元谋县青枣营销存在的问题与对策.doc

元谋县青枣营销存在的问题与对策 农学与生物技术学院 种子科学与工程 2010310186 吴忠香 随着人们生活水平的提高和消费观念的转变以及环境污染和资源破坏问题的日益严重有利于人们健康的无污染安全、优质营养的绿色食品越来越受到人们的喜爱。元谋县青枣在发展道路上一直走绿色食品的路线为保持青枣的原汁原味。在嫁接时以多年树龄的古树为母本.并参照国际标准修订了自己的青枣标准化生产标准用生物药、施农家肥,严格按规范生产。2002年元谋县青枣获得国家颁发的A级绿色食品证书。在市场营销中，元谋县青枣营销存在的问题有： 1、市场准入要求越来越高。目前元谋县青枣的市场准入要求不管是在国内还是在国外都越来越高。这根本原因是由于人们生活水平提高了,对食品的卫生标准要求也更高了。特别是国家为了保障人民的饮食安全.在卫生方面制定了强制标准.而且标准在逐年提高。市场竞争激烈。由于元谋县青枣前些年曾经给当地人们带来了较高的收益。所以种植面积迅速扩大,产量大幅提升。再加上青枣上市和销售时间又相对集中,各个元谋县青枣加工企业相互竞争激烈。除了本地区的青枣互相竞争外,近年来元谋县市周边地区的青枣发展迅猛且宣传力度非常大在一定程度上对元谋县青枣销售市场产生了冲击。 2、青枣存在品质下降问题。青枣之所以出名关键就在于品质而不在果个(单 果重)大小。近年来黄元谋县青枣的品质在逐年下降市场销售价格大大降低。造成青枣品质下降的主要原因有:一是部分枣农激素使用不当片面追求产量；二是个别经销商到山东收购青枣,掺杂到本地青枣中混卖. 严重影响了元谋县青枣声誉;三是部分枣农 提前采摘,以期通过错季销售抬高价格。 3、品牌经营各自为战不重视“元谋县青枣“原产地品牌。元谋是云南青枣的重要产地、从历史、口味等方面较其他地区的青枣有较大优势。目前，各企业在市场运作中过分倚重和宣传自己的品牌忽略了对元谋县青枣的推销,从而形成了单兵作战、市场开拓力量分散、形不成攻关合力的局面。这大大削弱了“元谋县青枣“这一整体品牌的市场开拓潜力。 4、产品包装不当。俗话说,“三分人才, 七分打扮“。在激烈竞争的市场中产品的包装非常重要。好的包装不仅可以保护商品还起着促进商品销售的作用。元谋县青枣的包装普遍存在“实而不华“的现象。包装盒的纸质、印刷、形状略显低档与其“贵族身份“不相符。各个品牌在包装、标准方面也不尽相同未能突出元谋县青枣的优良品质特色不能很好地借助包装来带动商品的销售。 5、价格制定欠合理。任何产品在价格上应该与其质最包装,竞争情况等相协调。元谋县青枣的价格制定不能很好地体现出竞争优势,当市场发生变化时有时难免出现无序竞争局面,例如2013年青枣市场 收购价格出现虚高现象.原因之一就是企业抢购过程中攀比抬价造成恶性循环使原本就高的收购价雪上加霜致使企业的后期售价超出市场接受能力导致亏损。 6、市场销售渠道不畅。由于元谋县青枣企业缺乏对市场的统一管理,致使枣商各行其道,竞相抬价压价相互拆台。元谋县青枣虽然在南方大城市有较好的知名度.但北方的市场却是一片空白。即使在南方的市场也仅仅是设立了直销点未能建立稳定、良好的销售渠道。 元谋县青枣的营销对策：1、保证产品质量。产品是营销的核心。 一个成功的营销首先就要有一个成功的产品。元谋县青枣要提高自己的产品质量。首先,定期发布农情信息。由林业部门或青枣协会牵头定期把气候及病虫害预告、防治防范措施青枣各个阶段管护注意事项的内容印制成科技明白纸直接发放到枣农手中。其次建立梯式培训网络。以林业技术人员为核心以各种植村庄为网点建立技术培训站筛选责任心强思想开明的种树高手做站长吸收所有枣农为站员;首先 对站长进行系统培训再由他们把技术传播给各村村民,同时把生产实践中遇到的疑点难点反馈上来,形成技术培训的梯次互动局面。最后,启动阶段性培训工程。利用青季农闲时节实施“7万枣农进学堂“, 不仅从技术上教授各种生产知识而且要从思想上转变其片面追求眼前利益的想法。 2、应用恰当的包装策略。青枣因成熟晚口味好,营养丰富是公认的果中贵族。元谋县青枣和其他地区的青枣相比,品质优势更加突出,实属青枣中的王者所以其外包装要有一定的规范、档次要与其身份相适应。在具体的包装策略上可对不同质量等级的青枣采用不同等级的包装,以便顾客识别选购;还可按顾客购买目的的不同对青枣进行不同的包装如购买是为了用做礼品则可采用精致的包装如果是自己食用则简易包装。但要注意的是和其他地区的青枣相比同一等级的包装要保持元谋县青枣的优势。尤其是对云南地区青枣应进行特别包装,在包装中最好附有简单精美的产品说明书来说明元谋县青枣的悠久历史3、采取合理的价格策略。“根据产品不同的市场特点,制定不同的价格策略同时又坚定的保持自己的特色,不盲目服从丧 失自己才能在市场中立于不败地位。元谋县青枣在价格上应采取差异化策略。根据果品的不同等级制定不同的价格。青枣的品质在很大的程度上有不可控性。在收购时可根据一定的标准对产品进行分级。不同的等级有不同的收购价格。在销售的时候不同的等级也要有不同的价格。这样既能增加收入,又能保证产品的品质。根据包 装的不同制定不同的价格。青枣成熟上市的时间正值“国庆“、“中秋“双节期间,这正是礼品市场的旺季。高等级的精包装元谋县青枣可以借助品牌在礼品市场上以一个较高的价位出现,“符合人们一分钱一分货的心理“。这样可通过高价格来提高元谋县青枣的品牌和体现元谋县青枣的高品质。对于简易包装的元谋县青枣则可以利用“在品质突出而价格相当或是品质相当而价格实惠的方式来扩大市场份额。4、搞好渠道建设和管理。元谋县青枣是鲜果类产品上市时间十分集中加上其他地区青枣的大量上市等都给元谋县青枣带了巨大的销售压力,从而对元谋县青枣的销售渠道提出了更高的要求。青枣因产品等级的不同,其目标顾客一般不同,所以在分销渠道上也有差别。礼品装的青枣应以大型零售终端为主包括大型超市和连锁超市。大型超市和连锁超市在人们心目中档次较高和青枣的定位相符。这些终端进货渠道正规,可避免商家以次充好。而且大型超市通常人流量大有利于提高元谋县青枣的知名度和销量。简易包装的青枣除可以在大型超市和连锁超市出售外还可以考虑水果批发市场和一些有储存条件的水果店。5、实施元谋县青枣整体品牌营销。元谋县青枣和其他地区的青枣相比具有很大的优势这为元谋县青枣实施品牌营销提供了条件。首先，统一进行品牌建设。在元谋县从事青枣加工的企业有十几家如果这些企业协调统一进行元谋县青枣的宣传,再加上政府的有力配合元谋县青枣的品牌建设必将会上一个新的台阶。在品牌宣传中一定