励的参考依据大区财务（签名）_ 大区总监（签名）_第四篇：2007年度渠道促销政策一、2006年渠道促销主要问题点1. 渠道激励型促销过多（压库为主），市场提升型较少（针对终端、服务、市场基础工作），短期行为明显。2. 促销手段单一，创新型活动较少。3. 以销量为手段返利多，以过程为手段返利少。4. 缺乏对渠道促销的过程管理（事前论证及标准、事中控制、事后评估及核查）。5. 缺乏对渠道促销费用的使用范围界定。二、2007年渠道促销目标1. 创新促销方式2. 提高费用的使用效益3. 加强费用的管理、控制与评估三、2007年渠道促销策略1. 通过年度预算规划，严格预算的分配，清晰界定各类促销费用的使用比例，达到上述三个目标。2. 通过完善审批制度、流程加强费用的使用指导与控制。达成上述三个目标。3. 通过明确费用使用方向及重点，达到上述三个目标。 终端倾斜只针对专卖店/区、复合店、旗舰店开 客户倾斜针对各办事处的核心客户群体 产品倾斜420、350、260等流量性产品不给返利或者降低返利比例，大灯高返利；以及加强新品推广方面的促销力度 方式倾斜用于导购员激励或者终端维护 用途倾斜用于宣传、搞活动，与公司共同承担 联合促销与相关联的建材产品联合促销四、费用分配及使用原则1. 年度渠道促销费用总额（元）产品07销售目标促销占比、金额总部占比、金额大区占比、金额办事处占比、金额家居8300000003%249000000.5%41500000.50%41500002.00%16600000光源/支架3300000009900000165000016500006600000商照D类10000000030000005000005000002000000电工10000000030000005000005000002000000小计13600000004080000068000006800000272000002. 总部、大区、办事处费用使用原则1） 总部0.5%年度预算原则项 目内 容责任部门推进时间预算明细核心客户潜能培训将潜能开发与体验式学习有机融合，整个过程集挑战性、教育性、实用性为一体，主要包括：1. 管理能力和冲突处理能力培训2. 自我管理的能力培训3. 突破自我设限，消除思维短板培训4. 塑造团队愿景、凝聚团队力量，成就企业目标培训销售部5-6月480万，预算明细见2007年渠道管理部申报的执行方案核心客户经营管理培训经销商经营管理技巧培训；经销商店面竞争力提升培训；商业模式创新培训销售部5-6月核心客户与欧普人员视野开拓国际性展会、出国旅游考查、考查意大利、西班牙、日本等的终端建设与产品设计销售部10-11月机动费用视实际情况作安排销售部全年200万2） 大区0.5%预算使用原则项目说 明责任部门推进时间重点客户潜能培训将潜能开发与体验式学习有机融合，整个过程集挑战性、教育性、实用性为一体，主要包括：5. 管理能力和冲突处理能力培训6. 自我管理的能力培训7. 突破自我设限，消除思维短板培训8. 塑造团队愿景、凝聚团队力量，成就企业目标培训大区5-6月重点客户经营管理培训经销商经营管理技巧培训；经销商店面竞争力提升培训、商业模式创新培训大区5-6月内部人员会议/培训销售团队会议、内部人员培训大区全年导购导购的提成、培训、激励、比赛大区全年新品推广新品上市的提成、陈列、推广、比赛、培训大区3月或10月重点产品高利润产品的提成或返利大区全年总计：680万元3） 办事处2%渠道预算使用原则n 原则一：按项目界定项目说 明责任部门推进时间预算市场提升终端推广1.用于宣传、搞活动，与公司共同承担2.与其他建材产品（家居、陶瓷、涂料、装饰公司）联合推广办事处全年n 2720万/年55%=1496万/年n 不允许做实物促销，如确实要操作实物促销，由总部采购或特批导购n 导购的提成、培训、激励、比赛n 建议对四类重点客户导购员支持：建议从年度办事处渠道促销支出465名*700元/人*12月=3906000元。 占办事处年度促销比例3906000/27200000=14%（四类客户为06年3-5万/月的现有客户，明年要实现100-200万/年的销售额，须实现100%以上的增长率）办事处全年新品推广新品上市的提成、陈列、推广、比赛、培训办事处3月或10月重点产品高利润产品的提成或返利办事处全年过程返利评估指标：月度重点进度及质量，工作执行力，最低库存、价格信誉、终端陈列、市场维护办事处全年经销商返利针对经销商制定月度季度或年度渠道奖励、返利、补贴、销售竞赛办事处全年n 2720万/年45%=1360万人员激励内部人员激励1500元/人均，季度一次，8000元/次办事处全年n 原则二：按客户界定客 户主要内容责任部门推进时间预算重点客户提升核心客户的销售能力及销售比重办事处全年2720万/年60%=1632万非重点客户2720万/年40%=1088万第五篇：2007年终端政策概要一、2007年终端建设方向1. 家居：n 注意一二类城市网点建设的控制，着力提升其核心客户销售能力，扶持建设复合店面。n 严格控制1、2类城市新增客户终端建设；n 加强终端建设的覆盖深度（三、四类城市），特别是东北、山西、内蒙、贵州等；注意对部分区域终端建设进行特殊扶持。2. 商业照明：n 严格控制网点建设的数量，特别是家居渠道重叠商业项目的专卖店建设（预算100家专卖店是为调整客户和新开项目经销商）。n 取消商业专卖墙，适当建设少量的专卖区，把精力重新放在项目销售上来。二、2007年终端类型分5大类11种形式：大型旗舰店、全品类复合店、 0506年专卖店提升为复合店、家居专卖店(含D包展示)、家居专卖区(含D包展示)、家居专卖墙、商业照明专卖店、商业照明专卖区、商超专卖店、商超专卖区、商超专卖墙1. 旗舰店：n 标准：面积要求在280平方以上，(家居100平方，羊皮、玻璃灯60-70平方；商照70平方；家居体验40平方；商照体验区10平方)主要功能有产品展示和实景体验，店面位于经济比较发达的省会及中心城市。n 产品陈列：陈列展示欧普家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮等和商业照明系列。n 情景体验：融合技术创新产品（智能化）、实景体验和照明解决方案，面积50平方以上。n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）2. 新建家居复合店：n 标准：面积要求在150平方以上，经营欧普家居系列产品。省会及地级城市为主推。（家居100平方，羊皮、玻璃50-70平方）n 产品陈列：陈列展示欧普家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮灯。与商业照明客户重叠须陈列商业照明n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）3. 家居专卖店面积扩大为复合店：n 标准：面积在70-100平方的05、06专卖店，为了适应产品扩充需要，可以扩大面积新增70平方。n 产品陈列：陈列展示欧普部分家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮等n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）4. 家居专卖店n 标准：面积要求在80平方以上，有连续不间段的三面墙体围成的面积，明年主要方向是地级市以下城市。n 产品陈列：陈列展示欧普全系列家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮、D包产品等。n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）5. 家居专卖区n 标准：面积在40平方以上，有连续不间断的两面墙体展示欧普家居部分系列产品。n 产品陈列：陈列展示欧普部分家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮，D包产品等。n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）6. 家居专卖墙n 标准：能够独立的提供一定的墙面和对应的天花销售欧普部分产品。该数量不会太多，仅限于经济不太发达，市场不太成熟的地方。n 产品陈列：陈列展示欧普部分家居系列产品，包括PMMA系列、玻璃、羊皮。n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）7. 商业照明专卖店：n 标准：面积在70平方以上，能够提供连续不间断的三面墙体。n 产品陈列：陈列展示商业系列产品n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）8. 商业照明专卖区：n 标准：面积在40平方米以上，能够提供连续不间断的2面墙体展示欧普部分商业照明产品。n 产品陈列：陈列展示部分商业系列产品n 情景体验：无n 报销标准：参看表格（包含所有装修、设计费用和饰品费用等，标准件除外）9. 商超专卖店/区/墙:n 商超专卖店：面积达到50平方,有欧普的形象标志,能够销售陈列欧普大部分产品.n 商超专卖区：面积在20平方以上，销售部分产品.n 商超专卖墙： 需要特殊申请费用，不得高于专卖区. 备注： 至于05.06年版本整改提升的请参考2007年终端展示支持政策三、2007年终端建设进度终端形式计划数量3-5月6-8月30%100%大型旗舰店23823终端形式计划数量5月底前8月前9-10月前30%90%100%新建复合店902781900506年专卖店提升为复合店20662186206终端形式计划数量5月底前7月前9月前12月底30%70%90%100%家居专卖店(含D包展示)24975174224249家居专卖区(含D包展示)375113263338375家居专卖墙20361142183203商业照明专卖店100307090100商业照明专卖区5015354550商超专卖店13491213商超专卖区299202629商超专卖墙4413314044总计：10633207449581063四、2007年预算使用原则1. 在资金预算规划过程中，充分考虑目前终端现状和销售实际状况，从源头上确保资金预算与实际需要基本相符，并根据年初的预算进行控制。2. 充分考虑目前网点建设的不均衡性，在资金预算的过程中适当向网点建设比较落后地区倾斜，确保终端建设能够有效的拓展潜力市场。例如东北、山西、内蒙、北京等。3. 预算基本上能够适应区域市场运作的需要，建设数据绝大部分还是参考各地终端建设规划。4. 预算力求体现销售部战略规划，特别是旗舰店政策和300家复合店的建设规划。5. 具