梦幻水城高校营销策划案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除梦幻水城高校营销策划案参赛学校： 北京理工大学珠海学院 制作小组： 多拉A梦 精品文档目录一、 市场分析-1（一）行业市场概述-1（二）消费市场分析-1（三）SWOT分析-4（四）竞争对手分析-6（五）市场可行性分析-8二、 STP-9（一）市场细分-9（二）目标市场-9（三）市场定位-9三、战略规划-10四、营销战略-10（一）营销目标-10（二）产品策略-10（三）价格策略-11（四）分销策略-12（五）营业推广-13五、财务预算-19六、风险评估-22七、附录-26一、 市场分析(一）行业市场概述自改革开放以来，珠海市作为特区建设的先驱，社会经济发生了天翻地覆的变化，更以城市生态环境和整体规划获得了“最宜居城市”的称号，大力发展旅游业，成为海内外游客心目中休闲度假的浪漫天堂。在这种良好的条件背景下，珠海娱乐休闲行业在未来的几年内，市场潜在能力巨大，其原因有四点：1、政府部门的大力扶持及其相关优惠政策早在2008年，市委市政府结合新形势、新要求，明确了建设生态文明与环境保护双赢，先后出台了推进加强生态建设等多项政策措施，一举成为全国唯一以整体城市景观入选“全国旅游胜地四十佳”的城市，推进珠海休闲娱乐行业的发展。2、经济腾飞的大好环境珠海目前的经济发展形势非常鼓舞人心，发展潜力巨大。通过经济结构的调整，并随着横琴岛自由贸易区、高栏港工业区、航空产业园等的建设完成，珠海的经济将迈向新的台阶，为未来的可持续发展打下了坚实基础。3、交通网络的完善为了打造国际型的大都市，珠海市正在加大力度完善自己的交通网络，珠港澳大桥，广深珠城际铁路的开建，将为珠海打开城市旅游发展的新局面，为其娱乐休闲行业提供有力的支持后盾。4、优越的地理位置条件：濒临港澳地处广东南部的珠海市不仅具有优美的生态自然条件，而且与港澳接壤，人口流通量大。具有口岸优势的珠海市近年来更是提出“以港立市”的口号，目标建设成为粤港澳地区的区域性商务服务基地 。通过港澳的旅游行业带动珠海娱乐休闲行业的快速发展，逐渐国际化。（二）消费市场分析1、 消费现状分析08年度珠海城镇居民人均可支配收入为20949元，进入富裕地区之列。珠海是一个旅游城市，在对珠海各大高校的调查中发现，68%的同学经常出游，并且娱乐首选之地604份有效问卷中有77%选择珠海本地，大部分同学表示，野外拓展，聚餐等团体活动室他们首选，就梦幻水城本身来说，从价格，游玩项目，宣传力度来看，是符合大学生消费需求的。因此我们有理由相信处于珠海这个毗邻香港、澳门这些国际大都会的旅游城市一定存在一批追求自由、愿意提高自己享受感觉的群体。而且梦幻水城作为一个充满挑战、动感的水上乐园，相信本来已经存在大量支持者的同时，只要我们能利用各个销售渠道和资源，一定能在珠海开拓出新一批数量不菲的“水城”粉丝。2、市场调查分析 调查方式：网上问卷、实地采访和二手资料收集 调查对象：珠海各大高校学生 总共发出1000份问卷，收回有效问卷604份在珠海市政府的大力支持下，珠海的高等教育正蓬勃发展，其大学园区的规模正逐渐在完善，越来越多的大学生涌进珠海，成为了珠海一支新兴的有力消费群体。“浪漫之都”、“最宜居住的城市”，珠海凭借着优越的地理生态环境，独特的旅游文化，营造了很好的旅游休闲氛围。而年轻有活力，思想活跃，追求新鲜刺激的大学生群体也深受这种氛围的影响，其旅游消费也是居高不下，旅游修学成为大学生生活的一个重要课题。结合珠海大学生本身的消费心理及梦幻水城自身的特色条件，针对性地作出了调查问卷，得出了以下几个结论：（1）旅游娱乐消费比重逐步增长问及每学期娱乐花费，数据如下（单选题）500元以内42票5001000元205票10001500元248票1500元以上109票如今的大学生非常重视走出校门，接触社会的这一理念。就算是一次简单的假期，他们都希望可以利用上，在604份有效问卷里面，68%的人表示经常出游，而娱乐消费占所有开支为20%至50%的就有350人，这些数据显示大学生旅游娱乐消费的比重越来越大，娱乐场所充满机遇。（2）游娱乐不再是大学生的纯粹个人享乐，更是一种学习与沟通问及去梦幻水城原因（单选题）学习游泳60票周末放松139票寻找刺激247票与朋友增进感情218票据统计，在考虑娱乐地点的调查中，77%首选珠海，一方面是珠海本身就是一个旅游城市，另一方面是采取就近原则，学生在一定程度上会相信自己的真实体验，如果能产生好的体验，就会坚持，从而逐步形成固定偏好，最终形成习惯，而珠海丰富的旅游文化资源对大学生是一份大餐。而在选择因素上面，更多的是大学生觉得梦幻水城是一个友谊的平台，是修学增长见闻见识，学习团队合作精神，人际交流技巧等的最有利时机。（3）园如何保持新鲜与刺激来吸引大学生是个重要的研究课题问及水上乐园最吸引人之处为（可多选）有很多刺激项目的550票有主题派对的537票休闲轻松的344票浪漫有气氛的460票动感有活力的440票适合团队聚会的483票趣味十足的573票新鲜与刺激永远是年轻人喜爱追求的东西，统计结果显示，刺激，动感，休闲，浪漫，团队聚会都是水上乐园吸引人的地方，如何保持新鲜和刺激并且不断推出新服务是梦幻水城要解决的问题。而在问及影响出游心情的因素时，没有找到一起去的玩伴是首要原因，所以梦幻水城要在校园团体中加强宣传力度，提高知名度。其他像交通部方便，不能尽兴，乐园氛围等等也是困扰的地方。3、 竞争状况分析在珠海市旅游事业蓬勃发展的大前提下，梦幻水城作为珠海市区最大的情景式水上乐园，影响力巨大，具有良好的市场发展前景。在具有众多优势的同时，梦幻水城也面临着挑战。由于珠海市本身的城市特点，同城旅游休闲娱乐行业竞争激烈，而且受到外界大型娱乐场所的冲击，比如广州的水上世界等的影响，市场瓜分严重。因此，梦幻水城应积极开拓新的市场，扩大消费人群。珠海高校市场作为珠海市场的蓝海地带，梦幻水城如能抢先一步进入，将给企业带来长远的收益。（三）SWOT分析1、优势（1）本地第一个，部分设施本地唯一梦幻水城是珠海第一所大型水上乐园，于1999年7月建成开业。目前也是珠海最大的水上乐园。园内多项游乐设备，包括梦幻神道、失落的太阳城、云中鹧鸪国、浪漫激情、英雄的漂流、一千零一夜、尼罗海颂歌和神秘岛、异国风情、极限挑战、太空碗、响尾蛇滑道等项目，其中太空碗是2005年新推出的大型水上游乐项目，由加拿大“AMUSEMENT”独资生产投资百余万元。（2）具有鲜明的主题：中国式迪斯尼道路梦幻水城是珠海大型情景式水上乐园，以世界文明古国古埃及为背景建设的主题公园，在任何一个项目尽情游玩时如身处某年遥远的故事情节，当中的趣致则让“情景式”的感觉大放异彩。（3）交通住宿便利在珠海市内乘坐多路公共汽车及旅游观光巴士均可到达。周边住宿环境便利，15分钟车程范围内的酒店、宾馆繁多，从五星级至青年学生旅馆，不同选择满足不同需求的消费者。（4）娱乐项目特性吸引部分消费者梦幻水城内景点密布，完善的设施设备，乐园活动富有刺激和惊险，对在校大学生来说有较大的吸引力。2、劣势（1）宣传力度不够梦幻水城虽是一所情景式水上乐园，有用世界文明古国埃及为背景建设的主题公园，但定位不清晰，在对外宣传时也并未突出园内特色。园内大打儿童游乐场招牌，对高校学生宣传力度不够。（2）季节气候因素水上乐园受季节变化影响较大，具有季节周期性，经营时间较为短暂，一般为4-10月。由于珠海夏季室外温度较高，紫外线强烈，会造成酷夏游客减少原因之一。（3）设施陈旧不少游客反映，梦幻水城由于建园时间较为年久，园内设施较为陈旧，吸引力有所不足。3、机会（1）珠海良好的经济发展，旅游业成为经济发展重要产业珠海在坚守青山绿水、蓝天白云这条底线的前提下，全力构建交通、产业和城市三大现代发展格局，正在进行着一次前所未有的、具有科技质量的、跨越式的大发展，经济总量和GDP将登上一个新的台阶，为消费提供良好的经济基础。2005年以来,珠海市委、市政府全面实施“工业强市”、“科教兴市”和“三产旺市”三大战略，把珠海打造成为适宜居住、适宜创业和富有魅力的特色城市，为旅游业发展营造了良好的条件和发展环境。而越来越多来珠海的游客为梦幻水城的发展提供契机，周边交通住宿的完善，也是游客作为选择到梦幻水城游玩的条件之一。（2）与南中国最大的皇家园林圆明新园相邻圆明新园按中国著名的圆明园的部分景物，以一比一的比例建筑而成，现为珠海十景之一。它融合古典皇家建筑群、江南古典园林建筑群和西洋建筑群为一体，以其浓厚的清文化、精雅别致的亭、台、楼、阁和气势磅礴的大型舞蹈表演吸引了无数国内外游客，是珠海最大型的旅游景区。与圆明新园相邻的梦幻水城具有明显的旅游景点集群优势，利用这个区位优势，梦幻水城可以将水文化做活，与圆明新园进行联合营销，增加进场人数，提高年轻消费群体的回头率成为最重要的部分。（3）修学理念日渐深入人心大学生素质教育已成为国家乃至学校关心的问题，旅游宣传珠海水上活动惊险刺激，导入素质教育理念，丰富旅游内涵。4、威胁（1）园内项目特色不明显，缺乏精品意识，造成游客流失（2）娱乐景点选择增多，竞争提高随着经济水平的提高，周边景点对梦幻水城产生一定的威胁，人们出游选择的娱乐项目不断增加，如：沙滩过夜，三叠泉烧烤，神秘岛等等。相对而言，目前比较少学生团体会选择梦幻水城。要做到对游客时刻具备吸引力的游乐场所不容易，不仅要求经营效益要好，更要保持这种趋势，这对梦幻水城无疑是一个挑战。（3）安全管理要求随着人们维权意识的增强，对园内安全管理要求不断提高，增加经营成本。（四）竞争对手分析1、竞争对手分析（1）珠海周边地区同行业之间的竞争分析竞争对手价格特点广州番禺长隆水上乐园180元/人 全亚洲最大 世界上水上游乐设备最多最先进 游客日吞吐量4万人广州黄金海岸水上世界50元/人荣获全国首家 “中国游泳协会指定水上健身乐园”广州大河马水上世界70元/人中国第一个具有国际标准的水上游乐园和以上各个珠海周边地区同行业竞争对比分析可知，在广州市有番禺长隆水上乐园、黄金海岸水上世界、大河马水上世界，而目前来说广州长隆水上世界是在技术上及规模上都占优势的，在珠三角的宣传力度够，能吸引周边地区的人，但是票价比较贵。大河马水上世界是技术规模都适中，价格合理。而黄金海岸水上世界虽然价格比较低，但在水上娱乐项目的规模则不如前两者。而金海岸水上世界和大河马水上世界，对广州市外的宣传力度不够，不是广州市民一般不知道。深圳地区唯一一个较大型的水上乐园已经倒闭。综上，与梦幻水城有竞争的只有长隆水上世界，因为其宣传力度够，有特色，规模大，能吸引周边地区的人前往。（2）本地区有关水上旅游项目之间的竞争分析珠海海岛有庙湾岛，桂山岛，外伶仃岛, 珠海荷包岛，东澳岛，白沥岛，万山岛，担杆岛；沙滩有飞沙滩，金沙滩，银沙滩；珠海有御温泉，海洋温泉，周边城市中山有泉眼温泉。在上述的珠海及周边环境亲水项目中，海岛游与沙滩游有亲近大自然等优势，温泉则更容易吸引到一些特定人群，这些项目跟梦幻水城相比起来，各有各的优势，不形成明显竞争关系。（3）本地区娱乐消费的竞争分析珠海是还有很多景点游，野外拓展训练，K房，这些都是大学学生集体比较推崇的娱乐消费地方，这些消费地方也比梦幻水城的宣传力度更大，所以到目前来说，这些娱乐消费项目还是比起梦幻水城来说对大学生来说更有吸引力，但是梦幻水城也有其特色。2、竞争战略方向通过各大对手分析及市场研究报告得知，在珠海市旅游事业蓬勃发展的大前提下，梦幻水城作为珠海市区最大的情景式水上乐园，影响力巨大，具有良好的市场发展前景。随着珠海大学园区的逐渐成熟，政府的大力扶持，珠海的在校大学生以惊人的速度快速增长，成为一股新生的力量，逐渐改变珠海市的人口格局。而且高校文化作为一支生力军，为珠海市文化事业注入新的活力，对整个珠海市建设起推动作用。所以我们把战略方向锁定在高校群体，打造一个有特色的高校梦幻之旅。（五）市场可行性分析1、珠海旅游行业总体发展空间大珠海是珠江入海口美丽的海滨城市，是中国旅游胜地四十佳城市之一，有着得天独厚的旅游资源，一直以“浪漫之城”著称，被国家旅游局命名为“珠海旅游城”。旅游业日益成为国民经济中的一个重要分支，而珠海旅游业已经成为珠海经济中的重要产业。2009年珠海市接待旅游总人数为2087.65万人次，比上年同期增长9.08%，旅游业总收入达到168.83亿元，比上年同期增长8.87%。 从2009年珠三角九个城市旅游业发展情况来看，珠海接待国际游客172.9万人，位居第三位，接待国内游客467万人，位居第七位，实现旅游业收入168亿元，位居第三位（详见表一）。表一：2009年珠三角九个城市游客情况市 别国际游客（万人）国内游客（万人）旅游业收入（亿元）广 州510.32340547深 圳616.51526381珠 海172.9467168佛 山76.649590惠 州79.838039东 莞143.359286中 山66.640457江 门32.154346肇 庆11.5501352、高校大学生消费群体集中，促进消费珠海大学园区规模日渐完善，各高校招生也逐年扩大，吸引一批又又一批的学生涌进珠海高校，成为了珠海一支新兴的有力消费群体。现代的大学生年轻有激情，思想活跃，追求新鲜刺激，好玩等特性，而且据调查有五成以上大学生消费能力很高，消费，娱乐开销占他们生活开支的30%以上。而梦幻水城主打出的惊险刺激水上游玩活动，一定会吸引广大高校大学生的兴趣。凭着集中的消费群体，广阔的学生市场，一定会大大促进和增加对梦幻水城的消费。3、水上乐园发展前景广阔，潜力大梦幻水城是珠海第一所大型水上乐园，具有良好的市场发展前景，潜力大的优势，结合并运用自身优势，树立起水上乐园景点的精品意识，加大宣传力度，一定可以打造出属于梦幻水城的品牌，在珠海旅游市场占得一席之地。二、 STP（一）市场细分选择细分标准为心理因素，每个人的个性都会有所不同，因而也就会有不同的消费偏好。按照生活方式特征进行市场细分，我们选择目标群体为珠海各大高校学生。梦幻水城为珠海休闲娱乐场所，地理距离对珠海消费者较为便利；同时，根据调查表明，大学生愿意在旅游娱乐上消费的比重越来越大。所以，我们将珠海高校学生作为梦幻水城重点营销对象。（二） 目标市场：珠海各大高校学生该群体年龄在18对到25岁之间，性格开朗活泼，追求时尚，喜欢沟通，交际很广，有很强的个性，对新事物充满好奇探险的精神，具有一定的现实的消费力和潜在的消费价值。根据这一客户群的特点，梦幻水城应推出充满个性特色的项目以迎合消费者的个性特点。（三） 市场定位1. 品牌定位：走中国式迪斯尼道路，做华南最大型情景式水上乐园2. 产品定位：挑战、动感、刺激、浪漫的水上乐园3. 营销定位：尽情尽兴，尽在冰凉挑战三、战略规划近期规划：发展可操作性强、经济效益好的项目，利用各种手段推广梦幻水城，努力做到“人无我有，人有我优”，形成企业核心竞争力；中期规划：突出主业，多业并举，向多元化发展，多方位经营的措施能够为企业提供更为广阔的发展空间，充分提高企业抗风险能力；远期规划：积极扩展业务，积极创造条件，时机成熟时，不断进行设备升级改良，以争取更大的业务，形成公司主要经济增长点，持续创造盈利，形成良性发展。四、营销战略（一）营销目标第一阶段：扩大梦幻水城宣传，获得较高的认知度和关注度；第二阶段：拥有较大数量的固定消费群体，保持增长率的稳步提高；第三阶段：树立良好的品牌形象，提升品牌价值。（二） 产品策略梦幻水城是珠海大型情景式水上乐园，以世界文明古国古埃及为背景建设的主题公园。1、产品卖点：水+情景+冰凉+挑战情景梦幻水城堪称亚洲一流的水上乐园，不管男女老少，总可在这寻找一款适合自己的“玩具”。以主题公园为平台，梦幻水城把水文化做活，置身其中更像一个展示水文化和世界文明古城文化的神秘之旅。冰凉当炎炎夏日融入水的怀抱，感受一份沁人心脾的冰凉。使消费者不因夏季磨灭激情，反而在玩乐中，感受清凉，是消费者乐在其中。挑战园中以团队为主题的趣味竞技赛，调动了大家的团队积极性，不仅为游客游玩添加乐趣，还使游客体验协作合作，在游乐的同时增强技能。从而实现以团队集体的形式来吸引更多消费者。玩乐通过园区里各种游乐设施，进一步调动消费者游玩的积极性，是消费者乐在其中回味无穷。2、发展附属产品梦幻水城可推出属于自己独有品牌的附属产品，如纪念品、吉祥物公仔等，消费者在购买的同时不仅可作为对旅程的回忆，同时也将梦幻水城的品牌带出园外，带来更多客源，为梦幻水城获取更多的经济效益。3、捆绑策略强烈的紫外线是夏日出游的大障碍，面对需要穿泳衣才可游玩的水上乐园更是让人止步。当防晒已成为现时夏季出游重要的步骤，梦幻水城可在销售门票的同时，附赠一次用量装的防晒用品，以贴心的细致服务吸引更多前来游玩的消费者。（三）价格策略1、需求差异定价由于目标群体中不同消费者在不同情况下存在需求的差异性，梦幻水城在同一市场上制定不同的价格，最大限度满足不同的消费群体的需求，促进销售。特别是我们的目标消费群，对价格的敏感度大，在天梦幻水城宣传力度一般的前提下，需要小心地处理代理商与目标群体之间的定价关系。2、产品价格类型价格（单位：元）备注成人票80/人儿童票50/人身高在1.1-1.4m之间身高在1.1m以下在成人带同下免费学生票45/人情侣票99赠送情侣小礼品套餐4人1606人240赠送价值50元代金券团体票45/人需达到20人以上，免费专车接送代理费用5/张（四）分销策略1、零售（1）优点： 个体众多，直接面对消费者，是产品充分展示的平台； 销量比较稳定，毛利率相对较高；（2）类型与策略在梦幻水城入口处设立销售点，减少了代理中间商环节，节省渠道成本；直接向游客介绍园内各大游玩特色时，也直观地为游客留下深刻的印象。2、代理 （1）优点： 管理难度小，不易产生管理漏洞； 直接面对代理商，沟通无障碍，便于信息的反馈，市场反应很快； 对代理商的控制力较强，渠道成本较低； 能帮助快速催熟品牌，扩大市场份额；（2）类型与策略 与各高校内旅游协会类社会合作，作为利益共同体，渠道成员会更有热情更尽力地推广梦幻水平项目，令销售更佳。 建立校内直销队伍，引入了竞争机制。代理费用采用以卖出门票数量为单位计算，各销售人员为了获得更多代理费用而积极推广梦幻水城，扩大了市场规模。同时也为学生提供了实践机会，创造社会利益。3、网络营销（1）优点： 成本非常低； 表现形式多样化，效果持久； 受关注度较高，影响范围广；（2）类型与策略 赞助各大高校学校主页。一般来说，学校的主页是学生访问量最频繁的校内网站。梦幻水城可为校园网站建立和维护提供资金支持，在网页刊登广告。 利用校内论坛发布梦幻水城近期活动特色，可与学生近距离直接沟通，了解学生娱乐心理，适时调整园内活动，也可吸引更多学生前来玩乐。 建立网上直销点，采用电子货币为支付手段。提供多个渠道供游客选择，扩大销售范围。既可享受减少中间环节带来的价格实惠，又最大限度满足特定的需求。（五）营业推广1、人员推销设立梦幻直销队伍，招聘兼职大学生做校园代理，在各大高校进行销售和服务咨询。（1）网络销售：网络代理，利用学校网站及BBS发布信息，进行网上销售工作。同时更新最新价格和相关促销活动。（3）电话营销：设立电话营销队伍，针对获得拨叫许可的潜在客户进行电话及短信营销，主要是作为宣传比赛以及促销活动。（2）现场直销：梦幻直销队伍，是人员推销的重要队伍进行宿舍直销，通过宣传单的派发，人员讲解，使学生了解最新消息和游玩资讯。各个协会选取一定数量的直销人员，在举办聚会活动之际，向朋友同学进行宣传销售。（4）内部人员推销：通过旅游协会举办讲座，解答客户问题，了解客户需求，及时推出适时的新项目，并在现场举行其他活动如抽奖，达到事半功倍的效果。2、广告策略（1）广告目标提高梦幻水城的在校知名度及其影响力，塑造整个梦幻水城的企业形象，激发大学生的消费欲望，捆绑更多的消费者，进一步拓展大学校园。（2）广告传达主要的信息内容中主要突出的是“冰凉”、“尽情尽兴”、“拓展”、“挑战”。炎日的夏季，没办法磨灭我们怒放的激情。让我们在尖叫时刻，感受夏季的清凉；在挑战中，收获真挚的友情。年轻没有什么不可以，无限欢乐，尽在你我的梦幻水城。（3）广告媒体选择我们在调查问卷中特别针对高校大学生对于广告接受度做了调查，选择了大学生关注度高、认可度高、成本相对较低的媒体作为广告媒体载体。我们对广告媒体的选择，时点的选择等也基于我们的市场调研而来，使得我们所选的媒体能最大化我们的宣传效果。（4）广告宣传方式 信息发布推广将有关于梦幻水城的介绍和最新活动的简介发布于高校学生可能访问的网站上，利用大学生在这些网站获取信息的机会实现活动的推广。特别是针对各个高校的校园论坛，比如阳台网、海载京声等，利用这些校园论坛宣传是最直接，最具影响力的。 伙伴合作推广利用交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，与具有类似目标群体的企业合作，实现互相推广的目的。由于高校学生大部分都在使用动感地带的数据业务，所以利用与珠海移动合作，透过珠海移动业务与梦话水城活动捆绑一起的形式，建立合作关系，互推互利，同时，也进一步提高梦幻水城的企业形象。 梦幻水城活动短片宣传制作关于梦幻水城高校拓展擂台挑战赛的视频。通过录制活动的短片，发布至各大高校校园网内，激起学生参与的激情，吸引更多的大学生消费者。 公共设施广告推广通过购买主要路经各大高校的公共汽车的广告权，让大学生出行的时候在直观上就能受其影响。而且宣传的范围扩大至整个珠海市，从而达到宣传的良好目的。 校内主要宣传方式宣传通过赞助校内的活动，与各大高校校内新闻社合作，定期发布梦幻水城活动进行进度，配合校园独有的普遍宣传方式，包括海报、横幅、传单等的方式，提高在校学生对于梦幻水城的关注度及其知名度，拓展更多的空白区域。高校宣传策略的整体时间表（以四月初期开始，一年的周期为例）时间宣传方式目的第一阶段（4月至7月） 主要面对大学老生。 信息发布推广、伙伴合作推广、梦幻水城活动短片宣传、校内主要宣传方式宣传使在校学生了解梦幻水城最新主题活动水与争锋竞技赛的进程，吸引更多的在校生参与。第二阶段（7月至8月） 为后期宣传做准备工作阶段起宣传工作的承上启下作用，为后期的宣传工作提供指导性意义。第三阶段（9月至11月） 主要是面对大学新生 利用新生入学宣传的良好时期，在各大高校开学设立咨询点或者讲座。利用新生入学宣传的良好时期，提高梦幻水城高校知名度，鼓动新生积极参与。3、公共关系（1）设置固定咨询点虚幻无边的网络查询和电话咨询，一直给人的安全度不高，而面对面的实话交流是成功的保证。所以在学校的某个地方，例如邮局，设置一个梦幻水城的固定咨询点，定时有人在做宣传做咨询，让梦幻水城的最新走向、热门活动直观、现实地传达给全校师生,其可靠性及时效性很高。（2）赞助活动一个企业的良好形象来源于很好的公共形象，而有效性的人文关怀，是树立企业良好形象的最有利的选择。大学校园举办的活动很多，各色各样，都是从同学们的角度出发，为吸引同学而设置的。企业要是能以此为基点，大力支持校园活动，推广自己的企业文化形象，相信其在大学校园的知名度，好感度将能大大提升。同时，在所赞助的活动中进行直面的现场展示推广，必能为企业带来意想不到的效果。高校赞助营销的成本很低，而营销效果却不逊于大众媒体。通常采用的高校赞助营销方法有： 高校媒体赞助，如校报、校刊、广播台、校有线电视，高频率出现在消费者面前，提高关注度。 奖学金赞助，在多所高校设立了奖学金，不仅创造了社会价值，也可为梦幻水城打下美好品牌形象。 冠名赞助，如以梦幻水城冠名学校的道路、建筑物及院系名称等。 活动赞助，如赞助运动会、社团活动等。 其他形式，如高校的饭卡、宣传栏等也是很好的营销载体。 (3)校园新闻媒体的宣传利用各大高校广播、杂志、报刊、论坛等新闻媒体，以通讯、报道、新闻、特写等形式，向高校学生传播有关梦幻水城的有关信息，努力制造新闻点，争取高校媒介主动报道，吸引更多学生注意，形成对梦幻水城有利的舆论环境，不仅达到促销的目的，还提高并推广梦幻水城形象。 在学生社区及论坛发布软文，推广梦幻水城； 把主打活动创成系列品牌活动，并有相关活动的回顾，以活动促进推广，比光是普通广告强势，容易变成口碑，此系列活动亦作为梦幻水城品牌文化的沉淀。4、销售促进1. 面对消费者（1）开展“水与争锋”竞技赛，提供一个趣味性高、惊险刺激、有挑战性的主题活动。活动主题：“水与争锋”竞技赛活动时间：每周六、周日活动地点：乐园某区域活动内容：在每个周末的下午，让所有入园的游客，自愿报名参加，随机组成两支队伍。两组成员在规定时间内，挑战相同的惊险刺激项目，最快通关的小组获胜。而获胜小组中通关成绩最好的组员将被评为本次竞赛的优胜者，将获得丰富的奖品。活动奖品：奖牌+价值200元奖金活动效果：“水与争锋”竞技赛是一个趣味性高、惊险刺激、有挑战性的主题活动，体现了团队协作能力，更能激发团队的挑战精神。此外，开展竞技赛不仅刺激水上乐园的消费，增加人流量，娱乐大众，也树立起水上乐园的品牌形象。活动名称效果图描述1、快乐攀爬两队相争，最先登顶拿到旗帜的为胜利2、快乐奔走跌跌撞撞，快乐前行。用时最短走完全程者胜利。3、快乐接力摇摇晃晃，快乐接力。最快传递完接力棒者胜利4、快乐送货肩上挑着货物，要用最快速度，在水中跑完全程，规定时间内，运送最多货物的为胜利5、水中拔河你来我往，一张一弛，看谁笑到最后。6、水上偕行每次两队各派两成员比赛，背着一个成员跑完全程，最先拿到终点处的气球者胜利。（2）冬季挑战训练营活动时间：无论你们团队何时合适，提前预约即可活动主题：挑战水上极限，打造完美团队活动内容：充分利用水上乐园的资源，打造一个冬季的水上拓展训练基地，让参与的团队享受水上拓展训练这份大餐，让水来推动你们的团队默契，达到增进团队感情、学习合作奥秘，拓展快乐等目的。活动效果：投资少许的资金，就可以打造珠海第一个市区内的水上拓展训练营。巧用水上乐园的资源，让梦幻水城冬季不再闭关锁国，一改冬天就没有水上项目的常规。水上拓展项目，比野外拓展更新颖，更有难度，会让所有参与者快乐此行，享受此中的。（3）开展以“夏日激情”为主题的派对以“夏日激情”为主题开展派对，邀请珠海各高校乐队、艺术社团组织，或个人等前来参与，体验其中无穷的乐趣。此外，在派对节目上增设抽奖环节，当天设定一号码为幸运游客，而该号码是游客当天门票上最后的数字。（4）“买门票送防晒霜”优惠活动考虑到水上乐园里所有活动都是室外的，比如：梦幻神道、滑道区、漂流河等等，绝大部分消费者都会对防晒有顾忌和担忧，所以专门推出“买门票送防晒霜”优惠系列活动。对于购买了梦幻水城门票的游客，送予防晒霜小样试用品，消除了消费者在酷暑怕晒伤的顾虑，也会带动消费者到水上乐园的游玩。（5）举办高校间的协会联谊活动高校社团是一大亮点消费群体，举办高校间的协会联谊活动，让更多的学校团体一起参与到惊险刺激的水上活动中来。而对于水上集体活动，让团体一起来挑战，一起挑战“冰凉”的爽快。联谊活动不仅更好的增进同学感情，促进交流，也丰富充实同学们的课余生活；而且也为梦幻水城带动新的消费群体。（6）真诚回馈，免费班车接送本着对顾客的真诚回馈服务，针对团体出游的队伍，设置特殊的服务，即设有免费班车接送。不仅达到对顾客的真诚回馈，也也会一定程度上刺激消费者组团的欲望心理。（7）情侣套餐活动一直著有“浪漫”“神秘”之称的水上乐园，特别适合情侣参与其中，特别制定出情侣套餐活动，并赠送一定的纪念品，给情侣们营造更多美好的回忆。（8）聚餐活动诚邀梦幻水城里面的餐厅，协办高校社团班级聚餐活动，不仅解决了社团班级的聚餐问题，也给梦幻水城增加新的消费群体，刺激新的消费。2. 面对代理商（1）“销售之星”评选活动。为了刺激校内代理商的积极性，更多的投入到梦幻水城的销售代理工作去，为水上乐园增加更多的消费者，专门设定“销售之星”的评选活动。针对代理商每周的销售情况，评选出每周的“销售之星”，并赠与相应的奖品。（2）提供一个实习的平台。针对在校的代理商具体自身情况，作为一名大学生兼职代理工作，不仅锻炼自己，更多的是为自己以后就业积累更多宝贵的经验。所以，做为水上乐园的代理商，是一个实现自我挑战，锻炼自我的机会，最重要的是给在校大学生一个实习的平台。五、财务预算此部分以一年为周期作财务预算。（一）以北理工为例1、直销队费用 单位：元类型成本直销队伍70002、高校宣传费用 单位：元时间宣传方式费用第一阶段信息发布推广1200伙伴合作推广互利合作梦幻水城活动短片宣传1000第二阶段校内主要宣传方式500第三阶段校内活动赞助宣传2000伙伴合作推广1500咨询点宣传人工费用（在直销队基础上）1000场地租借2400合计9600（二）珠海高校投入费用表据不完全统计，2009年珠海高校已达100000人以上，如以珠海大学生人数计算，以北理工珠海学院数据为基准，梦幻水城投入珠海高校的全部费用表：单位：元 类型成本直销队伍53846高校广告费用综合73846合计127692（三）梦幻水城主要盈利点一览表盈利类型高校学生及其他消费者售票额园内设备出租、餐饮收入园区广告盈利附属产品盈利1、梦幻水城营业预算（1）夏季营业表 针对高校学生做出2011 年夏季梦幻水城预算 单位：万元第一阶段（4月7月）第二阶段（910月）合计预计成本30.76918.46149.23预计收入239.23146.6385.83预计费用9.067.05216.112预计盈利199.401121.087320.488 针对高校学生做出夏季梦幻水城预算 单位：万元20112012年20122013年20132014年合计预计成本49.2355.38468.611173.225预计收入385.83423.692501.8431311.36预计费用16.11215.0 212.33543.467预计盈利320.488353.288420.8971094.673（2）冬季营业表 冬季拓展训练配备成本一栏表： 单位：万元类型费用合计乐园改造22拓展师培训33 针对高校学生做出冬季梦幻水城预算（营业以每年四个月为例） 单位：万元20112012年20122013年20132014年合计预计成本8.09.611.228.8预计收入3658.570.4164.9预计费用18.1078.7077.534.314预计盈利9.89340.19351.7101.786（3）未来营业利润预测表 单位：万元20112012年20122013年20132014年合计预计成本57.2364.98479.811202.025预计收入421.183482.198572.2431475.624预计费用34.21923.72719.83577.781预计盈利330.381393.481472.5871195.818六、风险评估（一）需求风险1、市场调研风险由于时间、人员等方面的限制，我们只选取了珠海各大高校发放了1000份调查问卷有效回收，对于珠海高校学生这个市场而言样本量不足；问卷设计的不当之处：我们参照“问卷设计”以及“市场调研”类的书籍，查阅相关资料，根据需要设计了我们的问卷题目，尽可能的做到了问题定义准确、形式妥当、顺序恰当，但不能完全保证问卷的科学严谨性。2、消费需求风险对于任何公司来说，产品或服务需求不足（不被广大用户认可）始终是最大的风险，虽然我们对市场进行了充分的调查，对我们的项目充满信心，但还是存在一定的风险。 对策： 针对这种需求不足的风险，我们做好了充分的准备。第一，在第一阶段我们将珠海各个高校投入网络、杂志广告。第二，举办一系列前期造势活动，吸引珠海高校本地的潜在消费者来享用我们的服务。第三，根据前期运营及客户反馈情况，及时调整业务范围与业务内容，以满足目标市场的不同需求。同时进行跟进式的贴心服务。通过高品质的服务与优美的环境和良好的文化氛围，吸引游客经常来到消费。加上我们一系列活动，将影响扩大到其他的人际圈中。（二）收益风险 风险：门票收益，回报周期长 对策：非主营收入的附加旅游产品可开发潜力较大，只需不断推出新颖的服 务内容，项目经营就能保证持续稳定增长。（三）营销风险1、销售风险 风险：项目存在不景气 对策：（1）加大宣传，适当开展大型活动以带旺项目景点；（2）实施团体旅游优惠等等其他优惠策略，增加人气。2、促销风险 风险：若促销反响较大则会造成资金周转不灵的问题。 对策：要进行周密的财务规划，合理控制促销力度。品牌打造需要假以时日，千锤百炼。不是浮华浅表，也不是砸钱于广告或者动用媒体炒作而成，而是在消费者心里慢慢滋养出来。所以时间、空间、深度共同构成了品牌的基本要素。（四）管理风险1、组织人事风险 风险：人是生产力诸要素中最主要最活跃的因素，人才是风险投资企业最宝贵的财富之一，其数量、质量、结构在很大程度上决定着企业的成败兴衰。由于公司组织的调整、创新滞后，造成高素质管理人才流失，公司的业务开发、公司运营、市场营销会受到很大影响，因此组织