D调销售公司总结册.doc

D调销售公司项目名称：平安果销售销售团队：D调销售公司指导老师：蔡巧燕（校内导师） 沈 晟（企业导师）目录一、D调销售公司简介3（一）公司名称3（二）公司性质3（三）公司管理架构及组织结构3（四）公司章程4（五）公司发展规划4（六）公司各部门职能4（七）员工守则5（八）公司激励及约束机制5（九）成员联系方式6二、项目简介7三、项目计划书8（一）项目的背景8（二）市场调查9（三）、项目实施的现有基础11（四）、项目各成员职位12（五）项目实施进度计划13（六）项目资金需求及来源15（七）项目风险分析及应对措施15（八）项目销售过程展示16（一）产品销售展示16（二）产品宣传稿19五、项目总结与分析20（一）财务分析20（二）营销分析20（三）项目效果评估21（三）销售公司人员个人总结23附录一：团队运行记录28附录二：平安果传单32附录三：贷款申请表33一、D调销售公司简介（一）公司名称我们公司的名称是D调销售公司，意在低调，低调的人总是默默无闻地作的他的本份，不浮夸，不抢风头，实是求是！D调公司是隶属工商管理系学生销售公司，学校给我们搭建了这样的一个平台，我们组认为需要牢牢的抓住这个锻炼的机会，踏踏实实的做好工作，也希望通过自己的努力得到大家的认可。（二）公司性质目前均为模拟有限责任公司，在公司相应的发展之后，可以发展成有限公司、有限责任公司、国有独资公司、股份有限公司等。（三）公司管理架构及组织结构总经理采购部门运营中心销售中心财务管理中心采购人员信息收集人员货品配送人员公关人员网络销售部人员销售部会计部出纳部（四）公司章程 第一条 严格遵守总公司章程，分公司总的制度规章。第二条 严格遵守贷款管理制度，及时还贷。第三条 请假制度，向自己上一级或负责人请假，请假必须说明请假理由。不许迟到，会议行政，对未到人员进行登记。第四条 员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。 第五条 公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。第六条 坚持公开办事制度，公开办事程序、办事结果，自觉接受监督。（五）公司发展规划1、组员提议销售的商品都做市场调查，了解学生所需程度及愿意购买的程度确定是否销售，不盲目销售某样商品。2、摆脱传统的摆地摊形式们寻找更好的营销模式（如在生活区设立站点，让学生主动询问并购买）以求更好的销售效果及更好的做售后服务。3、定期做学生所需的调查问卷，以便获得更多关于学生所需的商品资料。4、每次做项目时，工作人员都印发公司专属的名片，为公司打响知名度，也为了更好的售后服务。5、更多可取的方法待公司定期开会时提出并落实。（六）公司各部门职能总经理要严格要求自己，带领自己的团队走向胜利。要做好人员分工，协调工作。采购员必须做好货源的质量检测，并与商家做好沟通，使我们的售后服务能最好最快的使顾客满意。财务人员全面管理公司日常财务会计工作。严格遵守财务管理制度，忠于职守，坚持原则，工作认真，钻研业务，严格管理，团结协作。不做假账，并且做好月年财务报表。销售人员和气应以谦恭的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。不得以任何理由挪用货款，不得接受客户礼品和招待。（七）员工守则 1、 遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。2、 维护公司声誉，保护公司利益。3、 服从领导，关心下属，团结互助。4、 爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。5、 不断学习，提高水平，精通业务。6、 积极进取，勇于开拓，求实创新。（八）公司激励及约束机制1、激励鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化 建议。公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。2、约束员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。纪律处分的目的是惩前毖后，保证维持有效的有序的工作水准，保障公司和员工的权益。在执行纪律处分时，应遵守如下原则：（1）处分要有充分的理由的清楚的证据；（2）处分的轻重与所犯过失的轻重相符；（3）员工应明确必须达到的标准和应遵循的规定，应具有基本的道德规范。（九）成员联系方式表1：成员联系方式岗位姓名班级学号手机E-mail经理董文杰市营10120106011122188767161110524484940采购人员徐红燕市营10120106011123188767161115354358572钱辉市营10120106011132188767161147657915275销售人员徐小青市营101201060111391887671611821277763600冯凯丽市营10120106011114188767161187269701948潘时清市营101201060111361887671611631594297720财务人员张灵玉市营10120106011109188767161067511044620褚成江市营10120106011121188767161102742586844二、项目简介 1、名称意义：抓住圣诞节这个好时机，以平安夜吃平安果会平平安安的理念进行平安果的销售。 2、经营理念：在销售中积累经验、在体验中收获成果。3、奋斗目标：用我们的行动，创造最强的业绩！三、项目计划书（一）项目的背景我们的团队在成立之初，通过向学院申请贷款的方式，获得了公司的启动资金。我们利用启动资金，在圣诞节来临之际，开展了以平安果和圣诞物品的项目经营，且我们经过精密的市场调研，认真汲取了老师的指导和学姐学长的经验教训，同样我们的团队各成员也具有了相应的销售热情和经验。为了获取我们专业对口的经验和实践能力，我们决定开展我们的第一次销售活动。我们的经营项目以平安果为主，以圣诞物品为辅。在圣诞节来临之际，对于大学生这一群体，我们决定实践我们的销售方案。同时，在我们的团队中，各成员都有着高度的热情和激情，且动手能力强，积极度高，故我们决心有能力去把这次活动做好。平安果的相互赠送是亲情、爱情、友情的表现，在这个特殊的节日里，大家的争相购买是我们销售的最佳时机。12月24日，也就是圣诞节的前一天，被西方人称为平安夜。而在中国，又恰逢新年将至，所以平安夜还没到，一种叫做“平安果”的礼物，已经开始在人们手中悄然传递。“平安果”是以一个个色泽鲜艳、样子好看的进口苹果装扮而成，多为红蛇果、青蛇果。也有把国产的红富士苹果包装成“平安果”的。有的包一个苹果，也有同时包两个的。之所以把“苹果”当成“平安果”的首选，是中国人取谐音“平安果”(苹果)。 水果商装扮“平安果”是受年轻人的启发。开始时，有一些年轻人买一两个进口苹果，然后拿到礼品店打上包装，准备在平安夜当礼物送给好朋友，这一“商机”马上被精明的商人捕捉到。平安夜送平安果这个习俗起源于中国。因为中国人比较注重谐音，比如洞房花烛夜，将红枣、花生、桂子、瓜子等物掷于床上，意为“早生贵子”，现今在千年古镇孟门就留传有这种民俗。苹果的“苹”与平安的“平”同音，于是中国人寓以苹果“平安”的吉祥含义，于是就有了平安夜送苹果的新习俗。送苹果，即表示：送平安果的人向接受平安果的人祝福！ 而且平安夜收到的苹果是要吃掉的，这样才算是真正接受了他人的祝福，并且将在新的一年平平安安！（二）市场调查1、市场调查平安果的销售在这个特殊的而节日里，会有着它不可替代的意义和市场。而下沙大学生是一个很大的群体，对于我们此次销售活动，有这绝大的帮助。 2、市场机会及环境进行实地销售，最主要有以下几个突出优势： （1）投资少，回收快，而且可以减少存货风险，适合我们自身情况从实地情况来看，以大学生群体为主要销售对象，且我们自己也是大学生，那么对于产品的认可度就有可能升高。且在学校各系各部门及各所高校销售，可以巩固我们的消费者来源及提高我们的销售业绩。 （2）提供送货上门和优惠服务，可以吸引更多消费者的眼球。在我们的交易平台进行各种买卖和订单操作，我们提供良好的安全保障和诚信服务，具有严格的交易的流程及模式。3、目标市场经贸各系各部门，各所高校，各学校的夜市摊位。4、目标顾客的购买准则经过我们对目标客户的调研，得出够买平安果的群体大多数为学生或年轻上班族，买平安果的用途一般为送情侣、朋友、同学、老师和家长，而购买的目的不在于吃多少而在于意义如何，最后购买者不是很在乎平安果的质量，而是非常在乎卖平安果的氛围。因此，根据下沙大学城环境，我们重点对学生展开产品需求分析。（1）友情：朋友，还是这个世界上最令人愉快的东西。 友谊，更是这个世界上最不能缺少的东西。所以朋友之间的互赠将成为我们本次销售的重点。在这个大学的环境里每个人都有朋友，这样就形成了一个很大的购买力。（2）爱情：大学是情侣的天堂，者句话常常听到。那么情侣之间的互赠礼品行为士多么的频繁和固定，就不言而喻了。如果说友情可以不用物质来表达，但是爱情士绝对少不了物质化的。一个礼物常常有意想不到的爱情战果，而且这种消费士固定且频繁的。既然这样，那么情侣们就一定不会吝啬一个苹果的价格。所以，我们的最高档次的平安果就是针对情侣们的。（3）亲情：亲情是什么?她是一瞬间内心的触动，但又往往是彻底的改变，是一种能改变十个月期望的力量，一种能忘却使命的神奇，是一种渴望平安的永恒。亲情是什么？她是第一次的付出，但，又是永久的付出，是一种可以感受责任，而后却将责任变为习惯的无私。亲情是什么？她是思念起始，但，又没有终点，是一种对家的留恋，一种对团圆的渴望。所以可以针对亲情，这也是一个很大的销售群体。 （三）项目实施的现有基础通过多平安果项目的分析，该项目实施有两大基础：1、环境氛围浓厚 圣诞节虽然为洋节，但是中国的都市居民尤其是青年人已经模糊了它原有的意义，已经把它变成了聚会疯狂开心狂欢的盛宴了。 调查发现，70%过圣诞节的人为38岁以下的青年人，学生和一些比较开放的、直接与脑力相关的行业的从业人员是圣诞节的主要买单者。学生能够迅速接受新鲜事物，也自然而然就被职业带进了平安夜。因而也加重了平安夜的色彩，在平安夜互赠礼品，很有人情味，对人际关系也是一种很好的促进。而平安果在此刻出现尤为合适，不仅满足了礼物的需求，更为传达出对所爱的人美好的祝愿。 2、货源基础稳定我们现在有不错的货源基础。通过采购组成员钱辉和徐红燕的调查，我们与高沙一水果店取得合作，通过洽谈，我们也争取了到了优惠的价格，有利保证我们团队的进货渠道。3、资金保障充足我们通过学生销售公司专项信用贷款制度，贷款1000元作为此次项目运作的流动资金，有效的保障此次项目运作。4、成员高度热情我们D调销售公司各成员有着高度的积极性和对此次活动的热情，其中董文杰、张灵玉同学都有过一定营销实战经验，再加上大一上学期的理论学习，也具备了一定专业知识，为此次项目也提供了智力支持。（四）项目各成员职位经理董文杰采购人员徐红燕钱辉财务人员张灵玉禇成江销售人员徐小青潘时清 冯凯丽图2公司组织结构图1、总经理工作职责：（董文杰）负责公司下达的各项经济效益指标的完成，经济效益指标包括：销售收入（分解为月份）；直接费用；利润、周转天数、商品损耗率等。负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为责任。2、运营中心工作职责：货品配送：负责商品信息管理，货品发送等。公关：为丰富企业文化生活，组织安排各种文体活动和旅游活动。负责顾客投诉与意见的处理。3、财务管理人员工作职责：（张灵玉 褚成江）1、计算每个月的盈利2、预算好财务费用3、做每个月的财务分析报告负责对公司全部资本金的投入承担保护责任。公司资本金包括：公司使用（占用）的各种设施设备、网店合理占用的商品流动资金、备用金以及其它收入。4、销售人员工作职责：（徐小青 潘时清 冯凯丽）根据总部下达的商品指导价格及政策规定，结合商圈的实际确定本店的商品价格。负责产品的销售，想出各种营销策划方案。掌握商圈目标顾客的消费需求，作好商品的管理及要货；提出新商品引进和滞销商品的淘汰建议。5、采购人员工作职责：（徐红燕 钱辉）负责商品进货验收、商品质量、商品引进与滞销商品的淘汰等的管理等工作。人员安排6、人员安排经理：董文杰采购人员：徐红燕、钱辉销售人员：徐小青、潘时清、冯凯丽财务人员：张灵玉、褚成江（五）项目实施进度计划第一阶段（时间12个月）：我们将与供应商正式签订合约，保证货源。在人员销售上，以下沙大学城为销售区，以通过宣传和公关的手段，开展初步人员销售。在这个销售阶段中，我们将挣回我们的成本费用，并获得少量利润。第二阶段（时间13个月）：在这个阶段中，我们由于前期建立和完善了整个公司系统，所以我们将这个阶段作为我们的利润来源阶段，我们将全面提高销售率。同时根据现况我们将决定是否进行店面销售。第三阶段：在通过实战了解经营模式和销售方式后，我们将向更高一级的方向出发，以打造公司品牌为主要目标，从而使公司更好的发展。市场营销专业学生销售公司2011年销售技能大赛（六）项目资金需求及来源前期总投资：1000元货物成本：700元广告费：50元交通费：100元备用金：150元（七）项目风险分析及应对措施1、外部风险由于主打节日牌，进货渠道多，成本低，进入市场难度小，如果营利状况良好，就很容易被效仿，而且此买卖是小规模的团队创业，受资金条件的制约，短时间内不能占领所有市场，所以很可能被后期的跟随者或效仿者吞食大部分市场，这是最大最严重的威胁。还有一些环境风险，意外风险等。2、内部风险内部风险主要有竞争风险，由于我们对竞争对手的了解不足，所以可能造成行业内有大量的竞争对手。还有就是实际投资超出预算，管理制度不够完善（在商品进价和售价过高，对市场的了解不够深入，对消费者的需求不够清晰）等等。3、解决方案考虑到容易被模仿的威胁，因此在推销时应有区别于别人的卖点，吸引顾客的眼球，在初期应采取快速渗透的市场营销策略。另外，要塑造口碑，走诚信化道路，虽然产品容易被复制但口碑却不能复制，我们的销售理念经过一段时间酝酿一定会成为我们的一种标志，被大家接受。其次加深对竞争对手的了解：避实就虚，做到他有我有、他无我有，并且定价合理。对每次投资要进行经济核算，在预算时要宽松或上下互补。我们要及时的观察周围的环境，留意新加入的竞争者，及新的竞争产品，及时想出应对措施。由于此次平安果的销售季节性很强，所以货物的积压成为我们的一个问题所在。我们团队经过协商，决定在进货价格有实惠的情况下尽量分批进货，不要一次性积压过多的货物，增加不必要的成本。对于销售要做到速战速决，过了节日商品也就过了时效性。针对意外风险：销售人员要有防范意识，例如：货物进出要数清楚；防火、放电工作做好可以一定程度上减少一些意外的自然灾害；对过手的现金要看仔细避免不必要的损失。我们会用风险的管理意识，未雨绸缪；及时关注国家政策，规避风险，寻找商机。建立诚信经营制度，保证产品的质量，确保消费者权益。（八）项目销售过程展示1、产品销售展示12月20日，进货完毕，我们开始销售前得准备工作了，我们包的多认真啊！怎么样，包装后的平安果看起来不错吧？它能给你新的一年带来平平安安！销售开始了，给你爱的人送去平安吧！我们董经理在为顾客做详细介绍哈,瞧！多认真！2、产品宣传稿五、项目总结与分析（一）财务分析贷款10000元苹果和蛇果批发910元包装200元交通费130元宣传费10元销售额1602元利润602元（二）营销分析（1） 定价策略通过市场调查和周边相同产品的调查，经过价格对比，同时也对我们组产品的质量和成本进行考虑，给予以下定价：普通包装苹果为4元/个，普通包装蛇果为5元/个，纸盒精包装蛇果7元/个，苹果6元/个;情侣装双份蛇果20元/盒，苹果12元/盒。（2） 促销策略此次销售活动也采用团购方式，若一次性购买我们预定的个数或超过一定价格，我们给予团购价。对于一次性没有购买团购价以上的顾客，我们会送精美礼物一份或者个头比较小的平安果一个。（3） 销售成果1、系部门以及班级团购通过我们团队自身的优势和宣传力度以及价格的优惠，拿下了一些部门和班级的团购，还在一定程度上缓解了我们初期的压力。同时，也为后期的销售提供了充足的动力。2、通过团队个人能力及人际关系销售在学校，团队每个成员都有室友，朋友，同学，这就决定了我们每个人都是一个很强的销售个体。通过这类销售，我们获得了比其他途径更加客观的利润和效率。（三）项目效果评估平安果项目的运行时间并不长，但该项目在合适的时间推出，合适的地点销售，让我们获得了不寻常的收益。我们及时对项目进行了总结评估，该项目成功运行，我们得出以下体会：1、产品选择很重要此次项目时间正处于圣诞节、元旦前夕，销售范围包括下沙大学城的大学生，我们的产品特点主要针对圣诞节的到来，在平安夜里销售。我们的产品选取蛇果，区别于普通的苹果，质量上有保证；外观上在淘宝上选购时尚的包装盒、包装袋，包装上更加时尚。这样我们在竞争上有着极强的竞争力，更符合圣诞夜的消费氛围，也吸引更多的消费者更加亲睐我们的产品。2、销售方式决定销售结果销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。所以我们根据市场制定了适合我们的销售方式（校园设点及夜市模式）。相对于下沙其他的地摊，我们有一个他们没有的优势，即我们都是大学生销售团队，而销售的对象主要是大学生，易于交流，而且更能博得消费者的信任。不同的销售方式决定不同的销售结果。一个好的销售方式决定了我们的销售业绩，同时一个好的产品也是成败的关键所在。所以我们除了在选择销售方式上有过一定的考量，在销售产品上也做过一系列的调查。最终我们将产品锁定在圣诞节热门礼品平安果上。3、入市时机与入市姿态引发市场关注一个项目开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其能否引发市场关注的最重要的决定。节日商品销售时机的选择极为重要，因为它有很强的时效性，另外还要根据当期的市场进行适当的调整。我们将我们的平安果定在12月20日开始销售，是在时间、天气、市场等多方位的考虑之下决定的。这个时候正是圣诞礼品销售的旺季，我们要比别人提前进入市场，抢占先机，但又不可以过早的进入这样会造成资源的浪费。4、价格制定合理价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格策略、定价策略、调价策略。 价格策略：大致有三种“低开高走”“高开低走”“平开平走”，一般情况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。 定价策略：价格是反映产品价值的一种数字体现，如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润，更多的是对项目价值的正确估计。根据市场的份额的不同我们的产品价格也会不同，如果市场份额较大，我们不妨走高价策略，在消费者可以接受的范围内将价格定在较高的起点上；若市场份额很小，那么我们只能走价格策略，以低价多销的方式来获取利润。调价策略：销售控制的目的不是为了更快的销售，而是为了实现项目价值的最大化，主要体现在对价格策略的运用，对产品销售组合的运用两个方面。 我们可以将热销与滞销的产品组合销售，将总价格定在滞销商品的成本价上，以刺激消费者购买。5、进货渠道有保障我们在在进货渠道上，由批发商送货给我们，在进货数量上，我们根据前期的调查和销售量上进行严格计算，不会存在产品挤压的情况，避免我们存在货物挤压损失。在销售方式上我们采取多种促销手段，来吸引顾客，让顾客更多的来我们这边进行消费。6、销售管理是基础（1）对人的管理，强化销售培训首先就是销售培训，不管有无销售经验，销售培训都至关重要。销售培训的目的是加强销售人员对项目的认知能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解项目，深刻的理解项目不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目优势的深刻理解，对策略的深刻理解，只有深刻的理解项目，才对项目有着强的自信。在项目运作之前，公司经理就对我们的项目的运作计划和人员分工做了详细安排，做好了销售前的培训。（2）对事的管理，强化案场管理销售流程和最终成交多是通过现场的信息交流来完成，所以对现场的管理在销售环节亦为重要。我们借鉴有经验的成功经验，吸取别人的教训，总结一套适合自我的销售管理办法。 （三）销售公司人员个人总结个人总结一：董文杰（经理）当我们知道我们将要进行销售公司实训的时候，我们的组员都很兴奋，首先我很开心，我们公司的成员都很有斗志，在此次活动中都作出了最大的努力。其次，我很荣幸被大家一致推举为经理，给了我一个磨练的平台，让我从中学会了如何去做好员工的分配协调工作和公司的整体运行。本次销售计划我们主要抓住了圣诞节这一特殊节日，当提出卖平安果这一方案时得到了组员的全票通过。当有了大致方向后我们进行了详细分工，在指导老师的帮助下，我们确定了市场调查人员，进货人员和包装人员。分工明确后大家整装待发，看到大家都信心十足的在为这次销售努力着，作为经理，心里着实开心。通过了一系列的市场调查和摸底，最终确定苹果和蛇果的货源在高沙，这样既方便进货，也节省了成本，至于包装纸我们也采用了网购的形式，做到成本最低化，利益最大化。但是我们的前提是保证产品的质量。12月20日晚，当一切准备工作就绪，我们开始进行包装，我们的产品主要分三个档次，根据顾客的不同需要也制定了合理的价格。12月21日，这一天，应该是我们组员最兴奋最有成就感的一天，也是我作为经理感觉最自豪的一天，通过一天的摆摊销售，我们的销售额达到1000元以上，大家卖力的推销和热情的招待，让我看到了作为营销人员该有的品质和工作态度。本次销售我们主要以订单和现场销售的方式进行，都取得了可喜的成绩，接下来的日子我们还继续在理工夜市、财经生活区和我们自己学校的生活区进行夜市摆摊，虽然生意不是很好，但是我相信给我们公司的每个营销人员留下的都是深刻的映像。我也通过营销实训进一步了解到营销的实质含义。营销不仅仅是依靠口才演讲，也需要表达技巧。带着“三百六十行，行行出状元”的自信，我相信我能把市场营销所学的知识技能很好的运用到生活实际中，同时， 我也相信我们的销售公司会越来越壮大，我们的员工会一步一步的真正走向营销人员的行列。最后，我想对我们每个组员说一句话:Where there is a will there is a way!个人总结二：张灵玉（财务人员）学校为我们提供的销售平台，让我受益匪浅，从采购到销售，我经历了全过程，这一体验，我学到了好多！首先，我觉得采购之前的市场调查是非常重要的。采购之前，为降低成本，我和一个组员前往东站做价格调查，到了之后，我们才被告知，那里的水果批发市场已经移到了一个步行还要一个多小时的地方，而且公交还到不了！这无疑是个不幸的消息！没办法，我们折回高沙的农贸市场，这里的价格虽然没有学校卖的价格贵，但终究也不是批发市场，价格也不是很低！几天后我们打算去萧山那边调查一下的，不巧的是，刚好那天下雪，而且考虑到运输问题，带上车费，成本也不低！几经商量，后来还是决定去高沙那家水果店拿货！虽然价格有点压低了，相对来说，成本还是有点高的，这一困扰的出现，是因为我们没摸清批发价格情况，所以我觉得，对于初出茅庐的我们来说，采购的前期工作是相当重要的！ 其次，销售对象得合适、可观，销售方式与时间得合理、正确。我们销售公司是圣诞节卖平安果，主要对象是经贸学生与周边学校的学生。我们抓住学生平安夜互相送平安果这一喜好来选择销售平安果，我们也相信我们的销量会比较可观的。考虑到竞争会较激烈，销售前，我们通过各种途径，对我们的销售进行了宣传，并通过各组员的人际关系，定了很多单子，且对下沙高校区的学生免费送货上门，我们的这种服务态度得到了大家的肯定。销售时间和地点的安排也是相当重要的，圣诞前三天，学校安排所有销售公司在学校体育馆门前进行营销体验。就在那种氛围下，我们出售了大批平安果，所剩不多，基本上把成本给卖回来了，这为我们之后几天的销售缓减了好大的压力。当然，这跟我们有别于其他组的独特精美包装盒是离不开的，只可惜，我们原先不知包装盒销量如此好，所以这种包装盒进得不多。然后，我们的营销之所以成功，跟各组员的团结合作与积极性是分不开的。从讨论销售些什么到最后开始销售，组员之间由于意见不合发生各种争执，最后都以集体利益为重，各组员积极提出意见，努力配合公司工作。销售时，虽然天气很冷，大家还是热情高涨，到理工、财经等地销售，尽管人有点稀少。 最后，我不得不说，社会有点险恶。在财经，那边水果店的老板看我们买平安果，跟我们大争执一番，说我们抢他们生意，还不停地吓唬我们，让我不得不说，现在的人，是否都被利益熏陶掉了，还是看我们是学生好欺负？怎么可以这么霸道呢？你卖你的，我卖我的，让消费者自己选择，谁也犯不了谁呀？何必呢？ 这次的营销，从大体上来说，是成功的，第一次做生意便赢得了可观的利润，这跟我们指导老师的正确引导和热心帮助是分不开的。当然我们也会吸取经验不足的教训，争取在下一次营销中做得更好！个人总结一：徐小青（销售人员）所谓亲自尝过，才知道酸甜苦辣，亲自体验过营销，才能够收获经验。踏入大学学习市场营销这一专业，开始对它了解，逐渐的喜欢上营销专业。短短半学期专业知识的学习未能使我懂得营销的真实性，那么这次营销活动让我体验到了营销的艰辛历程，在此活动中初次尝试到营销所带给我的历练和成功的快乐。成功不是轻易就能够获得的，我们公司在这学期的营销任务是针对在圣诞节即将来临之际是这一商机进行销售平安果的活动。也许是由于我们第一次进行这样的活动，我们抱着满怀的热情投入了各自的任务，我们工作小组壮志踌躇进行调查问卷，市场调研工作，在我们信心满满的同时，各种问题也不约而同的向我们袭来，在调查问卷中我们要有耐心和真诚友好的口气来获取我们要的信息。在市场调研中我们如何选购物美价廉的物品，这需要调研人员对产品的一次次对比分析。我们在营销的整一过程中要每一位成员的积极协作配合，尽心竭力地做好自己工作的同时，也要协同其他成员共同完成任务。 我们为把这次营销活动搞成功，每一个人都在努力地做事，我们每一个人不是推卸责任与任务，而是怀着热情的心和勤快的双手去贡献每一份力。拥有蛮力并不一定能拥有成功，更多要技巧和创新的精神，我们的产品要与其他人与众不同，我们将平安果采用多种包装，有情侣装，朋友装和单个包装的，可以针对不同的消费群体，在销售时用积极热情的服务态度去赢得消费者的亲睐，以优质的服务态度去的大家的信任。 这次的营销活动给予我们的收获是巨大的，在一开始信心充沛时的执着乐观，又由于在销售的前一天得知与我们销售同一物品还有许多竞争对手时，我们也消极悲观了，可我们的坚持使我们取得了成功，所以营销心态要正、强、胜，不要因为挫折就轻易停下，不要因为失败便轻言放弃。一次经验便是人生的一场收获，这次体验活动知识我开始的起点。锻炼的过程是学习的过程，一次次的经验才能筑起我们以后成功的墙垒，我们通过这次营销体验，我们每个人都证明了自己的能力，坚定了我们的信心，这次的经验积累，必定是我们人生的一笔财富。个人总结一：徐红燕（采购人员）D调这个名字当初是我的想法，取这个名字，是希望我们的成员能够低调地努力，但出来的成果却是高调的，别人无法比拟的。在得知我们在这学期结束前需要制定出我们的计划时，我们成员之间和老师一起进行了很多次的交流，最后确定我们的方案为针对快要到来的圣诞节，主要商品为圣诞平安果。随着方案的确定，我们小组进行了明确的分工，本人编写策划案，张灵玉和褚成江主要负责跑市场，潘时清和冯凯丽负责宣传，董文杰和钱辉负责进包装，每个人要利用自己的人际关系去拉订单，最后每个人都在一起包装。跑遍高沙和杭州汽车东站，最后我们决定在高沙进货，原因是地点离我们学校近，价格便宜，进货方便。进了货之后，我们全部组员聚在一起，给苹果进行精美的包装，且根据包装的不同，我们确定的价格也分成了高中低三档，根据市场价格，确定了我们合适的价格。在销售的当天，我们成员全部都很卖力地在向路人及同学销售，尽最大的努力拉来最多的客户，从那天的活动中，我们深刻体会到，口才好是非常重要的，特别是市场营销这个专业，最主要的就是口才的体现，口才好了，你的销售业绩就成功了一大半。所以从这次实训后，我决定开始更好地去锻炼我自己的口才及交际能力，秉着“既来之，则安之”的原则，我决定以后会更好地去学习我的专业知识和努力提高我的实践能力，为以后的实训和毕业后的工作积累更多的经验教训。我一直相信一句话：你努力了不一定成功，但你放弃了就永远也不会成功，所以我会一直努力，一直奋斗，为我们小组的成员，为我们的销售公司，为我以后的未来。 最后，说一句话，给我自己，也给我的组员们：IF YOU THINK YOU CAN ,YOU CAN!与君共勉！附录一：团队运行记录 12月6日，指导老师蔡巧燕老师召集公司所有成员召开D调公司第一次会议，会议主要对本次实训的大致方向和卖点进行了讨论，组员们各抒己见，讨论我们的切入点该从什么方面入手，最后跟哭我们团体八人的特点和意见加上蔡老师的指导，我们最终决定以不久将要到来的圣诞节为契机，顺着“平安夜吃平安果，来年平平安安”的氛围，抓住平安果这一卖点，针对全院的学生和周边学校，我们一致认为这个好点子定会给我们开启成功的大门。同时，我们确定了本次销售计划的经营理念：站在大众的角度，质量为先，真诚服务。 12月9日，以经理的名义给我们公司成员开了小会议，对此次销售活动进行了人员分工和运行计划，分工合作，团结努力，追求共赢是我们一致的目标。具体分工如下：张灵玉和褚成江主要负责市场的摸底和调查，确定货源的位置；冯凯丽和潘时清主要做好本次活动的宣传工作，钱辉和徐红燕主要掌管财务；而我主要负责大局工作。12月11日，通过张灵玉和褚成江两位同学的实地调查和走访，由于平安果包装纸在汽车东站的进价并不便宜，排除了在东站进货这一可能性，最后通过网购的方式确定了包装纸的进货方式，由于下沙没有直接的水果批发市场，所以苹果和蛇果的进货问题成了一大难题，走访了多家水果超市和农贸市场，最终确定在高沙的农贸市场进货，这样既方便进货，同时也节省了成本。1 2月15日，潘时清和冯凯丽经过几天的策划，终于策划出了本次活动的宣传单和市场需求调查表，经过我的审核后打印了一百份，首先我们针对的宣传对象是本院的学生，利用晚自习的时间，对每个班进行了宣传和调查，调查结果还是令人不必担忧的，从调查结果中不难看出，同学们对平安果的需求也不是很低。12月20日，这一天也许是我们在准备阶段最煎熬也是最兴奋的一天吧，当苹果蛇果都到位，包装纸也在几近周折后到位，大家开始了忙碌的包装，原本以为学校为我们提供的摆摊机会不会有很好的生意，所以当天晚上我们只包了一半的平安果并进行了分类，然后组员开始通过自己的人脉关系拉订单，更严重的问题出现了，通过和周边学校朋友的联系和走访，发觉平安果的销售市场竟如此的大，而且平安果的定价也是如此的离谱，原本我们的定价为：苹果小个的四块，大个的五块（统一彩纸包装）；蛇果小个五块，大个六块（彩纸包装），纸盒包装的价格初步定为78元;情侣包装的价格初步定为15元。但是通过了解，其他学校的最低定价为3元，不禁为此次销售操起了心。大家的心都悬着，结果如何就看明天的情况了，我知道，那一夜，组员们都没睡好。12月21日，这一天是我们专业的营销日活动，上午第二节课下课后，同学们各个兴致勃勃的在体育馆门口摆起了摊，在担心之余我还是相信通过我们的努力我们会作出我们的业绩，也许这一天是难忘的，因为这一天是我们第一次实地的进行销售，第一次微笑的迎接顾客，第一次学会叫卖，第一次懂得作为一个营销人员该有的技巧。出乎我们意料的是，半天下来我们的营业额竟然达到了五百多，也许在场的十几个摊位我们的营业额是最高的了，我们满怀期待的望着眼前的这些平安果，希望这些平安果能给每个顾客带去平安，带去幸福。下午，我们又接到了好多的订单，现场的销售情况也