销售管理办法.doc

针对项目销售管理办法：一、人员考勤工作时间管理：工作时间安排1、工作时间：9：0017：30 2、午餐时间分为2班，每班用餐时间不超过40分钟 3、早上9:20分以前 处理早餐，工装整理完毕！考勤执行标准(实行打卡制度)1、 迟到、早退、擅离职守：a、 上班时间已到而未到岗者，即为迟到；b、 未到下班时间而提前离岗者，即为早退；c、 工作时间未经领导批准离开工作岗位者，即为擅离职守。d、 超过30分钟既视作矿工半天处理处理；超过2小时既视作矿工一天处理；1个月内5天以上（含五天）迟到、早退或擅离职守者自动离职，扣发当月工资及所有保证金及提成。当月早退或擅离职守累积3次以上者自动离职，扣发当月工资及所有预留提成。2、 旷工：未经批准私自不上班者即为旷工。3、 旷工半天，处罚200元；旷工一天，处罚600元；旷工二天以上者（含二天）自动离职，扣发当月工资及所有预留提成。4、 员工请事假，须至少提前一天向经理申请批准；须征得经理同意，否则，公司有权计当事人旷工并按公司相关规定做出处理；突发事件可临时请假，但一个月不能超过一次，否则按旷工处理。突发事件请假必须在八点以前，以电话方式获得经理的口头批准，事后补假条，八点至九点之间请假（含事假）罚款10元，九点以后请假，计当事人旷工。任何人不得以发手机短信的方式请假或请人代假，否则按旷工处理5、 原则上每月请事假不能超过一天。超过一天需经销售总监批准。事假按公司规章制度扣除工资。 6、 如因急病等特殊情况无法提前请假者，需事后向公司提交医院的病假证明等，无法提供医院病假证明的按旷工论。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假的以事假处理。全年病假15天以上或事假7天以上者将视情况扣发部分预留提成。7、 丧假、婚假、产假：需出具相关证明，以公司的管理制度规定为准 8、 外出：工作时间有事外出，须向销售经理说明外出原因及返回公司时间，并征得同意。未经批准私自外出按擅离职守处理。若因私请假，以小时为结算单位，以累计的形式计入事假，4小时内为半天事假，4小时以上为整天事假。 请事假在请定时间后不得追加时间，在规定时间内无法到岗的，以迟到论处（从规定到岗时间起计算）。二、 休息制度售楼部采取轮休制： 每周15轮休一天，如果遇到广告发布日、项目活动日等，不安排休息。活动后则由销售经理另行安排时间补休，如因工作安排遇特殊情况无法补休的则无条件以公司安排为准，不得有异议。连休不得超过两天， 2天以上报需公司销售总监批准。三、订单及合同流程及规定 订单流程: 销控查询填写订单销售主管审核销售经理审核客户交款注：销售人员签订订单后必须交由主管进行审核再交由销售经理终审。填写定单后未仔细检查房号、面积、总价、定金金额等造成错误、私自同意客户延长定单的保留时间，不作沟通造成撞单的、影响销售的，可视情节轻重处以50-200元的罚款，造成直接经济损失的由相关责任人承担50%-100%的损失，相关提成不与提取。 合同流程：领取合同签订合同销售主管审核销售经理审核客户交款 注：签订合同后必须由销售主管先行审核签字后再由销售经理最终审核才能交款。在合同签订时，未经现场负责人同意对条文作修改、合同出现面积、单价、总价、房号、付款方式等填写错误、对付款时间私自延长，乱承诺、对合同中的条款乱解释造成客户矛盾，影响销售的，可视情节轻重处以50-200元的罚款，造成直接经济损失的由相关责任人承担50%-100%的损失，相关提成不与提取。 逼定成交：置业顾问如在成交上遇到问题必须先找主管进行解决，如遇主管 不在或无法解决的问题再行汇报至销售经理 早晚会议：每日早晚会议由销售经理主持，或者主管负责主持会议。 案场负责人休假或因公不在岗时，由指定人员履行案场负责人职责。注：销售代表不可为急于成交或节省时间对咨询单填写不清、计算表达不明，销售代表不可为个别别有用心的客户所引诱，对咨询单作出超出公司现行营销政策或职能范围以外的计算填写，确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示，严格要求咨询单按格式化、规范化填写若逾越个人权责而造成影响公司形象和销售执行的可视情节轻重处以10-100元的罚款，造成直接经济损失的由相关责任人承担50%-100%的损失，相关提成不与提取。2） 销售代表务必掌握不同的销售阶段的优惠政策并全面促销。在价格谈判中，销售代表应立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性，坚持一房一价、定价销售、无折扣。知道其他客户成交有不同折扣，销售代表不可为急于成交，暗示有折扣。切忌客户还未进入决策阶段，自己就暗示有折扣。销售代表不可越权优惠，特殊情况请示现场经理。对公司给予特别折扣的情况，不可大肆宣传，内部统一折扣给予的原则要遵守，特殊客户的折扣要统一解释。各阶段的优惠政策应说明有效时间。在宣传和执行中有违规操作的可视情节轻重处以10-100元的罚款，造成直接经济损失的由相关责任人承担50%-100%的损失，相关提成不与提取。3） 销售代表在宣传和介绍前必须了解当前的销售进度和销售控制，定单前要与案场负责人核对房源，现场沟通避免撞单，填写好定单后再次与案场经理核对并签字确认，再请客户交款，定单时注意房号与所看房源一致, 避免疏忽出错。出现此类情况应先告之现场负责人，尽力解释请客户见谅，协调换户。若不同意换户应报告上级部门。在此过程中分清事情原由和责任人，影响销售的可视情节轻重处以50-200元的罚款，造成直接经济损失的由相关责任人承担50%-100%的损失，相关提成不与提取。四、保密管理1、保密对象项目的经营信息、价格制定策略、营销方案、广告计划、未施行的促销手段、任何关于销售资料的草稿等。2、具体制度A、认购书、合同档案专人员负责保管，在未征得案场经理的允许严禁将认购书及合同的原件，复印件外传。B、未经案场负责人允许，销售代表严禁带客户进入销售办公室。C、销售代表随时整理各办公位的文件，把属于保密的资料保管完善。D、接待大厅中销售代表须每天整理销售资料，除张贴的表格、外派的楼书外，其它销售资料（尤其工作手册、实际销售楼盘表等）必须在每天下班前放进办公室保管，严禁外放在接待大厅。E、未经案场负责人允许，严禁在其他部门留下任何销售机密性资料。F、对公司外各宣传媒体、任何公司，严禁把销售机密性资料透露，在不影响公司经营的情况下，由案场负责人统一对外口径，如有查询，可请查询者到销售办公室接洽。G、文件夹随身携带，严禁给客户造随意翻动之机会。H、销售人员严禁直接或间接透露公司经营信息，如薪金、提成比例、制度等；严禁直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。五、客户接待管理销售代表每天接待顺序按客户接待轮次表的排序执行，任何人不得以任何理由擅自调换接待轮次。销售代表开始接待时，下一销售代表必须补位，不及时情况出现罚款10元。若轮到的销售代表不在或正接待客户，则轮空。1、 工作时间内，必须保持有两名以上（含两名）销售代表在接待台内准备接待， 严禁在洽谈桌闲坐。2、 销售代表轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。3、 销售代表严禁挑客户，严禁令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售代表都要全力接待。如来访者第一时间表明非买房来意，可由主管或经理指派末备人员接待，一备仍为一备。4、 销售代表严禁以任何理由完全中止正在接待的客户，而转接其他客户，如正在接待中遇老客户来访，可向正在接待中的客户致歉，表示耽搁两分钟给老客户倒杯水，并在两分钟内完成老客户的安顿。如需接待老客户可与主管或经理说明原因，由其指派人接待新客户，并需告知指定接待员新客户的情况。5、 销售代表严禁在客户面前争抢客户，如对接待有疑问第一时间上报主管或秘书。6、 销售代表严禁在其他销售代表接待客户的时候，恶意插话，应使用SP技巧。7、 每个销售代表都有义务帮助其他销售代表促成交易。销售代表休假时她（他）的客户来 访，且该销售代表未指定某人接待，则按轮次接待，但接待人必须立刻与原销售代表联络，了解情况后才能继续接待。若客户当天落定，佣金按案场现行制度执行，不能达成共识的，禁止私下解决，应找案场负责人总裁。10、销售代表严禁递名片与他人的客户，除非得到原销售代表的同意。11、销售代表接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并严禁于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。12、每个销售代表都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，但不能给客户留自己的姓名（如需留姓，统一留“贾小姐/贾先生”），严禁暗示客户来找自己，严禁把来电客户的相关信息纪录在来访登记表中视为来访客户。13、销售代表严禁以任何理由阻止客户落定，严禁做出损害公司利益的行为。一旦发现，予以除名处理。14、 接待完客户后，销售人员须及时清理客户用过的纸杯、资料，保持洽谈桌整洁，做到人去场清、桌椅归位。15、 销售代表当日反复接待同一组新客户或老客户（以老客户进入销售大厅为准。无论是签合同，或补定金等等），只记一轮次。16、 多组老客户同时来访只记一轮次。17、 老客户带新客户来访，无论老客户同时带几组新客户，均只记一轮。18、 销售现场统一组织客户办理按揭手续时、取按揭相关资料时、取赠送物件时、来客明确表示做市调、找人、做推销、联系业务时，均不记轮次。19、轮到某销售人员接待新客户，而此销售人员接待上组客户还未结束或不在销售现场的（公事除外），视为轮空，轮空后不能再补。20、两销售人员A和B共同接待的客户，以有效登记期的先后为准（以A为例），则以后客户带来的新客户均为A 的客户，若销售人员B接待到该客户，应主动交给A。21、销售人员严禁同时接待两组互不认识的新客户，在接待初就应询问清楚客户是否为约好一起来的，如若不是，销售人员应主动将其中的一组客户交给下一销售人员接待。22、当日销售人员A按轮次接待了最后来访的客户后，第二天按固定轮次中销售人员A下一个销售人员B接待第一组客户；若当日销售人员A接待完后，销售人员C又接待了一组老客户，第二天接待第一组客户的仍为销售人员B；若当日销售人员A接待完后，销售人员B又接待了一组老客户，第二天接待第一组客户的则为销售人员C。23、客户未进入售楼部，而指定某销售人员到售楼部外交谈，不明确是谈关于房子的事情，不计轮次。而明确是谈房子的事情，则记一轮。如此时有新客户来访，按轮次该此销售人员接待的，应叫他来接待，如其不来接待，则轮空，轮空后不补。24、案场负责人负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到销售代表的主动接待。25、有特定合作业务的应事先向案场负责人说明，并在客 户 接 待 登 记 表上登记，以作提成分配的依据，否则案场经理有权处理争议，严禁争抢其它同事的客户，一经发现，视情节严重性予以扣罚工资、扣罚提成及退回公司待岗处理。26、在销售现场，案场经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售代表忙不过来时，则有责任协助，如有成交，记作本项目销售代表集体业绩。六、物品管理制度：1、 个人物品管理1） 手机随身携带2） 笔随身携带3） 名片随身携带4） 销讲夹、便签纸在接见客户或排备时随身携带，平时放到指定位置5） 见客笔记、留电笔记、咨询笔记、会议记录本等平时放在指定位置2、 公司物品管理1) 计算器、订书机、印台等物品，使用过后及时放回指定位置2) 桌椅、纸杯等物品在客户离场后及时复位及清理七、入职与离职管理1、 进案场后公司所有工作人员之间和甲方工作人员之间禁止谈恋爱，如有，其中一方自动辞职。2、 如果因为私人原因辞职，必须提前一个月向销售经理递交正式的辞职申请，经销售经理签字并移交完相关资料后方可办理离职手续。3、 离职人员按照公司规定填写离职申请表，并交还公司发放的物品，填写离职移交清单，由行政部门核定后签字生效；行政部、财务部根据离职人员的考勤、工资、欠款及扣款情况进行核实，签字生效，工资在次月薪资发放日发放。4、 离职人员辞职必须填写工作交接单，将己认购客户、意向客户资料移交给销售主管，销售主管可根据情况将客户分配给在职销售人员。由销售经理填写离人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。5、 销售代表离职后，签订认购的，没有佣金，签署完毕商品房买卖合 同的，发放比例的50%，办理完毕按揭，且已放款、结清代理费的发放佣金比例80%，剩余部分不予发放。6、 管理佣金在辞职离岗后自动停止发放。7、 员工离职后三个月内不得在原服务项目2公里或竞争楼盘上岗，如出现类此行为，未结算佣金、工资不予发放。8、 员工离职后，经发现在以前工作中有不完善或未进行完毕工作的，该员工有责任辅助完成，出现重大纰漏的，公司保留追究其责任权利。8、项目离职人员须在项目或公司填写离职申请表，经理签字后于2日内送交行政部签字备档，否则，离职工资、佣金不予核算。八、针对销售人员销售管理办法：1、针对每天来电进行做详细记录并按时回访；要求：A 、详细记录来电时间 B 、来电人姓名、性别 C 、咨询详细信息（如：心里价位、需求面积、需求单价，总价、何时到访等） D 、接听人员姓名、来电级别回访要求：客户分四个等级 A 、能立刻到访且询问详细 B、询问详细且表明以后何时能到访 C、 询问项目内容未明确能否到访 D 、简单询问，对项目有异议者A、马上追访，以后并且保证2天内回访一次；B、 5天之内回访一次；C、 一周内回访一次；D、两周内回访一次；若行销留电，保证每天