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窗体底端零售学课程题库共十套 第一套试题 一、判断并说明理由5题每题4分共20分 1零售是向最终消费者提供生活消费品和服务以供其最终消费之用的全部活动。2网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 3促销只是零售企业的一种经营手段并不是零售企业竞争优 势的来源。 4越来越多的零售企业选择自有品牌开发是为了获得价格方面的竞争优势。5零售网络具有商业价值只要供应商愿意接受零售商设置各种名目的进场费是合理的。 2、 问答题3题每题10分共30分1便利店在我国的发展前景如何 2零售企业的竞争优势来源有哪些 3集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点 3、 案例分析2题每题15分共30分 1沃尔玛与凯玛特的价格策略 沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年两家企业都是从折扣商店起家并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中两家企业均成长非常快而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛而在1990年沃尔玛超过凯玛特后沃尔玛就一直处于领先地位直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一而凯玛特申请破产保护的消息。 这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价始终如一”它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售而是所有商品都以最低价格销售不仅是在一时或一段时间低价销售而是常年都以最低价格销售不仅是在一地或一些地区低价销售而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家它最终将成本降至行业最低真正做到了天天平价。 凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价而是实施差别毛利率法将一些促销商品价格定得很低而另一部分非促销商品价格定得相对较高并且为了吸引顾客促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”商场的某一商品会突然亮起蓝灯然后以很低的价格短时间内销售这一促销方式吸引了大量顾客。 问题 1两家零售公司采用的是什么价格政策 2两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端 2广百集团的发展战略 广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的一家 2 大型国有商业集团公司其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下随着外来商业资本的进入商业竞争日益加剧消费需求不断更新新型零售业态纷纷涌现城市商业中心多极化以及传统百货这一零售业态步入调整期广百集团面临严峻的挑战迫切需要整合现有资源调整业务方向寻求新的发展空间和利润增长点重新打造广百形象。 目前广百集团拥有的主要优势是广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌一批专业店品牌如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域的知名品牌百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势如改革包袱沉重业态过于多元化主业不突出经营成本较高等。 根据广州市目前零售业的发展状况来看百货商店经营普遍艰难大型综合超市发展势头迅猛广受欢迎标准超市正在兴起便利店刚刚起步未来前景看好专业大店尚在摸索之中。鉴于此广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。 问题 1广百集团目前确定的发展战略是否合适 2你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上为什么 四、论述题1题20分 1试述零售业四次重大变革的标志、特点及意义。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段 第二套试题 1、 判断并说明理由5题每题4分共20分 1零售业是一个低技术门槛的行业零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。 2根据近几年的统计数据来看中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。 3零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略但也不能忽略其他竞争战略。 4根据商圈饱和度指数计算的结果指数越高则开店的成功可能性越大。 5零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。 2、 问答题3题每题10分共30分1零售企业开发自有品牌具有什么优势 2号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的 3零售企业服务水平设计应考虑哪些因素 3、 案例分析2题每题15分共30分 1百佳与万佳的价格战 2002年11月日广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”很快仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午万佳又将烤鸡价格猛降到每只.元百佳再三犹豫于 3 当日下午点咬牙调低烤鸡价至.元。后来双方愈战愈勇最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价“战火”并未就此停歇而是又从烤鸡蔓延开来副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中甚至有的商品以低于对手的超低价出售。据悉岁末羊城热闹非凡众多超市纷纷开业而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”抢购人潮也愈益汹涌。 问题 1两家企业所采用的是什么价格政策 2两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端 2案例分析肯德基快餐店选址分析 1986年9月下旬肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是第一家肯德基店址应当选在何处这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择上海、广州、北京。 上海。上海是中国最大的市场有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口上海是中国最繁荣的商业中心其优越的经济地位在国内显而易见。上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应通过兴办合资企业泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地可以为上海供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然上海一向是主要的商业中心但改革开放初人民收入水平增长不快能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧西方游客不多。 广州。广州是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部离香港很近作为中国14个沿海开放城市之一广州与1984年成为优惠外资的经济特区这样广州在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权而且广州人的收入水平近几年增长很快。广州是西方商人经常光顾的地方同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语差别不大初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。 北京。北京是中国的政治文化中心这里有900万居民人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心是高等学府的聚集地所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此如果从北京搞起无疑将更大地吸引人们的注意力并且不言而喻地表明政府的赞同态度这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而从政治方面说外商在北京经营更容易招致政府的直接干预。 问题 1肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素 2如果你是肯德基的决策者你会选择哪座城市作为首次进入的目标为什么 4、 论述题1题20分 1百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么 4 第三套试题 1、 判断并说明理由5题每题4分共20分 1商品攀升理论是指这样一种现象零售商总是喜欢增加经营与原先主业无关的商品。 2零售业态与零售业种实际上是同一个概念只是表述的角度不同而已。 3根据商圈饱和度指数计算的结果指数越高则开店的成功可能性越大。 4越来越多的零售企业选择自有品牌开发是为了获得价格方面的竞争优势。 5高/低价格政策往往比天天平价政策更具杀伤力因而更受企业的欢迎。 2、 问答题3题每题10分共30分 1零售商在确定竞争战略之前要进行哪些环境因素分析 2 ABC分类管理法的内容是什么 3零售服务与实体商品有什么不同的特征 3、 案例分析2题每题15分共30分 国美VS格力凸显家电采购渠道之争 早在今年2月底成都国美为启动淡季空调市场擅自将格力一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。格力对被动卷入价格战十分不满要求国美“立即终止低价销售行为和给个说法”并决定停止向国美供货。 3月9日国美北京总部作出反应。当天上午国美总部发出了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”要求国美各地分公司在10日中午12点之前将格力空调库存及业务清理完毕。3月10日按照通知成都国美麾下的6个卖场开始将格力空调撤下。这一举动引起了格力在成都的销售公司的强烈反弹成都格力干脆要求从国美撤柜。3月12日格力电器珠海总部对国美的“清理事件”做出态度强硬的表态“不管是在哪个城市假如我们和当地国美在销售策略上达不成共识格力空调也会从那里的国美卖场撤走。”3月14日北京国美各门店停售格力空调。国美格力摩擦全面爆发。 在以后的几天里双方谁都不让对方。格力总经理董明珠说格力品牌已经连续九年全国销售第一格力与国美的合作原则只有3个公平、公正、真诚“否则一切免谈”。国美总部销售中心副总经理何阳青则称相信格力会对渠道进行反思。如果格力一意孤行国美也决不会让步。 在国内空调市场格力向来以老大自居而国美更是名副其实的家电连锁大佬。两个老大争的究竟是什么呢业界人士认为从表面上看双方争的是要不要降价问题但其根本上却是产品的进货渠道问题。家电生产企业的产品销售在不同时期有不同的路径。经过演变从上个世纪90年末起基本有两种模式占主导地位一种是产品从生产厂家出来经过销售公司和分公司的分销到零售商最后到客户模式另一种是产品从生产厂家出来直接进入城市的连锁零售商然后到客户的模式。格力和国美则分别是这两种模式的代表者。 格力从上世纪90年代中期开始就建立了当时深为各家电生产商羡慕的“格力渠道模式”。格力采取在每个省与当地经销商合资建立销售分公司的办法将经销商的利益与自己捆绑在一起。格力生产总部统一对各省级销售公司发货各省级销售公司再向一级经销商发货这样一层管一层销售路径十分清楚。这个模式在当时起到了积极作用然而随着连锁超市在城市的兴起和产品利润的不断降低超市的直接采购开始改变着原来的销售通路。 5 不经过分销商直接从生产商那里进货这就是国美要求的模式。 帕勒咨询公司董事罗清启认为“当前国美与格力的矛盾反映出中国家电目前渠道变革中的矛盾更为确切地说应该是中国一级家电市场中渠道变革的矛盾。格力是行业中渠道模式调整比较慢的一个这场战争随着格力区域代理制的调整在不长的时间内将很快结束。另外再有一到两年时间国美等连锁企业在全国的一级城市铺完自己的网络渠道的战争将从大城市转移到二、三级市场新连锁与制造品牌的矛盾不再是在渠道模式上而是集中在供应链环节更改与对接上。” 不管格力的销售路径怎样格力依然受到了苏宁、大中等家电连锁的眷顾。就在国美向格力发出“清场令”的3天后大中便与当时在京参加“两会”的格力总经理董明珠接触。 3月21日大中电器谨慎地向外界透露在北京地区大中将首次直接从格力北京分公司提货这也是北京地区连锁卖场第一次大规模从格力北京分公司直接进货。但是格力电器北京分公司市场总监周扬森认为这不能理解为格力对连锁大卖场渠道的一次妥协。“大中和格力在北京的其他经销商一样并不享有特权同样需要先打款再提货。”周扬森说“而且在北京地区百货商场和一些私人经销商直接从格力北京分公司提货已是普遍做法。” 种种迹象表明大中牵手格力进货方式问题被暂时搁置起来。这个问题何时解决怎么解决目前没人能预测。3月24日家电连锁的另一巨头苏宁在广州召集空调供应商峰会“厂商如何去面对原材料价格不断上涨和空调产品实际价格不断走低的现状”和“如何面对新形势下的渠道关系”这两大问题成了众多与会家电生产厂家和专家关注的焦点。 北京苏宁电器总经理范志军表示国美与格力事件并没有实质性的进展。货该从哪里进还从哪里进销售还是要进行不过此事后格力在苏宁的销售确有提高。 华南理工大学商学院院长蓝海林教授认为小渠道造就小企业大渠道造就大企业。空调厂家改变以往批发、代理的渠道而与大的家电连锁商建立直供关系可减少大量交易成本和开拓市场费用。厂商再将这部分节省的费用转让给消费者消费者可以从中得到价格与品质的两方面好处。 罗清启说“决定渠道形态最根本的东西是产品的利润而不是什么模式或者什么大户的力量。如果一个产品有足够多的利润其在市场的渠道楼梯数量就会越来越多。相反渠道利润越来越少没有人能养得起这繁杂的队伍。微薄的空调利润已经没有可能让空调厂家有更多的银子来维系一级级一直到N级的漫长代理链条渠道体系了最后的结果只能是谁是真正的零售终端生产商就应直接跟谁做买卖。” 问题 1国美和格力之间的争斗对双方经营会产生什么样的影响 2你认为国美和格力应如何改善双方之间的关系 2上海便利店处境尴尬 上海连锁便利店目前正热火朝天地处于高速发展期4500多家的规模已使上海平均每3800人就拥有一家便利店与日本及美国的平均水平相接近。然而门挨门的激烈竞争也使上海便利店目前陷入全线亏损的窘境以至将赚钱的便利店变成“烧钱”的行当。 “目前上海的便利店全部亏损十几家公司没有一家是赚钱的。”一位业内人士指出这在业内已算不上什么秘密了更多人的说法与上海连锁商业协会秘书长胡文章的答复一致目前的亏损属于投资性亏损而非经营性亏损如果停止开设新店就不存在亏损问题。联华快客的一位人士则直接了当地说当上海不到1000家便利店的时候快客是赚钱的但现在4000多家便利店分食同一块“蛋糕”可的、好德、快客门挨门地开着出售商品又一样大家怎么能不一起亏损呢 6 世界最大的便利店“711”的一位内部人士分析认为以上海目前人均GDP5000美元的发展水平根本支撑不了4500多家便利店现在大家已经开出这么多店来必然一起亏损那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损而关闭或转手。上海今年最大一宗便利店并购案的主角21世纪便利就是在去年亏损7千万之后易手美亚的。据知情人士透露目前21世纪便利的亏损状况还在继续。据了解联华快客也放慢了在北京的扩张脚步最近刚刚撤换地区总经理关闭部分店面进入开店调整期。 既然如此为什么大家还在疯狂开店业内人士指出随着中国人均收入增加及生活节奏的加快大家普遍看好24小时连锁便利店这一新兴零售业态的市场前景。尽管现在不能赢利但上海的十几家便利公司都暗自较劲认为坚持到最后的人一定能够得到巨大的市场。此外待价而沽也是大家不谋而合的心思。 据“711”内部一位人士透露公司内部曾经明确表示不会在成本很高的情况下以收购形式进入上海。他们已连续对上海做了10年的便利店市场调查认为上海便利店商品结构不合理毛利率水平很低目前没有一家高出20。而根据他们的分析便利店的毛利率如果达不到25是不可能赢利的。这位人士根据现状预测在3至5年内上海就会有大批便利店因长期亏损而难以维系到时自然会挪出市场空间。 有专家指出便利店业态的核心竞争力在于能够提供便利的商品和服务在大力发展这一业态前必须解决好目标顾客群的定位问题这是这一业态能否顺利发展壮大的关键所在。他认为现在许多城市很多便利店充其量只能叫作便利超市试图给居民区里的所有人服务结果却事与愿违在价格上不敢比超市高多少服务上也不能满足需求因而缺乏吸引力最终导致亏损。 问题 1上海便利店为何处境尴尬便利店在上海有没有发展前景 2你认为上海便利店将如何改革才能走出目前的经营困境 4、 论述题1题20分 试分析一个商店可以通过哪些方面来营造购物气氛 第四套试题 1、 判断并说明理由5题每题4分共20分 1百货商店的诞生之所以被称为第一次零售变革是因为它将所有的消费品集中在一个屋檐下进行销售。 2由于技术发展对零售业产生的影响零售商应尽快采用最新的技术装备自己。 3零售商的选址要尽量避免有竞争关系的零售业聚集区。 4与供应商建立长期稳定的合作关系不一定能对企业有益企业要发展需要不断更新供应商。 5零售商的价格定位反映了其市场定位是企业多方面策略的综合体现。 2、 问答题3题每题10分共30分 1零售商在采用成本领先战略是要注意避免什么误区 2如何才能建立零售企业的组织文化 3服务质量差距模型的主要内容是什么 7 3、 案例分析2题每题15分共30分 会员卡促销到底有没有效果 说到会员制这一促销模式相信已经不为大家所陌生。目前会员制这一促销模式被广泛超市、商场、酒店等服务行业所运用并已经逐步为广大的消费者所接受。然而前不久曾经一度能给商家和顾客带来优惠的会员卡在武汉的吸引力似乎荡然无存。几天前武汉徐东平价已开始对会员退卡每张有效卡价值98元宣布不再发售新卡。对有效