水果创稿草拟范文.doc

水果创稿草拟范文 创稿草拟公司建立的性质多人合伙制公司名称高帅商贸（拟定）公司地址青岛（拟定）公司发起人xxx、xxx、xxx公司组成社区实体店一间，电子商务网站一座（网上推广下单）微信公共账号一个淘宝网账号一个微淘公共账号一个Qq群一个发展思路与优势从水果电子商务和社区店相互辅助经营模式开始发展，以10万人（3.33万个家庭、每个家庭3人计算）片区建立水果店，启动资金10万元，后期可贷款扩大运营资本。 拟建公司将充分利用互联网优势，专注于水果的网络营销及配送服务。 打破传统按重量计价的水果购买方式，采用个、盒、件、每五斤、每十斤等配送单位。 同时设计产品套餐，可按照先进的营养学知识为客户提供多种水果的混合搭配，按照不同的客户需求提供多种功能型的搭配方式，合理搭配用户每日所需的营养成分含量。 不仅使用户可以品尝多种不同的水果，还能够使用户合理的摄取不同水果所提供的营养成分。 公司主要针对水果消费量巨大的高校学生和年轻白领客户、高档社区居民，这部分群体十分注重自己的身体健康，追求享乐的生活，对于互联网购物并不感到陌生，并且乐于接受时尚新颖的事物，讨厌排队和拥挤，因此该群体十分容易接受这样一个新兴的服务方式。 同时目标便利超市、社会团体（单位、商场等）、写字楼进行公关。 1.行业的需要中国缺少水果的销售大户。 2.创业者的需要进入门坎低，很小的投入就可以开业。 3.政策支持国家鼓励中小企业发展。 4.全新的销售机会只有水果配送目前还不成熟处于发展中。 5.新颖的销售方式b2c加o2o结合方式。 6.多样的服务项目提供自动榨汁服务。 提供组合包装箱，及在店内、网站介绍各种水果的特征和适合食用的人群，通过服务、文化引导健康消费。 7.水果的购买状况和消费者的心理时间忙，没有多余的时间用来购买水果。 有缺口就有商机，由我们来完成客户所需要的，一站式服务。 8。 庞大的市场国家计划在xx年使人均消费水果达到40公斤。 2020年48公斤。 2030年53公斤。 也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。 市场巨大。 是现在市场的40%。 电商网站的营销思路（一）网站定位特点 （1）网络营销模式为B2C水果零售网站。 （2）主要目标客户群体为45岁以下网民。 （3）因为网民的行为特征，所以我们把网站定位为休闲娱乐（好玩）水果零售网（好吃）+时尚套餐（好心），体现一种时尚的、健康的水果生活。 “好玩好吃好心”，时尚，健康，温馨是网站的主题。 以“玩”吸引顾客，以“吃”聚集人气，以“心”留住顾客。 带动水果零售，把来“玩”的客户转化为“吃”的客户，最终转化成成熟顾客。 （4）包装方面，力求新颖，针对不同客户量身定做不同产品。 i、节日包装推出诸如情人节“送惊喜”、万圣节“送意外”、母亲节“送孝顺”、劳动节“送温暖”等节日礼盒包装。 ii、礼盒包装推出诸如送朋友、送上级、送父母等礼物礼盒包装。 iii、套餐包装推出诸如养颜、美容、美白、瘦身、高血压、高血脂等“良药”礼盒包装。 iv、价位包装推出诸如0.5KG、2KG、4KG、8KG等不同价位礼盒包装。 v、花束包装推出玫瑰花语、情侣套餐、浪漫之夜、猩红玛丽等花束礼盒包装。 （二）网络营销新概念服务整合策略特点。 从网民的年龄特征可以看出70后80后90后网民占了总人数的80.5%，这个人群的特点离不开时尚、健康、温馨，而网络营销近几年来所有的这些元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现，我们把它们整合应用如下: （1）观念的创新:顾客是上帝，满足不同顾客的个性化需求，是我们不断的追求。 眼下社会竞争的激烈，生活压力的紧迫，为顾客创造一种“健康、温馨、时尚”的生活，是我们永远的追求。 （拟尝试）“玩水果”论坛首先建立以水果为主题的趣味性bbs论坛，包括:吃水果、摄水果、画水果、写水果，与水果文化、水果知识相关的好玩的话题；水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。 “水果博”爱水果族的博客连接区。 “水果拼”爱吃水果的拚客（“拼客”们，倡导的就是一种“节约、时尚、快乐、共赢”的新型生活方式，并且已经在全国各地形成了“拼”的氛围。 ）可以拚箱买水果，拼得越多越便宜。 “水果威客”喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族（是指那些通过互联网把自己的智慧、知识、能力、经验转换成实际收益的人，他们在互联网上通过解决科学，技术，工作，生活，学习中的问题从而让知识、智慧、经验、技能体现经济价值。 ）可以在这里有偿卖创意，因为和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。 （2）品牌上的创新作为专业的水果零售网站，我们应该有自己的品牌，必须建立一个“高品质、高价格、高品位、高效率”的品牌。 （3）包装上的创新作为高档进口水果，我们应该力求满足不同顾客的个性化需求，不同的包装满足不同的心理需要。 （4）服务上的创新高标准、高素质、专业化程度高的服务团队是创立品牌、维持品牌的关键。 公司财务公司需配备专门财务人员，负责公司账目记录，合理避税，依法申请补助，资金保管，以及现金支付等。 经营理念、高、低价格混搭、高效率、高标准、高素质、高服务（重在服务，客户体验）质量目标高质量、高品质、高品位采购渠道农庄合作，批发商，水果市场，同行公司（山东目前十大干鲜果品交易市场淄博鲁中果品批发市场、济南市堤口路果品批发市场、烟台市三站果品批发市场、云蔬菜水果批发市场、昌乐县尧沟瓜莱批发市场、德州市果品批发市场、山东新星淄川果品蔬菜批发市场、青岛市果品批发市场、膝州市瓜果批发市场、西营果品批发市场。 ）产品配送自建物流队伍，物流合作 一、统一采购，统一的营销策略，统一的商品品种、规格、包装等的要求，统一配送。 （2）供应链要柔性，保证降低超市、仓库的最小库存量，依靠高频率的配送来满足需求。 （3）逆向物流普遍，要求配送系统具备高效地处理退/换货的能力。 （4）物流配送承担了一切采购和输送任务，使得客户不用分散精力与供应商打交道。 1.物流单接收配送公司每天早上八点至八点半之间到公司领取配送明细。 并且现场安排好配送分区情况及配送路线，并将该信息告知公司物流负责人。 2.物流单配送电话联系确认时间地点a)配送人员尽早与客户联系确认收货的时间及地点，并按照约定的时间送到。 b)约定时间以方便客户收货为准c)尽量约在客户能亲自签收的时间货物送达a)送达时，要在进入客户家时对货物的外观进行。 不应有明显的灰尘和污渍。 b)货物送达后，向收货人出示“收货需知”。 客户确认货物后，向客户收取提货联，或者出示签收单c)配送人员要指导客户填写“服务行为报告”，对商品和服务的满意程度在对应项后划勾，填写收到货物的时间时，请收货人/代收人签上全名。 3.物流单结算配送人员将回执带回公司，作为财务结算及解决投诉的依据。 公司根据回访情况，对配送人员的配送情况进行打分。 根据打分和送达情况同配送人员结算。 对于配送人员不收取回执擅自出货的情况处以100元/单的处罚，并同客户联系，合理收取回执。 对于配送人员将回执丢失的情况，处以50元/单的处罚，对于回执上交延迟的情况，未经公司同意的，处以50元/天。 以上处罚都从当月运费中直接扣除。 二、注意事项配送当中出现的任何问题都应及时与客服人员联系解决a)仓库内没有单据上要求配送的货物。 联系物流协调员，由物流协调员及时查明情况。 然后告知解决方案。 b)联系不到收货人。 及时通知客服人员，若号码无误，经客服人员确认备案后，取消该单送货，由物流安排货物入库。 若号码有误，由客服人员获取并确认后告知。 c)收货人拒收货物。 及时通知客服人员，由客服人员向客户了解拒收情况。 若是产品原因，更换新产品后重新商定配送时间。 若是客户原因，取消该单送货，商定新日期再行配送。 公司支付此次配送费用。 d)出现客观原因无法配送。 若出现车辆中途损坏，或者道路临时限行等情况无法继续配送。 第一时间告知公司物流负责人，同负责人商议后迅速解决。 e)客户询问产品的其他情况。 包含产品的价格，售后服务等等。 不可正面回答客户的问题。 直接将售后的服务电话告知客户，由售后专业人员来解答。 同时配送人员不得对产品和服务进行任何负面的评价。 给产品带来不好的影响。 对于由不可抗力造成的配送问题，若配送人员在第一时间联系客服，配送方将不承担责任。 服务术语a)您好，我们是*公司的配送人员，现在将您购买的*送到您家中。 请问您对送货时间有什么要求？b)好的，我们将在送达之前半个小时再次给您电话。 到时候请您务必带上提货联在家等候。 c)您好，货物现在已经送达您的家中。 这是“收货需知”，您看一下，如果没有问题，就请您签收。 d)谢谢你的支持与配合，祝您心情越快！再见！e)这个问题属于售后服务问题，您可以拨打我们公司的售后服务电话*进行咨询，他们将给您满意的答复！配送形象根据公司要求着装，不得衣冠不整。 同客户交流时应表现出交往基本礼仪，以达到服务要求，使用服务术语为优。 货物摆放在配送过程中要保护好货物不受天气、车辆颠簸等影响。 摆放时确保大不压小，重步压轻。 根据初定的配送路线，先送的货物放置在车门位置，方便配送。 三、投诉处理对每年出现两次重大投诉的配送人员以及发现问题屡次劝说没有改进者应取消其配送资格。 物流协调员在处理配送时应根据实际情况进行处理，在公司允许范围内，做出合理的让步。 目的在于解决投诉，提高顾客满意度。 内容说明处理办法漏单签收物流单后未做任何处理同顾客协商以顾客能接受的时间送出，并考核配送人员按需服务没有按照公司与客户达成需求例如在指定时间送达，也没有提前告知客户并取得同意的同顾客协商，征得顾客理解。 考核配送人员。 误单送出货物型号同单据不同及时发现并拖回机器，考核配送人员。 若无法拖回机器，由配送人员承担全部经济责任。 漏送多送单据上的货物没有全部送出或超出单据送货少送货物及时送出。 多送货物及时拖回。 造成的经济责任由配送人员承担。 并对错误进行考核。 回执将货物交给客户，但没有收取公司规定的有效回执确认客户确实收到货物，由配送人员再次上门收取回联。 赠送客户公司赠品。 考核配送人员。 费用收取未经公司同意向顾客收取费用向顾客道歉并退还全部费用。 公司对配送人员处以收取费用两倍的考核。 附收货需知尊敬的*用户，您好！现在货物已经送到您家，为了保证所送的货物完整准确，同时保证我们的服务质量，请您认真阅读收货注意事项1.如果您在检验商品时，确认商品名称、数量、气源等无误，商品包装完好、没有零部件脱落等质量问题，就请您签收货物。 2.如果您发现产品包装严重破损，或者型号错误，请您现场向配送人员指出，并拒收产品。 我们将尽快与您联系，商议新的送货时间。 3.产品的包装必须由专业的安装人员来打开。 确认产品无误后方可安装。 以此来保证您购买的商品不被损坏。 4.货物若暂时不安装，应摆放在平整、干燥、清洁、安全的环境中。 5.如果对我们的产品或者服务有什么疑问，可在工作时间拨打我们的售后服务电话*进行咨询。 我们将给出满意答复！产品定价市场指导价格、品牌价格、优惠价格，水果零售市场是一个价格波动相对较大的市场，而水果混搭的计价方式又打破了传统的按重量计价的方式，再加上市场导入期的供应量波动较大，致使其其可变成本波动较大，水果混搭又是一个全新的市场，因此采取价值导向定价法能够比较科学地对企业的产品进行合理的定价。 综上所诉我们的产品价格体系为（具体产品名称根据搭配水果的名称进行命名，并加入配套文案）拟搭配产品价格表产系列名称产品名称混搭品种价格经济型搭配4种水果或水果制品4元营养水果系列常规型搭配6种水果或水果制品6元升级型搭配8种水果或水果制品8元经济型搭配4种水果或水果制品4元美容水果系列常规型搭配6种水果或水果制品6元升级型搭配8种水果或水果制品8元经济型搭配4种水果或水果制品4元纤体水果系列常规型搭配6种水果或水果制品6元升级型搭配8种水果或水果制品8元经济型搭配4种水果或水果制品4元运动水果系列常规型搭配6种水果或水果制品6元升级型搭配8种水果或水果制品8元经济型搭配4种水果或水果制品4元自助组合系列常规型搭配6种水果或水果制品6元升级型搭配8种水果或水果制品8元其他产品价格以市场指导价格促销手段团购网站合作，网络推广，平面广告，社区传单，时令特卖，天天折扣，会员积分，金卡折扣等。 企业的促销活动长期使用定量供应，售完反馈、新产品试尝的方式进行客户体验的提升和引导型消费。 即每种混搭产品提供50套，售完后当天不再销售，可以使日供应水平得到保障。 在售完后即对50个订单进行抽奖，被抽到的客户今天的订单将。 长期开展优惠套餐开发（类似kfc、麦当劳超值午餐）前期采用试吃的大型促销活动是产品快速渗透到市场中。 促销活动成本预测促销形式主要手段成本预测积分活动积分返利活动，按每消费一元积分，每50分等于1元的礼品返利方式进行回馈2214商品目录直投商品目录引导消费，按每10000册3000元计算，有效率按5%计算，按年通过直投商品目录发展500会员计划推算3000营业推广1次现场品尝展会6000宣传费用营销活动所需的各种宣传费用，含学校活动冠名赞助，学校及写字楼电梯楼宇广告，各种活动所需的宣传册6000产品销售发展企业大客户，社区零星散户，注册会员水果混搭是电子商务与现代物流技术和营养学知识进行整合的新兴企业，因此消费方式采用直销模式，因此主要以电子营销为主导，线下直销进行补充的方式展开。 主要采取互联网营销（电子商务网站、微信、淘宝网、微淘、Qq）、商品目录营销等多种形式。 整个销售以物流中心为依托进行市场拓展，并且拟建设直营门店，通过电子商务平台和物流体系进行直销。 销售方式所占比例营销方式比例网络营销50%商品目录营销50%公司产品进口水果（以市场指导）、国内各产地优秀水果（国内口碑指导）、青岛本地水果（崂山樱桃、大泽山葡萄、夏庄西红柿等，以季节、本地习俗、文化为指导）公司服务同城配送，时令尝鲜，网络订购，体验活动水果行业是发展最大的行业。 并且该行业没有什么大的销售巨头。 市场空间非常大。 考虑到前期市场开拓我们要首先创立一家水果店，水果店的选址一般在社区（辐射范围居住户在30000户）。 在这以前，人们购买水果的场所一般为超市、水果超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。 社区开设水果店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量，并以网络推广进行消费者自提，物流配送等方式给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费新方式。 现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。 通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。 这就说明大家都是在盲目的消费水果。 没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。 作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。 在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。 提供多种多样的服务来针对不同的消费群,水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。 针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量（3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。 也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。 购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。 这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。 深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。 针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有使用的榨汁机供顾客使用。 顾客在购买完水果后，可以自助的使用水源清洗水果并使用榨汁机，将水果榨成果汁。 如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。 如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器（包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好）的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。 在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。 我们的企业的主要产品是水果和水果制品的混合搭配，并提送货上门、验货付款的服务模式。 我们不仅拥有丰富的水果品种，还拥有自酿水果饮品，自制水果面膜等产品，使水果的功效扩展化。 根据我们的产品和服务方式和目标客户的具体需求，按照营养学功能划分我们的水果混搭产品主要有营养水果系列、美容水果系列、纤体水果系列、运动水果系列、自助组合系列5中类型（拟定）。 营养水果系列，从科学全面营养搭配，可满足人体每天对维生素、矿物质元素、微量元素需求，并且某些营养水果中酶、有机酸、蛋白质、果胶、酚类、胶质类等物质，有助于人体消化、降低胆固醇、预防某些疾病等功效。 美容水果系列，将具有美容效果的水果进行科学的组合，结合水果制品，特别是自制水果面膜达到美容美白的作用，使用具有补水功能的水果改善面部皮肤，使用具有内分泌系统的水果组合调节人体新城代谢，达到排毒养颜的作用。 纤体水果系列，使用具有丰厚果胶的纤体水果，果胶属于可溶性纤维，而可溶性纤维是不能为小肠消化的碳水化合物，在结肠内，纤维可提供给肠腔营养物质，这有助于人体的新陈代谢以及帮助抑制食欲，具有减肥瘦身的效果。 同时搭配具有丰胸效果的水果和自酿水果饮品，达到塑造完美身型的作用。 运动水果系列，适用于喜欢运动的客户量身打造，为客户运动后对水分、维生素矿物质元素进行补给，在运动后提供大量的热量。 自助组合系列自助组合系列，是根据客户具体的需求，行搭配水果，以满足有些客户特殊的需求。 我们将提供精美的包装对各种系列水果进行包装，使客户更容易接受我们的产品，同时我们在水果包内提供一份自己编撰的对消费者进行引导消费的杂志，主要为客户提供水果、保健知识介绍，以提高产品的附加值，增加用户提样。 同时我们的杂志提供多个广告位，供其他产品目标市场与我们相似的商家提供直投广告服务，并按照效果收取服务费用。 员工招募店长，亲善待人友好，自律，对当地市场有一定熟悉，有管理和拓展能力；店员，有成为店长潜力，勤快，和善亲切；实习人员，有激情活力，待人亲善。 网站客服，声音甜美，待人温和，熟练的计算机操作能力；（可外包）网站美工，计算机要求比较好，对PHOTOSHAOP有一定掌握，学习能力强；采购人员，销售人员，配送人员，财务人员，市场分析中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。 通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。 10%的家庭消费水果在50-80元之间。 只有10%的家庭消费水果在50元以下。 随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。 我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。 若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t。 对于校园市场而言，目前由于高校的外迁，大型综合超市远离校园，而校园水果零售种类单一，学生购买水果十分不便利，一方面学生对水果的需求量巨大，另一方面品种较少的校园水果零售商无法满足学生的多种需求。 而现代人对水果的需求转向吃好吃精上面，对营养搭配十分关注，对水果新鲜程度要求较高，传统的水果零售市场按单一品种重量计价的模式已经不能够完全满足客户需求。 对于白领阶层而言，工作压力大，闲暇时间不多，白领阶层对美丽的感知更加突出，因此水果是绝大多数白领女性日常饮食的必备品，她们往往通过大型超级市场购买水果。 这一部分群体十分讨厌拥挤的环境、厌恶排队、对价格敏感程度不高，因此更为周到配送服务将更适合这一群体。 我们的目标客户将集中锁定在20岁-35岁年龄阶段的高校女生及年轻女性白领消费者这两大水果消费的主力上。 由于主要业务集中在市内高校和各商圈写字楼因此客户相对集中，且十分容易接触到我们的产品和服务，而我们的目标客户群中绝大多数具备使用电子商务平台的能力，认可电子商务的模式，因此我们的产品和服务不容易收到排斥。 水果混搭结合了电子商务、现代城市物流以及营养膳食搭配，将水果零售意外的配送和营养膳食搭配等增值服务柔和在一起，将为我们的客户提供更为优质的服务，目前尚处于市场空白阶段。 市场预测，市场前景，消费习惯，优劣势分析传统与网络水果业现状目前国内传统水果消费市场中，针对个人消费市场，主要有各种大型超市、专营水果店和小摊贩，由于水果受到保鲜期这个重要条件的限制，要求物流响应能力要求较高，因此新鲜水果销售在电子商务领域尚处于初始阶段，利用先进的信息管理平台结合现代物流技术开拓水果销售的电子商务将拥有广阔的市场空间。 一、国内水果零售网站的现状和问题我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国，对于历史悠久的传统水果零售业来说，水果市场之广阔,消费潜力之巨大是不言而喻的。 随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高，越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。 水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用，更多的出现在人们一天的食谱中；同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素，成为这个阶层特别亲睐的食物。 其实，按我国人民的生活习惯，水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。 无论从审美、食味到营养价值，还没有什么食品能取代水果。 （一）国内水果零售网站的现状传统水果零售的基本方式主要是水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求，但因为其方便、价廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天都有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。 电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势，比如全天候24小时的服务，跨区域的服务，个性化的服务以及其它增值服务。 此外，水果生活可以说覆盖了所有网民的日常生活，然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。 （二）国内水果零售网站的问题通过对国内相关网站的比较，我们发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段，普遍存在的问题如下 （1）很多行业和企业的水果网站大都以信息发布和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。 （2）水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如上海开心果实业有限公司的旬果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色的项目存在。 （3）有些水果网爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。 例如“水果邦”。 （4）部分水果网定位是网上水果超市，其网站设计和内容是典型的网上商店形式，但从社区人气看，这些网站经营状况不够好。 例如“鲜果派”。 总的说来，这类网站的共同问题是经营者在营销策略上下功夫不够。 作为电子商务销售网站，如何有效地吸引并留住客户，让网站真正活起来是亟待解决的问题。 国内外成功水果零售网站的营销战略（一）美国The FruitCompany.水果零售网站的网络营销策略The FruitCompany.由一家祖孙三代经营的家族式传统水果公司创建，公司初创于1942年，位于俄列冈州HOOD河畔。 Roy Webster和他儿子Wayne Webster管理这个企业,从一个只有20英亩的农场发展为大约600英亩的带有包装设备的果园。 这家公司在互联网时代成功转型为美国TOP50的网络水果零售商，所生产的梨和苹果运往全美和世界各地。 The FruitCompany.网站经营模式是典型的B2C网络零售商。 其营销组合策略值得借鉴。 1、4P组合营销策略 (1)产品组合策略针对新老客户的细分，产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:按水果分类按鲜果，干果，营养，颜色可组合搭配，也可单独一种水果；按月（季节）提供鲜果；按品质提供，例如精品水果等。 按包装分类水果篮、水果塔、水果盒。 按礼品用途分类比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。 按客户分类比如商业客户、会员、一般客户。 (2)价格组合策略配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略。 网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。 这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于*价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方便了有各种价格需求的人群购买。 (3)渠道策略客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。 从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。 比如订单跟踪方式有:在线订单、Email订单、FAX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。 另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及全美国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。 支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。 (4)促销策略留住客户的主导思想使促销更具有亲和力。 从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。 比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配；客户服务的多渠道服务等。 除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。 例如艺术水果卡作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。 值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。 这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。 2、4C组合营销策略 (1)客户策略:客户满意度是客户策略的根本。 客户需求导向的营销从上述该网站的4P策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想。 客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则，即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的，尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。 “我们的100%满意保证”给了与客户相关购物安全保证承诺。 使客户能够放心购买。 (2)方便策略方便才能留住客户，留住客户就是积累资源。 该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里，考虑到了各种位置的客户方便。 网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。 (3)成本策略高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。 企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。 有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。 (4)沟通策略有效的沟通给企业带来正确的导向。 从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道，例如:在线、Email，FAX、水果店(实体)还有果园、客服电话、咨询邮箱等，目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通，使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。 综上所述，The FruitCompany.网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。 （二）中国易果网的网络营销策略易果网成立于xx年07月，销售的商品有别于实体店中大量存在的“大陆货”，而是一些价格偏高的高档水果。 其在江、浙、沪等地设有分公司及配送站点，部分产品可以全国配送。 目前网站注册会员数有50多万人，是水果类电子商务平台中成立最早、会员数最多，产品最丰富的专业电子商务网站，易果网目前的市场占有率已牢牢占稳全国水果专业网站龙头地位。 网站除了为个人客户提供最优质的服务外，同时也致力于为各大企事业单位、团体组织提供专业的采购食品、礼品的解决方案，目前已合作的大型企业事业单位已有几百家。 其营销组合策略值得借鉴。 1、4P组合营销策略 (1)产品策略:产品丰富，种类齐全。 易果网每天在线销售的水果有100多个品种，从美国的樱桃，到南非的葡萄柚，从新西兰的绿奇异果到智利的嘎啦果，有一半都是进口水果。 网上销售的国内水果，也大都是精挑细选的各地名产，比如海南木瓜、赣南脐橙、桂林金桔、闽京蜜柚、攀枝花枇杷、库尔勒香梨等等。 新鲜与品质的保证。 易果采购人员亲临产地，全球时令采购，严格把控货源质量。 最快的速度，最少的环节，让消费者吃得新鲜，吃得放心。 专业人员品质把控。 每盒送达客户的水果，都是由易果专业人员逐个挑选。 易果认真为客户把好每道关，用心做好每次质检，这一切只为把最优质最新鲜的水果送到千家万户。 便捷的配送服务。 上海、江苏、浙江、北京四地满百元送货，365天全年无休。 专业的物流配送团队，车载温控设备，确保货品新鲜与美味。 (2)价格组合策略网站水果分进口水果、小份包装、国产水果几个展示区，提供不同价位、不同包装的水果。 这里最有特点的是每个展示区都能按销量、价格、好评度的排序分别提供不同价位的水果。 并且配有明确的图片文字价格说明，从商品介绍、储存方式、商品禁忌、商品文化、推荐菜谱等方面全方位的推销其产品。 (3)渠道策略:为了便于客户购买，更好的服务客户，易果网特别推出“购物指南”新手指南付款方式商品配送售后服务帮助中心购物指南注册新用户会员有礼订购方式网站购物流程支付方式充值流程储值卡使用礼品卡（抵用卡）使用配送范围配送时间运费规则退换货政策如何办理退换货常见热点问题联系我们（客服）投诉和建议 (4)促销策略:从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求，尽可能做到“人无我有人有我优”。 除此而外，易果网在网站的销售思路上的一些小技巧也很值得借鉴。 易果网特设活动专区，分为“主题活动专区”和“特惠商品区”两部分。 2、4C组合营销策略。 (1)顾客策略:主要指顾客的需求。 通过了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 易果网始终坚持“把客户的利益放在首位；以口碑拓展市场，用信誉展望未来”的核心理念。 通过精选更好的货源，完善更优质的服务，为您提供更有价值的产品。 易果网始终坚守的承诺I、全年无休，即使节日当天也能为您送货，服务到家。 II、购物满100元免收配送费，不足100元也只收5元，真诚到家。 III、48小时退换货保证，品质到家。 (2)方便策略:为顾客提供最大的购物和使用便利。 通过售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。 该网站的多渠道服务和订单、物流配送方式将服务延伸到网下，考虑到了各种位置的客户方便。 为了保证自己的水果在品种、上市时间以及新鲜度方面拥有优势，即有优质的货源，进口水果大部分是直接从水果进口贸易商处进的货。 而国内水果行业没有完整的供应链、采购难度大，易果网成立专门的团队每天负责在网上到处找货源，找到货源后，先电话联系，由对方发来小样后，再下单。 为了保证送到客户手中的水果的品质，易果网专门培训了自己的水果配送队伍。 当第三方物流公司将水果从产地运到易果的物流中心后，基本上每一个水果都要由专人拣一遍。 分检合格的产品，再由易果网自己的配送队伍送到顾客家中，运送过程中，水果被放进易果网专用的泡沫箱中，里面专门放有固态冷媒，以实现水果保鲜。 (3)成本策略:包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。 顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等易果网在北京分部和上海分部都有多辆车完成配送，通常环境下，主顾头天预定，水果在第二天就能投递。 全年无休配送、满100元送、48小时退换货。 (4)沟通策略:与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。 在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。 易果网通过客服电话、微博、掌上易果等沟通方式，联系新老客户。 综上所述，易果网网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己占稳全国水果专业网站龙头地位进口水果零售网络营销新概念服务整合策略思路（一）消费者如何看待进口水果？近年来,我国已经成为世界水果消费大国之一,人均水果消费量是世界人均水平的60.8%，乃至更高。 水果已经成为中国最重要的农产品之一。 相对于国产水果而言，进口水果从品质、口感和卫生上更受消费者喜爱。 （二）消费者选择进口水果的原因根据中国水果网调查数据分析结果显示:相对于国产水果而言,居民选择在购买进口水果时主要考虑的因素按重要顺序依次是品质好、口味适合、种类繁多、好奇尝尝鲜、新鲜度好、卫生安全、品牌及宣传、受周围人影响等。 调查的结果反映目前市场上进口水果以品种丰富、品质高、包装精美吸引消费者的现状。 因素品质好品味适合种类繁多新鲜度好卫生安全宣传受周围人影响购买方便其他因素比例0.70.460.410.410.350.360.350.210.26 (三)消费者的年龄分布根据现代农业科技和果树学报相关数据统计，经过分析，我们可以得到我国进口消费群体的分布如下表18岁以下19-25岁26-35岁36-45岁46-60岁60岁以上总计男249281743103女282541361148由此可以看出调查样本在性别和年龄方面的特征:调查样本中男女比例为11.5,女性在购买进口水果中的人数偏多。 即在日常生活中购买进口水果的群体多以女性为主,这是由于传统家庭中,女性是蔬果类食品的主要购买群体;调查样本年龄层主要集中在19岁以上和35岁以下,占总调查人数的81.6%,而18岁以下的未成年人数较少,仅占调查人数的1.5%,60岁以上的老人则占总调查人数的1.5%。 即表明:购买群体主要集中在中青年龄层次。 （四）中国网民属性及使用的网站服务功能调查根据NIC第28次中国互联网络发展状况统计报告统计:截止xx年6月中国网民总人数4.85亿，其网民属性分布如下: （1）性别结构截至xx年6月底，我国网民男女性别比例为55.144.9，男性群体占比有所下降，但是仍高出女性10.2个百分点。 xx.12-xx.6网民性别结构 （2）年龄结构网民年龄分布重心继续向中高龄偏移。 除20-29岁的网民比重继续加大外，50岁以上各年龄段网民数量增长较为突出，整体占比从xx年底的5.8%攀升至7.2%。 而10-19岁的网民占比从27.3%下降到26.0%。 xx.12-xx.6网民年龄结构 （3）学历结构互联网继续向低端学历群体渗透。 xx年上半年，我国网民中低学历网民继续增加，初中及以下学历网民占比从xx年底的41.2%攀升至43.8%。 而高中以上学历群体从58.9%降低为56.1%。 xx.12-xx.6网民学历结构 （4）职业结构网民中学生群体占比最高，达到29.9%。 党政机关事业单位中，领导干部占整体网民的1.7%，一般职员占2.4%。 企业/公司中，高层管理人员占整体网民的0.8%，中层管理人员占4%，一般职员为10.9%。 另外，专业技术人员占8.7%；制造业/生产性企业工人和商业/服务业职工分别占4.8%和3.6%；农民占5.3%；个体户/自由职业者占14.6%。 网民职业结构 （5）收入结构网民的收入分布结构继续向两端扩展。 与xx年底相比，无收入群体网民占比从4.6%上升到7.7%，月收入在xx元以上的网民占比也从33.3%上升至37.1%。 xx.12-xx.6网民个人月收入结构 （6）城乡结构截至xx年6月底，我国农村网民规模为1.31亿，占整体网民的27%，较xx年底增长4.9%。 随着农村互联网接入条件不断改善，农村网络硬件设备更加完备，农村地区网民规模在持续增长。 但由于我国城市化进程的加快，农村地区的人口大量向城市转移，使得农村网民规模增长相对不明显。 xx.12-xx.6网民城乡结构根据该报告，我们还能得出上半年我国微博用户数量从6311万增长到1.95亿，半年增幅达208.9%，在网民中的使用率从13.8%提升到40.2%。 手机网民使用微博的比例也从15.5%上升至34%。 即时通信已经提升为用户规模第二大的应用类型，仅次于用户达到3.86亿的搜索引擎。 大部分商务类应用使用率都在增加，网络购物使用率增长7.6%；团购使用率增长125.0%;网上支付半年新增用户11.7%。 娱乐类应用的使用率一直处于持平或下滑状态。 网络游戏和网络音乐的使用率分别下降2.3%和0.5%。 网络视频使用率与去年底持平。 竞争，竞争对手分析，竞争对策(天天鲜水果店、军冠冷饮水果店、水果捞)1消费者观念的转变消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。 （南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地）由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。 2大型连锁超市大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。