运营管理部市场拓展业务管理办法(草稿).doc

运营管理部市场拓展业务管理办法1、总则1.1 目的为了加强对市场拓展人员的管理，规范项目开发工作，提高公司的经营效益，塑造企业良好形象，特制定本制度。1.2 管理范围对本公司市场拓展人员的管理，除按照财务人事部相关管理的条例办理外，均按照本制度条款进行管理。2、市场拓展人员的招聘2.1 市场拓展人员的选择标准2.1.1 良好的性格：有稳定乐观的情绪，坚韧不拔的性格，开朗热情，善于与人沟通。2.1.2 学习能力强：具有不断学习、勇于创新的态度。2.1.3良好的身体素质：精力充沛，头脑清醒，行为灵活等。2.1.4基本的能力：清晰的言谈、优雅的举止、基本的策划能力、良好的自控能力等。3、考勤管理3.1日常考勤管理：市场拓展人员日常考勤按照公司财务人事部考勤管理制度执行。3.2 业务拓展考勤管理：由于项目需要、外出拓展业务等情况，市场拓展人员需要填写客户拜访申请表，经主管审核，部门经理批准后，报运营组存档，并记入考勤。3.3 项目跟踪及维护阶段考勤管理：由于项目的特殊性，需要长期对客户进行维护及跟踪的，市场拓展人员按有效工作日为单位，通过电子邮件等形式形成日工作计划，并主送分管主管、抄送考勤及部门经理。4、市场信息收集、整理及分类归档4.1定期收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息及通讯等相关信息，并结合公司业务需求及时填写拓展业务客户信息匹配表。4.2 客户分类归档4.2.1 ABC客户分类原则：A类客户代表“重要的少数”，它是通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。 B类客户指数量和质量介于C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们意见加以改进。可采取培育的方式进行，当该类客户数量由于指数变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。 C类客户指“琐碎的多数”，这类客户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则花费的时间和费用可能超出这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户数量过少时，设法加以补充和关注。4.2.2 ABC客户分类应用：对潜在客户进一步分析，要从各方面鉴定客户的资格，如客户现在可能存在的需要与欲望、客户的支付能力、联系人的决策力等，对不合分类要求的客户，返回潜在客户，重新分类或作其他处理。经过分析后，分类正确的客户，确定为目标客户。 在可能的情况下，我们的工作要尽量要使所有的人都满意。如果很困难的话，让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度。a、 按ABC方法对客户分成A、B、C三类：A类大客户和极有潜力的客户20家；B类中等规模及 潜力客户35家；C类小客户48家。b、 确定为每类客户服务的频率及每次服务时间，其中估计对A类客户每周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户没两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为；A类26次60分/次=1560分（26小时）；B类12次30分/次=360分（6小时）；C类6次20分/次=120分（2小时）。c、 年工作总量的计算：根据4.2.2.1条及4.2.2.2条的数据，可以方便地计算出全年的业务活动总工作量，A类20家26小时/家=520小时；B类35家6小时/家=210小时；C类48家2小时/家=96小时，总计826小时。5、订单评审、台帐及应收账款管理5.1订单评审5.1.1所有订单业务接受，公司不接受口头订单，所有订单都需书面形式。5.1.2 生产订单的评审a、业务部门接到客户订单后，应对其要求进行全面了解，明确产品名称、订单批次、质量要求及交货期要求等，并在“订单评审表”中进行详细填写，及时分发到各相关部门。b、技术质量部根据“订单评审表”，向客户技术对口部门索要相关技术工程文件后，指导数字生产厂对订单进行工艺保证、质量保证及生产能力等方面进行全面评估。c、财务人事部依据技术质量部最终优化工艺定员进行成本核算。d、评审结果满足客户要求时，由业务部门与客户签订订单合同，计划依据订单合同安排订单生产。e、评审结果不能满足客户要求时，业务部门根据评审结果与客户进行沟通，必要时与各相关部门再次确认，确保客户对结论无异议。f、客户要求最终未能确定满足时，业务部门应提交总经理最终裁定，要求部门调整，以确保订单最终签订或放弃。5.2 业务台帐管理a、业务人员建立业务台帐，应收账