2012年度成都公司市场工作计划纲要(版本2低于经营目标).docx

2012年度成都公司市场工作计划纲要为确保完成成都公司2012年度经营目标，市场营销部将按照“稳固基本，做强宽带，做优业务，做实保有，优化渠道”的工作思路，结合节庆及今年热点活动，整合各项业务的价值链资源整合营销，实施以不同主题为载体的丰富多彩的营销活动，把控全年活动节奏，做到季季有高潮，月月有活动，实现业绩指标、业务收入的稳步提升，计划刚要如下：全年目标：营业收入：13亿，互动电视新增：25万台、广电宽带新增15万户。一、1季度工作要点本季目标：为全年工作做好宣传和营收准备，并按季度完成本季营收指标。部门计划（一） 组织各分公司按季度制定本年整转计划，明确整转项目、网改进度和整转时间进度等工作。（二） 协同其他部门争取市政府出台对省政府办公厅“川办函2011180号文”的实施意见，并指导各分公司积极争取当地党委政府对本年整转的支持。（三） 协同其他部门配合做好省公司业务平台运行的准备。1、春节前完成数字电视成都平台的搭建，并实现商用；2、一季度内完成高清互动平台的搭建，并实现商用。（四） 以渠道优化为抓手，整合自有渠道、拓展合作渠道、推广电子渠道，完善营业网点布局，完成代理商业务培训，提升全业务营销服务能力，。（五） 在省公司指导下，开展系列营销宣传活动。1、 完成高清互动机顶盒置换的营销政策的制定；2、 继续扩大百日会战的成效，以DOX业务为核心，启动“2012高清年”的主题宣传；3、 全力打造多个广电网络智能小区示范楼盘，以点代面形成宣传热潮。（六）尝试开展积分计划，锁定客户忠诚，为精准营销奠定基础。本季营收目标：42425万元，其中实现基础收视维护费收入3个亿，入网建设费3750万，传输落地费2000万，广告收入250万，机顶盒销售收入950万，数据专网收入500万，其他收入625万元；按季度计划，新增互动6.25万户，实现收入3000万元（户均480元）；新增宽带3.75万，实现收入1350万元（户均360元）。二、2、3季度工作要点部门计划在全域范围内启动规模宏大的整转宣传，利用5月17电信日节点，以“三网融合”为切入点，结合广电智能小区示范点的建立，着力宣传广电网络全业务，同时充分挖掘暑期、欧洲杯、奥运会等重要时间节点的商机，开展全域范围的主题宣传和营销活动； （一）指导各分公司开展模数转换工作，以服务促转换，利用年中旺季，将互动/宽带业务作为本期业务发展重点，有效利用重大营销事件及时间节点，强力拓展高清业务；（二）分公司按照整转计划，逐个对整转小区采取减模增数； 本季营收目标：60350万元，其中实现基础收视维护费收入3亿，入网建设费7500万，传输落地费4000万，广告收入500万，单向付费节目销售收入2600万，机顶盒销售收入1900万，数据专网收入1000万，其他收入1250万元；完成数字整转60万户；在高清互动平台实现商用的基础上，新增高清互动16万户，实现收入8000万元（户均500元）；新增宽带10万户，实现收入3600万元（户均360元）。三、4季度工作要点部门计划利用本季中秋、国庆等节庆，开展常规营销宣传活动，以“世界电视日”为切入点，提升对高清互动电视的认知度，做好已整转小区的精细化营销。年末，结合任务数开展年末感恩回馈活动，配合年初积分计划，开展积分抽奖活动，拉动客户存费，提升客户保有量。（一）继续按计划推进整转；（二）对已转换小区进行精细化营销，做好清收费工作；本季营收目标：16300万元实现基础收视费收入5000万，入网建设费3750万，传输落地费2000万，广告收入250万，单向付费节目销售收入900万，机顶盒销售收入950万，数据专网收入500万，集团客户1000万，其他收入625万元；完成整转20万户，新增高清互动1.75万户，实现收入875万元（户均500元）；新增宽带用户1.25万户，实现收入450万元（户均360元）。3、本季度实现营收共计16300万元。按照上述4个季度的市场要点顺利开展工作，全年可完成营收119075万元。四、所需保障后台支撑方面（一）网络建设1、为使互动+宽带双指标2012年新增40万户，有效用户的网改户数必须需达230万户；2、网改达标必须满足市场营销计划的有效实施；3、按照“减模增数”策略，将二级机房下每一光节点最大覆盖500户作为刚性指标；4、以E0C入户的方式，其带宽必须承载高清点播业务；5、为提升竞争力，CMTS必须优化升级。（二）平台建设1、成都数字平台建设，必须在春节前即2012年1月22日前上线运行；3套信号源必须稳定传输（模数混传、纯数字+6模、减模增数+高清）；2、高清互动平台含该业务管理需同期在网内运行，上线运行时间需在2012年1季度前。（三）产品优化1、互动电视（1）直播频道全时移（除购物广告等商务频道外）（2）增加回看栏目及视频拆条（3）增加应用：技术部必须根据市场需求提供及时的技术支撑（4）最大可能提升互动平台的客户体验。2、广电宽带（1）提升宽带品质（保障上网稳定及网速）（2）对于应用必须给予支撑3、客户感知客服部每月应回访全公司范围不同区域的双业务用户业务使用调查，随机回访互动、宽带各400户，用户使用调查表（由市场部提供）作为考核技术部门的支撑依据之一。（四）物资供应1、2012年终端需求大大高于往年，物资采购部必须按照112台需求数满足供应，同时按照销售计划及时供应；2、各分公司采购计划需提报至市场营销部确认后，由市场部再提交至物资供应部，按供应需求进行季度采购。（五）服务支撑1、全业务装维时限：入户安装24小时，信号开通8小时；2、提升全业务售后服务质量及标准；故障解决时限：20点前受理的，晚22点前解决，20点后受理的次日12点前解决；3、延长营业时间，提供712小时的营业服务；4、全市范围应于春节前完成营业厅的建设，扎实落实10万用户建一个旗舰营业厅，3万用户建一个二级营业厅的刚性要求。（六）宣传支撑1、改变以往以活动宣传为主的格局，变常规性宣传与主题宣传相结合的常态化宣传模式；2、利用自有媒体，如导视平台加强自有的产品推广力度。（七）BOSS系统授权支撑1、保障业务受理平稳；2、扩展高清点播授权能力。管理机制方面（八）考核机制实施一纵一横考核机制，KPI指标纵向考核分公司，横向考核成都公司各部门（分公司可参照）：1、在以往KPI基础上，新增双业务指标考核项目并提高考核权重（互动/宽带）；2、市公司层，推行以市场为导向实现关联环节间的考核机制，以网络改造、平台建设、物资供应、产品品质、服务支撑等作为KPI指标之一，前台为后台考核评分。（九）市场人员薪酬机制1、人力成本必须与业务指标挂钩，按收入结构明确对应的人力成本，未完成业务指标的应相应减扣人力成本；2市场人员薪酬分配体现重一线，由基本工资+提成组成；3、统筹营销费用为整合资源，让有限的资源达到最大化效用，并避免部分分公司各自为政、整而不合给客户带来的困惑；4、执行保障为提升执行力，分公司市场营销部副总，由成分公司市场营销部提名，并参与其考核；分公司市场部经理由成都分公司市场部确认，并报人力资源部备案；5、市场部人员配置根据现在市场部人员设置及岗位需求现分为：产品管理组6人、业务管理组5人、营销策划宣传组7人、渠道管理组6人、培训管理组3人、用户发展组3人、后勤管理组3人，共计33人。市场管理部现在人员为16人需新增人员17人。年初：一季度开展新年营销活动/，此项活动针对10年底电信的1兆客户带来的影响，以“三网融合费用直降”为宣传主题，抢抓市场；利用“3.15”消费者权益日前后一周时间，开展诚信、优质服务宣传，树公司形象。年中：承续三月中旬活动，4月开展为期1个月的“广电服务到家门”的活动，整合公司资源，选派各岗员工组成服务小组，到各小区开展上门服务工作，并进行业务宣传；利用电信日前后开展宣传活动，利用各媒体以“三网融合”为切入点，宣传公司在数据业务中为龙泉本土所做的贡献，拉动宽带入网并为暑期宽带活动铺路。宽带是最具增长潜力的业务，主要推动力来自客户基础的扩大以及渗透率的提高。进入暑期宽带销售旺季，开展暑期宽带入网大型宣传活动，以送时长、转介绍、赠礼品、开展竞技类网络游戏赛等，拉动宽带的入网存费高峰。结合建党90周年等热点事件及年中各节庆，整合业务优质资源，策划并部署以“爱.祝福”为主题的全网营销活动(7.1/8.1/10.1)：与本地媒体联动开展”党史上的今天”互动答题有奖竞猜活动,利用电视短信功能、公司网站发布获奖名单，既提升客户对ETV产品实用性的认知、又扩大了网站的知晓率，提升客户对广电服务的深度认识。与区摄影协会合作，开展“唱支山歌给党听”摄影展，即为建党90周年增添喜庆气氛，也起到