第十二章国际贸易方式2学时ppt课件.ppt

第十二章国际贸易方式 Email 主要内容 各种贸易方式的概念 特点 以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题 一 经销与代理 一 经销 Distribution 指出口商 即供货方 与进口商 即经销方 之间签订经销协议 在约定的经销期限和地区范围内购销指定商品的一种贸易方式 案例分析 我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议 期限为一年 年末临近 因行情变化 包销商 包而未销 要求退货并索赔广告宣传费用 问 包销商有无权利提出此类要求 为什么 1 经销的性质 属于转买方式供货人和经销人之间是买卖关系 2 经销的种类 按经销商权限的不同经销主要可分为 一般经销和独家经销 1 一般经销又称定销 在这种方式下 经销商不享有独家经营权 供货商可在同一时间 同一地区内委派几家商号来经营同类商品 2 独家经销 独家经销又称包销 是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权 独家经销的特点 独家专营 自负盈亏 承担各种风险 出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系 3 其他经销方式 总经销是指出口供货方 生产企业 赋予进口经销商 批发商 在规定的期限和区域内 对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式 特约经销是指出口生产企业在规定的时间和区域内 同时选择若干个经销商作为本企业产品的指定销售商 经销商品的种类经销地区的范围经销数量或金额经销期限经销商品的作价经销商的义务除上述内容外 特许经销协议中还应规定不可抗力及仲裁条款等 3 经销协议的基本内容 二 代理 Agent 代理 是指货主或生产厂商授权代理人代表其在规定的地区和期限内 向第三方招揽生意 订立合同或办理与交易有关的其他事宜 同时向代理人支付佣金作为报酬的一种贸易关系 代理的性质 代理人与委托人之间是委托代理关系 非买卖关系 只为获取佣金 按代理的权限可分为 总代理 独家代理与一般代理 1 总代理 在指定的地区有权全权代表委托人的代理 2 独家代理 在规定的时间和地区内单独代表委托人的代理 3 一般代理 又称佣金代理 是不享有专营权的代理 1 代理的种类 案例分析 香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议 指定由香港A公司为独家代理 订立协议时 日本B公司正试验改进现有产品 不久 日本B公司试验成功 并把这项改进后的同类产品 指定香港另一家公司作独家代理 问 日本B公司有无这种权利 为什么 2 独家经销与独家代理方式的比较 相同点 都具有垄断性质 都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利 能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性 区别 当事人之间的关系不同 包销商与出口商之间是买卖关系 而代理人与委托人之间是委托代理关系 承担风险不同 包销商承担经营风险 代理商不承担经营风险 取得的报酬不同 包销商赚取利润 独家代理商赚取的是佣金 佣金率一般在1 5 注意非竞争条款 约束代理人 独家代理条件下 为维护出口企业的利益 一般规定最低代销额条款 若代理人未能达到或超过最低代销额 委托人对代理人的报酬可作相应的调整 或中止代理协议 独家代理条件下 一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同 代理人仍可获得佣金 3 销售代理协议中的注意事项 一 寄售 Consignment 寄售 指出口人 即寄售人 先将准备销售的货运往国外寄售地 委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后 再由代销人同寄售人结算贷款 扣除佣金和相关费用 二 寄售与拍卖 寄售是典型的凭实物进行买卖的现货交易 寄售人与代销人之间是委托代售关系 而非买卖关系 买方出运货物在先 与买主成交在后 寄售货物在售出之前 包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险 均由寄售人承担 有利于买方 1 寄售的特点 1 优点有助于调动国外买方订购商品的积极性有利于开拓市场和扩大销路有利于随行就市和提高出售价格有利于利用国外的销售渠道和调动国外代销人推销商品的积极性 2 寄售的优缺点 2 缺点寄售人承担的贸易风险大寄售人负担的费用多不利于寄售人的资金周转 2 寄售的优缺点 3 寄售应注意的事项 寄售人应对寄售地和寄售地的市场作好调查研究 寄售商品和数量的选择 选择合适的代销人 合理规定寄售内容 保证收汇安全 二 拍卖 拍卖是由专营拍卖行接受货主的委托 在一定的地点和时间 按照定的章程和规则 以公开叫价竞购的方法 最后拍卖人把货物给出价最高的买主的一种现货交易方式 1 拍卖的特点 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖是一种公开竞买的现货交易 1 增价拍卖 英式拍卖 又称买方叫价拍卖 是最常用的拍卖方式 是由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格 然后竞买者竞相加价 有时规定每次加价的金额限度 直至竞买人不再加价时 拍卖人击槌表示成交 将这批商品卖给最后出价最高的人 在拍卖时非经允许 卖主不能参加叫价 2 拍卖的出价方法 2 减价拍卖或荷兰式拍卖这种拍卖方式适用于拍卖鲜鱼 蔬菜和水果等易腐食品 3 密封递价拍卖或招标式拍卖有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖 2 拍卖的出价方法 1 准备阶段拍卖行为受托商品发出拍卖通知或刊登通告 发动买主到仓库看货2 正式拍卖3 成交与交货拍卖成立后 由买主开立购买确认书或由买卖双方签订合同 规定限期 一般为3 15天 内 仓库交货 价格条件 在指定的仓库存凭栈单或提货单提货 货款一般在成立时先缴付一部分 提货时全部付清 3 拍卖的一般程序 1 关于商品的品质拍卖后买方对商品没有复验权 也不存在索赔的问题 2 关于公开和公平的原则进行公开交易的贸易方式 拍卖行制定了拍卖章程 买卖双方都必须严格遵守 买方不得互相串通 以压低报价 卖方也不得由代理人出价竞买 以哄抬价格 4 对拍卖业务中若干问题的说明 三 招标与投标 一 招标 投标的含义招标是指采购者或业主在一定时间地点 发出招标公告或招标单 提出招标项目和条件 邀请他人投标的行为 投标是指出口商 供货人或承包商应招标人的邀请 根据招标公告或招标单的规定条件 在规定时间内向招标人递价的行为 二 招标 投标的特点 在规定的固定时间和地点 由众多投标人进行竞争 交易达成不经过磋商 投标人只能作一次性投标 没有讨价还价的余地 1 国际竞争性招标公开招标 OpenBidding 或无限竞争招标注 世界银行贷款下的采购 大都采用公开招标方式 选择性招标 SelectedBidding 或邀请招标或限制性招标 三 招标方式 2 谈判招标3 两段招标 三 招标方式 1 招标发布招标公告 资格预审 编制招标文件2 投标 1 投标前的准备工作注意 投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘 2 编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 3 递送投标文件 四 招标 投标的基本程序 3 开标和评标招标人拒绝全部投标的几种情4 中标和签约中标人签约时要提交履约保证金 取代原投标保证金 四 招标 投标的基本程序 四 期货交易 一 期货交易的含义期货交易 FuturesTransaction FuturesTrading 是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规章制度 用喊叫并借助手势进行讨价还价 通过激烈竞争买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式 期货交易所 现代期货交易是在期货交易所内进行 目前期货交易所已经遍布世界各地 特别是在美国 英国 日本 香港 新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位 其中交易量比较大的著名交易所有 美国的芝加哥商品交易所 芝加哥商业交易所 纽约商品交易所 纽约商业交易所 英国的伦敦金属交易所 日本的东京工业品交易所 谷物交易所 香港的期货交易所 以及新加坡的国际金融交易所等 二 期货交易的特点 期货交易不规定双方提供或者接受实际货物 交易的结果不是转移实际货物 而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额 期货合同是由交易所制订的标准期货合同 并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易 期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的 不同商品的交货期不同 期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算 三 期货市场的业务方式 1 投机交易投机交易就是 买空卖空 买空 又称 多头 是指投机者估计价格要涨 买进期货 一旦期货涨价 再卖出期货 从中赚取差价 卖空 又称 空头 是指投机者估计价格要跌 卖出期货 一旦期货跌价 再买进期货 从中赚取差价 三 期货市场的业务方式 2 套期保值套期保值又称对冲交易 其基本做法是在买进 或卖出 现货的同时 在期货市场卖出 或买进 相等数量的期货合同作为保值 也称为 海琴 套期保值在期货市场上有两种 买期保值和卖期保值 五 对销贸易 一 对销贸易的概念及主要形式一般可以把对销贸易理解为包括易货 互购 补偿贸易 转手贸易等属于货物买卖范畴 以进出结合 出口抵补进口为共同特征的各种贸易方式的总称 二 对销贸易的利弊 1 有力因素它是一种可以不动用外汇或少动用外汇就可以发展一国对外贸易的有力手段 有助于打破西方国家的贸易壁垒 从发达国家角度看 通过对销贸易 承诺一定的回购 提供信贷或投资 不仅可以增强其市场竞争能力 而且有助于推销一些用现汇难以销售的产品 技术 争取到一些廉价的原材料或零部件供应 2 不利因素对销贸易增加了贸易保护主义的气氛 对销贸易可能削弱了市场机制的作用 三 易货贸易 1 易货贸易的特点它是一次性的交易行为 只有进口人与出口人两个当事人 不涉及其他的第三者 双方只签订一个进出口合同 包括双方交易的货物双方交换的货物均须明确地载明在合同上 四 补偿贸易 1 补偿贸易的概念及特征所谓 补偿贸易 即引进方 甲方 向输出方 乙方 进口机器 设备 技术 物资或劳务 并约定在一定期限内 由甲方向乙方用商品或劳务来偿还的贸易形式 而用作偿还的商品 可以是进口设备或技术生产的产品 也可以是等值的其它产品 如原材料 或劳务 如加工费 2 补偿贸易的种类 直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿 补偿贸易对引进方的好处 在于使很多外汇紧缺的发展中国家也能够进口需要的工业设备和技术 对于输出方来说 在于它使输出方可以输出一些过剩设备和技术 补偿贸易中进口的设备和技术通常都不是十分先进 而补偿产品通常是原材料 燃料 或是低价产品 这使输出方得到稳定的原材料 燃料供应 3 补偿贸易的作用 4 补偿贸易的局限性 设备出口方为了自身的利益往往将出口的设备等作价偏高 而且不愿转让先进的设备或技术 是推销积压或过时的产品 由于返销产品价格较低廉 不易为设备和技术出口方所接受 他们担心扰乱其国内市场 影响国内同类商品的经销 因而对返销商品的品种 规格 数量 交货期等要求甚为苛刻 约束性很大 补偿贸易的交易期较长 其间国际市场变化频繁 一旦需要求突变 返销产品价格下跌 设备和技术出口方往往借故拒购 又起纠纷 补偿贸易与一般贸易的区别 1 一般贸易通常是以货币为支付手段 补偿贸易实质上是用商品为支付的 2 一般商品通常不用以信贷为条件 补偿贸易往往是离不开信贷 信贷往往是这种贸易的组成部分 3 一般贸易 一方为买方 另一方为卖方 交易手续简便 补偿贸易双方 既是买方 又是卖方 具有两重身份 有时供货或销售的义务还可让给第三方 交易手续比较复杂 补偿贸易与易货贸易的区别 相同点 两者都是买卖双方直接进行交换 一般不发生货币的流通 货币在这些贸易中仅仅是计价的手段 不同点 易货贸易往往是一次行为 买卖过程同时发生 大致同时结束 补偿贸易往往持续时间过长 有的3至5年 有的长达10年以上 每一笔交易往往包括多次的买卖活动 六 加工贸易 加工贸易是来料加工和来件装配的总称 对外加工装配业务的性质 加工贸易是一种委托加工的方式 加工贸易属于劳务贸易的一种形式 它是以商品为载体的劳务出口 加工贸易方式 来料加工 进料加工 境外加工 委托方 来料加工意图 加工方 制成品 原材料 进料加工示意图 供货方 加工企业 进口方 原材料 制成品 七 国际电子商务 国际电子商务是指买卖双方利用现代信息技术和通讯技术 部分或全部地完成国际贸易的交易过程 它反映的是现代信息技术所带来的国际贸易过程的电子化 通过采用电子数据交换 EDl 电子邮件 E mail 电子公告牌 电子转账 安全认证等多种技术方式来实现国际贸易过程的电子化 按交易对象划分 按用网络类型分类 按国际电子商务内容分类 Business to Customers B2C Business to Business B2B Business to Administrations B2A Customers to Administrations C2A 电子数据交换 EDI 的电子商务 Internet的电子商务 Internet的企业内部网的电子商务 有形产品的间接贸易 无形产品的直接贸易 一 国际电子商务的分类 二 国际电子商务在国际贸易中的作用 寻找贸易伙伴进行交易洽商电子签约及网上支付简化交易管理 三 国