销售心理西门子何建永.doc

销售心理很多促销员工作多年，都有自己的一一套讲解方法！也有很多新同事，很有才能，但真正能系统思考的并不多，经过这么多年的实际销售，我得出; 对购买松下斜式滚筒洗衣机而言，顾客最大的心里障碍是价格高。我们的一贯做法是向顾客说明我们的产品有何特点和利益点，如何与众不同，然后通过介绍品牌的内涵技术，可靠性等促使顾客做出购买决定！ 这样做是正确的，但还不够，实际上我们忽略了另一个关键方面-顾客的潜意识心里需求：消费者购买高价格的产品，更多不是买给自己用的，而是买给别人看的！实际上，这是高价产品消费者的普遍心理需求！在更新换代型的购买群中，如果顾客在他们使用老产品切实体验的而不便之处，被我们着重提醒，他们对要购买的新产品的价格敏感度会降低。了解这两点很重要，更要的是，我们如何有效的引导顾客-可以分为四个阶段： 我们应第一时间通过对话了解顾客的购买背景，不管顾客是现在购买还是以后购买，他们所处的背景不外乎以下几种：a 因为婚嫁购买b 因为乔迁新居购买c 因为房屋出租购买d 为老人购买e 因为更新换代购买 五大心里模块购买动机潜在心理活动引导语言结婚1：一生就这么一次，暂时成为亲友关注的焦点2：购机的选择决定了对方长辈对自己的评价1：结婚是人生的大事，一生就这么一回，亲戚朋友来看，绝对气派2：对于男方一定要告诉他，品牌对其妻子可能不重要，但丈母娘在乎.3：对女方：松下斜式滚筒做嫁妆，用的省心，在婆家也有面子乔迁1：买套新房不容易，是件大事2：亲戚。朋友很关注3：新邻居很关注1;搬家后请客，亲戚等来吃饭，有这样的洗衣机很有面子2;邻居也很羡慕3：买房子不容易，这么多钱都花了，买台一步到位的洗衣机，省得以后遗憾新房出租1：租个好价钱2：给房客一个好印象现在出租房子不容易，配上我们的洗衣机，房子又上一个档次，为老人买年龄大了，买个便宜点的，简单点的能用的就行了，反向刺激：从小到大，父母为我们操碎了心.告诉他们这是最好的洗衣机,对他们也是一种安慰!更旧换新1:不要出现以前洗衣机的那些问题2:看市场上有什么新东西,平常很少关心家电,要问顾客:是不是衣服缠绕/洗一件衣服要用一大桶水/冬天洗不干净然后介绍松下洗衣机顾客异议顾客异议案例:太贵了 这就对了,好东西当然贵,如果便宜的话,那就不是松下了,您知道的在全球是500强,一分价钱一分货,宝马奔驰很少便宜过,洗衣机是家里大件耐用品,一用就是十几年,当然要买国际大品牌,亲戚朋友来了,家里也气派,几千块钱的东西可别为了几百块的一顿饭钱坏了大事,我销售洗衣机好多年了,其实买洗衣机主要看几方面,一就是电机,你看,这么大一个筒连筒带衣服,水几十斤,差的电机拖不了几年就不行了,换一个电机得好几百,还得把整个机器拆了,这可就是大修了,松下采用松下原装电机,整机匹配性能好,负载力强,洗净度高,第二就看脱水转速,这是非常重要的,转速低的电机便宜,脱水不干,洗净度差,一般1000转较为合适,有的洗衣机看起来转速也不低,但运行起来震动的厉害,噪音也大,高转速的时间非常短,松下电机高速运行起来,又稳又静,你看我立一枚硬币在顶盖上,开启单脱水,硬币不会倒,松下洗衣机靠的就是实力。松下洗衣机也有很多功能，例如能自动感知衣物的多少，衣物少了能自动少进水，这种功能还可以帮你养成一个好习惯，衣物常洗常新，不用积攒了，松下洗衣机还具有泡沫自检功能，能根据水的酸碱度的指数，自动增加漂洗次数，避免多余的洗涤剂刺激你的皮肤，还有松下洗衣机具有故障自检功能，如果机器哪里出现故障了，显示屏会出现故障代码，售后服务上门后及时做到维修。 顾客异议案例:滚筒洗衣服时间太长 (反问顾客引起兴趣)不会呀?其实它只需要话您一分钟的时间就够了,你想想看,放入衣物30秒,放入洗衣粉15秒,设定程序10秒,按下开始键1秒,接下来你就不用操心了,你说是不是?刚才开个玩笑,你的考虑是对的,其实国务院市场研究中心(主任:陆刃波)曾做过调查,中国人的洗衣习惯是每次不要超过60分钟,因为洗得时间太长,不仅浪费水,而且浪费电。可以看得出你平时工作忙，不过你今天可算找对人了，因为松下斜式滚筒洗衣机最大的特点就是洗涤速度特别快，它有7至8个低于60分钟的完整洗涤程序，棉织物标准程序只有40分钟，快洗程序只有25分钟，不但洗得快，最重要的是洗得干净，你看这个标识，6A认证，这就是检验洗衣机的最高标准，不是所有的洗衣机都能达到的，松下斜式滚筒洗衣机是行业内唯一一家全系列通过6A认证的厂家，如果你能在整个市场找到这样标准的洗衣机，我就送你一台松下洗衣机！脱水转速高的好吗？脱水转速是滚筒洗衣机的最重要的参数，脱水转速很大程度上决定了洗衣机的售价，因为脱水转速越高，代表洗衣机性能越好，洗净度就高，而且对洗衣机的电机，平衡系统，减震系统，传动系统，降噪系统等要求的配置越高，高转速可使衣物中的洗涤剂残留更少，这就是松下洗衣机洗净度高的原因。但并不是所有品牌的滚筒都是这样的，有些厂家为了吸引顾客的眼球，生产出所谓高转速的洗衣机，这种洗衣机在达到顶峰时只停留短短的几秒钟，衣物还没有充分脱水便迅速降低下来，根本达不到理想的脱水效果，往往一个1200转的洗衣机顶多达到900转左右的脱水效果。松下洗衣机的转速最低的都是1000转。松下针对西门子型号松下型号针对竞品型号卖点分析VD72ZSVD72ZNWD7225(卖价6690元)香槟色，1200转，5.2kg容量，2.6干衣容量，LCD显示屏触摸按键，冷凝式干衣，不锈钢提升筋，采用西门子电机，具有衣干即停功能，洗净比1.05,VD72GSVD72XSWD7125（卖价5790元）， WD7025（卖价5790元）WD7125银色，WD7025香槟色，1200转，5.2kg容量，2.6干衣容量，LCD显示屏触摸按键，冷凝式干衣，不锈钢提升筋，采用西门子电机，具有衣干即停功能，洗净比1.05V62NWV62NSV62ASV62AWWM6105（卖价4490元），Silver4105(卖价4390元)1000转，5.2kg，LCD显示屏, 触摸按键,高排水设计，具有4大智能检测：（泡沫自检，衣量自检，