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FASHIONBUYER FASHIONBUYER Contents 店铺销售 销售 物流 FASHIONBUYER 物流 有形物品从供应地向接收地的实体流动过程 具体包括运输 仓储 包装 搬运装卸 流通加工及信息处理 物流的构成供应物流生产物流销售物流回收物流 FASHIONBUYER 物流的构成 供应物流在服饰品生产企业购置原材料时 面料 辅料或其他物品在供需双方之间的实体流动 生产物流在服饰品生产过程中 面料 辅料 半成品以及成品等在企业内部的实体流动 即面料 辅料 半成品等按照工艺流程 在各个加工点之间的不断移动便形成了生产物流 销售物流商品在供需双方之间的实体流动 回收物流不合格商品的退货 返修等从需方返回到供方所形成的物品实体流动 FASHIONBUYER 服饰业的物流活动内容 客户管理 客户的需求 需求预测 生产 装运 销售等 物流信息交换物流信息交换是指物流信息在相关部门之间的流动传递 是提高物流作业效率 实现物流系统化的关键环节 库存控制物科装卸搬运在物流的过程中 于保管和运输两端场所对物料进行的装车 卸车 移动 取货 分拣等作业活动 FASHIONBUYER 订单处理订单处理指接受订货信息 按照订单组织进货 售后服务售后服务指为已售出产品提供后续服务 工厂和仓库布员工厂和仓库布局是指根据物流合理化的要求 确定物流节点的数量和位置 工厂 包括商店等 和仓库 包括配送中心等 的位置及其数量直接关系到物流网络纳基本格局 影响到物流的走向 物流的流量等 物资采购根据生产经营计划和库存状况 向供应商下订单补充库存 包装为保证物流过程中货物不发生损坏 便于运输和保管进行的包装活动 退货处理将不合格货物和多余货物退还给供货部门的活动 FASHIONBUYER 运输物琉的主要功能 是实现物资空间位移的过程 仓库管理和保管仓库管理和保管是对仓库内的出入库 装卸等作业活动实施的管理活动以及对库内物料进行妥善保管的相关作业活动 配送配送属于由末端物流节点向最终用户进行的货物运输活动 具有小批量 多品种的特点 FASHIONBUYER 现代物流信息管理系统 5S目标优质服务 Service 无缺货 无商品丢失及损伤现象 且费用便宜 迅速及时 Speed 能够按客户指定的时间和地点迅速送达 节约空间 SpaceSaving 借助立体设施和有关物流设备 工具 能够充分利用空间和面积 缓解城市用地紧缺的问题 规模适当 ScaleOptimization 实现物流网点布局的优化 达到合理的物流设施规模以及高度的机械化 自动化程度 合理库存 StockControl 实现合理的库存策略 合理控制库存量 FASHIONBUYER 服饰营销渠道 直接营销渠道指服饰产品从服饰生产企业流向终端消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道 间接营销渠道指服饰生产商借助于中间商将服饰产品传递给消费者 垂直营销渠道由服饰生产商与批发商 零售商等中间商所组成的一种统一联合体 FASHIONBUYER 直接营销渠道 主要方式网络销售邮购电话营销电视直销最简单 最短的销售渠道 具有销售及时和节约费用的或针对性强的服饰产品 比如酒店职业装的优点 适用于小批生产商直接面对某酒店服务人员 FASHIONBUYER 间接营销渠道 服饰市场的特点消费者分布极其分散购买批量小购买批次多类型服饰生产商 零售商 消费者服饰生产商 批发商 零售商 消费者服饰生产商 代理商 零售商 消费者服饰生产商 批发商 批发商 零售商 消费者 FASHIONBUYER 间接营销渠道 FASHIONBUYER 垂直营销渠道 公司系统指一家企业拥有和统一管理若干服饰加工厂 批发机构 零售机构等 控制分销渠道的若干层次或是控制整个分销渠道 整合服饰生产 批发和零售业务 管理系统指由一家规模大 实力强的企业 如知名服饰企业 出面组织形成的分销系统 该企业经常在促销 库存供应 定价 服饰陈列等问题上与零售商协商或对其给予帮助和指导 契约系统契约系统是指由各自独立的企业以契约为基础而形成的一种服饰分销系统 又可分特许经营系统和批发商协办的自愿连锁 FASHIONBUYER 品牌营销渠道的拓展 展会招商专业市场招商广告直投加盟连锁计划连锁店计划地区性销售网络建设在线销售加盟品牌加盟合作计划 FASHIONBUYER 品牌营销渠道的分级管理 专业市场经销商地区性经销商连锁店加盟指定 特约 销售专柜品牌加盟 战略合作伙伴或产品合作伙伴 网络营销加盟 电子商务营销伙伴 FASHIONBUYER 销售技巧 熟悉商品基本知识掌握产品生命周期 营销目标及战略间的关系营销控制法则 FASHIONBUYER FASHIONBUYER 营销策略 服装流行具有明显的周期性特点 大致分为引入期 成长期 成熟期和衰退期四个阶段 服装流行的基本法则揭示 服装流行在时间上是演进的 很少有完全的革新 一 引入期的营销策略引入期新款服装 采用高价策略 以获取高额利润 早期购买者一般具有较强的价格承受力 此时的营销推广通常具有战略意义 即建立品牌形象或扩大品牌影响 如 香港金利来在进入内地市场前 进行长达几年的品牌宣传活动 产品进入时 很快取得成功 FASHIONBUYER 二 成长期的营销策略 对处于成长期的品牌服装 其营销策略的制定对品牌顺利进入成熟期具有重要意义 可供选择的策略有 1 提高产品档次改进产品质量和增加产品特色 2 增加产品种类延长产品线 推出系列产品 3 产品创新采用新面料 新工艺 新技术 4 改变目标市场或销售渠道进入新的细介市场或采用新的分销渠道 5 加强营销宣传树立和提升品牌形象 6 建立营销信息系统提高快速反应能力 FASHIONBUYER 三 成熟期的营销策略 销售好的款式随销量增加进入成熟期 可能长达几年 可能短到几个月 有些会长时间受到人们喜欢 成为所谓 经典样式 如开襟羊毛衫某些通过局部设计和变化 改变色彩或面料 以延长成熟期 如牛仔裤在成熟期处于领先地位的企业可采取的策略主要有 1 快速更新放弃原有款式 快速推出有特色的新款式 2 树立产品形象保持产品高质量 高价位形象 吸引注重品质而对价格不敏感的顾客购买 3 利用好产品优势利用产品和品牌优势进入新的细介市场和增加销售网点 4 加大宣传力度加大营销宣传力度 维护品牌形象 保持顾客忠诚 5 实施具体促销制定整体促销策略 不耍随意降价 打折 6 提供完善的服务如根据消费者要求进行局部修改 为有特殊要求的消费者提供定制服务 FASHIONBUYER 四 衰退期的营销策略 当市场趋于饱和 销售额和利润开始下降 流行服装进入衰退期 优秀的经营者能敏锐地发现进入衰退期的产品 果断终止销售 对库存品降价处理 甚至甩卖 为了不影响企业或品牌形象 处于领先地位的企业或知名品牌 采用开设特卖场或更换品牌进行降价处理的方法 最终 总有一些款式无论采用什么样的促销手段都卖不出去 FASHIONBUYER FASHIONBUYER 促销 以消费者为中心的促销代价券附加交易折扣回扣有奖销售样品现场演示竞赛礼品展销会 FASHIONBUYER 促销 以企业及组织为中心的促销商业折价批量折让商业折扣费用补贴宣传策划POP 售点广告 标识牌宣传资料贵宾卡系列活动 客户沟通听技巧观察技巧提问技巧解释技巧 FASHIONBUYER 促销 开拓关系 增加客户建立客户关系的过程接触 沟通 共同利益 产生情感建立与客户关系的渠道营销活动 包括商店营销 网络营销 直销 博览会等 宣传推广 包括广告宣传 商品目录 形象展示 公益活动等 文化传播 包括新闻报道 时尚传媒评比排名等 与客户关系亲密度增长的意义强化与客户关系的方法全面接触 增加接触面 开发交流渠道 利用外界条件 信息管理 建立客户档案 评价关系程度 联系沟通渠道 有效沟通 提高沟通的互动性 实效性 建立系统 创建客户关系管理系统 CRM 互利双赢 保证客户利益的持续性 发展性 情感纽带 让客户真正爱上你 客户关系分析 FASHIONBUYER 店铺销售服务 挖掘顾客需求主动介绍试衣间服务听 辨顾客的需要收银台服务 当顾客注视特定的商品时当顾客用手接触商品时当顾客表现出寻找商品的状态时当与顾客的视线相遇时当顾客与同伴交谈时当顾客将手提袋放下时当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时当顾客匆匆入店 四处寻找时当顾客仔细打量商品或在自己身上拼试时 FASHIONBUYER 店铺销售服务 挖掘顾客需求主动介绍试衣间服务听 辨顾客的需要收银台服务 FAB 利益销售是一种有效的销售技巧销售人员从产品或服务的 性能 Feature 优势 Advantage 和 利益 Benefit 三个角度介绍FAB技巧强调 产品能带给顾客利益 关键点是该产品能给顾客带来什么好处 哪些好处是他现在正需要的 FASHIONBUYER 店铺销售服务 挖掘顾客需求主动介绍试衣间服务听 辨顾客的需要收银台服务 顾客提出商品疑问顾客犹豫不决顾客重复打听商品信息几位顾客相互讨论成交决定 FASHIONBUYER 店铺销售服务 挖掘顾客需求主动介绍试衣间服务听 辨顾客的需要收银台服务 收银台确认内容收款确认 单价 数量 总价 折扣数 应收顾客现金 信用卡付款数额确认顾客付款金额确认信用卡 票据等确认收银时注意事项服务热情 亲切收银操作要迅速 准确 双手接受 递交票 款反复确认款项数目 清楚告知找银数出现故障时 立即道歉 说明情况 不可慌张对要求特殊洗涤方法的衣服主动告知顾客在顾客交款前 不放过任何一次推销的机会 进行附加推销 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按性别分类男性顾客怕麻烦的购物目标明确 选择果断注重商品品质 对价格比较不在意女性顾客注重现场 易动感情对价格敏感 精打细算购买目标模糊 具有从众心理较强的自尊心和自我意识求全心理 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按年龄分类儿童顾客青少年顾客青年顾客中年顾客老年顾客 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 不在乎价格 只要满足他们的审美要求 价格几乎不是问题 对商品品质要求非常高 不购买不符合身份和品质低的商品 重视品牌 一旦认准某个合适的品牌 品牌忠诚度很高 更喜欢有特色 店铺服务等要求较高 对购物环境 店铺服务等要求较高 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 消费观念向高收入阶层靠拢 有时会适当消费某些高档品牌 追求服装给予的审美感受主要考虑服装本身的因素 如外观形象 品质 然后是价格 有很多套服装 在不同场合穿着 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 讲究品牌进行购物时更注重商品的品质喜欢到品牌专营店或是高档综合性商场购物 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 追求美观与实用并存 购买时希望物美价廉对购物环境有较高要求较讲究品牌 但对品牌的忠诚度不高进行购物时会在商品的质量与价格两方面权衡后决定较喜欢在中档综合性商场购物 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 对商品要求主要在价格方面 购买价格比较低的商品购物以实用为主喜欢购买促销商品或减价商品 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按职业分类高收入层中上层中等层中下层低收入层无收入层 由于学生消费主要依靠家长的资助 通常消费层次不会太高学生会十分关注流行的变化 新新人类的思考得到他们的普遍任课 追求时尚 追求品牌款式别致 价位较低的服装受学生喜爱 FASHIONBUYER 不同顾客类型及接待技巧 按性格分类理智 慎重选择的顾客急躁 易发脾气的顾客沉默 不表示意见的顾客饶舌 爱说话的顾客博学多闻 知识丰富的顾客自尊 态度傲慢的顾客猜疑 疑心病重的顾客优柔寡断 缺少判断力的顾客内向 懦弱的顾客好胜