销售团队建设和绩效管理03-31.doc

浙江工商大学成人教育学院毕业论文 学生毕业论文（设计）题 目 销售团队建设和绩效管理 姓 名 徐劲松 学号 16号 学习形式 业余 层次 专升本 专 业 市场营销 班 级 营本091 指导老师 目 录目 录2摘 要3前 言4一、 企业销售团队的建立5（一） 团队成员的挑选5（二） 销售人员的培训5二、 销售团队绩效管理6（一） 绩效计划6（二） 绩效管理的监督与辅导7（三） 绩效考核7（四） 绩效考核结果的反馈与绩效改进7（五） 绩效考评结果应用7参考文献:8致 谢8摘 要在现代市场经济社会，会计信息越来越重要。保证会计信息真实、可靠，对于维护社会经济秩序，保证经济持续稳定发展，具有重要意义。不管是国家宏观经济管理部门，还是企业内部经济管理部门，或者是资本市场的使用者等有关各方，都需要通过会计信息了解企业，并作为相应决策的依据。会计信息失真不仅影响到国家宏观经济决策的制定，削弱宏观调控能力，而且可能导致企业微观决策失误或贻误战机，造成不可挽回的损失。本文阐述了会计信息及其质量特征，然后对会计失真现状和原因进行了分析及其所带来的危害，最后提出了解决会计信息失真的一些看法和建议。关键词：会计信息；会计信息失真；原因；对策；危害前 言企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队，销售队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和技术支持等服务，提高了产品和服务的差异化和增值性，从而建立企业市场优势的基础。市场的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，及时调整市场策略，使企业营销保持动态的领先优势。所以销售队伍往往是企业营销策略发挥效能的关键，从这意义上讲，市场营销基于销售队队伍的能力。在多变的市场环境中该怎样建立企业的销售团队，如何对团队进行绩效管理呢？一、 企业销售团队的建立（一） 团队成员的挑选“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设中，我们首先要来探讨团队中的个体。团队成员的素质、技能、心态将直接影响到团队的整体水平及工作效率的发挥。销售团队成员应具备以下的基本条件。第一、良好政治素质，销售人员要具有强烈的事业心和责任感，充分认识销售工作的价值，热爱销售工作能够积极主动的完成销售工作。要具有良好的职业道德讲诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，要有个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态。第二、良好业务知识，销售人员业务素质的好坏直接影响销售团队的工作业绩。销售人员要具有良好的业务知识，熟悉本企业的经营方针和特点，企业定价策略、交货方式付款条件等企业知识。要了解企业产品的性能、用途、价格、使用方法等了解竞争产品有关信息。对顾客购买习惯、条件、及由何人掌握购买的决策权等。对市场保持清醒的认识了解市场动向，顾客需求等情况。掌握必要的法律知识，特别是有关销售的经济法律。第三、良好个人能力。个人能力主要从以下几个方面来看，1、是沟通协调管理能力。销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力。2、是观察能力。销售人员在工作中，要对市场信息进行收集和处理，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何在对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备敏锐的观察能力。3、创造能力。销售工作是一项体力劳动和脑力劳动结合的工作，是综合性和复杂性的工作，是一种创造性工作，销售人员要创造性的运用各种方式方法开展工作开拓新市场。4、是应变能力。在工作中存在各种突中其来的情况发生，销售人员要具有灵活的应变能力，实施一定的方式，达到销售目的。（二） 销售人员的培训销售队伍建设中，销售人员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。对于新成员，第一、需要对必要的公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，和他工作最密切相关的制度最先掊训，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间。第二、是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训包括产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。只有全面掌握产品知识才能向客户准确宜传企业产品，回答客户提出的疑问。第三、市场知识的培训。包括介绍企业客户对象、现有企业客户的基本情况、客房的地区分布、经济收入、购买动机、购买习惯等。只有掌握了这些情况，才能保持现有客户联系，开发新客户，提高销售工作效率。第四、是技巧的培训。通过技巧培训销售人员迅速学会制定销售计划，合理分配时间，寻找可能客户，揣摩客户心里，合理运用语言巧妙同客户交往，提高应对突发事件能力。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。二、 销售团队绩效管理销售团队绩效管理是指团队与销售人员之间就企业市场销售目标如何实现上所达成共识的过程，以及为实现目标而依据一定的程序和方法对绩效进行改进，增强销售人员成功地达到目标的管理方法以及促进销售员取得优异绩效的管理过程。销售团队绩效管理的目的在于提高销售员的能力和素质，改进与提高团队销售绩效水平。绩效管理包括绩效计划，绩效辅导、绩效考核、绩效评价、绩效反馈、绩效改进、绩效结果应用。（一） 绩效计划绩效计划，制定绩效计划的目的是确立组织与成员明确的工作目标，来支持销售策略的实施。在制定绩效计划的过程中，主管人员要与销售员共同参与，在以下基本问题上达成一致。1、销售员在绩效期间应达到的工作目标是什么？在制定目标是要让销售人员共同参与，通过销售员与主管一起自上而下，结合自下而上选择自己的目标，能够诱导销售员设立更困难的目标，通过参与增强销售员的勇气而对销售业绩产生积极的影响，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标。能促进销售员变被动为主动，实现从自觉向自发执行层面的转化，把销售人员个人工作目标更好的于团队销售目标相结合，从而使企业销售业绩得到提高。2、达成销售目标的结果是怎样的？制定有力的政策，合理激励企业员工。3、这些结果可以从哪些方面去衡量，评判的标准是什么？运用专业知识，科学设计评价体系，就评价标准、评价时间安排、参与评价人员、如何保证评价的公平方案等内容让销售人员共同参与制定，增加销售人员对评价标准的认可和支持度，增加销售人员对团队制度的公正、公平、公开感，更积极的开展销售工作。（二） 绩效管理的监督与辅导绩效管理的监督与辅导，在确立了工作目标之后，主管人员就该目标对销售员在实际工作中进行指导和监督。在这一阶段，主管人员需要及时记录和收集销售员的绩效表现信息，就工作中出现的问题与销售员探讨，并向销售员提供解决问题的指导和建议，帮助销售员获得完成工作所必的知识，经验和技能，同时，主管人员也应根据环境的变，及时对销售员的工作目标进行修正。主管对客户走访，通过现场的指导与沟通，甚至拿出一部分时间与销售员工共同营销，加强对销售员工作的把握程度，掌握企业实施销售策略的有效性，以便作出及时调整。（三） 绩效考核绩效考核，主管人员要对销售员的绩效目标完成情况进行评估。绩效评估的项目及标准要与绩效计划阶段所制定的工作目标及其衡量标准相一致，同时在绩效监督与辅导过程中所收集到的数据和事实，也要作为判断被评估者是否达到绩效指标要求的依据。（四） 绩效考核结果的反馈与绩效改进绩效考核结果的反馈与绩效改进，绩效管理过程并不是到绩效考评打出一个分数就结束了，主管人员还需要与员工进行一次面对面的反馈面谈，把绩效考核结果反馈给被考核人员，双方就绩效考评结果进行分析沟通，就工作中出现的问题与销售员进行沟通分析，找出原因，并共同确定下一阶段绩效改进的具体措施，达成一致的看法，从而消除分歧和矛盾，使销售员认识到自己的成绩和优点，从而对销售员起到积极的正激励作用。（五） 绩效考评结果应用绩效考评结果应用，考核结果必须落实，要与销售人员相关的个人发展以及各种激励措施相结合，主要包括，根据绩效计划制定的激励措施兑现团队承诺，根据考核结果制定必要的销售培训计划，根据考核结果绩效目标完成情况考虑下一步销售激励措施的调整方案如薪酬调整，奖金发放和人事变动等。只有考核结果得以应用，才能保证绩效管理持续连惯推进，形成惯性发展。绩效管理不仅仅是为管理而管理，更多的应该是鼓励，支持和培养销售人员，帮助销售人员发展，全面提升销售员能力，从而提升整个团队的销售业绩，实现企业销售目标。参考文献:1 仇俊林 范晓阳 著，企业会计信息失真问题研究，人民出版社，2006年2 陈淑芳 著，会计信息失真治理研究，中国金融出版社，2006年致 谢在认真学完各门基础学科和专业学科后，经过将近半年的时间，终于完成了会计信息失真问题研究的论文写作。在本文的研究过程中，我参阅了大量国内外相关研究专题的成果资料，并按照有关制度对引用的各类参考文献尽可能进行了标注，为此，我要向所有这些文献的作者表示衷心的感谢！在论文完成之际，我要特别感谢我的指导老师韩洪灵老师的热情关怀和悉