销售人员个人年度工作计划与销售人员培训计划汇编.doc

销售人员个人年度工作计划与销售人员培训计划汇编 1销售人员个人年度工作计划与销售人员培训计划汇编销售人员个人年度工作计划即将过去的*年，我的感受颇多。 回顾这一年的工作历程作为xx迪的一名员工我深深感到xx之蓬勃发展的热气和xx人之拼搏的精神。 作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。 在上级领导的带领和各部门的大力配合下，*年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持！*年工作总结从开厂以来截止*年12月31日，东南亚区域共有3个国家（xx、xx、xx）共xx个客人有合作往来，总销售额约xx1.xx客户共xx个（*年新客户x个，之前的老客户*年未返单的共x个），总销售额约xxrmb；2.xx客户共xx个（*年新客户xx个，之前的老客户*年未返单的共xx个），总销售额约xx；3.xx客户共xx个（*年新客户xx个，之前的老客户*年未返单的共xx个），总销售额约xx.00rmb。 按以上数据，东南亚区域国家，xx市场较为稳定，且返单率较高（未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息），但市场单价竞争激烈，利润空间较小。 xx和xx市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。 不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。 忙碌的*年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。 4月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生；10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。 但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。 但第一次和我们合作的xx客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严2重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。 10月份，xx客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。 此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。 对于*年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。 在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。 *年工作计划及个人要求1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛；4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 有关建议1.建公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力；2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款（1个系列）新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间；随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。 为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。 20*年是我们广告部业务开展的开局之年，做好20*年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好20*年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。 因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。 通过20*年上半年各项工作开展情况的总结，我充分认识3到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我现将10年工作计划陈列如下 一、制定每月、每季度的工作计划。 充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。 鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。 根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大*公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。 适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。 2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。 并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。 4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。 随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。 我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。 争取把广告额度做到最大化! 二、制订学习计划。 做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 我会适时的根4据需要调整我的学习方向来补充新的能量。 产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。 三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。 我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 以上，是我对20*年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。 火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。 20*年下半年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业务能力。 一、计划概要本计划主要内容为*有限公司20*年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。 本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。 二、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。 销售部现状分析如下1)没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务2)工作随机性大，没有形成一定策略和计划3)销售竞争力弱，未形成良好的销售局面4)人员销售能力低下，且水平参差不齐5)销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升6)人员储备不足，与公司规划不匹配7)员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8)日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感(电话量平均在2个左右)9)销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多 三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部门工作策略要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;步步为营在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作充分发挥每个销售人5员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;机制推动逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、工作方针以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 以提高销售人员综合能力为基础，以形成销售工作常态机制为重点以提高工作绩效为目的 3、工作重点1)、规划和实施销售技能培训强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制2)、强化销售规划和策略能力注重销售的策略性，和销售的针对性(我们的每接的一单都需要策略)。 3)、规范日常销售管理强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率4)、完善激励与考核针对性提供员工考核5)、强化人才和队伍建设开设销售2-3部的人员都需要加紧完善自己 四、销售工作目标根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。 并以此作为日常销售工作的依据。 五、销售技能培训 1、学习时间每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。 每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。 六、个人营业额。 6销售人员培训计划（一）培训的内容。 一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容1.企业一般情况介绍（包括企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。 2.销售产品的有关知识（包括产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。 3.有关产品销售的基础知识。 4.有关销售的技巧性知识。 5.有关销售市场的知识。 6.有关行政工作的知识。 7.有关顾客类型的知识。 （二）培训的方式。 销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。 常用的培训方法主要有以下几种1.在职培训在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。 这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。 2.个别会议由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。 3.小组会议由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。 4.个别函授企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 76.设班培训企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7.通讯培训利用通讯器材对销售人员进行培训。 （三）确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。 根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为1.新雇销售人员的培训，通常需要12周的时间。 2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况 （1）每天半小时的培训。 （2）每星期2小时的培训。 （3）每两年1周至1个月的在职培训。 （4）每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。 要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。 常见的影响销售人员培训时间长短的因素有1.产品因素。 如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。 市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。 3.销售人员的素质因素。 如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。 相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。 4.销售技巧因素。 如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。 85.培训方法因素。 单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。 （四）确定培训人员。 销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。 培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。 （五）确定受训人员。 对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。 但是，在确定受训人员时，应注意以下几点1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。 2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 （六）确定实施的程序。 培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜