关 键 词：

销售管理流程与表格工具 房地产销售管理 流程与表格工具 销售管理流程和表格工具.doc 管理流程与表格工具 销售管理流程与表格工具.doc 管理流程与表格工具.doc 管理流程与表格工具doc

资源描述：

销售管理流程与表格工具 1.市场营销完整流程 2 2.年度经营计划制订流程 3 3.销售计划管理流程 3 4.项目定价流程 3 5.销售价格管理流程 3 6.项目的宣传推广流程 3 7.销售日报流程 3 8.销售周（月）报流程 3 9.产品市场性分析表 3 10.产品定价分析表 3 11.产品售价表 3 12.楼盘售价计算表 3 13.楼盘销售计划表 3 14.促销活动计划表 3 15.促销成本分析表 3 16.销售预算计划表 3 17.广告费用分析表 3 18.客户销售收款状况分析表 3 19.客户增减分析表 3 20.历年销售业绩比较表 3 21每日销售报表 3 22.销售员实绩综合月报表 3 23.月份销售实绩统计表 3 24.月份经营利益检核表 3 25.潜在客户追踪表 3 26.负面情报分析•改善表 3 1.市场营销完整流程 2.年度经营计划制订流程 相关部门 市场发展部 相关领导 开始 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划 市场发展部编制集团年度经营计划初稿 财务部确定年度财务预算计划 副总裁审核 人事行政部确定年度人事行政计划 初稿进行修改、调整 组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿 总裁审批 集团办公室成文下发各项目公司、各部门 结束 3.销售计划管理流程 相关部门 项目公司销售部 相关领导 开始 销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划 项目营销副总审核 项目总经理审批 集团市场发展部分析汇总 副总裁审批 项目公司按计划执行工作 结束 4.项目定价流程 5.销售价格管理流程 相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导 开始 项目公司/策划公司进行市场调研 项目公司/策划公司制定价格方案 召开会议进行讨论 项目经理审批 项目公司确定价格表 市场发展部进行定价分析 分管副总裁审核 总裁审批 人事行政部发文 根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售 市场发展部、财务部备案 结束 注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司” 6.项目的宣传推广流程 7.销售日报流程 置业顾问 1、汇总当天客户来电、来访资料； 2、填写个人销售日报告； 3、由销售主管统一收取后报销售经理； 1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志； 2、交客服文员； 销售经理 1、编制当日的来客、来电记录统计表； 2、编写当日的销售、收款情况统计表； 3、编写日报表； 4、客服核对后报销售经理。 客服文员/收银员 1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。 2、 做销控登记（定期与收款组核对） 3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理 销售经理 营销部经理 审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。 营销副总经理 审核，批示，留存。 客服 传达，建档。转财务部留存。 8.销售周（月）报流程 1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售\收款情况，进行客户分析、销售分析 2、客服核对后，报销售经理 客服文员/收银员 销售经理 1、 审阅周（月）报表、签字； 2、 填写周（月）工作日志； 3、报营销部经理。 1、审核，签署意见； 2、报营销副总； 营销部经理 审核，签署意见 转客服传达 营销副总 领导意见的传达； 周（月）报表销售部各存档一份 营销部经理、营销副总各一份； 报财务存档一份； 报总经理一份 客服文员 集团公司项目中心 9.产品市场性分析表 产品名称 推出日期 销售 年数 获利率 市场 占有率 价 格 品质 外观 竞争产品 竞争产品 差异性 产品改 良状况 其它 10.产品定价分析表 年月日编号 产品名称规格： 顾客类型说明： 目前本产品销量： 成本分析 成本项目 生产数量 % % % % % 原料成本 物料成本 人工成本 制造费用 制造成本 毛利 合计 100 100 100 100 100 产品竞争状况 生产公司 产品名称 品质等级 售价 估计年销售量 市场占有率 备注 1 2 3 4 5 6 7 比较图 单 位 占 有 率 订价分析 订价 估计占 有率 估计 占 有率 利用率 利润 200 100 产品 10 20 30 决定售价：厂价零售价 总经理经理分析者 11.产品售价表 编号年月日订 产名名称规格： 产 品 说 明 及 图 样 销售条件说明 售价范围 决定者 备注 规 定 售 价 总经理审核拟定 12.楼盘售价计算表 编号年月日 产品名称 建筑 成 本 成本项目 用量 售货类别 外销A价 外销B价 外销C价 内销 中盘 内销零售 单价 成本 单价 成本 单价 成本 单价 金额 单价 金额 合计 损耗 材料成品 其 他 成 本 项目 单位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 人工成本 制造费用 销管费用 利润 售价 备 注 总经理经理分析员 13.楼盘销售计划表 产品 编号 产品规格 去年销售量 单价 月 月 月 月 月 月 淡季 旺季 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 14.促销活动计划表 月日 促销编号 针对产品 促销方式 促销期间 负责人 配合事项 预计经营 预期效果 备注 起 止 15.促销成本分析表 方式 方 式 说 明 期间 估 计 费 用 成 本 收 益 分 析 表 评 语 16.销售预算计划表 月份 人事费 广告费 交通费 邮电费 差旅费 交际费 其它费用 合计 营业额预计 比率 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计计 □ 提报 17.广告费用分析表 月日至月日 媒体 类别 广告媒体名称 广告 次数 平均篇 幅时间 广告费用 估计每次 接触人数 总接触 人数 每人次 成本 广告选 择性 广告 效果 备注 合计 18.客户销售收款状况分析表 月~ 月份 客户名称 月份 月份 月份 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 合计 19.客户增减分析表 直接客户家数 间接客户家数 直接客户销售额 间接客户销售额 销售金额等级 原有 新增 删除 现有 增加 原有 新增 删除 现有 增加 原客户 新客 户 本期 销售 上期 销售 原客 户 新客户 本期 销售 上期 销售 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万~ 万 万以上 合计 20.历年销售业绩比较表 年度 营业额 营业 人数 每人 营业额 销售费用 费用比率 广告费用 广告费 比率 利润率 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 万 每人营业额 年 度 % 广告费比率 年 度 000102 030405 06 07 0809 年度 000102 030405 06 07 0809 % 15 10 5 销售费用比 % 利润率 000102 030405 06 07 0809 000102 030405 06 07 0809 21每日销售报表 [ ]月份 [ ]日 目标 实绩 差额 十－ ％ 内容 特别记事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计 22.销售员实绩综合月报表 销售员姓名：月分：年月 日 星期 接待 客数 电访 客数 销售 套数 销售 面积 销售 金额 收款 金额 优惠额度 业绩排名 变化幅度 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 当月计 人 件 件 件 件 前月计 人 件 件 件 件 23.月份销售实绩统计表 姓名 销售额 退款额 净售额 成本 毛利 个人费用 部门分摊 净利润 收款记录 绩效 薪津 旅费 其他 合计 应收 实收 未收 24.月份经营利益检核表 目标 实绩 达成率 目标 实绩 达成率 1．销售净额 2．销售成本 3．销售毛利=1．-2． 4．其它费用 5．销售纯利=3．-4． 6．总成本 7．总资本周转次数=16. 8．总资本周转次数=56. 9．销货获利率=5.1. 10．员工总数 11．平均每人每月销货额=110 12．平均每人每月收益=510 月份 月份至月份累计 分析改进 25.潜在客户追踪表 编号 产品名称 潜在客户 预定购买时间 预算金额 单位报价 竞争者 结果 客户名称 电话 一个月内 三个月内 六个月内 一年内 26.负面情报分析•改善表 公 司 负 面 评 价 公司整体的形象（1.忧郁 2.落伍的 3.不振 4.自私） 5.闭锁的 6.官僚的 7.其他） 改善提案 承 办 者 、 产 品 负 面 评 价 承销者的负面批评 改善提案 产品的负面批评 改善提案 购买期的负面批评 大盘改善 中盘改善 直销改善 交货期的负面批评 改善提案 付款的负面批评 改善提案 .

内容简介：

-