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电话预约 Nasdaq GSOL 本单元的内容 电话预约的利益电话预约的步骤电话预约的技巧回顾 电话预约的利益 什么是电话预约 利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络 筛选以达到约定拜访时间的目的 电话预约的利益 能事先了解客户需求准备工作更具针对性过滤客户 提高拜访实效锁定客户决策者建立专业的形象 电话预约的步骤 步骤 1 取得潜在客户名单2 预约前的准备3 挖掘到关键决策人4 约定拜访的时间5 电话记录 1 取得潜在客户名单 公开客户数据库先期预定展位优惠截止日期后所有其他的保留客户DM反馈客户介绍电话黄页以及广告展览会 研讨会上收集的名片竞争网址 媒体上的名录 2 预约前的准备 你必须了解客户产品 是否出口 决策人要达到什么目的联系决策人 了解背景电话要点备忘录 笔 笔记本 3 挖掘到关键决策人 利用事件找到决策人利用客户关心的资料 信息以礼貌获得对方接纳向总机 秘书或办公室其他人员获得帮助从其他人处挖掘信息也可借机会了解企业背景信息 例 以礼貌获得对方接纳 您好 我是环球资源公司的王大为 我们环球资源公司是一家促成全球贸易的信息中介 专门为海外买家寻找全球的产品和供应商 所以我想向你们厂长了解一下你们产品的出口情况你能告诉我厂长贵姓 并把电话转给他好 谢谢您 例 从他人处挖掘信息 他不在 您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的外销 我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况 麻烦您告诉我什么时候能找到他 例 利用事件找到决策人 我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息 有些内容要与总经理确认 您能告诉我他的名字吗 谢谢 并请把电话转给他 谢谢 4 约定拜访的时间 针对客户需求引起兴趣让客户选择拜访时间或让AE主动约定时间挂电话之前再确认拜访时间 例 针对客户需求引起兴趣 李经理 您好 我是环球资源上海办事处的郑平 我们是一家有着32年推广经验的贸易信息中介公司 主要是帮助海外的买家寻找全球产品和供应商 我了解到您主要生产各种音箱喇叭而且主要出口去美洲市场 恰巧最近我们专门针对要在中国采购该类产品的国际买家举办展览会 所以我想和您约个时间来拜访您 看看能否将您的产品介绍给我们的买家 您看明天上午10点方便吗 好的李经理 我们明天上午10点见 例 让客户选择拜访时间 王厂长 您好 我是环球资源公司的王大为 我们环球资源是一家专业的贸易信息中介 专门为海外买家寻找产品和供应商 同时也帮助你们推广海外市场 所以我想拜访您了解一下你们的产品出口状况 看看我们能否有合作机会 您看明天下午2点还是4点对您比较方便 那就明天下午2点钟吧 好的 王厂长 我们明天下午2点钟见 5 电话记录 边电话预约 边做简单记录根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作 电话预约的技巧 成功的电话预约过程 绕过障碍与决策人沟通提炼语言精华 1 不在电话里销售 以预约拜访时间为目的给客户2个时间选择或主动约定某一时间约定时间以2天内较佳 2 注意你的用词和语气 语句简明扼要 要充满自信客户无法 看 到你的表情语气亲切 音量适中 语言流畅礼貌发问 诚恳回答 3 利用客户的兴趣点 提供新的市场信息提供新的服务项目提供新的优惠待遇推荐同行的参展方案介绍同行的成功故事 4 利用客户的推荐 你好 王总 我是环球资源公司的丁俊 五洲公司的李总告诉你我要打电话给你吗 我想是吧 五洲公司的李总是我的一个好朋友 也是我的客户 他对你大加赞许 还说你是我最应该结识的人 你有时间让我来拜访你吗 5 创造相关联系 当你从采购 营销或其他部门开始 你可以创造一个建立相关联系的机会 您好 王总 我是环球资源公司客户主任李平 刚刚同进出口部刘经理通过电话 我想请教您几个问题 能给我两分钟时间吗 多数客户会回答这个电话 有两个原因客户很容易参与进来 而且大多数人喜欢谈论自己通过提供相关联系使客户产生好奇心 如果客户想知道你同进出口部刘经理说了什么 你就可以获得客户的时间和注意力 6 利用趋同效应 通过关联来建立信任 也就是让客户了解其他人做了什么 现在xxx xxx 合作客户名字 都在利用我们的展会进行出口市场推广 在3月3日 我们将举办一个研讨会来论证我们是如何帮助xxx xxx 合作客户名字 解决你们公司也面临的类似问题 7 显露价值的冰山一角 在拜访之初 你不可能提出太多问题 但是你可以举出一些吸引人的价值 来了解客户是否想知道得更多 你想知道开发新客户有多重要吗 如果我们能帮助您开发欧美市场的买家 你愿意更多地了解我们的服务吗 有人会不想解决自己的难题吗 客户不会损失什么 而且会获得许多信息 我们也获得了更多争取客户的机会 这种定位使我们有机会通过具体的说明来证明我们真正的价值 8 提炼语言精华 避免在周围嘈杂的环境下打电话运用备忘录避免遗漏和紧张仔细倾听 不要打断对方说话将复杂的内容简单