攻心销售4-刘一秒.doc

第四集第三条问的模式例：最会问的是医生1，哪里不舒服？2，疼几天了？3，以前有这症状么？4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。医生问病人 问四句话就开药了，听懂啥意思没？先问才能了解顾客。1一般顾客是愿意回答复杂的问题还是简单的问题 例：未来想不想有钱？未来能不能学习好？2顾客都是被自己所说服的。3问封闭式问题。你想成为第一名还是最后一名，引导。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么？肯定回答（好 是 同意）*所以就不断和他碰撞，挑战他所有心理，经过一段时间总会找到核心点，然后一次性把它说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是这种性格，听明白的请举手，必须花些时间把问题谈完，问简单的二选一的，问封闭式，感不感谢父母，肯定感谢，想父母健康，然后引导他以他的方式去走，他今天最想证明什么？所以是胡罗卜关键还是他的面子关键，对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，买产品就是比较舒服，不买就是不太舒服，所以人是比较感性的，所以创造一个卖场让客户买舒服，然后不断沟通，来挑战，这是问。问完了是要听，倾听重不重要，用什么来听啊？用点头，用微笑，用心和头脑都没用。你们有没有谁在以前和别人说话你说着说着有重点时别人开始记录的请举手，当时你心里什么感觉，我感觉我说的话对他有帮助，自己感觉很高兴，自己被人认可的感觉。所以现在倾听用纸和笔来完成。例：看报纸找顾客拜访，做记录。现在看报纸不要看新闻，哪里怎样怎样，要想成功，要关注人物，关注和钱有关和发展有关的东西才行。然后去找他，所以作业务从容大于能力！见面说自己不成功，但是今天看到他的事迹后才知道他原来的时候比自己还差，让我又有了活下去的勇气，然后请教他成功的原因，记录。特别是政府部门的，然后你问他你的这些经验你的员工都能做到吗？执行力差，所以你想不想现在就有一个课程可以让你的员工马上就能提高执行力。记录的时候也可以提醒他说慢一点，自己有点跟不上，他以前不认识你，这样就认识你了。这就叫销售，攻心之道。然后是说，说只占一小部分一共三个字，问，听，说。现在一般的员工都太能说了。说第一句话，给顾客明确指令。（例打车指路，给几个指令给司机，为什么夫妻会吵架，俩人去逛街，买裙子女的买了以后走了，男的才说其实别的颜色才适合你。演示：卖复读机给顾客教会顾客了却把顾客羞愧走了顾客给孩子买不知道什么品牌的好，就问卖的人说请给我拿个复读机，卖的人说有六个品牌，你要哪个？（这就是不会销售）我问一下吧，儿子说来个金华的吧，金华有四个颜色的，你要哪种颜色儿子你要什么颜色的，黑的吧，黑色的有五种功能的，你要哪一款？这时顾客懵了，问儿子要哪一款，儿子说我也不知道，你就买一个复读十分钟就可以，十分钟的有两款，一个280 一个360你要哪一个，妈妈又懵了，那有什么差别呀，差别可多了，就这样孩子的妈妈今天根本就不会买，她回去又问儿子你到底要什么样的啊？儿子说明天我给你拿个样品你照着买吧，第二天妈妈在旁边的柜台买了一个。为什么呢？因为他不好意思再回去买了，员工很聪明的教会了顾客。听好，今天顾客来买复读机，最好的销售员一句也不说马上拿个复读机，随便拿一个，说280，顾客马上交钱，等顾客交完钱了，可以再和顾客介绍，听明白啥意思没？不是骗顾客，买了不合适依然可以换别的，但是今天肯定是成交了！成交的一切意义就在于成交本身，所以顾客今天来买任何产品是先成交还是要先介绍完？是先成交，成交完了我可以再和你详细介绍，这时顾客的心态已经比较锁定了。例：一个人去一个地方坐公交车不知道坐哪一条线路，问别人他说3.路6.路9路都到，这个人会先去坐吗，肯定还会去找个别人再问一下，也就是说顾客问了你一个问题，你回答了很多答案，顾客瞬间不知道怎么取舍好了，不知怎样选择，所以你要给顾客一个肯定的回答，如：3路车到，我天天坐。这时顾客还会问别人吗？（所以我们业务员都是聪明反被聪明误，说多了。） 例，去商场买东西，买好后销售人员说今天你是买对了，我们从来没卖过这个价，就说明今天你买的东西贵了，为什么？因为她卖了东西给你她还心虚解释一下，如果她卖便宜了是不会和你讲的，只有自己知道放在心里。第二条：当顾客决定买，你就闭嘴，你就什么都不用说了，等着收钱。收完钱马上走，服务从下一次开始。（没人教你这个）例：药匣子卖孕不育药的卖完了还不走和人家聊天。别人问，你家还有什么人哪，他说家里就我们老俩口，完人一想说那我不买了，你们老两口都没孩子，这不是骗我吗！还有卖衣服，那人收完钱说，今天就剩最后一件了，完了人家想那是不是有什么毛病啊？看一看，这开线了，你便宜50吧！呵呵，会卖的人像没事一样，什么也不说，下次再给你好好服务。所有做业务业绩不理想的就像中国足球一样就差临门一脚，总是找不到感觉。第三颗心：相信产品之心第一条，交换原理。员工见顾客紧张不？员工见顾客想卖产品紧不紧张？最重要的原因是什么？员工自己都不相信自己的产品值那么多钱!所以员工自己都没底气！所以员工紧不紧张跟经验没关系！例：员工拿出五十块钱来和别人说你现在拿二十我跟你换，别废话，快点！呵呵！他真正相信我的产品值这个价！所以员工所有问题在于不相信自己的产品值这个价！让员工相信产品的策略：最高的产品多少钱？一个上台的人说最高的产品无价，听听没，她自己都不敢说？听明白没？所以第一条要引导员工相信自己的产品价值。第二条，相信产品之心的核心，拼命复制成功产品案例例：大多公司还在讲产品成分，合成等我们回去要拼命看广告，拍广告的人他不了解什么能打动顾客。顾客买的不是成分，顾客买的永远是结果是对他的好处，千万不要和客户说这个车的性能，听不懂你就说帕萨特这么多人买，你考虑的问题别人都考虑完了，你直接买就行了 拼命讲你产品的成功案-别给我说车的性能多好，顾客听不懂。卖捷达你就不用问我这车性能怎么样，出租车天天跑，你还问性能！听懂怎么回事没？销售人员拿顾客能知道的事实一笔带过车的性能。-帕萨特，帕萨特这么多人买，你考虑的别人都考虑过了。拿买过这车的顾客用从众心理说这车的质量怎么样-卖酒的就讲别人代理后赚了多少钱，别的什么都不讲明白没？讲绩效说这个你做能给你带来多少收益上来5个人，讲你产品的成功案例：1卖纯净水机：要指名道姓的说客户，要不你就别说，2卖美容护肤品：不知道客户的具体姓名，3卖完美公司的产品，治咽炎的，讲的自己，4兽药，（自己感觉这几个人讲的都很多，很繁锁）刘一秒说一看你们都没讲过产品！人可以把一句话讲成十句的叫老师，人可以把十句话讲成一句的叫老板，听明白啥意思没？不管多复杂的事你要是三句话两句话讲不清楚，你说我要用十分钟，那我保证你永远都做不好，听明白没？要用最简单的话把你要说的话说清楚，别整地跟做学问似的，没用？5卖智慧书的，（讲的也很多）做销售的上台都不带产品，你能做好吗？真正要做好一个行业要三句话不离本行，要着魔，呵呵。要用最简单的话讲公司最核心的产品，不核心的也没多大市场。第三条，让第个员工自己准备十个案例，针对不同的客户群讲 把经典案例整理出让员工熟烂于心，哪些成功的，哪些不成功，成功的秘决是什么，买你产品你得给我说这些呀！新员工来公司让他们学什么，让他们学经典案例。然后告诉你个秘密（下）例：写了一个人字问大家念什么，上来一个小孩，那为什么念人呢？因为大人都教好几遍了，也