推销人员的素质与能力推销原理与实践ppt教学课件

2009 04 23 第二章推销人员的素质与能力 2009 04 23 学习目标 掌握各种推销礼仪的运用技巧 2 2009 04 23 什么是推销员 2009 04 23 是指主动向推销对象销售商品的推销主体 他们必须对商品非常了解 而且还要很高的素质和能力 2009 04 23 2 1推销人员的职业素养 自信心事业心亲和力道德感 2009 04 23 2 1 1自信心 推销人员必须具有超强的自信心 推销员应该时刻怀有 我一定能完成自己的目标 我一定能成为公司的推销冠军 我一定能成为全国一流的推销高手 这些积极的信念 以这样的信念指导行动 就能克服一切困难 成功地完成推销目标 2009 04 23 人最大的敌人就是自己 超越自我是成功的关键因素 推销人员尤其要正视自己 鼓起勇气面对自己的顾客 对于推销人员而言 遭到拒绝是家常便饭 世界级推销大师哥特曼曾经说过 推销从被拒绝开始 限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心 2009 04 23 comScoreMediaMetrix August2004 推销人员必须具有强烈的企图心 事业心 人们习惯性地认为 做推销的人一定要外表好看 性格开朗 能说会道 其实 这只看到了问题的表面 决定推销人员成功的 并不是其外在形象 也不是其职业能力 而是其职业价值观和职业兴趣 因为职业价值观和职业兴趣可以促使个人去努力改善其职业形象和提升其职业能力 2 1 2事业心 2009 04 23 螺旋下降 的生活方式 不敬业 不勤奋 得不到晋升和嘉奖 变本加厉不敬业 不勤奋 更加得不到奖励和机会生活陷入绝境 2009 04 23 2 1 3亲和力 作为推销人员 因为从事的是感染他人的职业 所以必须要有超出常人双倍的热情 微笑是建立亲和力的第一步 微笑 2009 04 23 亲和力建立之 五步法 2009 04 23 2 1 4道德感 1 实事求是 2 讲究信用 3 遵纪守法 4 廉洁奉公 2009 04 23 2 2推销人员的形象与礼仪 人们在第一次交往中给别人留下的印象 在对方的头脑中会占据着主导地位 这种效应即为 首因效应 我们常说的 给人留下一个好印象 就是指的第一印象 有专家指出 这种 第一印象 会在初次见面的前三秒钟内形成 一旦形成 很难再加以改变 推销人员的仪表 仪态 行为 语言都会影响客户对其的印象 这种印象又会影响到推销人员与客户交往的其他方面 2009 04 23 晕轮效应 当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后 他还倾向于据此推论该人其他方面的特征 这就是晕轮效应 在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响 分析提示 客户对推销人员的印象是十分重要的 如果认为他 好 就会认同他推销的产品和服务 反之 会对其个人及其产品产生强烈的排斥 2009 04 23 2 2 1静态礼仪 仪表礼仪仪表的协调色彩的搭配根据不同的场合来进行着装根据性别进行合乎身份的着装仪态礼仪 2009 04 23 仪表礼仪 男士着装面料色彩图案款式造型尺寸做工 2009 04 23 女士套裙选择的技巧 面料色彩图案点缀尺寸造型款式 2009 04 23 仪态礼仪 站姿 坐姿 蹲姿 2009 04 23 2 2 2动态礼仪 1 语言礼仪使用礼貌用语音调亲切 语速适中慎用忌语2 行为礼仪行走递送名片手势握手 2009 04 23 2 3推销人员的职业技能 推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作中所运用的专门技巧和职业能力 要有效地开展推销工作 正确处理推销过程中出现的各种问题 推销人员必须掌握一定的职业技能 并且能够很好地加以运用 2009 04 23 2 3 1推销人员的通用职业能力 表达与沟通能力敏锐的洞察力应变创新能力信息处理能力 2009 04 23 2 3 2推销人员的专业职业技能 市场