做营销顾问必须了解的知识.doc

教你成为一名优秀的百度网络营销顾问 来源:leo 2008-12-27 09:17 我来投稿参与评论营销人员容易犯的16个错误 1、 没有真正懂得什么是营销?也不明白营销是什么? 2、 害怕失败，害怕拒绝，不敢接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理(反正未到账，做得差也无所谓); 3、 希望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一个客户，把主要精力放在几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户，判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话，有些客户已经没有任何价值了，但销售人员还是去见，花时间，浪费精力。打电话听说客户要做推广，一时兴奋忘记问客户最基本的情况，导致浪费自己宝贵的时间和精力; 4、 说的太多，听的太少，不重细节， 导致失去了很多有意向的客户(未认真去听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄，反而被客户抓了很多漏洞; 5、 对客户说了很多不该说的话，自己说的越多错误就越多; 6、 不知道何时成交，不知道如何成交; 7、 产品不够熟; 8、 不及时跟进客户，不愿花时间收集客户资料，资料找得不多; 9、 有懒惰情绪; 10、 满足现状，骄傲自满，取得一点小成绩就骄傲，要始终记得现在的成功只是暂时不失败; 11、 效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差，超前意识差，老是跟在别人后面; 12、 不善于和别人合作，不喜欢和同事交流; 13、 无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够; 14、 不善于观察，思考，总结; 15、 缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑; 16、 客户的售前和售后服务做得太差，销售人员只看眼前的利益，不为以后着想，不具备挖掘老客户的潜力。 二、 推销产品的必备条件 1、 了解自己的企业; 2、 了解本公司的产品及服务; 3、 了解客户; 4、 了解客户的需求; 5、 了解我们的竞争对手; 6、 了解客户的竞争对手; 7、 能够较好的解决客户提出的问题。 三、 客户范围要学会分析你的客户，是否适合在百度上推广。 凡是有意向上网或者有网站的企业都是我们的潜在客户，一般说来以下做百度推广的意识会强一些：1)经常在媒体上打广告的企业;2)有贸易业务的企业; 3)在同行业里有较高市场占有率的企业;4)同行业竞争较为激烈的企业5)生产型的企业;6)有实际产品销售的企业;7)电子、仪表、机械行业较佳。 四、推销技巧的基础 1、了解自己的企业。如我们对企业的历史、规模、组织、人事、财务等;我们的合作伙伴及我们有哪些客户是必须熟悉的，以便解答客户可能询问的有关问题，比如客户让我们介绍一下公司的情况、产品、服务等，如果这些最起码的知识都不具备，自然客户会对你失去信心，导致谈判无法继续; 2、了解本公司的产品。我们的产品相对其它竞争对手的优势，如我们公司产品的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益; 3、了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、客户主要生产什么产品、产品有多少种、客户的大概实力规模、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外我们还必须了解客户的购买期望： 1)客户真正需要的服务是什么; 2)客户希望获得什么样的利益; 3)客户希望得到什么样的优待; 4)客户的付款条件; 5)客户对合同条款的要求; 6)产品是内销还是外销; 7)客户同行的情况; 8)客户打算什么时候做; 9)客户打算投入多少费用; 10)客户做网络维广的目的。 4、调查市场情况。我们对INTERNET目前的国内市场及未来趋势必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定，但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感; 5、不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去，虚言假语是推销员的“自杀行为”; 6、站在客户的立场为客户着想。毕竟来说INTERNET对大多数客户来说还是一个新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在客户的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的长期合作; 7、销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向客户问声好，让客户对你的印象更加深刻，让客户知道你一直都记得他，让客户对你，对公司产生完全的信任; 8、熟悉地使用电脑演示。再好的说服力不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便，将我们网上的客户向他介绍，让客户清楚的知道上网后是什么样的，该怎么做，对他是一个很大的促进，特别是要让他们知道同行竞争者都上网了，会加快他们上网的信心。 五、自我发展 做销售，其实就是做人，不会做人，就做不好销售。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为互联网的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是最基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员。因为他还必须面对其它销售人员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝，忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。 1、 学习各方面的知识 我们作为信息服务的营销人员，所具备的能力比其它行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术经营、心理、创新意识等等。我们被要求做一个全能的专家，所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识，提高自己的学习能力。 2、 自我管理 1) 自信，对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法，我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任; 2) 集中全力，我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中; 3) 定下适当目标，拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且定下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望，你可以多花点时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。 六、如何开展业务 1、如何寻找客户 1)电话号薄;2)报纸、杂志、电视、电台、汽车、媒体、户外广告、灯箱等等;3)各种展览会;4)互联网;5)亲戚朋友绍;6)客户介绍;7)实地收集;8)陌生拜访。 2、拜访客户的方式 1)电话拜访，可以在大量电话拜访中找到最有意向的客户，适于初次拜访约时间，但对客户了解有误，不方便了解客户更多的信息，不便深层次切入; 2)陌生拜访，在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 3、如何面对不同的角色 销售人员在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人极其重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，销售人员可采取不同的方式切入。 1) 对于总经理、老板，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要销售人员把握好时机，当场签单的可能性及大，不过要注意的是在老板面前，说话要有条理，一般总经理的时间是很紧迫的，要快要趁热打铁，在老板头脑发热的时候拿出合同让老板签单。 2) 对于部门经理或是办公室主任，他们略有自主意识，但绝不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，花多钱做，不过他们可以决定不给你做，所以在这点要注意跟他们搞好关系，要让他们去帮助你们是最好的。 4、见客户之前做好各项准备工作 1) 思想准备，一般来讲思想准备必须在出发拜访之前完成，包括所拜访客户的行成计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面的： (1) 公司的性质、规模、市场分布运作情况，公司可能存在的问题; (2) 客户对互联网的了解，是否已经有网站，效果如何; (3) 客户所处行业的基本情况，有哪几家较为出名的企业上网与否运作情况如何等等; (4) 所见人是否是具体负责人，具体是什么职务，是否了解互联网等等; (5) 有无竞争对在联系，是哪一家，简单分析一下竞争对的情况，价位如何，有没有可比性。 (6) 我们公司有哪些曾经做过的成功案例; (7) 产品资料、合同等必备资料带了没有。 2) 如何判断客户近期要做 (1) 很有意向型已经找了几家竞争对手面谈作比较，近期要做(像这样的客户一定要跟紧一点); (2) 比较有意向型正打算两个月以后考虑做推广的事情，先找几家公司谈谈看，以前也有好几家公司联系过; (3) 有意向型以前听说过做网站推广的好处，想做又不想做。 3) 设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况的分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以设定拜访这个客户的具体目标了。 4) 准备具体的推销主题 有了拜访目标，就要针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次向客户重点推荐的服务和网站推广的作用。 5、拜访过程 1)沟通交流拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果; 2)调节气份，轻松切入主题; 3)了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况; 4)了解客户的购买能力，打算花多少钱来推广，以便于做好相应的报价; 七、建议成交 1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧; 2、您是不是在付款方式上还有疑问; 3、您是不是还有什么疑问，我可以帮您吗; 4、既然您没什么问题我们就签个协议吧，我也可以开始下一步的工作，好早日让您的潜在能够从网上找到您，早日受益; 5、直接把合同摆在客户面前，拿出一支早就准备好的笔等等。 八、成功营销人员的十大特征 1、心中有强烈的愿望，能对客户说服我们公司有好的产品和服务; 2、重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心; 3、言谈、举止无不渗透着自信和自豪; 4、自我表现恰如其分，对客户热情