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国内市场启动营销计划书 刘正强目录1、 信心和目标；2、 2013销售目标完成计划；3、 人员招聘、管理、考核、薪酬；4、 经销商招商、确定、考评标准；5、 市场“品牌”建设投入标准；6、 市场启动活动推广计划；七、2013年全年销售费用明细；一、信心和目标1、 信心的确定； 红军的长征精神最能体现我们今后市场开发，所付出的努力。只有学习好长征精神，才能坚持到底取得胜利。 长征，指中国工农红军主力从长江以南各革命根据地向陕甘革命根据地会合的战略转移。1934年10月，中央红军主力开始长征。同年11月和次年4月，在鄂豫皖革命根据地的红二十五军和川陕革命根据地的红四方面军分别开始长征。1935年11月，在湘鄂西革命根据地的红二、六军团也离开根据地开始长征。1936年6月，第二、六军团组成第二方面军。同年10月，红军第一、二、四方面军在甘肃会宁胜利会合，结束了长征。其中红一方面军长征历时一年，转战十一个省，最远行程约二万五千里。长征的胜利表明中国共产党和中国工农红军是一支不可战胜的力量。 七律 长征 -毛泽东红军不怕远征难， 万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。2、 目标的确定；全国县级以上行政区划共有：23个省，5个自治区，4个直辖市，2个特别行政区；50个地区（州、盟）；661个市，其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；1636个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区）；852个市辖区。总计：省级34个，地级333个，县级2862个。地区A级分销商网点B级分销商网点C级经销商网点预计回款金额23个省会城市5个*23个=10个*23个=20个*23个=?4个直辖市10个*4个=20个*4个=40个*4个=?5个自治州5个*5个=20个*5个=?283个地级市1个*283个=2个*283个=3个*283个=?374个县级市1个*162个=1个*374个=?2862个县1个*800个=1个*800个=1个*1232个=? 设定：A级分销商年销售额20000元、B级分销商年销售额10000元、C级分销商年销售额6000元。 2013年-2018年，5年完成全国4000家分销商网点布局。年回款达到1.5亿元，使品牌跻身国内一、二线品牌销售行列。二、2013销售目标完成计划：1、 渠道开发标准；（见附件三） 以省会、地市为单位，开发经销商。以经销商为依托开发 一、二、三级分销商。以分销网点开发为主，工程、家装为辅。 A、分销网点； 以个市区专业市场为标准，每个专业市场和市区周边县城专业市场，要求建立一个分销网点。公司给予展柜、门招、宣传品、促销礼品支持，签订经销商协议汇款以后，公司可以再汇款一个月以后给予经销商经销商新品渠道开发推广会议支持。公司给予会场费用及人员安排宣传支持，其它费用经销商自理。网点开发达到公司要求的数量给予返利奖励支持。 B、工程渠道； 工程开发依托经销商、分销商为主。重点工程项目公司给予价格、销售人员招投标支持，普通工程公司给予销售人员配合招投标支持。 C、家装渠道； 家装渠道前期开发以经销商为主，后期当该省销量达到150万或者有潜力达到150销售的区域成立办事处，有办事处人员进行开发。经销商做配送和后期维护。2、 销售任务目标和费率分配比；2013年销售任务目标1000万，销售成本核算比率30%。1000万*30%=300万销售成本，销售人员工资占用销售成本40%，市场”品牌”推广成本占用销售成本60%的标准进行核算。300万销售成本分配比列；分类人员费用销售提成展柜门招小礼品推广会议经销商返利比列40%10%25%2.5%0.7%6.7%15.1%金额120万30万75万7.5万 2万20万45.33、2013年按区域、网点数量、人员任务分解执行标准；区域省份经销商分销商回款任务区域经理大区经理北方区域北京1个25个50万 区域经理1名北方区域大区经理1名河北5个50个60万山东4个35个40万山西3个25个40万区域经理1名内蒙古3个20个40万陕西6个45个60万河南6个45个60万区域经理1名安徽4个35个40万江苏5个50个60万南方区域上海1个10个50万区域经理1名南方大区经理1名前期销售总监兼任浙江3个20个40万江西3个15个40万湖北3个25个30万区域经理1名湖南4个30个40万重庆1个18个30万四川5个30个50万区域经理1名贵州3个25个30万云南3个25个40万新、甘、宁、青4个20个40万区域经理1名 以上为2-6月份以前人员安排标准，6月份开始招聘后期销售人员，争取9月份招聘完成。区域再重新调整增加人员9名，有市场潜力的省份安排一名专职区域经理进行市场开发工作，加大市场开发力度。三、人员招聘、管理、考核、薪酬：1、 完成以上销售任务所需人员配置；销售总监 1名 招聘时间（2013年1月2013年12月）销售部第一助理 1名 招聘时间（2013年1月2013年12月）销售部第二助理 1名 招聘时间（2013年6月2013年12月）北方大区经理 1名 招聘时间（2013年1月2013年12月）南方大区经理 1名 招聘时间（2013年6月2013年12月）高级区域经理 6名 区域经理 10名注明：区域经理前期招聘7名，到6-8月份招聘9名2、 销售人员薪酬定岗标准；职位底薪出差补助出差天数电话费2月-12月招聘人数7月-12月招聘人数前期费用后期费用共计销售总监8000元220元15天400元1名128700元销售部助理 2000元100元1名1名23100元12600元25700元大区经理5000元 150元 24天300元1名1名97900元53400元151300高级区域经理3000元 120元 28天200元3名3名216480元118080元334560元区域经理 2500元100元 28天200元4名6名242000元363000元605000元 合计1245260元3、销售部管理要求和标准；(见附件一）4、 销售人员业务考核制度；（见附件一、二）1、销售人员管理制度；（见附件二、三）A、日报表范本；（见附件二）申报流程；区域经理大区经理销售总监销售部助理（存档）B、周报表范本；区域经理大区经理销售总监总经理销售部助理（存档）C、月工做总结范本；区域经理大区经理销售总监总经理销售部助理（存档）D、经销商统计表范本；区域经理大区经理销售总监总经理销售部助理（存档）E、分销商统计表范本；申报流程； 经销商区域经理大区经理销售总监总经理销售部助理（存档）F、展柜、门照形象申请表范本；展柜、门招、宣传品、审批流程； 经销商区域经理大区经理销售总监总经理财务销售部助理（存档）经销商G、出差计划申请表范本； 出差申请表使用范围为，销售总监、大区经理、由本人填写交由上级领导签字批准，大区经理总监签字确认以后，还要总经理签字确认才可以出差，销售总监交由总经理签字确认批准就可。申报流程； 大区经理销售总监总经理财务销售部助理（存档）5、 销售人员销售提成奖励；（见附件一）四、经销商招商、确定、考评：1、经销商的开发标准；（见附件三）A、 忠诚度高。B、 有一定资金实力。C、 在业内口碑好。D、 有一定的销售渠道。E、 有配送能力。2、经销商的管理标准；A、经销商由当地负责区域经理直接管理。B、大区经理、销售总监配合区域经理进行管理。C、经销商有任何问题第一时间要求和当地负责区域经理直接联系。D、如遇区域经理解决不了的，也要求由区域经理向公司反映。E、经销商必须每月向当地负责的区域经理反映、库存、网点、市场销售情况，以便区域经理向公司申报。公司第一时间掌握市场动态，第一时间做出销售策略的调整。3、分销商的开发标准；（见附件三）A、地理位置佳。B、营业人员素质高。C、人流量大。D、有一定资金。E、结算方式。4、分销商的管理标准；（见附件三）A、分销商统一由经销商管理。B、负责该地区的区域经理必须核实并拜访留下你的名片和公司的联系方式。C、重大节日由公司安排重点A、B级分销商邮寄上一份礼物。5、 产品经过分销商、经销商最终到达顾客流程；A、 前期选择合适经销商。B、 开分销商产品推广会。C、 帮助有实力的分销商开电工会议。D、 最终产品送达顾客手中。五、市场“品牌”建设投入标准：1、 经销商投入展柜、门头、形象和管理标准；A、 经销商门店必须最醒目位置展示公司产品。B、 公司给予支持展柜。C、 要求展柜不得安装其它公司产品，如发现公司要求取消其经营权利。D、 展柜要求展示时展位干净整齐，不得摆放其它杂物。E、 对于经销商经营我公司产品必须安装本公司形象门招，和公司形象的透光贴、和彩绘宣传画。F、 对于经销商下游A、B级分销商公司形象支持和经销商支持一样，对于C分销商公司给予展板、门头、宣传画支持。2、 分销商投入展柜、门头、形象和管理标准；A、 经营公司产品的分销商，公司提供的展柜、展板、不得安装其它公司产品，如果发现并与收回。B、 分销商经营公司产品必须安装公司形象宣传的门招、宣传画。C、 A、B级分销商公司提供展柜支持，C级经销商公司提供展板支持。六、市场启动活动推广计划：1、 推广会议确定和开会流程；A、电工会、分销商会议参考一下内容安排。B、活动的开展要求本着“品牌”宣传是公司要付出的原则，会场、培训师、会场宣传图册、小礼品由公司承担。C、如分销商进货会，算举行一次促销活动。所有费用按经销商回款的10%给予报销。D、电工会议按B方案执行。如果费用不够由经销商、分销商自行承担。2、促销活动安排管理标准；A、 促销活动安排由当地负责区域经理、大区经理按实际情况制定。B、 大区经理、区域经理现要求市场调研和经销商相互商定制定方案。C、 促销活动制定按回款的10%金额内制定。D、 如觉得活动力度过小或者可要求经销商拿出预期销售额10%一起来制定方案。七、2013年全年销售费用明细；1、 销售人员费用；A、 前期销售人员费用；2月-6月份人员费用：321900元B、 后期销售人员费用；7月-12月人员费用：923360元C、 全年人员满额前提下费用；全年销售人员费用；1245260元2、预计形象支持费用；A、 预计投入展柜;300套*2500元制作=750000元B、展板支持；1000个*50元制作=50000元C、门招支持；5000平米*25元=75000元D、小礼品；10000份*2元=20000元3、 预计推广活动费用；推广会议100场*2000元=200000元附件一销售部管理规章制度一、任务制定1、公司任务制定由总经理根据、销售情况、市场预测、分析和销售队伍能力制定本年度、月度销售任务。2、销售部根据全年任务量拟定人数，并合理分配销售任务。二、管理规定1、区域经理、大区经理、要做出本区域销售计划，该计划包括所负责区域，或产品销售任务，人员定位。增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及出差、销售费用等要项。2、销售人员负责产品销售，市场维护。3、洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报主管或有关部门。4、每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的依据。5、公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。6、客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，警报上一级经理批准后方可成交。7、公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。8、年终考核应依据：销售计划完成率，销售额增长率，销售价格保持率，销售毛利润率，销售费用率，欠款回收率，访问成功率，顾客意见发生率，新客户开发率，老客户保持率。10、销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，发放销售奖金或带薪假期；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款，形成代张的，被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿责任。三、人员1.营销总监1名，大区经理2名，对总经理负责，负责整体市场营销工作的统筹策划及人员管理；具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。2.销售部助理2名：属公司行政人员，由销售总监直接管理，工作由销售总监负责。负责销售人员考勤；按照销售总监提供的销售人员工作报表，检查所有销售人员员的工作报表并核实，向销售总监汇报核实情况；销售热线的接听和记录；对业务来电保密；负责将业务来电交予相对项目的营销总监；负责销售部门客户资料的保存和管理分类；负责客户电话回访；解答客户简单技术问题；负责协助各区域销售人员业绩报表并协助各区域销售人员的工作；客户投诉意见归纳，并反馈各部门；协助销售人员制作标书；负责合同统一管理。3.销售人员16名：对销售总监、大区经理负责，与大区经理签订月度及年度销售任务并努力完成。销售人员必须严格执行公司考勤制度，上班时间不许从事与工作无关的事务，外出公干必须有外出记录，下班必须提交当日工作报表，特殊情况需向营销助理报告，次日补交工作日报表，出差必须用当地座机给营销总监汇报工作，回来后第二个工作日提交工作总结，并到财务部领取单据粘贴票据。4.业务信息管理1、日报表、周报表、月工作总结、经销商统计表、分销商统计表、绩效考核表、等业务相关表格交由销售部助理存档。5.销售热线来电只能由销售部助理接听和记录；助理不在时，由营销总监或大区经理接听，除非来电为指定电话，助理可转交相应的人员接听，任何人不可占用热线电话，助理和营销总监均不在时，销售人员方可接听并做好记录。6.通过销售热线联系到的业务信息，由商务助理接听，记录并保密。商务助理须及时将业务信息转交营销总监，由营销总监指派能够胜任的业务员负责该项业务的跟踪和公关。对于业务信息的分配，营销总监要坚持“胜任这有限分配，兼顾均衡分配”的原则。8.业务人员必须对公司的项目技术保密，如有违规，按公司劳动合同执行。四、薪金管理销售人员薪资基本工资=基本底薪+销售提成3%+奖励+补助销售总监全年销售额0.5%提成。大区经理全年所辖区域销售额1%提成。高级、普通区域经理全年所辖区域1.5%提成。1、新招人员培训结束后，销售人员及商务助理基本工资根据部门的薪资标准而定；2、薪金发放：销售部助理基本工资足额计发。销售人员的工资发放与本人的业绩挂钩。严格按公司财务规定内条款执行，若当月无业绩，而且无累计的业绩，则只发其基本工资标准；若连续叁个月无业绩，则予以解聘。4、销售部制定考勤表、工资表、交由财务部审核，总经理签字财务部发放。5、所有销售人员要求月底30号之前，将所有表格按流程回传，如延期不传者交者第一次罚款200元、第二次罚款500元、第三次开除处理。6、完成全年销售任务的销售人员给予所辖区域销量的3%个返点进行奖励，全年奖励划分到每季度第一个月发工资时发放季度销量提成的70%给销售人员，余下30%预留到年底补发。7、年底再统一核算，差的提成给予补齐。8、全部门第一个开发经销商的，并签订合同打款的奖励2000元。9、本月开发经销商最多的签订合同并打款的奖励2000元。10、签订一个经销商并打款的，奖励1000元。11、本月开发分销网点最多的奖励1000元，上交分销商统计表。由销售部助理电话核实，给予奖励。五、费用管理；1、旅费用由销售部制定，公司财务执行报销制度。2、销售人员的工资、补助、奖金、必须由销售部制定并由销售总监、总经理、签字确认以后交由财务室发放。3、市场销售费用使用参照2013年销售计划制定的标准进行审批，并由财务部发放。4、所有销售人员要求月底30号之前，回寄所有票据。如不邮寄影响费用申报后果自行承担。六、人员辞退管理1 、公司员工因故辞职时，本人应提前三十天向直接上级提交辞职申请表，经销售部审核批准。销售部经理、大区经理及以上管理人员辞职必须经总经理批准。2 、收到员工辞职申请报告后，销售部门负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给总经理 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。3 、员工填写离职手续办理清单，办理工作移交和财产清还手续。 4 、销售部统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金，办理社会保险变动。 5 、员工到财务部办理相关手续，领取薪金。6 、销售部将离职手续清单等相关资料存档。附件二 表 格一、日报表;拜 访 客 户 效 率 表序号客户名称及 所在市场/街道名称路上时间拜访时间被拜访人被拜访人电话 （区号-固定电话）拜访客户结果1234工 作 总 结评估意见： 评估人： 日期： 填表人： 填表日期：2、 周报表;周工作计划姓名： 区域： 部门： 日期：上周工作完成总结上周没有完成工作本周工作计划建议和支持大区经理评估销售总监评估 三、月工作总结； 月工作总结本月完成的工作；本月没有完成的工作；下月准备完成的工作；大区经理评估：销售总监评估：总经理评估：姓名： 区域： 部门： 日期：四、经销商统计表； 经销商统计表制表人： 日期：序号省份区域姓名公司名称联系方式详细联络地址邮政编码12345678910111213五、分销商统计表； 分销商统计表制表人： 日期：序号省份区域姓名公司名称联系方式详细联络地址所属经销商网点评级邮政编码12345678910111213备注：年销售20000元A级 年销售1000元B级 年销售6000元C级6、 展柜、门招、申请表； 申请表区域： 申请人： 日期：终端地址_ _市（_区）_县_路 （市场）_号终端资料联系人联系方式终端名称终端环境描述展示位置提供与条件协定区域 经理大区经理销售总监总经理 日期：7、 费用申请表： 申请表省份区域申请人日期申请事由费用用途明细区域经理大区经理销售总监总经理财务总监 日期：八、退换货申请表退货申请表地区： 时间日期：2000-00-00型号数量退货原因备注经销商： 销售部： 总经理： 审核：9、 出差申请表；出差申请单出差人职别代理人职别差期年月日至年月日出差地点出发时间暂支旅费出差事由总经理部门经理申请人附件三：销售人员工作指引前 言 你准备好了吗? 开会前的准备1、准备学习什么?2、准备了什么学习用具?3、准备了如何消化所学的知识?4、准备了本次要达到一个什么样的学习标准?5、你知道自己缺乏哪方面的知识? 6、你准备了哪些问题? 开会时的准备1、如何做记录? 2、如何分清主次?3、如何融会贯通? 4、如何做好所学知识的领悟?5、如果没有准备6、没有准备的人, 首先就已经失去了成功的机会 7、没有准备的人, 首先就已经没有了目标; 8、没有准备的人, 你已经失去了自己. 定位1、我们要明白自己是业务员, 不是简单的送货工. 我们需要一个有智慧的人才, 而不是普通的体力劳动者. 我们需要的是一个能对自己负责的发展型人才, 而不是平庸度日的懒惰者. 2、我们是为自己在做事, 更是为了公司的发展在做事, 有个人的努力,也有公司的发展, 有公司的发展, 也会有个人的成功和价值观的体现. 平凡而深刻的三个问题1、 你的职业目标是什么？2、 你觉得35岁之前，赚钱重要，还是学东西重要？3、 你觉得做业务，是苦还是甜 明确三个主要目标1、你有没有对你的职业进行过认真的规划？2、 来到这里，你的终极目标是什么？ 3、 要做好充分的思想准备 目录第一章公司概况第二章企业文化第三章产品知识1、开关第四章 国家标准,3C认证,检验报告第五章 技能培训 1、 分销方面 A、网点开发的流程 B、如何实施网点开发 C、操作细节及十四点分析 2、 工程方面 A 、三个注意事项 B、六个基本步骤 C、工程奖励 3、 家装渠道 4、 卖场渠道 第六章 结尾励志篇 1、清晨六问 2、静夜六思3、快速达成目标的九大步骤4、聪明的自我谈话第1章 公司概况第2章 企业文化一、胆大心细 复杂的事情简单地去想，简单的事情复杂的去做（用于战略的角度），胆大将复杂的事情简单的去想，就可以发现新的领域、新的机会，这是一个宏观看问题的方法。心细简单的事情复杂的去做，却可以稳操胜券、确保成功，这是一个微观处理问题的方法。二、系统思维：想对事，才有机会做对事；想错事则不可能做对事（涉及工作能力的范围），所谓系统思维就是考虑问题的时候，要全方位的想到，也就是立体思维。对于代理商来说，特别是在处理复杂的人际关系的时候，或者是去开发一个陌生市场的时候，都会用到系统思维。你对问题考虑得越周到，失误的机率就越少、而成功的机会就越大。三、专注”细节 “企业的战略目标是靠工作中每个细节的完成去实现（侧重在管理过程中）我们公司将这句话作为广告语，并不是一句仅向世人喊的口号，而是要求公司里的每一个员工在自己的工作中将它体现出来，真正贯彻到实际行动中去，只有把最细致的方面都考虑进去了，才能将事情干好，才能实现企业的战略目标。四、爱你等于爱自己 站在对方的角度去看问题，想到对方做人的难处（用于团队精神设方面），这句话的意思就是我们常说的换位思考。我们公司在与各位多年的合作之中，就是处处站在各位的立场去考虑问题、体贴经销商的难处的。从2013年的货运费由公司承担、地区市场推广费的投入、区域经理下基层帮各位开发市场、提高产品宣传展示的力度、处理工程业务以及对各位进行营销知识培训、市场网络的指导和规范等等-，这些莫不一件件体现了公司的企业文化精神。第三章产品知识一、开关知识一：产品的分类1. 连接方式分类 2.按触头间隙分类 3:按开关的起动方式分类 单极开关 ：小间隙结构开关 ：旋转开关 双极开关 ：正常间隙结构开关 ：倒板开关 三极开关 ：微间隙结构开关 ：翘板开关 三极加分合中线的开关 ：无触头间隙开关 ：按钮开关 双控开关 ：拉线开关 带公共进线的双路开关 有一个断开位置的双控开关 双控双极开关 双控换向开关二：标志（1） 重要的三个标志，产品上一定要出现的：商标（识别标志）：型号（可以是产品目录编号）：电器参数（电流、电压、电源性质）（重要：凡电流不超过16A的开关,除瞬动式开关（如，门铃开关）外），均要打“AX”标志例如10AX250V或10AX/250或10X 250 安培（荧光灯电流）AX (其他电流)A伏特V 交流电 中线N 相线L 地线 “断”位置(off) o“通”位置(on) 1小间隙结构m微间隙结构小间隙结构m12mm（120功能件）引进导线之前应剥去的绝缘长度。(2） 标志要标在哪里？主要部位指开关中带有触头的部件，或与触头成一整体的任何部件，例如开关功能件，底座。开关标志的试验：擦拭试验：对不是钢印打印、铸造签，水滑板印、喷墨的、压铸的或刻印的标志，要用浸透水，汽油的布片各擦拭15S如：丝印，胶合标签，水滑板印、喷墨等标志或符号仍能清晰明了。三：开关的基本结构及所用的材料和性能装饰板（PC）我公司主要是用德国拜尔公司或GE公司的PC,干燥处理：PC材料具有吸湿性，加工前的干燥很重要。建议干燥条件为100C到200C，34小时。加工前的湿度必须小于0.02%。PC是一种非晶体工程材料，具有特别好的抗冲击强度、热稳定性、光泽度、抑制细菌特性、阻燃特性以及抗污染性装饰框：ABS(喷漆)不阻燃不带荧光，PC(本色)支架：高强度冷轧钢板（表面电泳处理，须坐防锈试验V8），PC,我公司其它产品按键：PC我公司主要是用德国拜尔公司或GE公司的PC,荧光条：ABS(掺杂荧光剂)具有荧光效应摆动件：PC压板：PC压头及与其相配的弹簧：PPS或黄铜，PPS不耐磨不建议使用 动触片：黄铜 支持片：黄铜 铜柱：黄铜（接线用） 银点：AgCdO12 底座：阻燃尼龙或阻燃PC 接线螺钉：黄铜四：防触电保护两种试验指：有节试验指（触及试验）、无节试验指（压力试验）目前我国的拉线开关不符合防触电要求原因：老式拉线开关（黑色胶木）在更换拉线时，使用者会触及带电部件五：接地措施目的：保证接地良好，在发生短路时，能够将电流引向大地。六、端子目的：端子是开关中一个至关重要的部件，直接关系到开关的安全和使用性能。我公司主要用的两种接线端子：压板式（更适用于接软缆）居华CB 铜柱式（目前流行）86-G 更适合接硬导线（目前电线以硬导线为主）自动接线 120系列问题2：开关应接什么样的导线？根据电流的大小，选取接线容量，见标准表2如，10A开关应能接12.5mm2的导线。16A开关应能接1-4mm2的导线七、耐老化、防有害进水和防潮目的：对开关进行老化试验，特别是其中的绝缘材料进行考核。试验1：老化试验：开关和开关盒放置在温度为70的加热箱中7天(168h)，取出后，放置4天（96h）试验后，试样： 不应有可见裂痕 材料不应发粘、变腻 不应留有布痕（用5N的力压） 不应有不符合标准要求的损坏试验2：防潮开关应能耐受得住正常使用时可能出现的潮湿潮湿处理在潮湿箱里进行，箱内空气温度在402，空气相对湿度应维持在91%95%之间将试样放进潮湿箱里： 普通开关：2d(48h) 非普通开关：7d(168h)注意：不用工具即可拆下的部件要拆下并与主要部件一起经受潮湿处理（使之充分受潮）八、绝缘电阻和电气强度注意：绝缘电阻和电气强度是紧接着防潮试验之后进行的。并在将不用工具即可拆下的部件和为了试验而拆下了的部件重新装配好之后进行。试验1：绝缘电阻：500V d.c. 1min试验仪器：兆欧表试验2：电气强度：基本要求：开关应有足够的电气强度。开关经受基本正弦波，频率为50Hz或60Hz表13规定的电压1min，不发生击穿或闪络。试验方法：（测试部位语句的理解？通断）电压施加的几个重要部位如下：（1）开关处于“通”的位置：所有连接在一起的极与本体之间；（2）开关处于“通”的位置：依次在每极与所有连接到本体的其他极之间；（3）开关处于“断”的位置：开关处于“通”的位置时，电气连接在一起的端子之间。试验电压值应为2 000V。试验设备：通常用耐压试验机，要注意耐压试验机升压变压器的容量500VA，整定电流100mA。九、温升目的：模拟实际使用情况，通电后发热，要求开关的结构应能确保其在正常使用时温升不会超过规定值。安装：将开关按正常使用要求垂直安装，接上表14规定的PVC绝缘的硬的铜导线。连接开关的电缆要从安装盒顶部进入。试验用安装盒，见图片。不通风的环境里进行试验。端子的温升不应超过45K。（持续闪弧？）试验1： 开关在1.1倍额定电压和1.25倍额定电流，功率因数为0.30.05的条件下，经受200次操作试验；开关接上导线，装在专用设备（开关寿命机，见图片）上，调节到标准规定的电压、电流和功率因数，进行200次的操作试验，操作频率和接线方式按标准的规定。试验2：额定电流不大于16A、额定电压不大于250V开关，和代号为3和03的且额定电压大于250V的开关，应以额定电压和1.2倍额定电流钨丝灯负载进行试验。试验用若干个200W钨丝灯来进行，例如10A250V的开关进行试验时，钨丝灯的额定电压为240V，灯的个数应为：开关经200次操作试验（此处试验条件同18.1条，如，试验次数）。试验期间，不应出现持续的闪弧，触头不应熔焊。注意：1、对“一次操作”的理解，见3.2条，动触头由一个位置到另一位置的位置转移。一个循环是两次操作。2、对功率因数的要求，功率因数为0.30.05，储能元件，给触头的损伤严重3、如何计算试验用电阻（R）、电抗（L）4、闪弧产生的原因： 电弧及其产生过程动静触头的接触原本是许多个点在接触，而接触压力一般是由弹簧产生的。由于超程（即，触头运动到闭合位置后、将静触头移开时动触头还能移动的距离，其值取决于触头在其使用期限内遭受的电侵蚀。）的存在，触头开始分断时，电路并没开断，仅仅是动触头朝着与静触头分离的方向运动。这时，超程和接触压力都逐渐减小，接触点也减少。及至极限状态、即仅剩一个点接触时，接触面积减至最小，电流密度非常巨大，故电阻和温升剧增。以致触头虽仍闭合，但接触处的金属已处于熔融状态。此后，动触头继续运动，终于脱离，但动静触头间并未形成间隙，而由熔融的液态金属桥所维系着。液态金属的电阻率远大于固体金属的，故金属桥内热量高度集中，使其温度达到材料的沸点，并随即发生爆炸形式的金属桥断裂过程，触头间隙也形成了。金属桥刚断裂时，间隙内充满着空气或其它介质及金属蒸气，它们均具有绝缘性质。于是，电流被瞬时截断，并产生过电压，将介质和金属蒸气击穿，使电流以火花放电乃至电弧的形式重新在间隙中流通。此后，随着动触头不断离开静触头以及各种熄弧因素作用，电弧终将转化为非自持放电并最终熄灭，使整个触头间隙成为绝缘体，触头分断过程亦告终结。至此，触头已处于断开状态。两个触头行将接触或开始分离时，只要它们之间的电压达1220V、电流达0.251A，触头间隙内就会产生高温弧光，这就是电弧。电弧通常是有害的：1、因为其温度达成千上万K，足以烧伤触头、使之迅速损坏；2、它也能使触头熔焊、破坏开关电器的正常工作，甚或酿成火灾及人员伤亡等严重事故；3、它还会产生干扰附近的通信设施的高次谐波。然而，电弧也有益处：开关本身可借助它以防止产生过高的过电压和限制故障电流。十、正常操作目的：模拟正常使用，两个试验：普通负载情况，荧光灯负载（对普通开关均需进行，有些试验室未进行，不符合标准，且国外机构对此试验相当重视）。正常操作是重要的安全性能试验，它是开关的耐久性和寿命试验，考核开关应经受得住正常使用情况的机械应力、电应力和热应力而不会出现过度的磨损或其他有害的影响。问题1：4万次寿命试验如何进行？要点：试验电流等于额定电流，试验电压等于额定电压操作次数，操作速度，功率因数cos为0.6根据电流的大小，选择操作次数、操作速度如，对10A的开关，操作次数是4万次，操作速度是每分钟30次。对20A的开关，操作次数是1万次，操作速度是每分钟15次。通断时间的规定：在一个周期（循环）内，通电时间应为整个周期时间的四分之一，断开时间应为整个周期时间的四分之三。（充分冷却？）对不同的类型的开关测试方法：如，代号6的开关（即，双控开关）开关的一个极进行一半的操作次数，另一个极进行余下的操作次数代号为2的开关：- 3个试样试验，开关的极要串联；- 3个试样试验，开关的极要串联?4万次试验后，进行高压试验和温升试验（因触头损伤，温升可能超标）。试验后，试样且不会出现： 影响其继续使用的磨损 起动元件与动触头二者位置的不一致 外壳、绝缘衬垫或隔层损坏 密封胶渗漏 电气连接或机械连接松脱 代号为2、3、03或6/2的开关动触头的相对位移问题2：如何进行荧光灯电路的寿命试验？经验：虽然次数少，此试验比前试验更为严酷，往往开关可以通过4万次试验，但不能通过荧光灯电路的寿命试验，因为电路的关系，感性、容性都有，触头分断时，对触头的损伤更严重。荧光灯负载用的开关应经受得住在控制带功率因数纠正功能的荧光灯电路时，在图14所示的试验电路端子之间插进负载的情况下出现的电应力和热应力，而不会过度损坏或造成其它有害的影响。试验电路要求：见标准负载A：610A：1万次操作；1020A：5千次操作负载B：100次其它条件同19.1条。试验期间，铜丝F不应熔化，试样动作正常，无持续闪弧，触头不熔焊试验后，进行温升试验（因触头损伤，温升可能超标）（见图片）试验后，试样且不会出现： 影响其继续使用的磨损 起动元件与动触头二者位置的不一致 外壳、绝缘衬垫或隔层损坏 密封胶渗漏 电气连接或机械连接松脱n 代号为2、3、03或6/2的开关动触头的相对位移十一、爬电距离、电气间隙注意：这是开关产品经常出现不合格的一个项目。两个定义：1、爬电距离：两个导电部件之间或导电部件与电器附件边界之间沿绝缘表面所测得的最短距离。2、电气间隙：两个导电部件之间或导电部件与电器附件边界之间通过空气测得的最短距离。爬电距离和电气间隙应符合标准表20要求。要接上第12章规定的最大横截面积的导线的开关上进行，还应在不接导线的开关上进行。（模拟实际使用情况）不仅要量端子，还要检查内部。测量用游标卡尺或测试卡。容易出现不合格的几个爬电距离和电气间隙：爬电距离：（1）触头分开时，被分隔的带电部件之间3mm（2）不同极性的带电部件之间3mm（3）带电部件与下列部位之间：3mm 绝缘材料部件的易触及表面 已接地的金属部件，包括接地电路 支承暗装式开关基座的金属框架 用以固定基座、盖或盖板的螺钉或器件 机构中要求与带电部件绝缘的金属部件电气间隙：（1）触头分开时，被分隔的带电部件之间 3mm（或1.2mm（对小间隙结构）（2）不同极性的带电部件之间3mm（3）带电部件与下列部位之间：3mm 绝缘材料的易触及表面 第9项和第11项中无提及的已接地金属部件，包括接地电路 支承暗装式开关基座的金属框架 用以固定基座、盖或盖板的螺钉或器件 机构中要求与带电部件绝缘的金属部件 第四章 国家标准,3C认证,检验报告1、国家标准有哪些? 各代表什么意义?GB169.5.1-2003 家用和类似用途固定式电气装置的开关 第一部分: 通用要求GB2009.1-1996 家用和类似用途插头插座材 2、3C认证1. 3C认证的含义: “CCC”是英文 China Construetion Certification 的英文缩写. 中文含义“中国强制认证”2.3C认证有什么作用: 为了保证产品安全,在第一批产品目录中的产品必须经过3C认证才允许销售,出口,进口,是中国与世界互认的通行证.3、 检验报告第五章 技能培训第一节 分销方面一.分销网点的开发流程(一)、准备工作1、个人仪表及礼仪知识（见附件1）2、自己综合素质与品质（风附件2）3、客户分类、选择与开发（